【正文】 推廣實施方案 ? 對經(jīng)銷商銷售及服務質量的比較 – 與主要競爭對手 – 與顧客期望 – 與項目前的經(jīng)銷商表現(xiàn) ? 對現(xiàn)有業(yè)績改善舉措的修訂建議 時間 4周 78周 56周 階段 III 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃的全面實施 階段 I 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃 階段 II 試點并制定全面實施規(guī)劃 共 8周 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 11 階段 I ：制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃 (4周 ) 最終成果 主要工作 （ 4周） 在銷售及服務質量、客戶關系管理、顧客覆蓋及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況等方面，奧迪 現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認和優(yōu)先排序 根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務流程，如客戶的獲取 ,保留和服務 ，重新制定經(jīng)銷商內部流程，如銷售隊伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核 , 經(jīng)銷商內部財務 /現(xiàn)金管理 ? 將 奧迪 當前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內外最佳典范和客戶期望進行對比 – 審核并綜合奧迪內部的 經(jīng)銷商 業(yè)績數(shù)據(jù) – 審核奧迪和麥肯錫內部數(shù)據(jù)庫和其它公開信息 – 如需要，對 奧迪經(jīng)銷商 、客戶和競爭對手進行訪談 – 整理主要的發(fā)現(xiàn) ? 審核當前的面對客戶及經(jīng)銷商內部的業(yè)務流程和組織結構，以確定存在的主要問題 – 訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷商及一汽 大眾銷售公司 – 研究已有的奧迪顧客調研的結果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進行顧客調研 – 訪談奧迪中國的 23個主要競爭對手及其經(jīng)銷商，以了解其競爭行為 ? 確定主要業(yè)績差距，并對之進行優(yōu)先排序 ? 設計業(yè)績提高舉措，并對之進行優(yōu)選排序 ,并根據(jù)在 23家經(jīng)銷商的試點經(jīng)驗對原有設計進行完善 ? 舉行與奧迪，一汽 大眾及有選擇的經(jīng)銷商的高層領導的工作研討會，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對奧迪的啟示達成共識 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 12 我們將把奧迪經(jīng)銷商的表現(xiàn)與主要客戶購買因素進行對比 關鍵購買因素 ? 經(jīng)銷商服務 對比評分 ? 經(jīng)銷商信譽 ? 專賣 ? 及時交貨 ? 銷售隊伍質量 ? 價格 ? 汽車執(zhí)照代辦服務 ? 保險服務 ? 展示廳質量 ? 經(jīng)銷商位臵 ? 貸款 0 1 2 3 4 5 對奧迪的啟示 ? 我們將專門制定經(jīng)銷商業(yè)績提高舉措，以解決與客戶期望及國內主要競爭對手之間的主要業(yè)績差距 ? 更重要的是，我們的業(yè)績改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來 35年內仍舊在競爭日益激烈的中國市場具備競爭力 奧迪 競爭對手 1 競爭對手 2 僅供演示 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 13 我們將對當前業(yè)務流程的提出改進建議 當前的問題 ? 銷售人員對奧迪的產品不熟悉 – 產品介紹不夠詳細 – 不能回答與技術有關的問題 ? 缺乏試車體驗 – 大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時間 變革建議 ? 改進銷售人員培訓課程以加強產品培訓 ? 每月更新客戶 “ 常見問題 ”答案 ? 建立更為靈活的試車時間安排系統(tǒng) ? 預先選擇合適的試車路線 影響 ? 未回答問題減少了50% ? 客戶滿意度提高 40% ? 潛在客戶轉化率提高了 20% 銷售流程 “ 他們的銷售介紹不夠詳細 ” – 一位參觀過奧迪經(jīng)銷商的客戶 銷售流程舉例 僅供演示 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 14 人民幣百萬 我們還將把經(jīng)銷商的經(jīng)濟效益與競爭對手進行對比，以確定潛在的提高杠桿 投資資本回報 百分比 別克 本田 稅后營業(yè)凈利潤 投資資本 毛利潤 銷售及一般管理費用 稅 流動資本 工廠和設備凈額 + ? 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 對奧迪的啟示 ? 我們需要確認改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的短期舉措，并進行優(yōu)先排序 ? 經(jīng)銷商財務效益提高的改進方案必須與經(jīng)銷商商內部財務管理流程的建立和完善相結合，以確保經(jīng)銷商長期的業(yè)績改善 僅供演示 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 15 階段 II： 試點并制定全面實施計劃 最終成果 主要工作 在 23家經(jīng)銷商內部初步試點實施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內部流程的業(yè)績改善舉措 隊伍 78家有代表性經(jīng)銷商進行有針對性的運作診斷和業(yè)績改善方案的制定 案的工作計劃 ? 在 23家經(jīng)銷商進行深入試點，并從中吸取經(jīng)驗 ,完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務改進方案的設計 ? 開展與奧迪及一汽 大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績改善實施及試點計劃達成共識 ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃 ? 針對 78家選擇的經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對性的業(yè)績改善計劃 ? 制定成功衡量標準和監(jiān)督機制 ? 為一汽 大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實施隊伍進行試點實施培訓 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 16 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 在 23家經(jīng)銷商進行深入試點 時間 主要工作 最終成果 2 周 ? 確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務流程（如銷售）及經(jīng)銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ? 與奧迪和一汽 大眾 ,經(jīng)銷商管理層、服務人員及選定的顧客一起完成對優(yōu)選的經(jīng)銷商面對客戶和內部流程的重新設計 ? 培訓奧迪和一汽 大眾的試點隊伍，參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務人員及相關的工廠員工 ? 與試點經(jīng)銷商及奧迪和一汽 大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選的運作流程并回答疑問 ? 重新設計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程 ? 向奧迪和一汽 大眾，試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務 /管理流程的培訓 ? 優(yōu)選流程在參與試點的經(jīng)銷商中的推廣 34周 ?針對 78家第一批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準