【正文】 包括進(jìn)行市場(chǎng)潛力、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，設(shè)計(jì)新的銷(xiāo)售、服務(wù)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，制定了實(shí)施方案，并幫助客戶進(jìn)行全面的項(xiàng)目管理，實(shí)施和推廣 ? 幫助國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一家航空公司建立收益管理與網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。具體工作包括評(píng)估中國(guó)汽車(chē)配件市場(chǎng)中特定細(xì)分市場(chǎng)的吸引力和可行性，確定并啟動(dòng)與世界領(lǐng)先汽車(chē)配件企業(yè)的合資談判，并制定綜合的業(yè)務(wù)計(jì)劃以獲取財(cái)務(wù)投資 ? 協(xié)助一家領(lǐng)先的電腦生產(chǎn)商實(shí)施其歐洲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程重組計(jì)劃，其中包括訂單執(zhí)行流程對(duì)材料準(zhǔn)備階段的關(guān)鍵流程進(jìn)行重組 李峻 咨詢(xún)顧問(wèn)，上海 3 年 ? 幫助一家國(guó)際汽車(chē)公司建立在中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，并就關(guān)鍵管理流程實(shí)施試點(diǎn) ? 為一家專(zhuān)門(mén)制造汽車(chē)及家電產(chǎn)品塑料配件的上海企業(yè)制定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。 ? 我們每月按照所達(dá)成的協(xié)議收取專(zhuān)業(yè)費(fèi)用。 ” 別克車(chē)主體驗(yàn) – 葉女士 ，別克車(chē)主 “ … 我先去看了奧迪，但我覺(jué)得銷(xiāo)售人員不那么令人滿意，他們不是那么專(zhuān)業(yè) … 我對(duì)樣車(chē)的內(nèi)飾也不滿意 … 看上去很臟，不漂亮 … … 而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象。 Wilhelm Rall 資深董事，斯圖加特 24 年 ? 為一家國(guó)際領(lǐng)先的汽車(chē)公司設(shè)計(jì)未來(lái)結(jié)構(gòu)以及職能組織和流程中所要求的變動(dòng)。 通過(guò)我們的聯(lián)合工作小組的工作方法，麥肯錫能夠確保奧迪在實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目目標(biāo)的同時(shí)，還能獲得關(guān)鍵的技能轉(zhuǎn)移，從而大大提高奧迪小組成員的專(zhuān)業(yè)能力以確保今后的成功實(shí)施。 ? 幫助中國(guó)一家領(lǐng)先的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造商制定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，并確定短期業(yè)績(jī)改善舉措。 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 28 麥肯錫咨詢(xún)項(xiàng)目專(zhuān)家顧問(wèn)介紹 麥肯錫工作時(shí)間 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) Detlev Mohr 董事，斯圖加特 9 年 ? 協(xié)助一家領(lǐng)先的汽車(chē)公司，在 “ 個(gè)性 ” 和客戶關(guān)系企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)綜合全球化概念，制定具體全球化方案和行動(dòng)計(jì)劃，以發(fā)展實(shí)施方案。 基于我們以往的合作和不斷的溝通，麥肯錫對(duì)奧迪目前的戰(zhàn)略有著深刻的理解，這將幫助我們大大縮短項(xiàng)目啟動(dòng)階段對(duì)奧迪的了解過(guò)程，并確保我們的建議與奧迪的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景目標(biāo)保持高度一致性，并具備極強(qiáng)的可行性。 ? 協(xié)助一家高科技公司確定在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)和管理方面與世界第一流最佳業(yè)務(wù)之間的差距，設(shè)計(jì)一個(gè)彌補(bǔ)差距和提高利潤(rùn)的全面方案。 ” 奧迪車(chē)主體驗(yàn) – 林女士 ，奧迪車(chē)主 “ … 我買(mǎi)奧迪化了很大的力氣 … 我得經(jīng)常給經(jīng)銷(xiāo)商打電話催他們 … 各種各樣的問(wèn)題 … … 那些銷(xiāo)售人員態(tài)度很好，但知識(shí)有所欠缺 … ” AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 5 奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo) 超豪華 豪華 中國(guó)品牌形象 超豪華進(jìn)口車(chē) 豪華進(jìn)口車(chē) 豪華國(guó)產(chǎn)車(chē) 豪華國(guó)產(chǎn)車(chē) 銷(xiāo)量 0 5,000 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 遠(yuǎn)景目標(biāo) 2020 遠(yuǎn)景目標(biāo) 2020 過(guò)去作為政府用車(chē)的奧迪形象 奧迪在中國(guó)的工作重點(diǎn) ? 通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售和服務(wù)能力 ,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷(xiāo)售增長(zhǎng) ? 通過(guò)向顧客交付出眾的銷(xiāo)售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對(duì)中國(guó)進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) ? 資料來(lái)源：訪談，麥肯錫分析 2000 實(shí)際 現(xiàn)狀 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 6 本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國(guó)建立最佳的轎車(chē)分銷(xiāo)體系 “ 改善現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī) ” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷(xiāo)商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車(chē)主體驗(yàn) ,同時(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的良好投資回報(bào) 在試點(diǎn)和全國(guó)推廣實(shí)施中交付可衡量的成果 ,幫助奧迪應(yīng)對(duì)現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)威脅 項(xiàng)目目標(biāo) AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 7 我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問(wèn)題 關(guān)鍵議題 ? 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)差距在哪里？ – 經(jīng)銷(xiāo)及服務(wù)質(zhì)量 – 客戶關(guān)系管理（ CRM） – 顧客覆蓋率 – 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)狀況 ? 在目前的針對(duì)顧客的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績(jī)差距的主要問(wèn)題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？ ? 在目前的經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績(jī)差距的主要問(wèn)題，如市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù) /現(xiàn)金管理等？ ? 有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？ ? 奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商中實(shí)施這些業(yè)績(jī)改善舉措？ ? 如何衡量經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況改善舉措的潛在效果？ 需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商中推出哪些業(yè)績(jī)改善舉措，從而 －提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售及服務(wù)質(zhì)量 －加強(qiáng)奧迪的品牌形象 －提升奧迪的顧客車(chē)主體驗(yàn) －提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) , 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理 ,如現(xiàn)金管理 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 8 日程安排 ? 項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 9 我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目 4 周 階段 II 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃 階段 I 制定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃 階段 III 啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施 56 周 78 周 2002年 4月中 2002年 5月中 2002年 6月中 2002年 8月底 2002年 12月底衡量項(xiàng)目初步效果 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2000GB) 10 最終成果概覽 項(xiàng)目初步成果衡量 奧迪 現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)與主要國(guó)內(nèi)目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序 根據(jù)對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析，重新制定面對(duì)客戶的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取 ,保留和服務(wù) ，重新制定經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部流程，如銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績(jī)考核 , 經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部財(cái)務(wù) /現(xiàn)金管理 在 23家經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)客戶及經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措 商的實(shí)施隊(duì)伍 78家有代表性經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定 績(jī)改善方案的工作計(jì)劃 針對(duì)第二批 810家有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)改善方案 全國(guó)范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)改善方案