【正文】 戶年齡在 35－ 50 歲，社會地位穩(wěn)定，有隱性收入，支付能力強，這類客戶由于子女相繼成年，會考慮購買一套自住或給子女預備； ◆ 在購買方向上講求實用性，注重性價比，希望價格可實惠，其更關(guān)注的是住宅單位的實用與質(zhì)量；對區(qū)位選擇上，希望置業(yè)地點離上班地點不太遠，要求高效價廉的交通配套；關(guān)注兒女升學問題和生活配套齊備與否。 喜好的戶型 戶型面積要求兩居室面積在 70～ 100 平方米之間，三居室面積在 100～ 120 平方米之間。 購房消費趨于理性化，對物業(yè)品質(zhì)更為關(guān)注 隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買 方市場的轉(zhuǎn)變和成熟、購房者消費經(jīng)驗的增加，使得客戶群體有非常理性的評判標準，購房消費更趨于理性化，加之他們對改變現(xiàn)狀居住品質(zhì)的迫切要求，導致其對物業(yè)的品質(zhì)、工程質(zhì)量、配套設施等更加挑剔。 項目自身限制 考慮項目所在西南城區(qū)位的因素，限制了本產(chǎn)品在檔次上不可能無限制的提升。市場比較定價法的基本原理是：選擇與本案可比性較強的項目（區(qū)位、規(guī)劃設計水平、物業(yè)檔次）規(guī)模加權(quán)后求出同類物業(yè)均價，參照此價格做適當?shù)恼{(diào)整，最終確定本案的定價。 此外本項目預計規(guī)模將達到 30 萬平方米，力爭在購房者心中形成一個“完善的規(guī)劃、齊全的配套”的概念，樹立大型、成熟社區(qū)的形象，在無形中就可以給購房者增強購買的信心。 總之，通過以上各個方面的細節(jié)，為小區(qū)業(yè)主營造一個健康的生活環(huán)境。 C、付款方式和進度 初步建議推出 2 種付款方式： ★一次性付款 9． 9 折 付款進度：交納定金后一個月內(nèi)將全部房款付清 ★銀行按揭無折扣 付款進度：八成 30 年，七成 20 年； D、具體價格制定模式 價格的制定是有差異的，相同面積、相同布局住宅的價格差異主要體現(xiàn)在景觀、朝向、采光等細節(jié)方面。市場空隙 ：知彼知已，方能百戰(zhàn)不殆。 三、媒介推廣策略 媒體總策略 本案的營銷推廣工作之原則 ： 立體整合傳播 。該媒體具有費用低、播放頻率高等特點。報紙廣告是進行房地產(chǎn)項目營銷的主要工具，亦是本案廣告總策略的主力手段。并造 成后期大量后續(xù)客戶登記，中前期，將客戶能量滾動累積，適時釋放。推案時機 ：市區(qū)附近 20xx 年推案最大，歸避市場競爭，就要注重入市時機的把握，先開盤就意味著強占了先機。商鋪價位暫不作考慮。因此，我司建議本案將整體形象 確定為： 擁有都市雙園林的自然主義健康家園 本項目要表現(xiàn)的形象是對業(yè)主新生活的開發(fā)與拓展，即與以前的生活方式不同或地區(qū)市場產(chǎn)品所沒有提供的內(nèi)容， 重點強調(diào)“雙園林”所營造的“自然”的生活環(huán)境和“健康”的高品質(zhì)生活 形象包裝定位支撐點 都市自然主義社區(qū) 本案位居西南城區(qū)的居住核心，未來周邊均為成熟社區(qū)，未來交通體系四通八達，而整個小區(qū)環(huán)境安全、靜謐，綠化率高，“雙園林”景觀與現(xiàn)代時尚的建筑完美融合，令人仿佛置身于大自然中。綜合以上適合居住的 條件，本區(qū)域?qū)⒊蔀槲磥砦髂蠀^(qū)域社區(qū)聚集的居住核心區(qū)域。 顧客感受定價法 當購房者對物業(yè)及發(fā)展商實力有信心時，縱然定價相對較高，購房者仍 會欣然前往。 未來區(qū)域市場競爭激烈 依據(jù)對 T2 的分析，隨著“發(fā)展南城”進程的推進，區(qū)域市場未來供應量驟增。 以總價款 35 萬元為例（以下僅為估算 ） 公積金貸款 商業(yè)貸款 貸款比例 78% 80% 貸款數(shù)額（萬元） 27 40 貸款期限（年） 30 20 月還款額（元） 家庭月收入 (元，按還貸占 40%計 ) 4841 6622 另外，購買人群中可能也不乏有較多積蓄、可增加首付，故家庭月收入低于 3000 元也可能占到一定的比例。 本案區(qū)域市場客戶的需求特征分析 交通方面 他們對所購物業(yè)與城市中心的距離較為關(guān)注，且要求交通便利，居住區(qū)要離主干道較近，有公交汽車能到社區(qū)門口最好。 ● 要提倡一種什么樣的生活態(tài)度？ ● 要倡導一種什么樣的生活方式？ ● 要營造一種什么樣的生活狀態(tài)？ 在現(xiàn)實生活中，一個人的生活態(tài)度決定了他的生活方式，這種生活方式又通過生活狀態(tài)體現(xiàn)出來。本案推出時正逢市場轉(zhuǎn)變初步完成，與競爭項目比較，本案無前期積壓的包袱，可應順勢而動做出相應調(diào)整，一舉占領(lǐng)競爭的高地。除此以外，其它線路站點距本項目較遠。 競爭個案五 （住宅） 廬陽佳苑 案 名 廬陽佳苑 項目位置 淠河路與金牛路交叉口 投資興建 廬陽房地產(chǎn)開發(fā)公司 項目主題概念 西門最具關(guān)懷性社區(qū) 項目知名度 較高 主力面積 100110 ㎡ 調(diào)查日期 建筑設計 合肥市廬陽建筑設計院 主力總價 —— 工程進度 3— 4 層 規(guī)劃形態(tài) 多層、小高層 開盤時間 下月底 綜合分析 總建筑面積 14 萬㎡ 生活配套 良好 優(yōu)勢： 規(guī) 模優(yōu)勢明顯、戶型比例及結(jié)構(gòu)合理、景觀設計良好、主題概念明確、區(qū)域居住指數(shù)高。都市森林 案 名 漢嘉周邊人文環(huán)境相對較好，人均購買力強。 另針對我項目規(guī)劃有花園洋房的初步設想，也對聯(lián)排別墅產(chǎn)品的銷售情況加以闡述：目前合肥市場上聯(lián)排別墅銷售情況不太理想，簡單的從現(xiàn)在龍泉山莊把已經(jīng)規(guī)劃的聯(lián)排別墅調(diào)整為目前的多層公寓就可看出。 除此之外，處于主力總價處于三十五萬元以下的項目有景鴻花園、嘉豐新城多層、桃源里等，這類項目都為多層住宅小區(qū)，其相對較低的購房總價將會對中高收入購房者產(chǎn)生較大的 吸引力，從高端市場中分的一杯羹。 產(chǎn)品設計 在產(chǎn)品設計上，房型差異較不大，沒有什么突出的特點。家家景園(三期 ) 安徽萬基置業(yè)發(fā)展有限公司 140000㎡ 多層、小高層住宅 100130 3500 打樁基 頤和花園 家家景園 (三期 )、 頤和花園?澄苑、龍居山莊龍鳳嘉園、廬陽佳苑 （平均單價在 3500 元 /平方米）另外在本案周邊將會對本項目產(chǎn)生一定競爭力或是借鑒意義的樓盤有廣利花園、漢嘉市場上的高檔公寓沒有明顯的賣點特征，僅僅是以其戶型面積來區(qū)分與別的住宅產(chǎn)品，說明目前合肥市場的高檔公寓市場并不成熟，產(chǎn)品沒有特點，這恰恰是我們項目的機會點。 從目前的市場表現(xiàn)來看，小高層住宅銷售一般是在開盤之初能夠吸引一部分積累客戶，但受景觀因素影響，客戶大多看好較高樓層，后期 17 層在景觀、得房率及使用成本與多層相比并不具優(yōu)勢，因此銷售不盡如人意。 高總價住宅的銷售也基本達到了總量體的 2/3 左右，這說明區(qū)域內(nèi)購房者以收入較高合資企業(yè)、私營企業(yè) 和個體營業(yè)者為主。 競爭個案二 （住宅） 鳳凰城 去化分析 二期 A 組團除復層外已被認購 85% 。 劣勢： 面積分布 85160 ㎡ 地理位置 良好 建筑樓層 6+ 11+1 居住指數(shù) 高 公共交通不方便，周邊商業(yè)配套有待完善。 項目周邊 具有濃厚的居家生活氛圍。通往 全市各地的公交線路，如： 38 路、 6 路、 321 路、 339 路、 50 路、 441 路、特二路等。因此，開發(fā)商或者產(chǎn)品能否在當前逐漸激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳根，就不僅要對競爭對手作深入分析和準確地應對外，還應建立自身獨特的優(yōu)勢和發(fā)展空間 對于項目的定位，有一句名言是：“不要想觀眾愛看什么電影，而要想 觀眾還沒有看過什么電影。隨著公積金和按揭政策的逐步放寬，這部分居民可以在比較輕松的情況下再次置業(yè)以提升其居住品質(zhì)，并可能通過以舊帶新的方式帶來部分要求提升居住品質(zhì)的客戶。 目標客戶群特征 （ 1）、地域特征 根據(jù)我司對本案區(qū)域市場的調(diào)查和了解，同時考慮對本區(qū)域環(huán)境的認同，本案目標客群還是以蜀山區(qū)客群為主。只有對競爭市場狀況、項目自身特點及同類項目市場情況最初正確分析，確定了項目合理的產(chǎn)品定位，才能為項目銷售工作奠定堅實基礎(chǔ)。 市場比較定價法 主要依據(jù)相近物業(yè)及附近區(qū)域競爭狀況而訂。后期將根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展及項目實際銷售情況做出相應調(diào)整。 產(chǎn)品自身 塔板結(jié)合；時尚、富于變化的外立面風格；戶型多樣 . 在項目推廣過程中，只有將項目競爭點有效的傳達給目標客戶群，將項目最為優(yōu)秀的一面展示給客戶，使其在眾多競爭對手當中脫穎而出，才能取得較好的銷售業(yè)績。 B、定價原則 ★制訂切實可行的市場價格 ★快速建立灘頭陣地，搶占市場空間，以獲得最大的經(jīng)濟效益和社會效益 ★培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長遠而正確的目光和思維 ★ 競爭性定價策略 —— 品質(zhì)創(chuàng)新致勝原則 （根據(jù)市場競爭狀況，前期采用競爭性定價策略，以項目獨有的高品質(zhì)文化創(chuàng)新理念，直接對撼合肥市中心居住觀，迅速切入，把握致勝良機。 奪 區(qū)域客源 （２）、 銷售推盤策略 在價格策略上，推行低開高走的常規(guī)策略，但注重提倡性價比因素的融入。 報紙廣告 報紙廣告是房地產(chǎn)信息發(fā)布的重要媒體，是樓盤銷售中的最主要、最有效、最簡潔的廣告形式。 專業(yè)網(wǎng)站廣告 相對于平面媒體的宣傳推廣，專業(yè)網(wǎng)站行銷具有費用低、針對性、互動性、吸引力更強等特點，更重要的通過專業(yè)網(wǎng)站宣傳會樹立項目在業(yè)界的口頭傳播 ，便于快速提高市場知名度。通過 公共活動，鞏固項目的市場空間和市場認知度，各類媒體的有機結(jié)合，創(chuàng)造性地開拓項目經(jīng)營發(fā)展的立體空間。差異定位 ：廣告企劃 的基本原則就是差異性，做到差異化，才能做到唯一性，才能在合肥市場脫穎而出，塑造權(quán)威。（詳細系數(shù)表略） 單元樓層系數(shù) 單元樓層系數(shù)是指該單元所處的層數(shù)，樓房間距、光照時間、視野、景觀配置情況、居民生活習慣等等的綜合影響系數(shù)。 專為白領(lǐng)量身定造，倡導“新城市、新白領(lǐng)，新公寓、新空間”的居住理念，設計了“甜蜜型、溫馨型、貴族型”等戶型迎合目標客戶群需要；在配套上也設置了諸如“動感健身房、懶蟲干洗店”等等為其所鐘愛的生活設施，構(gòu)筑有情感傾向的居住功能，使得項目成為合肥難得一見可實現(xiàn)“分享與參與”的精神平臺，也使項目真正回歸為人類生活與精神的永恒家園。 形象定