【正文】 用一系列營銷手段，在短時間內(nèi)聚集了較盛的人氣，在當?shù)氐闹纫呀?jīng)打響。富城匯”的信心。在此情況下，暫時將 B16B31 封盤，同時公布 D區(qū)房源，以豐富產(chǎn)品類型，重新引起客戶關注。另一方面重視對客戶資料的搜集和分析，在維護好老客戶關系的基礎上，開發(fā)新客戶。富城匯之夜”納涼晚會 1．推廣思路： “金湖灣”項目開盤之后，推廣手段缺乏延續(xù)性，方式也較單一，沒有給客戶造成強烈的沖擊力，加上項目本身在產(chǎn)品上缺乏實際可感觀的東西，因此導致姜堰人對“金湖灣”商鋪的關注度逐漸降低。 具體措施如下： ① 三個以上（包含三個）客戶購買可視為團購； ② 客 戶可自行組團； ③ 團購可享受優(yōu)先選房權，并可享受 30— 50 元 /㎡的優(yōu)惠。富城匯開盤前通過系列活動宣傳，引起當?shù)厥忻駨V泛關注。 已 成 交 客 戶 買 房 心 理 分 析自營者30%投資者70%已 成 交 客 戶 區(qū) 域 成 交 量 （套）13200510152025B區(qū) C區(qū) 二、 未成交客戶分析 從客戶買房心理分析中，可看出， 70%的客戶為投資者，作為成交客戶中的主力客群，其最關心的是日后商鋪的出租及其租金的高低，這也是目前本項目所不能提供的，所以，對于招商公司的入駐及選擇將成為本項目日后銷售的重要保證之一 。二是增幅的回歸，前段時間特別是 20xx 年，房價的漲幅，從全國來看是比較高。北京、上海、杭州等地商品房成交量降幅已經(jīng)超過了 20%。在姜堰的整體城市規(guī)劃指引下，姜堰西區(qū)有效地利用了整體利好的開發(fā)方向，在姜堰市房地產(chǎn)開發(fā)市場中占據(jù)了有力的市場份額。完成住宅投資 1533 億元，增長 %，占全部投資的比重為 66%.其中，完成經(jīng)濟適用房投資 60 億元，下降 %，所占比重由去年同期的 %下降到 %. （二）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資 金來源結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 一季度，全國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)本年資金來源累計為 4521 億元，同比增長 %，增幅同比回落 個百分點。配套細則制定的內(nèi)容都明確了房產(chǎn)新政策中最受人們關注的兩點：享受優(yōu)惠政策普通住房標準和新營業(yè)稅政策。 （二） 市場點評：從數(shù)量上可以看出，西區(qū)整體房地產(chǎn)供大于求，并且隨著時間的推進，西區(qū)各個房地產(chǎn)項目的啟動，將產(chǎn)生強烈的房地產(chǎn)市場競爭，會給本項目造成較大的競爭壓力。 （四）外地客戶的投資特 征 —— 異地商鋪投資比例下降 本項目一期商鋪未成交客戶中，有部分的異地投資者，如上海，但由于其中大部分未留下聯(lián)系方式，故沒有列入上述一期未購買客戶中，但為準確科學地分析本項目銷售現(xiàn)狀，我司將以下資料提供給開發(fā)商，以便于做市場判斷。 營銷策略 一、推出組合優(yōu)惠政策 目前房地產(chǎn)市場整體呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)，客戶投資熱情逐步降低。隨著項目的開盤，客戶逐漸由原來的沖動趨向于理智，由于項目進展較緩，客戶可見的產(chǎn)品部分內(nèi)容太少，對項目的熱情度也在逐漸降低。 2．活動形式：廣場納涼晚會 3．舉辦方法：由文化館牽頭組織，姜堰市政府協(xié)助支持，金湖灣同時，通過與 D 區(qū)價格的對比，刺激客戶對 B、 C 區(qū)的選擇。銷售方面，一方面加強對銷售人員技巧性及接待客戶能力的培訓，深入對產(chǎn)品本身優(yōu)勢的挖掘，將前期客戶所反映的問題匯總至公司，共同商榷銷售說詞。 7．活動流程： 時間安排 場景 具體內(nèi)容 9： 30— 10： 00 入場簽到 來賓領取抽獎券（副券投入抽獎箱） 10： 05 活動正式開始 主持人開場，介紹來賓 10： 05— 10： 10 儀式一 開發(fā)公司領導致辭 10： 10— 10： 20 儀式二 招商公司領導致辭及介紹公司概況 10： 20— 10： 25 第一輪抽 獎 由招商公司領導抽出 10 個紀念獎 10： 25— 10： 35 儀式三 專業(yè)人士介紹招商工作開展的布署，闡述招商公司的入駐將會給投資客群帶來什么利益點 10： 35— 10： 40 儀式四 金湖灣老業(yè)主代表談對招商公司進駐商業(yè)街的感想 10： 40— 10： 45 第二輪抽獎 有業(yè)主代表抽出 5 個三等獎 10： 45— 11： 00 儀式五 雙方領導正式簽約 11： 00— 11： 05 第三輪抽獎 由現(xiàn)場主持人抽出 3 個二等獎 11： 05— 12： 05 文藝表演 12： 05— 12： 10 第四輪抽獎 由開發(fā)商領導抽出 1 個一等 獎 事件營銷二：“金湖灣出臺團購優(yōu)惠措施，鼓勵客戶進行團購，通過優(yōu)惠政策吸引客戶，通過團購形式加快商鋪去化速度。富城匯 下階段營銷推廣策略 前言： 金湖灣 從已成交客戶職業(yè)特征中，可看出 ，公務員與企事業(yè)單位工作人員為主力客群，占 79%。 市場點評：從政府、金融、土地、開發(fā)商，用戶等多個層面入手打出的“組合拳”，是為實現(xiàn)三個回歸：一個是消費者的預期要回歸，從原來看漲的預期回到理性的預期上來。 新政的威力已顯現(xiàn) 6 月 1 日是各地執(zhí)行“七部委意見”生效以后，據(jù)有關媒體報道，北京的銷售狀態(tài)持續(xù)疲軟，上海房價則每平方米比新政策執(zhí)行前下降 1000 元，廣州、深圳、重慶、南京、武漢等大城市的房地產(chǎn)價格漲幅已出現(xiàn)明顯回落。隨著姜堰市商品房建設的不斷增加，商業(yè)用房供應比重不斷增加，房地產(chǎn)開發(fā)向西區(qū)發(fā)展日趨明顯。其中，國內(nèi)貸款981 億元，增長 %，增幅回落 個百分點；企業(yè)自籌資金 1554 億元，增長 %；定金及預收款 1578 億元，增長 %；利用外資 54 億元，下降 %. （三）土地供應總量急速下降 一季度，全國完成開發(fā)土地面積 3446 萬平方米，同比下降 %，增幅同比回落 個百分點。 市場點評：針對配套細則，大部分開發(fā)商不會僅為了享受政府優(yōu)惠政策而 去開發(fā)普通住宅產(chǎn)品，要顧及其開發(fā)利潤和市場風險。 （三）附件： 20xx年居住區(qū)建設項目及結(jié)轉(zhuǎn)建設工程（含商業(yè)部分） 20xx 年居住區(qū)建設項目 序號 地段名 用地面積 建筑面積 建筑密度 容積率 1 北大街東側(cè)商貿(mào)區(qū) 71000 82440 2 金湖灣一期 14048 20xx0 3 世紀新城陳莊路北 段 42928 68279 4 建材廠三期 11800 15340 5 汽車站西、北側(cè)地段 91931 119510 6 瑪利特燈具廠地段 44696 58459 7 南苑二村南側(cè) 23415 30439 8 針織器材廠地段 27394 35612 9 正大花園二期 26390 289976 10 姜堰酒家地段 14000 28000 11 太平路老政府大院 13300 20xx0 12 醬醋廠錦順園 74600 97000 13 會展中心 181500 236000 14 三水大道東側(cè)錦華 園 220xx 35