【正文】 銷售人員培訓(xùn)（銷售前一個(gè)月） ? 售前推介： 各銷售人員應(yīng)佩帶工作牌及名片，讓買家得到親切、個(gè)人及持續(xù)的銷售服務(wù)； 銷售人員對購房的所有須知應(yīng)熱情、熟練、專業(yè)地 進(jìn)行介紹，需要事先作充分的訓(xùn)練，包括預(yù)備常見 問題的標(biāo)準(zhǔn)答案、應(yīng)對及演練、臨場分工、外表儀 容規(guī)定等。 G） 兒童臨時(shí)活動(dòng)區(qū)： 位置：在休息區(qū)旁邊。 用途：迎接看樓者。 . 五、 銷售力實(shí)現(xiàn) . 本部分主要是銷售現(xiàn)場的把握和安排，以及對 銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)等。約占媒介投放費(fèi)用的 5%。 D、 圍墻廣告 ——在項(xiàng)目樓盤外圍制作有創(chuàng)意、新穎的圍墻廣 告。日發(fā) 行量 30萬份，周一至周五閱讀率較高，覆蓋沈陽地區(qū)。新項(xiàng)目的開盤發(fā)售，對 項(xiàng)目以后的銷售起決定性作用。要利用隔熱材料裝配屋面，外墻面可選用質(zhì)地精良的仿石面磚輔以色彩搭配協(xié)調(diào)的外墻涂料，另外，在樓梯間，單元出入口門廳、電梯間及前廳、空調(diào)內(nèi)外機(jī)位以及內(nèi)外管線的設(shè)置等細(xì)節(jié)上要做重點(diǎn)處理。 在以上原則基礎(chǔ)上，我司可協(xié)助進(jìn)行園林景觀 設(shè)計(jì)、 施工公司的選擇招標(biāo)工作。 （ 2）立面 主要可通過建筑造型和建筑立面上的虛實(shí)、凹凸伸縮、 光影、色澤及材料質(zhì)感的對比和空間的組合，以及天際線 的局部變化來產(chǎn)生同樣豐富的建筑效果。而朝向和景觀佳的單位也被帶動(dòng)，為發(fā)展商實(shí)現(xiàn)利潤方面的平衡。不同的色彩代表不同的生活態(tài)度及 不同的生活方式，同時(shí)也意味著可享受著不同的生活情趣和生 活配套。 第二類消費(fèi)者 具有穩(wěn)定收入但需要財(cái)務(wù)支持的職業(yè)人士，年齡在 25—35歲之間，文化程度高，事業(yè)有一定基礎(chǔ)，處于成 長期；購房目的主要是落戶安家，對購房過程中的價(jià)格 很敏感，在經(jīng)濟(jì)承受能力允許的情況下，才考慮戶型和 面積，大部分是首次置業(yè)，他們生活態(tài)度追求現(xiàn)代、時(shí) 尚。 從消費(fèi)者的角度： 買家越來越重視物業(yè)的綜合質(zhì)素。 ?發(fā)展商自身經(jīng)營的農(nóng)場已日趨成熟，可為項(xiàng)目推廣提供更多的支援（特別是社區(qū)文化的建立和物業(yè)管理方面）。 . （ 3）行業(yè)環(huán)境： 隨著實(shí)物分房福利的取消以及城市居民購房意 識不斷增強(qiáng)商品房銷售價(jià)格持續(xù)攀升，但空置面積 不斷擴(kuò)大的問題仍是存在。經(jīng)過雙方多次溝 通，我們對本項(xiàng)目有了深入的 理解，為本項(xiàng)目量身訂造 了一整套營銷推廣策劃并將其形成文字。 翔順 .綠景花園 發(fā)展商：沈陽市泰安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 地址：和平區(qū)南起玉屏一路，北立玉屏路，東達(dá)河北一 街，西至砂水街。關(guān)鍵在于在推廣過程中，在原有的優(yōu)勢 基礎(chǔ)上，如何對產(chǎn)品進(jìn)行提升，在短時(shí)間內(nèi)提高項(xiàng) 目的知名度，創(chuàng)造其在沈陽市場的影響力，進(jìn)而達(dá) 至旺銷，是最主要的任務(wù)。 市場分析 /定位 /總結(jié) 市場定位是項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)內(nèi)容，實(shí)際上是選 擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購買者和目標(biāo)使用 者是哪 一類人。對購房過程中的各部分環(huán)節(jié)均很熟悉，態(tài)度較 為保守、傳統(tǒng)，在項(xiàng)目建設(shè)各方面條件不很 成熟 的情況下，銷售有難度，這批買家屬于少數(shù)。 ? 青色：青出于藍(lán)、教育、文明、學(xué)校。 小區(qū)第一期建議劃分成 6個(gè)組 團(tuán)： A組團(tuán) —— 6號樓 B組團(tuán) ——中心組團(tuán)（ 10號樓） C組團(tuán) ——1 1 1 1 1 1 1 18號樓 D組團(tuán) ——1 2 2 24號樓 E組團(tuán) ——2 2 2 2 2 2 36號樓 F組團(tuán) ——3 3 3 3 35號樓 . 各組團(tuán)之間，既相互獨(dú)立，自成一體，通過空間輪廓、 建筑外觀造型的圍合，營造出親切和諧的生活氣氛，獨(dú)自 成勢的居住內(nèi)聚性空間環(huán)境，共享大庭園，又具有組團(tuán)之 間的 相互聯(lián)系，相互映襯，成為相互借景的有機(jī)性增添， 實(shí)現(xiàn)新型社區(qū)鮮明特色的整體形象。 不采用協(xié) 調(diào)色，還是對比色，顏色均不宜超過 3種（在 同一建筑上）。 （ 3）運(yùn)動(dòng)設(shè)施 養(yǎng)生慢跑步徑、輪胎陣、草坪跑道、單雙杠、 攀巖區(qū)域、 GOLF訓(xùn)練場、高低杠、秋千、獨(dú)木橋等。 好處在于不僅有效縮短購房者往返住地與樓盤之間的時(shí) 空距離，也拉近了購房者與發(fā)展商的心理距離，有利地 促進(jìn)了樓盤的銷售，而屋村巴士在市內(nèi)穿梭來往，更是 樓盤的流動(dòng)宣傳工具 。要了解市場，充分利用市場，及時(shí)調(diào)整令 投放策略更完美。以商業(yè)、 服務(wù)業(yè)及重工業(yè)讀者為主。 B、 電視廣告 ——包括形象廣告、促銷廣告以及電視廣告 雜志。 第三次公開發(fā)售：彩色空間，繽紛生活。 具體手段： ? 在通往現(xiàn)場的路道兩旁種上樹木、花草，美化現(xiàn)場環(huán)境。 擺設(shè)：以多款展板與展示區(qū)聯(lián)系，設(shè)桌椅，飲水機(jī)。 4)、 售樓部空間要有彈性，以展板或其他間隔令活動(dòng)面積 可大可小，以應(yīng)人流多時(shí)分流之用及人少時(shí)不會(huì)出現(xiàn) 冷清的情況 。 . 第二部分：首期住宅銷售策略 一、首期營銷策略（ 20xx年 4月 ——20xx年底） 本部分結(jié)合對市場的分析，擬定的目標(biāo)消費(fèi)者， 本項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢及市場定位，透過運(yùn)用不同因素 來就市場及消費(fèi)者作針對性的策略 。在 促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)， 以其它方式體現(xiàn)讓利。 購房 提供室內(nèi)設(shè)計(jì)方案： 根據(jù)購房者需要提供室內(nèi)設(shè)計(jì)方案，滿足了購房后產(chǎn)生的 一個(gè)實(shí)際需要，而且增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值。同時(shí)，看樓車將經(jīng)過市內(nèi)的主 要街道，其間不失為自我宣傳的好機(jī)會(huì)。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各 種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā) 動(dòng)波次進(jìn)攻。 聚豪型以璀燦、耀目色調(diào)、享受型為主，配置豪華裝修。 用途：按揭銀行提供 咨詢服務(wù)。 售樓環(huán)境： 1)售樓部根據(jù)功能分為 6個(gè)區(qū)： A） 入口接待區(qū)： 擺設(shè)：兩邊設(shè)條型桌，派發(fā)銷售資料。主要由內(nèi)部認(rèn)購期至加 推銷售期大約做 5—6次公關(guān)活動(dòng)。 G、 展示系統(tǒng) ——包括樓盤模型、售樓部現(xiàn)場環(huán)境布置、 樓盤大環(huán)境的包裝展板等等。 C、 旗桿廣告 ——在項(xiàng)目出入路段及商業(yè)旺區(qū)路段放置。市委和機(jī)關(guān)必訂報(bào)紙。 二、媒介投放策略： “重點(diǎn)出擊、持續(xù)平穩(wěn) ”。 . ? 住宅單體的建筑設(shè)計(jì)還就注意在建材的選用、色彩的搭配以及構(gòu)件的設(shè)置等方面做到統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，豐富而不雜亂。在河堤下間 插一列 “花籃路燈 ”；在河堤中修建一系列的花圃，主 要以大面積的構(gòu)圖為主，務(wù)求令景致富于變化。 2．建筑風(fēng)格及立面 （ 1）建筑風(fēng)格 建筑單體的設(shè)計(jì)風(fēng)格要以現(xiàn)代建筑風(fēng)格為基調(diào)， 結(jié)合現(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)的表現(xiàn)手法，利用豐富的造型， 簡潔人氣的線條以及明快的色彩，形成獨(dú)特新穎而 又不失中國傳統(tǒng)與自然，保持和諧的儒雅、親和的 外觀形象。 朝向和景觀差的單位快速被市場吸收，促進(jìn)成交。 項(xiàng)目核心理念 “彩色家園 ” 首期廣告語 彩色生活在等你 . 為了順應(yīng)人們對 “時(shí)尚 、健康、休閑 ”的生活追求，我們 提出了 “彩色 ”的核心概念，目的是發(fā)展商賣給消費(fèi)者不僅 僅是一套房子，而是一種生活方式，將一種充滿現(xiàn)代氣息的、 健康清新的生活方式作為新的素求點(diǎn)，使消費(fèi)者從更高的層面 去注視項(xiàng)目，使消費(fèi)者在購房中不僅在居住環(huán)境上得到新的提 升，同時(shí)又感受到其生命價(jià)值也得到提升，為項(xiàng)目的營銷推廣 提供更加廣闊的施展空間。 這部分買家是現(xiàn)階段的主力消費(fèi)對象。必須從全 方位、多層面地發(fā)掘、深化、構(gòu)筑項(xiàng)目的競爭勢能， 形成明顯的差異化，才能保證項(xiàng)目的長期旺銷 。 ?沈陽近來提出向南發(fā)展的城市規(guī)劃策略，為項(xiàng)目的發(fā)展和升值締造了無限廣闊的空間。當(dāng)中住宅 119萬平方 米，銷售額 29億元，增長率達(dá) 20%27%。 本策劃書分為兩大部分，第一部份是對本項(xiàng)目總體策 劃進(jìn)行闡述，而第二部份是針對首期住宅發(fā)售而制定的推 廣策略和相應(yīng)的工作計(jì)劃。 價(jià)格： 1980—3515元 /平方米 單位面積： 72—150平方米 戶型面積：二房二廳至三房二廳 推廣定位：超大型高檔綜合生活社區(qū) 沈沈 陽陽 新新 世世 界界 花花 園園 發(fā)展商：新世界（中國）有限公司 地址： 總占地面積： 開發(fā)面積：當(dāng)中一期開發(fā)面積： 10萬平方米 規(guī)劃布局：一期為 29棟，全部為 5層及 6層的住宅 單位面積： 90—160平方米 戶型間格：多達(dá) 11種戶型，主力戶型為 159/160平方米 推廣定位：沈陽最大的港式花園新城 項(xiàng)目理解 /分析 /總結(jié) （ 1）項(xiàng)目理解 總占地面積： 155400M2 容積率： 總建筑面積： 335913M2 綠地率： % 規(guī)劃居住人口： 9830人 建筑密度： 21% 歸納如下： SWOT分析 S—優(yōu)勢 ?發(fā)展商將引進(jìn)沈陽地區(qū)重點(diǎn)教育機(jī)構(gòu)入小區(qū)內(nèi)，為提升項(xiàng)目的文化價(jià)值奠定基礎(chǔ)。 . 二、 銷售力的提純 第一節(jié)：命名建議 根據(jù)本項(xiàng)目的建筑規(guī)劃以及其倡導(dǎo)的社區(qū)文化 格調(diào)，就有關(guān)項(xiàng)目的組團(tuán)名、道路名、戶型名形成 建議。 （ 1）市場分析 A、 消費(fèi)者構(gòu)成 ? 據(jù)調(diào)查所得，年齡段在 30—50歲之間的買家的比率為 68%，并且以典型的三口之家為主，比率是 %。 歸納如下： 總結(jié)： 目標(biāo)消費(fèi)群定位是中青年人士，追求社區(qū)的總體質(zhì)素，對價(jià)格（尤其是總價(jià)）比較敏感，生活方式比較現(xiàn)代和多元化，喜歡戶外活動(dòng)（如運(yùn) 動(dòng)、休閑、娛樂、朋友交往等等），希望生活豐富，因此，最看重社區(qū)的生活環(huán)境和配套設(shè)施。 ? 藍(lán)色：渾河文明、大社區(qū)。在各個(gè)組團(tuán)環(huán)境里， 有現(xiàn)代風(fēng)格的休閑