【正文】 銷售價格相適應。 載 一、當前房地產市場中的營銷迷局 迷局九：包銷盛行，幾家歡喜多家愁 ? 自 2002年起，包銷之風愈刮愈烈，一些有雄厚資金優(yōu)勢的策劃代理公司，更是追捧這種模式。 迷局二：目標客群定位模糊 ? “ 35—50歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質、身份”、“以男性為主”、“自住和投資兼顧”等等。房地產行業(yè)的產品簡單分，居民小區(qū)、別墅、商業(yè)地產等等，有不同表現業(yè)態(tài)。 載 二、現代房地產營銷模式的變遷 ? 增值營銷的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場創(chuàng)造有效需求 ——即通過創(chuàng)新適應需求、引導需求、挖掘需求。 –產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種等所產生的價值構成。 載 三、增值營銷模式的建構 –附加產品指產品包含的附加服務和利益，主要包括運送、安裝、調試、維修、產品保證、零配件供應、技術人員培訓等。供應商必須真心為顧客服務。 載 三、增值營銷模式的建構 ? 文化服務價值是指企業(yè)通過文化營銷為顧客提供創(chuàng)造價值。 廣告?zhèn)鞑ゲ粌H僅是銷售的手段，而成為創(chuàng)造價值的過程，廣告投入不是成本，而是投資。同一產品對不同顧客的價值存在差異。這一層次的廣告戰(zhàn)略主要基于顧客的財務價值，通過創(chuàng)造超出競爭對手顧客財務價值獲得顧客的傾睞。 載 三、增值營銷模式的建構 ? 克里斯丁 –產品的外延包括核心產品（基本功能）、期望產品（期望的產品屬性和條件）、附加產品（附加利益和服務）等三個層次。因此，顧客的總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。 載 二、現代房地產營銷模式的變遷 ? 全程策劃經歷了前策劃和后策劃兩個發(fā)展階段，兩個階段的策劃理論模式分別是等值營銷模式與增值營銷模式。實際操作時，由于費用低廉，資金緊張，策劃公司許多營銷推廣計劃得不到正常開展。 載 一、當前房地產市場中的營銷迷局 迷局三：“概念炒作”的癡迷 ? “賣房地產就是賣概念” ，房地產界炒作“概念”之風盛行，有生態(tài)、區(qū)位的，有人文、智能的，還有歐陸風情、北美庭廊的。不同的策劃公司，對房地產產品理解不同，具體操作上，有擅長規(guī)劃，有擅長廣告?zhèn)鞑?，有擅長炒作，有擅長推廣，術業(yè)有專攻，各有所長。 載 二、現代房地產營銷模式的變遷 六、整合營銷模式 ? 整合營銷是企業(yè)經營目標兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業(yè)市場營銷理念。在經濟發(fā)展的不同時期，顧客對產品有不同的需求，構成產品價值的要素不同，各要素對總價值的重要程度也不同；在同一經濟發(fā)展時期，不同類型的顧客對產品價值也會有不同的要求。附加產品來源于對消費者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營銷人員必須正視消費者的整體消費體系，但同時必須注意因附加產品的增加而增加的成本消費者是否愿意承擔的問題。對于制造商來說，這意味著必須將產品轉變?yōu)榉栈驅⒅栈?。文化營銷的對象不僅僅是顧客，而且還包括內部員工、供應商、競爭對手、投資者和公眾。 載 三、增值營銷模式的建構 1品牌可分為項目品牌和企業(yè)品牌。 價值既具有客觀性，又具有主觀性。這種營銷方式本質上是企業(yè)與顧客分享重復購買所節(jié)約的營銷成本。這是關系營銷概念的經典定義。 載 三、增值營銷模式的建構 三、顧客價值的層級模型 產品價值：顧客價值的主體 –產品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。顧客的總成本是指顧客為購買某一產品或勞務所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣資金等。全程策劃理論是指在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，