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現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷與增值營(yíng)銷模式的建構(gòu)(47)地產(chǎn)策劃-文庫(kù)吧

2025-04-11 18:39 本頁(yè)面


【正文】 念 ,“規(guī)劃設(shè)計(jì)有規(guī)劃院,建筑設(shè)計(jì)有設(shè)計(jì)院”,策劃等同于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。由于經(jīng)濟(jì)水平和收入水平極低,住房資源極度貧乏,往房采用福利分配模式。這一階段處于無(wú)營(yíng)銷階段。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 二、銷售策劃模式(九十年代中期) ? 房地產(chǎn)策劃概念于 1993年前后悄然出現(xiàn),主要特點(diǎn)是運(yùn)用各種單項(xiàng)技術(shù)手段進(jìn)行營(yíng)銷策劃 ,營(yíng)銷策劃的主體是銷售策劃。營(yíng)銷宣傳主要強(qiáng)調(diào)樓盤品質(zhì)、套型、面積、區(qū)位等樓盤基本屬性。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 三、概念推銷模式(九十年代末) ? 選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征,向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過(guò)程中,比較容易選擇自己偏好的樓盤,以達(dá)到促銷目的。這段時(shí)間里,“賣點(diǎn)”是一個(gè)使用頻率最高的詞匯,策劃人選擇樓盤的顯著特征,主要集中在地段、價(jià)格等最基本的房地產(chǎn)要素上。這種策劃方式只是解決了消費(fèi)者的識(shí)別選擇, 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 ? 把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身,極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣點(diǎn),一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)、人文社區(qū)、山水社區(qū) …… 排山倒海, 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 四、全程營(yíng)銷模式 (二十一世紀(jì)初) ? 房地產(chǎn)策劃的責(zé)任,就是去研究市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的真正“欲望”,全程策劃理論應(yīng)運(yùn)而生。全程策劃理論是指在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、需求論證、概念定位、目標(biāo)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑布局、工程控制、營(yíng)銷推廣、售后服務(wù)等營(yíng)銷過(guò)程的分析、計(jì)劃、組織和控制,為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向,從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售,并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過(guò)程。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 ? 全程策劃經(jīng)歷了前策劃和后策劃兩個(gè)發(fā)展階段,兩個(gè)階段的策劃理論模式分別是等值營(yíng)銷模式與增值營(yíng)銷模式。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 1.等值營(yíng)銷模式 ? 在樓盤眾多的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍,或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn),使樓盤成本與銷售價(jià)格相適應(yīng)。此階段房地產(chǎn)營(yíng)銷是以品質(zhì)、價(jià)格為主線,強(qiáng)調(diào)生活的舒適與和諧,綜合運(yùn)用市場(chǎng)策劃、投資策劃、設(shè)計(jì)策劃、形象策劃、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、公關(guān)活動(dòng)策劃、商業(yè)功能策劃等各種技術(shù)手段,使銷售達(dá)到理想的效果。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 增值營(yíng)銷模式 ? 后策劃階段以增值營(yíng)銷理論為代表,以提高樓盤相對(duì)價(jià)值為主要目的,營(yíng)銷者在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí),即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研,正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望,應(yīng)用等值營(yíng)銷的技術(shù)手段、利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理論,營(yíng)造出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求,又不可替代的樓盤,通過(guò)提高消費(fèi)者可察覺(jué)的使用價(jià)值,提高樓盤相對(duì)銷售價(jià)格 ——使樓盤增值,從而達(dá)到營(yíng)銷目的的一種營(yíng)銷方式。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 ? 增值營(yíng)銷的目的,就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值(使樓盤增殖),為樓盤的市場(chǎng)創(chuàng)造有效需求 ——即通過(guò)創(chuàng)新適應(yīng)需求、引導(dǎo)需求、挖掘需求。 載 二、現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變遷 六、整合營(yíng)銷模式 ? 整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益,各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái),企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù),企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作,即所謂的營(yíng)銷非功能化,營(yíng)銷等于企業(yè)的全部。 載 三、增值營(yíng)銷模式的建構(gòu) 一、交換的前提條件 ? 交換是營(yíng)銷的核心概念,所謂交換,就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào),從某人那兒取得所要的東西的行為
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