【正文】 0％以上 (11)您認(rèn)為銷售部門人員應(yīng)占企業(yè)職工總數(shù)比例為多少時(shí)利潤(rùn)最大 ％ 5％ ~10％ ％ 10％ ~15％ ％ 5％ ％ 15％ ~20％ ％ 20％以上 (12)您認(rèn)為企業(yè)銷售部門內(nèi)部，外出營(yíng)銷人員與其他人員比例為多少時(shí)工作效率最高 ％ 4:1 ％ 6:1 ％ 10:1 ％ 8:1 ％ 2:1 (13)在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)的變化對(duì)企業(yè)內(nèi)部其他管理模式 ％ 影響很大，但能及時(shí)調(diào)整，使其適應(yīng)市場(chǎng)變化 ％ 影響很大，生產(chǎn)技術(shù)管理部門不能適應(yīng)，只按原計(jì)劃進(jìn)行 ％ 影響較大，略加調(diào)整其計(jì)劃，并不打亂原來安排 ％ 無太大影響 (14)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)營(yíng)銷工作密切相關(guān)，您認(rèn)為產(chǎn)品不合格品率在什么水平上最利于營(yíng)銷工作開展，企業(yè)利潤(rùn)最大 ％ 1％以內(nèi) ％ 2％以內(nèi) ％ 3％以內(nèi) ％ 4％以內(nèi) (15)您認(rèn)為銷售費(fèi)用占銷售額多大比 表 12 被調(diào)查單位情況表 企業(yè) 規(guī)模 500人 以下 1000人 以下 4000人 以下 8000人 以下 8000人 以上 % % % % % 銷售 部門 人數(shù) 50人 以下 100人 以下 200人 以下 400人 以下 800人 以下 % % % % % 行業(yè) 類型 機(jī)械 電子 醫(yī)藥 化工 輕工 紡織 其他 % % % % % 3．調(diào)查方法 (1)調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)。這說明市場(chǎng)鞏固不夠，要增加顧客轉(zhuǎn)換的障礙和成本，加大對(duì)顧客的投入，才能確保其市場(chǎng)占有率和顧客的忠誠(chéng)度。7所示。 (2)為營(yíng)銷預(yù)警指標(biāo)的值域建立提供了不可替代的論據(jù)。通過分析數(shù)據(jù)可知，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)并未受到人們的足夠重視。但對(duì)于顧客投訴是否有利于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，目前有兩種看法：一種認(rèn)為顧客投 訴與擴(kuò)大市場(chǎng)占有率呈反比；另一種觀點(diǎn)是顧客投訴有利于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。這說明在 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)上企業(yè)認(rèn)識(shí)比較滯后，策略保守，易陷入被動(dòng)，沒有充分認(rèn)識(shí)和利用價(jià)格這把武器。 ll1 調(diào)查對(duì)象組成情況表 性別 男 % 女 % 學(xué)歷 大專 以上 中專 高中 其他 % % % % 職稱 高級(jí) 中級(jí) 初級(jí) 其他 % % % % 年齡 30歲 以下 31~35 歲 36~40 歲 41~45 歲 46~50 歲 % % % % % 工作 年限 5年 以下 6~10 年 11~15 年 16~20 年 21~25 年 % % % % % 職務(wù) 公司 領(lǐng)導(dǎo) 銷售部 門領(lǐng)導(dǎo) 銷售 人員 管理 人員 其他部 門人員 % % % % % 被調(diào)查的單位主要有華北制藥集團(tuán)、石家莊電化廠、河北維爾康公司、三五零二工廠、石家莊制藥集團(tuán)等 40多家企業(yè)。例時(shí)，企業(yè)銷售額最大 ％ 4％ ~6％ ％ 2％ ~4％ ％ 8％ ~10％ ％ 10％以上 ％ 6％ ~8％ ％ 2％以內(nèi) (16)您認(rèn)為廣告費(fèi)用占銷售額多大比例時(shí)，企業(yè)盈利最大 ％ 4％ ~6％ ％ 8％ ~10％ ％ 2％ ~4％ ％ 6％ ~8％ ％ 2％以內(nèi)、 ％ 10％以上 (17)您認(rèn)為本企業(yè)庫(kù)存成品資金占全部流動(dòng)資金多大比例時(shí)，效益最佳 ％ 20％ ~40％ ％ 20％以內(nèi) ％ 40％ ~60％ ％ 60％ ~80％ 0． 5％ 80％以上 (18)目前，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)存在的主要問題是 ％ 回款不及時(shí) ％ 銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不合理 ％ 資金占用量過大 ％ 銷售人員失控 ％ 銷售網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用較大 (19)您認(rèn)為自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的首要功能是 ％ 收集市場(chǎng)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品服務(wù) ％，將產(chǎn)品盡可能多地銷售出去 ％ 開拓新市場(chǎng) ％ 做好售后服務(wù)工作 ％ 催要貸款 (20)若是聯(lián)辦或聯(lián)營(yíng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，您認(rèn)為企業(yè)應(yīng) ％ 幫助其開拓市場(chǎng) ％ 提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù) ％ 只提供本企業(yè)產(chǎn)品 ％ 注入一定數(shù)額的資金 (21)隨著市場(chǎng)條件的變化，企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)也會(huì)變化，為了適應(yīng)這種情況，您認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) ％ 在一定時(shí)期內(nèi)保持不變，每隔 12年調(diào)整二次 ％ 應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整 (22)在您所熟悉的營(yíng)銷管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而導(dǎo)致營(yíng)銷效益下滑的原因 ％ 內(nèi)部管 理制度不健全 ％ 營(yíng)銷計(jì)劃失誤 ％ 營(yíng)銷人員責(zé)任心不強(qiáng) ％ 領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的管理方式不當(dāng) ％ 日常管理活動(dòng)難以有效控制 ％ 同社會(huì)各界關(guān)系不協(xié)調(diào) (23)您認(rèn)為營(yíng)銷體系產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的主要原因是 ％ 營(yíng)銷戰(zhàn)略的失誤 ％ 內(nèi)部管理混亂’ ％ 外部環(huán)境惡劣 (24)在營(yíng)銷戰(zhàn)略失誤導(dǎo)致營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的諸因素中，您認(rèn)為起主要作用的是 ％ 營(yíng)銷策略存在嚴(yán)重不足 ％ 產(chǎn)品方向不適銷對(duì)路 ％ 對(duì)營(yíng) 銷戰(zhàn)略重視不夠 ％ 營(yíng)銷目標(biāo)制定不當(dāng) ％ 其他原因 (25)您認(rèn)為影響營(yíng)銷體系正常運(yùn)行的最關(guān)鍵的因素是 ％ 銷售體制的合理性 ％ 銷售人員狀態(tài) ％ 獲取市場(chǎng)信息的方法 ％ 銷售硬件的保證程度 ％ 銷售資金的落實(shí) ％ 適中，與工作任務(wù)相適應(yīng) ％ 較少，造成工作緊張 ％ 較多，應(yīng)適當(dāng)減員 ％ 太少，不能按時(shí)完成任務(wù) (27)營(yíng)銷危機(jī)是指營(yíng)銷體系重大決策錯(cuò)誤 使?fàn)I銷體系分化，活動(dòng)中止。在明確了企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)主題后，根據(jù)所收集的資料從總體上設(shè)計(jì)調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)，提出問題的方式、措辭、順序，將調(diào)查問卷送交有關(guān)專家、同行審閱后，在一定范圍內(nèi)發(fā)放。 市場(chǎng)占有率一旦低于某個(gè)數(shù)值，企業(yè)就相當(dāng)危險(xiǎn)。 表 17 顧客風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查數(shù)據(jù)表 題目 造成客戶投訴的主要內(nèi)部愿意 選擇 項(xiàng)目 產(chǎn)品質(zhì)量 服 務(wù) 部到 位 銷售渠道 變化 售價(jià)調(diào)整 選