【正文】 但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。每一個產(chǎn)品都有益處。給顧 客介紹了那么 多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。 在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意： —— 在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需第 8 頁 共 8 頁 要。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。 五 . 送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品。 四 . 連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？ 顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。在提問和聆聽 回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。 以下，我們將針對 五個步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解： 一 . 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。 因?yàn)?，我們需要的?專業(yè)級的銷售專家。 顧客服務(wù)的原則： 第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的。迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售 來說很重要。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。每一個顧客都有需要。許多顧客不愿 意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。 ，請先滿足顧客提出的要求。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。每一次，請別忘了 連帶銷售，它能使你事半功倍。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買信心和決心。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 推薦產(chǎn)品有四個步驟： 1. 確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。 記??！人必先自欺而后欺人。如：“您這話可不對了！”等。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。滿足顧客的需求從而達(dá)