【正文】 、 “ 心腦血管病的預(yù)防 ” 等健康知識(shí)不斷搞一些義診活動(dòng)，（邀請(qǐng)公司的體檢醫(yī)生參加）堅(jiān)持一、兩個(gè)月，相信小區(qū)的區(qū)民都已知道并熟悉我們之后，再上門做調(diào)查，收集客戶的信息，尋找準(zhǔn)主顧。 優(yōu)勢(shì)：只買過少量保單或交費(fèi)不高的的客戶與重復(fù)購買的客戶之間有很大差別，老客戶若被說動(dòng)加保，極易變成忠誠客戶，要求轉(zhuǎn)介紹也會(huì)相對(duì)容易。 契機(jī)：對(duì)高消費(fèi)行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點(diǎn)，得到客戶名單，對(duì)客戶進(jìn)行分別追蹤，采取信函開發(fā)或電話約訪，上門拜訪等方法，然后從客戶那里得到同層次客戶。 優(yōu)勢(shì)： 領(lǐng)導(dǎo)、高層主管比較相信自己的觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)變較困難，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人認(rèn)可，成功率高，同時(shí)可以借用其影響力打開高端客戶市場(chǎng)。 “ 腳張大了，鞋也該增大。 窩邊草 簡(jiǎn)述：選擇公司周邊的商店．住宅，企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，準(zhǔn)備好各類表格，工具．選好時(shí)機(jī)與路線，堅(jiān)持拜訪。 契機(jī)：找到周圍存在的熱心．人緣好．有時(shí)間的人。 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同層面合理選擇險(xiǎn)種配置比例，力求盡善盡美。 回頭是岸 給態(tài)度差的準(zhǔn)客戶 尊敬的先生 /女士： 您好 ！ 今天冒昧地去拜訪您 ， 萬沒想到您會(huì)如此對(duì)待我 。 敬祝 平安，順意！ 您誠意的朋友 XXX 敬上 簡(jiǎn)述：給在初次拜訪中態(tài)度差的客戶過一階段給其發(fā)一封信。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備．業(yè)務(wù)員可以表述完整而深刻的理念來打動(dòng)客戶，獲得見面機(jī)會(huì)。 契機(jī)：把握住家長(zhǎng)會(huì)．集體活動(dòng)及平時(shí)接送小孩的機(jī)會(huì)，與家長(zhǎng)多接觸聊天，可就共同關(guān)心的孩子的問題多探討，投機(jī)后就借機(jī)串門，尋找購買點(diǎn)，適時(shí)推出壽險(xiǎn)計(jì)劃。當(dāng)我們對(duì)其充分尊重與關(guān)注，容易建立認(rèn)同，獲得員工老板資訊，今后也能為我們開展工作提供方便。 鞋小了換大的 簡(jiǎn)述：針對(duì)已投保的客戶中保額小，保費(fèi)低的客戶，通過保單整理等方式為客戶提供服務(wù)，同時(shí)發(fā)掘客戶潛在危機(jī)，刺激客戶的需求，促使客戶加保。 優(yōu)勢(shì)：容易得到有錢的客戶的名單，而且成本較低。 契機(jī)：我們現(xiàn)在主要開發(fā)的都是中、低端客戶，對(duì)于擁有 80%財(cái)富的高端客戶的開發(fā)確嚴(yán)重不足，一但獲得這樣的資源，我們要充分準(zhǔn)備，長(zhǎng)期接觸，畢竟打開這一片廣闊的市場(chǎng)的豐厚回報(bào)是值得我們?nèi)ジ冻龅摹?” 老樹發(fā)新芽 簡(jiǎn)述：針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，不抱一絲希望的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話、信函問候或裝作順路探望，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的態(tài)度已有很大轉(zhuǎn)變，時(shí)間可以帶來新的機(jī)會(huì)。 優(yōu)勢(shì)：客戶對(duì)公司有一定了解，較易得到信任。全力將其發(fā)展成忠實(shí)支持你壽險(xiǎn)事業(yè)的人。更有多種靈活多樣的服務(wù)等待您的垂詢 … 尊敬的 總，我決不會(huì)要求您一定買我們的商品，我僅希望透過我的介紹讓您更了解壽險(xiǎn)的功用。 我干保險(xiǎn)這一行時(shí)間也不短了 ， 但 “ 享受 ” 到這樣的待遇還是頭一回 ，