笑傲江湖高端客戶開拓22招課程講稿-文庫吧
2025-04-11 16:34 本頁面
【正文】 人都會(huì)關(guān)注自己企業(yè)的興衰，都不會(huì)拒絕別人的關(guān)心，當(dāng)聽到別人對(duì)自己的關(guān)注與祝賀時(shí)，大多數(shù)會(huì)非常高興，容易取得認(rèn)同，易于獲得見面機(jī)會(huì)和進(jìn)一步交流的話題。同時(shí)我們自身的知識(shí)面也會(huì)提高。 契機(jī)：每天都會(huì)發(fā)生許多事情，只要我們有心就一定會(huì)找到許多與我們的準(zhǔn)主顧或客戶相關(guān)的資訊，這為我們提供很好的接觸的機(jī)會(huì)，在認(rèn)同的基礎(chǔ)上容易獲得簽單或名單推薦。 鞋小了換大的 簡述：針對(duì)已投保的客戶中保額小，保費(fèi)低的客戶，通過保單整理等方式為客戶提供服務(wù)，同時(shí)發(fā)掘客戶潛在危機(jī)，刺激客戶的需求，促使客戶加保。 優(yōu)勢：只買過少量保單或交費(fèi)不高的的客戶與重復(fù)購買的客戶之間有很大差別，老客戶若被說動(dòng)加保，極易變成忠誠客戶，要求轉(zhuǎn)介紹也會(huì)相對(duì)容易。 契機(jī)：服務(wù)應(yīng)隨時(shí)隨地，但應(yīng)把握保單生效日，客戶及親屬的生日或結(jié)婚紀(jì)念日的機(jī)會(huì)，上門拜訪。同時(shí)給客戶一個(gè)理念，讓保障與我們相配。 “ 腳張大了，鞋也該增大。 ” 老樹發(fā)新芽 簡述：針對(duì)很長時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，不抱一絲希望的準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話、信函問候或裝作順路探望，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的態(tài)度已有很大轉(zhuǎn)變，時(shí)間可以帶來新的機(jī)會(huì)。 優(yōu)勢：這樣的拜訪顯然比去見一個(gè)陌生人更容易找到共同話題，更容易拉近心理距離。 契機(jī)：老業(yè)務(wù)員手頭都積累了許多的客戶，在拜訪的同時(shí)感謝其對(duì)自己曾經(jīng)的幫助，告訴他們自己現(xiàn)在很好，并且保單已升值，現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品，優(yōu)先想到你，或著你不買沒關(guān)系，可以要求轉(zhuǎn)介紹。取得認(rèn)同的基礎(chǔ)上作二次甚至多次開發(fā)。 投桃報(bào)李 簡述：整理手頭的客戶檔案，找出幾位影響力中心，將名片與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員交流，請(qǐng)其推介產(chǎn)險(xiǎn)或團(tuán)險(xiǎn)的客戶名單。 優(yōu)勢：交換得到的名單一般是已購買或認(rèn)同公司產(chǎn)品的客戶，接觸難度較低，同時(shí)先期掌握了一定的客戶資料，銷售成功率較大。還可以借助起影響力擴(kuò)大客戶來源。 契機(jī)：可以借助獲得的名單，搞聯(lián)誼活動(dòng)，推出保險(xiǎn)知識(shí)競賽，得獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)勵(lì) “ 綜合意外險(xiǎn) ” 保單，激發(fā)興趣，借此收集名單，事后再做追蹤。 簡述 :到單位或公司去展業(yè)時(shí) ,名為去找老板，實(shí)則留心秘書小姐 ,主動(dòng)與之交換名片 ,對(duì)秘書小姐的工作表示認(rèn)同 ,贊揚(yáng) .通過短暫的幾次接觸與秘書小姐建立友誼 ,從其身上獲得公司的各類員工資料并爭取得到其轉(zhuǎn)介紹。 優(yōu)勢 :客戶來源多，客戶資料詳盡。 契機(jī) :秘書小姐手上有資料，對(duì)公司各種人員熟悉，但常不被重視與關(guān)注。當(dāng)我們對(duì)其充分尊重與關(guān)注，容易建立認(rèn)同，獲得員工老板資訊，今后也能為我們開展工作提供方便。 聲東擊西 陽光工程 簡述 :由業(yè)務(wù)員組成行動(dòng)小組，在進(jìn)駐高端社區(qū)之前，先搞定居委會(huì)，獲得對(duì)方的支持，每天在小區(qū)主干道設(shè)立宣傳點(diǎn)，宣傳 “ 吸煙有害健康 ” 、 “ 心腦血管病的預(yù)防 ” 等健康知識(shí)不斷搞一些義診活動(dòng)，（邀請(qǐng)公司的體檢醫(yī)生參加）堅(jiān)持一、兩個(gè)月，相信小區(qū)的區(qū)民都已知道并熟悉我們之后，再上門做調(diào)查，收集客戶的信息，尋找準(zhǔn)主顧。 優(yōu)勢：客戶相對(duì)集中，降低了服務(wù)成本，也容易形成整體效應(yīng)。 契機(jī)：我們身邊有許多老百姓都希望了解這一方面的知識(shí)、做些咨詢，但苦于無門，一旦有這樣的機(jī)會(huì)，容易讓我們接觸，方便收集資料。 窩邊草 簡述：選擇公司周邊的商店．住宅，企業(yè)進(jìn)行調(diào)
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