【正文】 重要性 ? 明晰性 ? 優(yōu)越性 ? 可溝通性 ? 不易模仿性 ? 可接近性 ? 盈利性 公司應(yīng)制定一個(gè)重點(diǎn)定位戰(zhàn)略 ? 這是在 70年代初開始在美國企業(yè)界迅速流行的新概念 ? 是指給企業(yè)及其產(chǎn)品在可能成為顧客的人心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。例如：福特汽車公司在開發(fā)野馬牌汽車的目標(biāo)市場時(shí)，就是利用購買者的年齡來劃分的；該車是專為迎合那些希望擁有一輛價(jià)格不貴，而外觀華麗的汽車的年輕人而設(shè)計(jì)。 市場細(xì)分化目標(biāo)市場選定和定位 市場細(xì)分化、目標(biāo)市場選定 和定位 切勿隨波逐流 伯納德 ?M?巴魯克 ? 一些機(jī)會(huì)只有在別人證明以后才好象是“明顯的” ? 因此 ,對營銷者來說，建立一個(gè)用來發(fā)現(xiàn)廣泛機(jī)會(huì)的框架是有用的 ? 四種廣泛的可能性：市場滲透、市場發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展和多樣化 ? 市場滲透：盡力增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市 場的銷售額 ? 市場發(fā)展：通過在新市場銷售現(xiàn)有產(chǎn)品 來盡量增加銷售 ? 產(chǎn)品發(fā)展：為現(xiàn)有市場提供新的或改進(jìn) 的產(chǎn)品 ? 多樣化： 公司進(jìn)入完全不同的業(yè)務(wù)線 一、市場細(xì)分化 ? 1956年由 Wendell R 年齡和生命周期階段（二） ? 年齡和生命周期這兩個(gè)變量是復(fù)雜的。 ? 就是向一切現(xiàn)實(shí)的與潛在的顧客說明企業(yè)及其產(chǎn)品和競爭者的區(qū)別。 年齡和生命周期階段（一） ? 消費(fèi)者的欲望和能力隨年齡而變化。 Mass Marketing ? 西方國家實(shí)現(xiàn)工業(yè)化起至 20世紀(jì) 20年代 ? 大量生產(chǎn)規(guī)格品種單一的產(chǎn)品，并通過眾多的渠道，試圖以這種產(chǎn)品去吸引市場上所有的購買者 ? 這種營銷方式：大大降低成本和價(jià)格 開發(fā)出最大的市場 獲得豐厚的利潤 在當(dāng)時(shí)的市場形勢下，曾經(jīng)是行之有效的方式 Product Differential Marketing ? 從 20年代至二次大戰(zhàn)結(jié)束 ? 背景 ；科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步； 科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣； 商品產(chǎn)量迅速增加； 供過于求的商品逐漸增多； 競爭激烈導(dǎo)致價(jià)格跌落、利潤下降。 ? 性別細(xì)分的另一個(gè)行業(yè)是汽車業(yè)。 多種變量的人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 ? 大多數(shù)公司采用兩個(gè)或兩個(gè)以上組合的人口統(tǒng)計(jì)變量來細(xì)分市場。 ? 例如 :一家航空公司對招徠從未乘過飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分變量 :使用者狀況） .而從未乘過飛機(jī)的人又包括害怕乘飛機(jī)的人，對乘或不乘飛機(jī)抱無所謂態(tài)度的人，以及對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分變量 :態(tài)度） .在持肯定態(tài)度的那些人中，又有高收入和有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分變量 :收入） .于是，這家航空公司可能把目標(biāo)選定在那些對乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機(jī)的高收入者身上。 細(xì)分消費(fèi)者市場中所使用的 重要變量 ? 地理變量 ? 人口統(tǒng)計(jì)變量 ? 心理變量 ? 行為變量 地 理 變 量 ? 地區(qū) ? 縣的大小 ? 城市或標(biāo)準(zhǔn)都市統(tǒng)計(jì)區(qū)大小 ? 人口密度：市場密度是指在一區(qū)域內(nèi)潛在顧客 的數(shù)目，一般來說，人口密度愈大， 市場密度亦愈大 ? 氣候 ? 要注意地區(qū)之間的需要和偏好的不同 人 口 統(tǒng) 計(jì) 變 量 ? 年齡