【正文】 運營效率提升 ? 重視市場營銷和品牌推廣 ? 通過實施 PQL和質(zhì)量保險，完善了質(zhì)量保障體系，贏得消費者信任 ? 精細化運營 包括客戶細分和客戶服務(wù)兩個關(guān)鍵點，40％滿意率 ? 購并和戰(zhàn)略結(jié)盟為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略擴張 ，兼并了 Del Webb公司等 把握外在市場機會的外延式增長策略 注重內(nèi)在運營效率提升的內(nèi)涵式增長策略 2020－當前 擴張進行時 精確制導(dǎo)和客戶通吃 ? 實行了客戶通吃戰(zhàn)略，并通過細分市場的多元化作為擴大市場份額的手段 ? 從生命周期和支付能力兩個維度，確認 11類細分客戶，精確制導(dǎo) 收縮業(yè)務(wù)，住宅專業(yè)化 區(qū)域性地域擴張 上市，重塑治理結(jié)構(gòu)和組織 現(xiàn)代化管理，全國性戰(zhàn)略擴張 產(chǎn)融結(jié)合 產(chǎn)業(yè)鏈整合與國際化戰(zhàn)略 客戶細分，戰(zhàn)略結(jié)盟與擴張 – 30 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 戰(zhàn)略實施的 3個支柱 卓越的客戶服務(wù) 1. 強調(diào)“始終如意的客戶體驗”，終身服務(wù)理念 2. 賦予社區(qū)分管團隊獨立的權(quán)力處理客戶服務(wù)，小開發(fā)商模式 3. 銷售人員參與建造，銷售等環(huán)節(jié)，及時提供高質(zhì)量的服務(wù) 4. 建立 CSM系統(tǒng)，注重房屋的保修維護工作 模塊化、人性化服務(wù) 1. 地域上的模塊化，業(yè)務(wù)拓展覆蓋美國的 25個州， 40多個城市 2. 產(chǎn)品鏈涵蓋所有居民住房市場（ 包括首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)、老年人住房及國際房地產(chǎn)市場 ） 3. 還經(jīng)營地產(chǎn)金融服務(wù)、建筑材料生產(chǎn)、物業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù) 品牌戰(zhàn)略 1. 打破住宅開發(fā)和建筑行業(yè)忽略品牌的慣例，推出以感恩節(jié)“三個小豬”為啟發(fā)的商標 2. 明確以質(zhì)量、品質(zhì)、創(chuàng)新和服務(wù)為核心的品牌定位，積極宣傳推廣品牌 Pulte Homes公司從生命周期和支付能力兩個維度，確認了新的客戶細分標準，共包括 11類客戶。P Industry Surveys, 7/29/01 HOMEBUILDING INDUSTRY OVERVIEW – 7 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 從住宅形式看，獨立式住宅仍占主導(dǎo)地位，聯(lián)立式的住宅發(fā)展較快，比重逐漸增加 公寓住宅 （ Apartment）18% 獨家住宅 （ House）82% 獨立式住宅 （ Detached House）65% 聯(lián)立式住宅 （ Attached House）17% 資料來源：美國統(tǒng)計局， 《 住宅：過去和未來 —— 50 年來的發(fā)展 》 公寓住宅 （ Apartment）16% 獨家住宅 （ House）84% 獨立式住宅 （ Detached House）% 聯(lián)立式住宅 （ Attached House）% 美國 60年代的住宅結(jié)構(gòu) 美國 90年代的住宅結(jié)構(gòu) 美國獨戶式小住宅占主導(dǎo)地位取決于人少地多的資源狀況和私人土地為主的產(chǎn)權(quán)模式 1，美國人少地多，為獨戶式小住宅的大量存在提供了條件 2，美國允許私人土地的使用，聯(lián)邦政府和州政府基本上不干預(yù) – 8 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 ? The national employment picture—if healthy—can boost home sales by giving more people the means to pay a mortgage 宏觀經(jīng)濟環(huán)境和利率水平是住宅建造行業(yè)的決定性驅(qū)動因素 決定性的驅(qū)動因素： ? The level and direction of interest rates are typically the most important factors in determining future housing market trends ? Because a drop in interest rates makes home payments cheaper, purchasing a home bees more attractive to prospective buyers ? This index reflects consumer’s views of current and future business and economic trends ? A strong index indicates that consumers feel good about the future, which in turn can lead to more home purchases 利率水平 就業(yè)率 消費者信心 ? Housing affordability has to do with the extent to which the general population can afford to purchase a home ? The growth of GDP is an important macroeconomic indicator of the economy’s general health ? In turn, GDP growth strongly affects the homebuilding industry ? The number of new households being formed affects prospects for home sales because those new households will most likely bee part of the home buying population GDP 家庭結(jié)構(gòu) 住宅價格可 承受度 HOMEBUILDING INDUSTRY OVERVIEW Source: ―Homebuilding,‖ Samp。同時，公司也逐步涉足不動產(chǎn)投資領(lǐng)域。 Lennar的兩位創(chuàng)始人都是慈善家，他們把一生都獻給了公益事業(yè)。 隨著“活躍長者”等新的市場機會不斷出現(xiàn)，四大企業(yè)日益關(guān)注客戶，紛紛開始圍繞客戶細分及客戶體驗調(diào)整企業(yè)運營流程?？們r值相當于 億美元 ? 1999年， US Home的總收入為 18億美元，共建造了 9246套住宅（包括聯(lián)合開發(fā)的部分），凈收入為 7240萬美元 ? 對 US Home的購并是非常及時的戰(zhàn)略行動，原因在于： – 購買價格低于 US Home的帳面價格 – Lennar借助于規(guī)模效應(yīng)，有能力采用最佳的運作實踐降低每個住宅的建設(shè)成本 – 擴大了 Lennar在佛羅里達州、加州、德克薩斯州和亞利桑那州等核心市場的份額，奠定了領(lǐng)先的地位 – 同時，也提供了一個進入美國科羅拉多州和大西洋中部市場的進入點 – 這次購并擴寬了 Lennar公司的產(chǎn)品組合 + = BUSINESS DESCRIPTION – 21 – Understanding the Business of Lennar Corporation v1 同時，通過購并 . Home, Lennar成功地擴大了其在“活躍長者”（ ActiveAdult）的市場份額，奠定了其領(lǐng)先地位 ? 購并 . Home前， Lennar公司主要集中在服務(wù) entrylevel和 moveup兩個細分市場的客戶 ? 購并后， Lennar公司成功