【正文】 系，理想狀態(tài)下，物流成本并不會很高。 標準化，規(guī)?；c低制造成本恰好是對接的，因此，從戰(zhàn)略配稱上看，能夠滿足這樣條件白酒企業(yè)，才會選擇深度分銷渠道模式。 比如，直銷渠道模式，肯定對人力資源要求很高，強調(diào)的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷則凸現(xiàn)市場系統(tǒng)管理能力；盤中盤需要戰(zhàn)術性執(zhí)行力等等。我們可以看到，對 于一個快速消費品企業(yè)來說，獨特的，獨創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長與企業(yè)盈利模式！ 但是渠道的研究有兩個基本角度： 渠道戰(zhàn)略 主要是一種渠道模式選擇。特別是經(jīng)銷商人力資源。如金六福定位為 “中國人的福酒 ”，如稻花香定位為 “人生豐收時 中國豐，稻花香 ”等等 品牌傳播采用全面的媒介物。根據(jù)地區(qū)差別，深度分銷白酒促銷主要是一些不同樣式小禮品。特別是分銷商，由于深處一線市場，充當?shù)膬H僅是一般性配送工作，獲得利潤能力更加低。比如迎駕貢酒，實際上是跟進安徽白酒第一品牌－－古井貢酒，其企業(yè)進行適度差異化，使得其僅僅用短短７－－８年時間，超越安徽白酒第一品牌，成為安徽白酒企業(yè)真正的隱性冠軍，年銷售約 9 億元。包括洋河酒業(yè)在內(nèi)的白酒企業(yè)意識到，產(chǎn)品如果不能系列化，對深度協(xié)銷往往帶來比較大影響。 經(jīng)銷商直接控制終端 ，制造商間接控制終端，其中，對于大型的零售終端，一般由制造商直接控制。而當市場進入維護階段，制造商職能會發(fā)生轉型。 盤中盤產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品高度差異化是盤中盤渠道操作模式最重要的要素。 A：1）、裝璜檔次高， 2）、單店包廂 15 個以上；或綜合臺面 40 張以上； 3）、以銷售中高檔白酒產(chǎn)品 為主。由于渠道直接拉動，導致直分銷渠道模式對于品牌依賴性大大降低，因此，很多實行直分銷渠道操作模式的企業(yè)，對于品牌塑造往往更多運用共性化手段。 ? 復合渠道模式首先表現(xiàn)為渠道模式之間的相互交叉。 直分銷組織結構：業(yè)務導向的職能型組織結構。低成本戰(zhàn)略是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略中核心戰(zhàn)略模式，我們卻發(fā)現(xiàn)，不同渠道模式，對低成本戰(zhàn)略導向卻不完全一樣。 其次就是經(jīng)銷商選擇。我們可以看筆記成功運用盤中盤品牌：口子窖與小糊涂仙酒。比如很多媒體將深度協(xié)銷通俗稱為 “1+1營銷模式 ”，也就是辦事處 +經(jīng)銷商模式。既有酒店終端，也有超市終端，還有一些小型零售終端。 深度協(xié)銷產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品內(nèi)涵的適度差異化是進行深度協(xié)銷必須具備條件。 1 深度分銷操作要點： 規(guī)范的 KA/KB/CVS 形態(tài)銷售終 端 高效準確的執(zhí)行團隊組建與培訓 物流配送系統(tǒng)與市場操作平臺建立 品牌傳播與品牌促銷活動全面開展 持續(xù)的財務資源投入與穩(wěn)健操作系統(tǒng) 深度分銷資源配置綜合評定表 項目內(nèi)容 內(nèi)容要點 備注 戰(zhàn)略配稱 規(guī)模化，標準化，低制造成本戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 品牌特征 大定位，大傳播形成大品牌 中國名牌 產(chǎn)品特征 追求普適性特點／單一產(chǎn)品 不宜絕對差異化 價格區(qū)間 5 元 /500ML 30元 /500ML（含） 中低檔 渠道成本 高效率管理帶來低成本 注重平臺打造 促銷 手段 小禮品促銷與節(jié)日品牌促銷 品牌促銷為主 終端形態(tài) 制造商 /品牌商實質(zhì)性控制終端 間接與直接 人力資源 高素質(zhì)戰(zhàn)略性執(zhí)行力人才 注意卡位與越位？ 制造商 /品牌商利潤 主導利潤 高投入高風險高利潤 經(jīng)銷商利潤 從屬利潤，平均利潤 部分二線市場 1分銷商利潤 從屬利潤，傭金利潤 一線城市市場 1適用市場范圍 一線城市 /部分二線市場 大量 KA/KB/CVS 1營銷組織結構 平臺型組織 1代表性白酒企業(yè) 金六福 /瀏陽河 /稻花香 /枝江大曲 深度分銷思想 1主要操作要點 從略 1規(guī)避 不支持大戶，分解市場風險 三、中國白酒主要操作模式二、深度協(xié)銷 迎駕貢酒 中小售點 bussine3肥西縣 bussine1肥東縣 市區(qū)二批 大型售點 中小售點 中小售點 …… …… Bs 出車，出若干人； 迎駕貢酒出若干人 （其中 1人為業(yè)務主任）， 每一箱讓利 “*元 (運費） +*元（利差） ” 返利政策 資金結算 迎駕貢酒等在合肥城市深度協(xié)銷 平臺為主，兼顧品牌和利潤 ? 無論是從文字上，還是從實際技術模型上，深度分銷與深度協(xié)銷給我們感覺好像沒有多大差別，但實際上，這兩種渠道模式無論是利潤分配，市場資源匹配上都相差很大！我們可以用數(shù)字來描述： ? 深度分銷我們通常稱之為 “１ ”模式，制造商處于絕對強勢地位，而且，嚴格意義上說，分銷商根本就不是 一個獨立的商業(yè)主體，而是制造商／品牌商一個打工仔。 深度分銷制造商／品牌商利潤 市場利潤主導者。 深度分銷渠道成本： 總體來看，深度分銷渠道成本主要來源于物流與配送。對于品牌商選擇深度分銷渠道模式，則需要對營銷流程 做優(yōu)化，通過管理流程優(yōu)化，得以控制過程營銷成本。市場資源的配置變化帶來的組織結構以及人力資源變化最為明顯。根據(jù)資源的匹配，選擇合適企業(yè)需要的渠道模式。所以我們經(jīng)常說，卡位而不越位，準確理解渠道模式等等，如果我們對渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場管理混亂就會成為一種必然！ 第三，渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個方面展開的，價值鏈與終端形態(tài)。采取深度分銷的白酒企業(yè)往往十分注重高端媒體使用，如央視，或者十分注重媒體的全面覆蓋，如金六福覆蓋全國市場的戶外媒體等等 更不用說，百事可樂，寶潔這樣全球性快速消費品企業(yè)。如打火機，鑰之環(huán)等等，也有選擇香煙作為促銷禮品。很多時候，分銷商獲得的利潤帶用傭金性質(zhì)的利潤。 適度資源聚焦戰(zhàn)略。 深度協(xié)銷價格區(qū)間： ３０元／５００ＭＬ（不含 30 元）－－１００元／５００ＭＬ價格區(qū)間。 深度協(xié)銷人力資源： 對于制造商／品牌商來說，深度協(xié)銷需要大量戰(zhàn)術執(zhí)行性人才。制造商轉型為管理者，而經(jīng)銷商轉型為操作者。 盤中盤價格區(qū)間 88 元 /500ML328 元 /500ML。 B： 有一定裝璜； 單店包廂 514個；或綜合臺面 15張以上； 以銷售中檔白酒產(chǎn)品為主； 終端控制形態(tài)：盤中盤終端控制權表現(xiàn)為三種形態(tài)，也代表了三種利益分配格局：廠家控制控制樣板終端，經(jīng)銷商控制其余終端；廠家與經(jīng)銷商共同控制終端；經(jīng)銷商完全控制終端。如白酒行業(yè)實行直分銷比較成功的安徽皖酒集團；啤酒行業(yè)實行直分銷比較成功的河南維雪啤酒等。誰也不能否認，今天的白酒企業(yè)面臨的市場環(huán)境是如此之復雜，單一，純正的渠道模式遠遠不能滿足企業(yè)