【正文】 系，理想狀態(tài)下，物流成本并不會(huì)很高。 標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；c低制造成本恰好是對(duì)接的，因此，從戰(zhàn)略配稱上看，能夠滿足這樣條件白酒企業(yè)，才會(huì)選擇深度分銷渠道模式。 比如，直銷渠道模式，肯定對(duì)人力資源要求很高，強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷則凸現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)管理能力；盤中盤需要戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力等等。我們可以看到，對(duì) 于一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，獨(dú)特的，獨(dú)創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長(zhǎng)與企業(yè)盈利模式！ 但是渠道的研究有兩個(gè)基本角度： 渠道戰(zhàn)略 主要是一種渠道模式選擇。特別是經(jīng)銷商人力資源。如金六福定位為 “中國(guó)人的福酒 ”，如稻花香定位為 “人生豐收時(shí) 中國(guó)豐，稻花香 ”等等 品牌傳播采用全面的媒介物。根據(jù)地區(qū)差別，深度分銷白酒促銷主要是一些不同樣式小禮品。特別是分銷商，由于深處一線市場(chǎng)，充當(dāng)?shù)膬H僅是一般性配送工作，獲得利潤(rùn)能力更加低。比如迎駕貢酒，實(shí)際上是跟進(jìn)安徽白酒第一品牌－－古井貢酒，其企業(yè)進(jìn)行適度差異化，使得其僅僅用短短７－－８年時(shí)間，超越安徽白酒第一品牌，成為安徽白酒企業(yè)真正的隱性冠軍，年銷售約 9 億元。包括洋河酒業(yè)在內(nèi)的白酒企業(yè)意識(shí)到，產(chǎn)品如果不能系列化，對(duì)深度協(xié)銷往往帶來(lái)比較大影響。 經(jīng)銷商直接控制終端 ，制造商間接控制終端，其中，對(duì)于大型的零售終端，一般由制造商直接控制。而當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入維護(hù)階段，制造商職能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)型。 盤中盤產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品高度差異化是盤中盤渠道操作模式最重要的要素。 A：1）、裝璜檔次高， 2）、單店包廂 15 個(gè)以上；或綜合臺(tái)面 40 張以上； 3）、以銷售中高檔白酒產(chǎn)品 為主。由于渠道直接拉動(dòng)，導(dǎo)致直分銷渠道模式對(duì)于品牌依賴性大大降低，因此，很多實(shí)行直分銷渠道操作模式的企業(yè)，對(duì)于品牌塑造往往更多運(yùn)用共性化手段。 ? 復(fù)合渠道模式首先表現(xiàn)為渠道模式之間的相互交叉。 直分銷組織結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)導(dǎo)向的職能型組織結(jié)構(gòu)。低成本戰(zhàn)略是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略中核心戰(zhàn)略模式，我們卻發(fā)現(xiàn)，不同渠道模式，對(duì)低成本戰(zhàn)略導(dǎo)向卻不完全一樣。 其次就是經(jīng)銷商選擇。我們可以看筆記成功運(yùn)用盤中盤品牌：口子窖與小糊涂仙酒。比如很多媒體將深度協(xié)銷通俗稱為 “1+1營(yíng)銷模式 ”，也就是辦事處 +經(jīng)銷商模式。既有酒店終端，也有超市終端，還有一些小型零售終端。 深度協(xié)銷產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品內(nèi)涵的適度差異化是進(jìn)行深度協(xié)銷必須具備條件。 1 深度分銷操作要點(diǎn)： 規(guī)范的 KA/KB/CVS 形態(tài)銷售終 端 高效準(zhǔn)確的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn) 物流配送系統(tǒng)與市場(chǎng)操作平臺(tái)建立 品牌傳播與品牌促銷活動(dòng)全面開(kāi)展 持續(xù)的財(cái)務(wù)資源投入與穩(wěn)健操作系統(tǒng) 深度分銷資源配置綜合評(píng)定表 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 內(nèi)容要點(diǎn) 備注 戰(zhàn)略配稱 規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化，低制造成本戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 品牌特征 大定位，大傳播形成大品牌 中國(guó)名牌 產(chǎn)品特征 追求普適性特點(diǎn)／單一產(chǎn)品 不宜絕對(duì)差異化 價(jià)格區(qū)間 5 元 /500ML 30元 /500ML（含） 中低檔 渠道成本 高效率管理帶來(lái)低成本 注重平臺(tái)打造 促銷 手段 小禮品促銷與節(jié)日品牌促銷 品牌促銷為主 終端形態(tài) 制造商 /品牌商實(shí)質(zhì)性控制終端 間接與直接 人力資源 高素質(zhì)戰(zhàn)略性執(zhí)行力人才 注意卡位與越位？ 制造商 /品牌商利潤(rùn) 主導(dǎo)利潤(rùn) 高投入高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn) 經(jīng)銷商利潤(rùn) 從屬利潤(rùn)，平均利潤(rùn) 部分二線市場(chǎng) 1分銷商利潤(rùn) 從屬利潤(rùn)，傭金利潤(rùn) 一線城市市場(chǎng) 1適用市場(chǎng)范圍 一線城市 /部分二線市場(chǎng) 大量 KA/KB/CVS 1營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 平臺(tái)型組織 1代表性白酒企業(yè) 金六福 /瀏陽(yáng)河 /稻花香 /枝江大曲 深度分銷思想 1主要操作要點(diǎn) 從略 1規(guī)避 不支持大戶，分解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 三、中國(guó)白酒主要操作模式二、深度協(xié)銷 迎駕貢酒 中小售點(diǎn) bussine3肥西縣 bussine1肥東縣 市區(qū)二批 大型售點(diǎn) 中小售點(diǎn) 中小售點(diǎn) …… …… Bs 出車，出若干人； 迎駕貢酒出若干人 （其中 1人為業(yè)務(wù)主任）， 每一箱讓利 “*元 (運(yùn)費(fèi)） +*元（利差） ” 返利政策 資金結(jié)算 迎駕貢酒等在合肥城市深度協(xié)銷 平臺(tái)為主，兼顧品牌和利潤(rùn) ? 無(wú)論是從文字上，還是從實(shí)際技術(shù)模型上，深度分銷與深度協(xié)銷給我們感覺(jué)好像沒(méi)有多大差別，但實(shí)際上，這兩種渠道模式無(wú)論是利潤(rùn)分配，市場(chǎng)資源匹配上都相差很大！我們可以用數(shù)字來(lái)描述： ? 深度分銷我們通常稱之為 “１ ”模式，制造商處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，而且，嚴(yán)格意義上說(shuō)，分銷商根本就不是 一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)主體，而是制造商／品牌商一個(gè)打工仔。 深度分銷制造商／品牌商利潤(rùn) 市場(chǎng)利潤(rùn)主導(dǎo)者。 深度分銷渠道成本： 總體來(lái)看，深度分銷渠道成本主要來(lái)源于物流與配送。對(duì)于品牌商選擇深度分銷渠道模式，則需要對(duì)營(yíng)銷流程 做優(yōu)化，通過(guò)管理流程優(yōu)化，得以控制過(guò)程營(yíng)銷成本。市場(chǎng)資源的配置變化帶來(lái)的組織結(jié)構(gòu)以及人力資源變化最為明顯。根據(jù)資源的匹配，選擇合適企業(yè)需要的渠道模式。所以我們經(jīng)常說(shuō)，卡位而不越位，準(zhǔn)確理解渠道模式等等，如果我們對(duì)渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場(chǎng)管理混亂就會(huì)成為一種必然！ 第三，渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方面展開(kāi)的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。采取深度分銷的白酒企業(yè)往往十分注重高端媒體使用，如央視，或者十分注重媒體的全面覆蓋，如金六福覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的戶外媒體等等 更不用說(shuō)，百事可樂(lè)，寶潔這樣全球性快速消費(fèi)品企業(yè)。如打火機(jī)，鑰之環(huán)等等，也有選擇香煙作為促銷禮品。很多時(shí)候，分銷商獲得的利潤(rùn)帶用傭金性質(zhì)的利潤(rùn)。 適度資源聚焦戰(zhàn)略。 深度協(xié)銷價(jià)格區(qū)間： ３０元／５００ＭＬ（不含 30 元）－－１００元／５００ＭＬ價(jià)格區(qū)間。 深度協(xié)銷人力資源： 對(duì)于制造商／品牌商來(lái)說(shuō)，深度協(xié)銷需要大量戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行性人才。制造商轉(zhuǎn)型為管理者，而經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為操作者。 盤中盤價(jià)格區(qū)間 88 元 /500ML328 元 /500ML。 B： 有一定裝璜； 單店包廂 514個(gè)；或綜合臺(tái)面 15張以上； 以銷售中檔白酒產(chǎn)品為主； 終端控制形態(tài)：盤中盤終端控制權(quán)表現(xiàn)為三種形態(tài)，也代表了三種利益分配格局：廠家控制控制樣板終端，經(jīng)銷商控制其余終端；廠家與經(jīng)銷商共同控制終端；經(jīng)銷商完全控制終端。如白酒行業(yè)實(shí)行直分銷比較成功的安徽皖酒集團(tuán)；啤酒行業(yè)實(shí)行直分銷比較成功的河南維雪啤酒等。誰(shuí)也不能否認(rèn)，今天的白酒企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是如此之復(fù)雜，單一，純正的渠道模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)