【正文】 ? 復(fù)合渠道模式總是伴隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型展開(kāi)。 直分銷適用市場(chǎng)：使用于復(fù)合型市場(chǎng)。 直分銷產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品特點(diǎn)明顯，相對(duì)差異化。與深度分銷直接與分銷商打交道，深度協(xié)銷 直接與經(jīng)銷商打交道不一樣，廠家面臨著與經(jīng)銷商，分銷商兩個(gè)市場(chǎng)主體的對(duì)接，因此，為每一個(gè)市場(chǎng)主體設(shè)置合理的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)與利益格局，是確保直分銷渠道操作模式成功的根本保證！ 相對(duì)差異化戰(zhàn)略。 盤(pán)中盤(pán)人力資源：戰(zhàn)術(shù)性攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì) /戰(zhàn)略性思考團(tuán)隊(duì)。低終端成本戰(zhàn)略是盤(pán)中盤(pán)需要遵循的戰(zhàn)略模式。中高檔白酒品牌。 盤(pán)中盤(pán)品牌特征 政商務(wù)人群品牌定位。 深度協(xié)銷資源配置綜合評(píng)定表 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 內(nèi)容要點(diǎn) 備注 戰(zhàn)略配稱 適度差異化 /資源聚集 /ARS 戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 品牌特征 產(chǎn)品品牌定位 /地面媒體傳播 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名牌 產(chǎn)品特征 適 度差異化／多元化系列產(chǎn)品 跟進(jìn)性差異化 價(jià)格區(qū)間 30 元 /500ML（不含） 100 元 /500ML（含） 中檔 渠道成本 高效率管理帶來(lái)低成本 注重平臺(tái)打造 促銷手段 導(dǎo)購(gòu)員與渠道，消費(fèi)者實(shí)物促銷 實(shí)物促銷為主 終端形態(tài) 經(jīng)銷商控制終端 階段性特點(diǎn) 人力資源 高素質(zhì)戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力人才 注意卡位與越位？ 制造商 /品牌商利潤(rùn) 分享利潤(rùn)：制造與品牌利潤(rùn) 高投入高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn) 經(jīng)銷商利潤(rùn) 分享利潤(rùn)：經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn) 二線城市市場(chǎng) 1分銷商利潤(rùn) 從屬利潤(rùn)，傭金利潤(rùn) 一線城 市市場(chǎng) 1適用市場(chǎng)范圍 二線城市市場(chǎng) 多層次終端導(dǎo)致 1營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域性職能組織 高級(jí)職業(yè)操盤(pán)手 1代表性白酒企業(yè) 迎駕貢酒 /洋河酒廠 樣板市場(chǎng)思想 1主要操作要點(diǎn) 從略 1規(guī)避 支持大戶，維持專業(yè)地位 四、中國(guó)白酒主要操作模式三、盤(pán)中盤(pán) 由于盤(pán)中盤(pán)操作模式在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多專業(yè)文章進(jìn)行深度剖析，并且，本人在《盤(pán)中盤(pán)系統(tǒng)化思考》一書(shū)中，用 12 萬(wàn)字的篇幅對(duì)于盤(pán)中盤(pán)理論也做了十分深刻的分析。 1 深度協(xié)銷代表性白酒企業(yè)：安徽迎駕貢酒，江蘇洋河酒廠等 特別說(shuō)明： 渠道模式中往往 有很多交叉性方法。既要具備示范能力，也需要有效培訓(xùn)經(jīng)銷商員工能力。酒店，商超，夜場(chǎng)等； 針對(duì)渠道與針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)物形態(tài)促銷比較頻繁了。中檔白酒產(chǎn) 品比較容易成功。絕大部分選擇深度協(xié)銷白酒品牌十分重視地面?zhèn)鞑シ绞绞褂?，即使是可口可?lè)這樣的全球性快速消費(fèi)品企業(yè)，也往往十分注重地面活 動(dòng)開(kāi)展。采用深度協(xié)銷企業(yè)往往十分重視地面戰(zhàn)，資源聚集往往可以做到市場(chǎng)效應(yīng)集中發(fā)揮。如金六福在湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)，如稻花香在湖北武漢市場(chǎng)等； 3）、在實(shí)施深度分銷過(guò)程中，上述企業(yè)面對(duì)的商業(yè)環(huán)境也是非常復(fù)雜，而我們構(gòu)建的是理想狀態(tài)下的渠道模型，因此，實(shí)際操作中會(huì)有微調(diào)。特定環(huán)境下的代理商基本上是商業(yè)平均利潤(rùn)。 深度分銷對(duì)于制造商／品牌商來(lái)說(shuō)，人力資源素質(zhì)要求更多表現(xiàn)為戰(zhàn)略執(zhí)行性人才，也就是深刻理解深度分銷本質(zhì)，真正在戰(zhàn)略上與公司步調(diào)一致。另外一種就是品牌性促銷，注重宣傳型促銷，淡化實(shí)務(wù)性促銷。深度分銷選擇這樣價(jià)格區(qū)間主要是考慮普通消費(fèi)者日常實(shí)際消費(fèi)能力。在品牌定位與品牌傳播上都十分注重定位的普適性與傳播的大手筆。如果不能產(chǎn)生規(guī)?；瑢?shí)施深度分銷的系統(tǒng)利益便無(wú)法得到保障。 價(jià)值鏈的變化對(duì)終端形態(tài)影響深遠(yuǎn)，相反，終端形態(tài)的演變，也會(huì)對(duì)價(jià)值鏈成員產(chǎn)生巨大影響，因此，渠道模式選擇復(fù)雜性與市場(chǎng)形態(tài)的復(fù)雜 性往往息息相關(guān)。 其次，渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置全面變化。渠道模式無(wú)所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。 渠道模式變化會(huì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略配稱，營(yíng)銷要素條件，企業(yè)人力資源，企業(yè)財(cái)務(wù)資源都會(huì)產(chǎn)生深刻全面的影響。為什么中國(guó)白酒行業(yè)渠道變化多端，最重要原因就是中國(guó)白酒市場(chǎng)的終端形態(tài)太過(guò)于復(fù)雜，加上非市場(chǎng)型因素的介入，中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道就更加趨向于復(fù)合化。 低成本戰(zhàn)略，特別是低制造成本。 深度分銷產(chǎn)品特征 如果很仔細(xì)看，實(shí)施深度分銷的白酒企業(yè)往往對(duì)產(chǎn)品包裝與酒體設(shè)計(jì)上并不追求很大的差異化。我們 很難想象一個(gè)城市工薪階層會(huì)將 60—100 元價(jià)格白酒作為自己消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品。如金六福創(chuàng)造的很多經(jīng)典節(jié)日品牌性促銷： “中秋團(tuán)圓 金六福酒 ” “春節(jié)回家 金六福酒 ”， “我有喜事 金六福酒 ”， “20xx 我們結(jié)婚吧 ”等等 深度分銷終端 特征： 重視商超與流通零售終端。系統(tǒng)執(zhí)行力培訓(xùn)與全面的深度分銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)于確保深度分銷成功往往至關(guān)重要。 利潤(rùn)的持久性比較好。 4）、深度分銷已經(jīng)演變成一種快速消費(fèi)品營(yíng)銷重要思想，只要有中低檔產(chǎn)品的白酒企業(yè)往往都或多或少的采取這種渠道策路。 ＡＲＳ區(qū)域 滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略?？煽诳蓸?lè)在央視廣告投放還是比較克制的，但在地面互動(dòng)活動(dòng)贊助上不遺余力，也是為了配合終端市場(chǎng)深度協(xié)銷體系建立。由于深度協(xié)銷終端形態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)了多元化，并且系統(tǒng)成本相對(duì)比較高，中檔酒成為這種渠道模式經(jīng)常選擇一種渠道模式。 深度協(xié)銷終端特點(diǎn) 多層次終端。 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，深度協(xié)銷一開(kāi)始需要投入的人力資源相對(duì)會(huì)比較少，但隨著終端網(wǎng)絡(luò)形成，經(jīng)銷商面臨著從制造商手里接受終端任務(wù)，人員數(shù)量需要階段性增加。而且，企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，或者面對(duì)不同市場(chǎng)也會(huì)選擇不同的渠道模式，關(guān)鍵是我們作為企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要及時(shí)判斷：我們正在采用什么樣渠道模式？及時(shí)調(diào)整符合渠道模式的資源組合，我們無(wú)法用單一渠道模式統(tǒng)治一個(gè)企業(yè)發(fā)展始終！ 深度協(xié)銷渠道模式在行業(yè)內(nèi)還有其他很多稱謂，如 “助銷制 ”實(shí)際上與我們今天所說(shuō)的深度協(xié)銷在內(nèi)涵上完全一樣。本處僅僅對(duì)影響盤(pán)中 盤(pán)操作關(guān)鍵性參數(shù)指標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比?？梢哉f(shuō)，絕大部分選擇盤(pán)中盤(pán)操作模式白酒品牌都會(huì)十分注意將自己品牌定位為政商務(wù)人群。但由于二線名酒定價(jià)權(quán)并不在自己手里，主要需看一線名酒價(jià)格體系制定。 化解酒店終端風(fēng)險(xiǎn)最大的辦法其實(shí)是 “汝果欲學(xué)詩(shī) 功夫在詩(shī)外 ”，那就是做品牌，做更加具有高度與系統(tǒng)性品牌推廣。 盤(pán)中盤(pán)組織結(jié)構(gòu)：平臺(tái)型組織與區(qū)域性職能性組織并存 盤(pán)中盤(pán)制造商 /品牌商利潤(rùn) 總代理商利潤(rùn)。直分銷需要企業(yè)具備相對(duì)差異化思維，面對(duì)市場(chǎng)，資源等都要我們采取相對(duì)差異化戰(zhàn)略，確保價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)形成； 低營(yíng)銷成本戰(zhàn)略。產(chǎn)品品質(zhì)很好，特別是口感。 直分銷人力資源：市場(chǎng)布局戰(zhàn)略型人才與高水平商務(wù)談判人才?？赡芙裉煳覀冞x擇是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)，那么渠道戰(zhàn)略就成為我們核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我們也可能不得不創(chuàng)辦品牌，此時(shí)，我們可能