【正文】 ? 復(fù)合渠道模式總是伴隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型展開。 直分銷適用市場：使用于復(fù)合型市場。 直分銷產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品特點明顯，相對差異化。與深度分銷直接與分銷商打交道，深度協(xié)銷 直接與經(jīng)銷商打交道不一樣，廠家面臨著與經(jīng)銷商，分銷商兩個市場主體的對接，因此，為每一個市場主體設(shè)置合理的利潤結(jié)構(gòu)與利益格局，是確保直分銷渠道操作模式成功的根本保證！ 相對差異化戰(zhàn)略。 盤中盤人力資源：戰(zhàn)術(shù)性攻堅團(tuán)隊 /戰(zhàn)略性思考團(tuán)隊。低終端成本戰(zhàn)略是盤中盤需要遵循的戰(zhàn)略模式。中高檔白酒品牌。 盤中盤品牌特征 政商務(wù)人群品牌定位。 深度協(xié)銷資源配置綜合評定表 項目內(nèi)容 內(nèi)容要點 備注 戰(zhàn)略配稱 適度差異化 /資源聚集 /ARS 戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 品牌特征 產(chǎn)品品牌定位 /地面媒體傳播 區(qū)域強(qiáng)勢名牌 產(chǎn)品特征 適 度差異化／多元化系列產(chǎn)品 跟進(jìn)性差異化 價格區(qū)間 30 元 /500ML（不含） 100 元 /500ML（含） 中檔 渠道成本 高效率管理帶來低成本 注重平臺打造 促銷手段 導(dǎo)購員與渠道，消費(fèi)者實物促銷 實物促銷為主 終端形態(tài) 經(jīng)銷商控制終端 階段性特點 人力資源 高素質(zhì)戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力人才 注意卡位與越位？ 制造商 /品牌商利潤 分享利潤：制造與品牌利潤 高投入高風(fēng)險高利潤 經(jīng)銷商利潤 分享利潤：經(jīng)營性利潤 二線城市市場 1分銷商利潤 從屬利潤，傭金利潤 一線城 市市場 1適用市場范圍 二線城市市場 多層次終端導(dǎo)致 1營銷組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域性職能組織 高級職業(yè)操盤手 1代表性白酒企業(yè) 迎駕貢酒 /洋河酒廠 樣板市場思想 1主要操作要點 從略 1規(guī)避 支持大戶，維持專業(yè)地位 四、中國白酒主要操作模式三、盤中盤 由于盤中盤操作模式在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多專業(yè)文章進(jìn)行深度剖析，并且，本人在《盤中盤系統(tǒng)化思考》一書中，用 12 萬字的篇幅對于盤中盤理論也做了十分深刻的分析。 1 深度協(xié)銷代表性白酒企業(yè)：安徽迎駕貢酒，江蘇洋河酒廠等 特別說明： 渠道模式中往往 有很多交叉性方法。既要具備示范能力，也需要有效培訓(xùn)經(jīng)銷商員工能力。酒店，商超，夜場等； 針對渠道與針對消費(fèi)者的實物形態(tài)促銷比較頻繁了。中檔白酒產(chǎn) 品比較容易成功。絕大部分選擇深度協(xié)銷白酒品牌十分重視地面?zhèn)鞑シ绞绞褂?，即使是可口可樂這樣的全球性快速消費(fèi)品企業(yè)，也往往十分注重地面活 動開展。采用深度協(xié)銷企業(yè)往往十分重視地面戰(zhàn)，資源聚集往往可以做到市場效應(yīng)集中發(fā)揮。如金六福在湖南長沙市場，如稻花香在湖北武漢市場等； 3）、在實施深度分銷過程中，上述企業(yè)面對的商業(yè)環(huán)境也是非常復(fù)雜，而我們構(gòu)建的是理想狀態(tài)下的渠道模型，因此，實際操作中會有微調(diào)。特定環(huán)境下的代理商基本上是商業(yè)平均利潤。 深度分銷對于制造商／品牌商來說，人力資源素質(zhì)要求更多表現(xiàn)為戰(zhàn)略執(zhí)行性人才，也就是深刻理解深度分銷本質(zhì)，真正在戰(zhàn)略上與公司步調(diào)一致。另外一種就是品牌性促銷，注重宣傳型促銷，淡化實務(wù)性促銷。深度分銷選擇這樣價格區(qū)間主要是考慮普通消費(fèi)者日常實際消費(fèi)能力。在品牌定位與品牌傳播上都十分注重定位的普適性與傳播的大手筆。如果不能產(chǎn)生規(guī)?；?，實施深度分銷的系統(tǒng)利益便無法得到保障。 價值鏈的變化對終端形態(tài)影響深遠(yuǎn)，相反，終端形態(tài)的演變，也會對價值鏈成員產(chǎn)生巨大影響，因此，渠道模式選擇復(fù)雜性與市場形態(tài)的復(fù)雜 性往往息息相關(guān)。 其次，渠道代表著市場操作資源配置全面變化。渠道模式無所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。 渠道模式變化會對企業(yè)戰(zhàn)略配稱，營銷要素條件，企業(yè)人力資源，企業(yè)財務(wù)資源都會產(chǎn)生深刻全面的影響。為什么中國白酒行業(yè)渠道變化多端，最重要原因就是中國白酒市場的終端形態(tài)太過于復(fù)雜，加上非市場型因素的介入，中國白酒市場渠道就更加趨向于復(fù)合化。 低成本戰(zhàn)略，特別是低制造成本。 深度分銷產(chǎn)品特征 如果很仔細(xì)看，實施深度分銷的白酒企業(yè)往往對產(chǎn)品包裝與酒體設(shè)計上并不追求很大的差異化。我們 很難想象一個城市工薪階層會將 60—100 元價格白酒作為自己消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品。如金六福創(chuàng)造的很多經(jīng)典節(jié)日品牌性促銷： “中秋團(tuán)圓 金六福酒 ” “春節(jié)回家 金六福酒 ”， “我有喜事 金六福酒 ”， “20xx 我們結(jié)婚吧 ”等等 深度分銷終端 特征： 重視商超與流通零售終端。系統(tǒng)執(zhí)行力培訓(xùn)與全面的深度分銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)對于確保深度分銷成功往往至關(guān)重要。 利潤的持久性比較好。 4）、深度分銷已經(jīng)演變成一種快速消費(fèi)品營銷重要思想，只要有中低檔產(chǎn)品的白酒企業(yè)往往都或多或少的采取這種渠道策路。 ＡＲＳ區(qū)域 滾動發(fā)展戰(zhàn)略?？煽诳蓸吩谘胍晱V告投放還是比較克制的，但在地面互動活動贊助上不遺余力，也是為了配合終端市場深度協(xié)銷體系建立。由于深度協(xié)銷終端形態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)了多元化，并且系統(tǒng)成本相對比較高，中檔酒成為這種渠道模式經(jīng)常選擇一種渠道模式。 深度協(xié)銷終端特點 多層次終端。 對于經(jīng)銷商來說，深度協(xié)銷一開始需要投入的人力資源相對會比較少，但隨著終端網(wǎng)絡(luò)形成，經(jīng)銷商面臨著從制造商手里接受終端任務(wù)，人員數(shù)量需要階段性增加。而且，企業(yè)在市場發(fā)展過程中，或者面對不同市場也會選擇不同的渠道模式，關(guān)鍵是我們作為企業(yè)主要負(fù)責(zé)人要及時判斷：我們正在采用什么樣渠道模式？及時調(diào)整符合渠道模式的資源組合，我們無法用單一渠道模式統(tǒng)治一個企業(yè)發(fā)展始終！ 深度協(xié)銷渠道模式在行業(yè)內(nèi)還有其他很多稱謂，如 “助銷制 ”實際上與我們今天所說的深度協(xié)銷在內(nèi)涵上完全一樣。本處僅僅對影響盤中 盤操作關(guān)鍵性參數(shù)指標(biāo)進(jìn)行簡單對比。可以說，絕大部分選擇盤中盤操作模式白酒品牌都會十分注意將自己品牌定位為政商務(wù)人群。但由于二線名酒定價權(quán)并不在自己手里，主要需看一線名酒價格體系制定。 化解酒店終端風(fēng)險最大的辦法其實是 “汝果欲學(xué)詩 功夫在詩外 ”，那就是做品牌，做更加具有高度與系統(tǒng)性品牌推廣。 盤中盤組織結(jié)構(gòu)：平臺型組織與區(qū)域性職能性組織并存 盤中盤制造商 /品牌商利潤 總代理商利潤。直分銷需要企業(yè)具備相對差異化思維，面對市場，資源等都要我們采取相對差異化戰(zhàn)略，確保價值鏈結(jié)構(gòu)形成； 低營銷成本戰(zhàn)略。產(chǎn)品品質(zhì)很好，特別是口感。 直分銷人力資源：市場布局戰(zhàn)略型人才與高水平商務(wù)談判人才?？赡芙裉煳覀冞x擇是無品牌經(jīng)營，那么渠道戰(zhàn)略就成為我們核心市場競爭能力；但隨著市場競爭日趨激烈，我們也可能不得不創(chuàng)辦品牌，此時，我們可能