【正文】 客戶定制等，在考慮供應(yīng)商提供的全面價值時，通常比價格更為重要（對于許多制藥業(yè)來說，更是如此。隨著市場的成熟，它們必須想辦法解決現(xiàn)存系統(tǒng)中固有的弊端，才能夠得到發(fā)展。在處理財務(wù)貸款時，花費時間較長，價格昂貴，限制也很多，并且通常沒有其它的備選方案 。換句話說，與金融服務(wù)業(yè)類似， B2B業(yè)務(wù)將對自身進行重構(gòu)。 圖 1 決策過程 …… Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 9 接下來， Active Buyer’s Guide就推薦給用戶幾款適合用戶需求的 DVD播放機（如圖 2所示），在網(wǎng)頁上 列出了機型的來源，并標明了各款的價格（如圖 3所示）。在這個電子投機者（ ESpeculator）模式中，大規(guī)模的交易仍然是一種競爭優(yōu)勢，但是，就像在金融市場一樣，優(yōu)勢不是因為費用的因素，而是來源于市場的動態(tài)性。 趨勢三：從事務(wù)到解決方案 事務(wù)收入的減少，迫使金融公司把重點放到全面的貨幣管理Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 11 （ MoneyManagement）服務(wù)上，以增加利潤、保持與顧客的關(guān)系，避免流失不必要的收入來源。另一方面，這些商店也可以得到專家的 意見，這些專家意見是非常昂貴的，在傳統(tǒng)的以事務(wù)為中心的交易中，也是難以獲得的。許多獨立的小的工廠把貨車運輸市場分成了好多段，這些小公司不能單獨的形成規(guī)模經(jīng)濟，部分由于它們路線的難以預(yù)料。 圍繞著大交易群，并嵌入其中與之共存的，將是一些專業(yè)化的公司。比如 Milacron，許多這樣的公司提供各有特色的技術(shù)上的專家意見，已經(jīng)成為了客戶不可缺少的一部分，這樣就降低了客戶在制訂購買決策時價格的重要性。每次變革都需要很大的投資，比如最近為了填補提供資產(chǎn)管理解決方案的空白，購買 —— 但這最終提高了 Schwab的顧客基礎(chǔ)、利潤以及市場價值。在他們的公開評論中， Covisint的所有者現(xiàn)在很少談到拍賣的事情，而是強調(diào)要盡量減少處理訂單的費用（目前平均處理一個訂單需要花費約 140美元）。這將使得它們不僅能處理簡單的產(chǎn)品，還可以處理復(fù)雜的顧客部件和服務(wù)，這些活動占購買業(yè)務(wù)的很大一部分。 表 1 新的 B2B模式概覽 關(guān)鍵特征 相關(guān)行業(yè)或市 場 需要的能力 競爭優(yōu)勢的來源 利潤的來源 大交易群 ? 最大化的流動性 ? 通用事務(wù)標準 ? 絕大多 數(shù)垂直行業(yè) ? 主要的水平購買類別 ? 大規(guī)模交易處理 ? 中立態(tài)度 ? 規(guī)模和流動性 ? 標準的制定 ? 利潤很少，或者交易無利潤 專家創(chuàng)業(yè)者 ? 復(fù)雜的產(chǎn)品 ? 相關(guān)昂貴的產(chǎn)品 ? 電子或機械部件 ? 汽車和飛機配件 ? 保險 ? 強大的咨詢銷售技巧 ? 對產(chǎn)品的深層理解 ? 較強的顧客關(guān)系 ? 產(chǎn)品分類的深層知識 ? 有效利用決策支持軟件 ? 與高質(zhì)量供應(yīng)商的聯(lián)系 ? 捆綁事務(wù)容量的能力 ? 交易傭金 ? 交易及供應(yīng)商的追蹤費用 電子投機者 ? 高度的產(chǎn)品標準化 /替換性 ? 中度的價格波動性 ? 電力 ? 醫(yī)藥 ? 汽車替換配件 ? 融資機制和套利技巧 ? 對市場和市場動態(tài)的深入了解 ? 及時的市場信息 ? 事 務(wù)規(guī)模 ? 與買方或賣方結(jié)盟 ? 傳播 ? 銷售套利工具 解決方案提供者 ? 產(chǎn)品成本占全部成本中很少一部分 ? 與產(chǎn)品相關(guān)的問題會影響其他成本 ? 專業(yè)化學(xué)制劑 ? 工程塑料 ? 裁減工具 ? 強大的技術(shù)技巧 ? 善于解決問題的頭腦 ? 品牌能力 ? 綽綽有余的供給 ? 鎖定的消費者 ? 更高的產(chǎn)品利潤 ? 附加、填充價值 賣方資產(chǎn)交換 ? 高的固定成本 ? 相對分散的供應(yīng)者與客戶基礎(chǔ) ? 運輸 ? 金屬加工 ? 建筑 ? 較強的供貨商關(guān)系 ? 提供額外相關(guān)服務(wù)的能力 ? 中立態(tài)度 ? 流動性 ? 與供應(yīng)商做先行者 ? 銷售副產(chǎn)品 / 服務(wù)給成員 許多最終得益于市場重構(gòu)的金融服務(wù)公司并不是傳統(tǒng)意義上的銀 行或者經(jīng)紀人機構(gòu)。一個好的投機者的優(yōu)勢來源于比其它參與者擁有更多更好的及時的市場信息。 因為規(guī)模（ Scale）和流動性（ Liquidity）對貿(mào)易的有效性至關(guān)重要，所以今天這種分散的、無流動資金的交易將會合并為較小的幾個大的交易群（ MegaExchange），這將占據(jù) B2B 領(lǐng)域的中心位置。在絕大多數(shù)現(xiàn)存的交易中，都傾向于懲罰賣方；與此不同的是，資產(chǎn)交換通過允許賣方更好地使用其關(guān)鍵資產(chǎn)（工廠、貨車、倉庫、運輸用的集裝箱等），可以使賣方受益。 Milpro 直接銷售給一些五金商店 Milacron 的散熱劑、 切割輪胎、鉆孔機等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有較高的利潤率。它也不是靠傭金賺錢，而是從買賣各種不同的能源產(chǎn)品（包括天然氣、電力、紙漿等）中獲利。取代事務(wù)收費的是，現(xiàn)在一些金融服務(wù)商通過在地下市場（ Underlying Market）的大量交易來賺錢。它從購買的各個方面幫助消費者，決定哪些領(lǐng)域?qū)λ麄兏鼮橹匾?，然后考察可供選擇的物品與他們的需求是否相符合。它是一個幫助買方收集、分析購物時所需信息的公司。以前的經(jīng)紀人以及銀行業(yè)通道已經(jīng)被拆除，事務(wù)處理費用大量降低。它們所做的只是盡可能快的用軟件實現(xiàn)簡單的拍賣。舉例來說，一個處于領(lǐng)先地位的化學(xué)藥品交易網(wǎng)站，自從 1998 年初開業(yè)以來，其過帳（ Posting）數(shù)量急劇增長，如今，它平均每天處理不到一個事務(wù)。它們的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)運作流程（甚至包括其商業(yè)模式），都會依據(jù) B2B關(guān)系的形成方法或者事務(wù)執(zhí)行方式來定型。雖然它也存在著許多令人窒息的壓力，我們現(xiàn)在對 B2B將怎么在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展仍然所知有限。大部分觀察者認為，這些電子市場（ Electronic Market）將會主宰 B2B的未來。從長遠來看，要想取得成功， B2B市場需要對供求雙方都提供有力的激勵機制。雖然說產(chǎn)品物理上的傳遞仍然是商務(wù)活動結(jié)束的標志，但是組成交易的信息（包括價格、實用性、質(zhì)量、數(shù)量）卻是可以被分開的，可以通過電子數(shù)據(jù)進行交換。 隨著市場的重構(gòu)（以提供復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，這些產(chǎn)品和 服務(wù)往往是公司開銷中很大的一部分），我們期望在 B2B 世界看到一個相似的專業(yè)化分工（ Fragmentation of Roles）的出現(xiàn)。購買 決策往往以價格之外的許多變量為轉(zhuǎn)移，結(jié)果，公司通常依賴于銷售人員或其它銷售渠道，比如分銷商或者增值轉(zhuǎn)銷商等。 趨勢二：從中間人到投機者 隨著金融