【正文】 更是如此。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 5 交易模式（ Exchange Model）的缺陷 到目前為止，大部分的 B2B 是以在線交易和拍賣為中心的。因此，金融市場(chǎng)非常接近于現(xiàn)在新興的 B2B市場(chǎng)。 B2B市場(chǎng)仍然處于幼年時(shí)期，它的結(jié)構(gòu)和參與者總是飛快地變化著的。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 4 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 給企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)帶來(lái)了巨大的好處：交易成本大大降低，買方與賣方的信息溝通更加通暢，這樣使得市場(chǎng)具有更大的流動(dòng)性。然而，在這個(gè)時(shí)候，即使是一些最基本的問(wèn)題也會(huì)讓公司很難去回答，比如：我們應(yīng)該參與那些交易？我們應(yīng)該和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組成貿(mào)易聯(lián)盟嗎？我們是否應(yīng)該要求我們的供貨商提供在線服務(wù)？我們應(yīng)該投資于什么樣的軟件？經(jīng)理們都明白錯(cuò)誤的決定將 會(huì)造成嚴(yán)重的后果，但是他們也知道，在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，他們必須迅速作出決策，否則就會(huì)被別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拉在后面。我們將展示為什么現(xiàn)在的以交易為基礎(chǔ)的模式是有缺陷的，檢查將影響企業(yè)和公司的戰(zhàn)略的主要趨勢(shì)，描述即將出現(xiàn)的市場(chǎng)的主要“玩家”以及他們將扮演什么樣的角色。艱難的現(xiàn)實(shí)是，在這些交易中，很少能創(chuàng)造流動(dòng)性的需求，以使之生存下去。沒(méi)錯(cuò)，供應(yīng)商只需要適當(dāng)增加一些營(yíng)銷成本，就能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)接觸到更多的消費(fèi)者。因?yàn)槭袌?chǎng)上已經(jīng)有很多可以直接利用的軟件，并且很便宜，所以進(jìn)入門檻很低，從而新進(jìn)入的 交易導(dǎo)致了玩家利潤(rùn)的下降。 四個(gè)發(fā)展趨勢(shì) 直到最近 ， B2B市場(chǎng)與金融市場(chǎng)一直沒(méi)有什么相似之處。結(jié)果，權(quán)力和利潤(rùn)（ Power and Profit）實(shí)現(xiàn)了從舊模式向各種具有創(chuàng)新性的、以及高度專業(yè)化的新模式的轉(zhuǎn)變。下面我們來(lái)考察一下抵押市場(chǎng)。自由市場(chǎng)知道它最大的價(jià)值不在于實(shí)施拍賣（這一點(diǎn)已經(jīng)成為一種日常服務(wù)了），而在于鑒別、驗(yàn)證出價(jià)人的身份以及創(chuàng)造 詳細(xì)的、標(biāo)準(zhǔn)的建議，即使是高度專業(yè)化的產(chǎn)品也能讓出價(jià)人準(zhǔn)備好可比較的報(bào)價(jià)。 隨著這些情況的發(fā)生，自由市場(chǎng)的焦點(diǎn)很可能轉(zhuǎn)移到兩個(gè)領(lǐng)域：提供在線專家的意見(jiàn)，幫助挑選哪些產(chǎn)品特征可以迎合哪些特殊買主的需求；另外還可以了解那些合格（ Qualified）供應(yīng)商的資料，作為服務(wù)于買方的情報(bào)收集者。 下面我們舉個(gè)例子 ，說(shuō)明如何通過(guò) MySimon 購(gòu)買 DVD播放機(jī)。 采用相似的決策支持工具，更為復(fù)雜的 B2B交易將在互聯(lián)網(wǎng)上變得可行。幾個(gè)著名的投資銀行，現(xiàn)在正致力于將他們的資金和人力投資到自己的賬戶中，這些投資占他們?nèi)坷麧?rùn)當(dāng)中很大一Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 10 部分，并且有不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。Knight不是靠交易傭金來(lái)獲利的，它甚至支付給那些處理定單的在線經(jīng)紀(jì)人一定的報(bào)酬。 在投資銀行的帶領(lǐng)下， Enron現(xiàn)在正在從事對(duì)電子投機(jī)模式進(jìn)行邏輯上的擴(kuò)充：制造并銷售一些衍生物，如買賣的期權(quán)、期貨、掉期交易，讓其它市場(chǎng)的參與者可以降低價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。借助于互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品與相關(guān)信息和服務(wù)捆綁起來(lái)，那些具有創(chuàng)新意識(shí)的公司還可以改善客戶業(yè)務(wù)的效力和效率。同時(shí)，這個(gè)站點(diǎn)也幫助客戶處理大量的相關(guān)商務(wù)機(jī)會(huì)，比如買賣二手設(shè)備、識(shí)別新的商業(yè)機(jī)會(huì)、解決紛爭(zhēng)等。通過(guò)提供高水平的便利條件， Biztro把顧 客從純粹的以價(jià)格為基礎(chǔ)的購(gòu)買中轉(zhuǎn)移了過(guò)去。同時(shí)，他們讓買方接觸到了一個(gè)更廣泛，更有效率的供應(yīng)基礎(chǔ)。Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 13 而運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)可以使運(yùn)輸者與其他運(yùn)輸者之間進(jìn)行容量的交易，以盡可能地填充那些空的貨車，從而創(chuàng)建出一個(gè)更加優(yōu)化的系統(tǒng)。雖然大多數(shù)的交易還是通過(guò)它們來(lái)進(jìn)行的，但卻不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)或是股東權(quán)益。創(chuàng)業(yè)者的利潤(rùn)主要來(lái)自傭金、供貨商提供的跟蹤費(fèi)用、以及為爭(zhēng)取優(yōu)先地位而支付的交易回報(bào)，就像食品制造商為了爭(zhēng)取最好的柜臺(tái)，支付給食品店費(fèi)用一樣。要得到這些信息，他必須至少與一個(gè)大交 易群緊密合作，或者充當(dāng)交易中ProfitMaking幫手的角色。在高度分散的市場(chǎng)中賣方交換最能體現(xiàn)出價(jià)值；對(duì)買方和賣方而言，由于地理和信息方面的原因，需求與供給往往不能匹 配，供應(yīng)商則可以從充分利用昂貴的固定資產(chǎn)上面獲利。這些公司往往能夠發(fā)現(xiàn)分化的趨勢(shì)，并且愿意承擔(dān)很高的成本和風(fēng)險(xiǎn)重組他們的業(yè)務(wù)，來(lái)抓住新的機(jī)會(huì)。在創(chuàng)建它的市場(chǎng)營(yíng)造能力時(shí)， Enron大量地引進(jìn)了具有新技術(shù)的新員工。 由通用（ General Motors）、福特（ Ford）和克萊斯樂(lè)（ DaimlerChrysler）所孵化出來(lái)的汽車大交易群 Covisint已經(jīng)按照 這條路走下來(lái)了。它們?cè)跒殡娮淤Q(mào)易（ Electronic Trading）和基金交易（ Funds Exchange）發(fā)展信息標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)設(shè)施等方面發(fā)揮了非常重要的作用。為了確保廣泛的參與， Covisint以資產(chǎn)所有者的身份，已經(jīng)將自己的交易展開(kāi)到了許多其它汽車制造商， 40個(gè)供貨商從中獲得了好處。這種變化是很難實(shí)現(xiàn)的，但正如 Schwab和Enron所認(rèn)識(shí)到的，它是成功的關(guān)鍵之所在。 Schwab不止一次地對(duì)自己進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，準(zhǔn)確的說(shuō)，是三次：它起初是一個(gè)貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì)Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 16 人（ Discount Broker），然后變成了一個(gè)對(duì)財(cái)務(wù)計(jì)劃人員提供資產(chǎn)管理（ Asset Management）和后臺(tái)辦公（ BackOffice）服務(wù)的提供商，開(kāi)發(fā)出了一個(gè)共同基金的“超級(jí)市場(chǎng)”，接下來(lái)通過(guò)將基于網(wǎng)絡(luò)的交易與個(gè)人建議結(jié)合起來(lái)，成為了一個(gè)混合解決方案提供 者。 一個(gè)公司要想從事資產(chǎn)交易模式，必須與供應(yīng)團(tuán)體建立較強(qiáng)的關(guān)系，因?yàn)槌晒Φ年P(guān)鍵在于擁有大規(guī)模的供應(yīng)商交易。 在許多市場(chǎng)中，那些有名氣的、信譽(yù)可靠的個(gè)體解決方案提供者（ Solution Provider）將能與大交易群一道蓬勃發(fā)展。 Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 14 某些頭腦靈活的電子投機(jī)者（ ESpeculator），一直致力于尋找機(jī)會(huì)把豐富的市場(chǎng)信息變成資本。許多 B2B玩家仍會(huì)參與這些交易，因?yàn)樗麄兤髨D從電子商務(wù)的初始投資或是投機(jī)中獲利。同時(shí)，顧客也可以享受到一個(gè)更穩(wěn)固、更高效的運(yùn)輸基礎(chǔ)