【正文】 業(yè)務：那些很復雜、很昂貴的產(chǎn)品，比如飛機、有關(guān)公司合并的咨詢服務等將會繼續(xù)通過個人關(guān)系或者“多步驟購買流程”（ Multistep Purchasing Process）售出。對許多公司來說，在產(chǎn)品開發(fā)、制造、行銷等方面的傳統(tǒng)技巧變得越來越不太重要了，而對動態(tài)市場理解、并轉(zhuǎn)化資本的能力卻越發(fā)重要了。這里就涉及到很多有關(guān)效率的問題，比如加速產(chǎn)品信息的流動、使開帳單和支付自動化、把買方和賣方之間的生產(chǎn)流程聯(lián)系的更加緊密等。Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 17 在過去的幾十年里，無數(shù)地域性股票交易所被兩個大的交易所（ NYSE 和 NASDAQ）代替了。 如果汽車行業(yè)（買方集中，賣方分散）朝著合作交易模式（ Collaborative Exchange Model）的方向發(fā)展的話，其它行業(yè)肯定會跟隨這個發(fā)展方向。 For the Traditional Exchange, a Collective Approach 最初的 B2B交易，面對供應商和監(jiān)督者的反托拉斯審查，很可能朝兩個重要的方向發(fā)展：首先，因為爭取足夠市場流動性的最好的方法是謀取每一個參與者的支持，那么交易就不再是為了獲利而產(chǎn)生 的實體，而變成了為了全體利益而運作的群體。 管理者在考慮他們的 B2B下一步該如何走時，應該把 Schwab作為一個很好的例子記在心里。 新技術(shù)投資 不論一個公司是愿意以 B2B 服務提供者的角色出現(xiàn)，還是僅僅與其它公司Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 15 進行業(yè)務交易，都需要對即將出現(xiàn)的前景以及它所包含的不同商務模式有一個清楚的認識（參見“表 1 新 的 B2B模式概覽”）。他們許多潛在的利潤來源于高利潤的附件和消費品。他們也會探索價格的波動性，價格的波動性可以提供貿(mào)易展開的機會。那些創(chuàng)業(yè)者（ Originator，比如自由市場），將組織、采取一定方法爭取各種復雜的事務，并加以組裝（將它們捆綁到大的訂單需求中），然后傳遞給大的交易群去執(zhí)行。而在 B2B 電子商務領(lǐng)域，這種變 化將會迅速得多，因為它管制疏松規(guī)章淡薄，競爭卻很激烈。由于不能在小范圍的顧客群內(nèi)有效協(xié)調(diào)運輸，貨車往往在返程中空載。它依靠網(wǎng)絡進行本公司內(nèi)部交易的運作，可以執(zhí)行許多共同基金的交易，要做的僅 僅是交換客戶的共享信息，不用潛心于或是根本不用關(guān)注共同基金公司。 對于第三方解決方案，有個例子是 ，它面向于一些“小業(yè)務”（ small－ business）的事務。有些是由交易者本人運作的，有些是第三方媒介運作的。早在 20世紀 80年代末，就有了這種轉(zhuǎn)變的跡象：即公共基金和資產(chǎn)管理服務的興起。 Enron也采用了電子投機模式。最終，交易甚至可能把他們的傭金降為負數(shù)，那是因為他們可能為了獲取一些有價值的信息而必須支付一定的費用。 趨勢二：從中間人到投機者 隨著金融市場的競爭越發(fā)激烈，事務費用穩(wěn)步下降。用戶只需要點擊一下鼠標，就能下達訂單。購買 決策往往以價格之外的許多變量為轉(zhuǎn)移，結(jié)果，公司通常依賴于銷售人員或其它銷售渠道，比如分銷商或者增值轉(zhuǎn)銷商等。 隨著自由市場處理越來越多的事務，其產(chǎn)品描述將變得更加精煉和標準化，從而減少了后面拍賣時不必要的投資，擴展了拍賣物品的范圍。 隨著市場的重構(gòu)（以提供復雜的產(chǎn)品和服務，這些產(chǎn)品和 服務往往是公司開銷中很大的一部分），我們期望在 B2B 世界看到一個相似的專業(yè)化分工（ Fragmentation of Roles）的出現(xiàn)。近幾年來，即使是最復雜的金融交易也可以包裝為證券，進行自由的買賣。雖然說產(chǎn)品物理上的傳遞仍然是商務活動結(jié)束的標志，但是組成交易的信息（包括價格、實用性、質(zhì)量、數(shù)量）卻是可以被分開的，可以通過電子數(shù)據(jù)進行交換。新的結(jié)構(gòu)在能夠讓賣方和買方充分利用互聯(lián)網(wǎng)從事商務的同時，也使得他們能夠建立起緊密的關(guān)系。從長遠來看，要想取得成功， B2B市場需要對供求雙方都提供有力的激勵機制。他們采用了低庫存生產(chǎn)系統(tǒng) ，其成功與否往往取決于安排運送原料和部件的可靠性和準確性）。大部分觀察者認為，這些電子市場（ Electronic Market）將會主宰 B2B的未來。但是與 B2B不同的是，金融市場已經(jīng)存在好多年了，其發(fā)展歷程可以為相似的 B2B 的發(fā)展提供重要線索。雖然它也存在著許多令人窒息的壓力，我們現(xiàn)在對 B2B將怎么在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展仍然所知有限。在本文中，將對將來的情形做一個描述。它們的供應鏈、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略、業(yè)務運作流程（甚至包括其商業(yè)模式），都會依據(jù) B2B關(guān)系的形成方法或者事務執(zhí)行方式來定型。 我們將利用金融服務業(yè)作為一扇窗戶，透過它，來研究 B2B 的未來。舉例來說，一個處于領(lǐng)先地位的化學藥品交易網(wǎng)站，自從 1998 年初開業(yè)以來，其過帳（ Posting）數(shù)量急劇增長，如今，它平均每天處理不到一個事務。 第二，交易帶給賣方的好處實在有限。它們所做的只是盡可能快的用軟件實現(xiàn)簡單的拍賣。換一句話來說， B2B商務只有對自身進行改造，才能與金融服務行業(yè)相適應。以前的經(jīng)紀人以及銀行業(yè)通道已經(jīng)被拆除，事務處理費用大量降低。通過對貸款期限和貸款參數(shù)采用一系列通用的標準，促進了金融業(yè)在開放市場上的用戶定制（ Customization）程度。它是一個幫助買方收集、分析購物時所需信息的公司。非常相似，當其它交易仿照自由市場的樣板，或者為了描述產(chǎn)品和事務的特征而制訂自己的標準時，描述在線銷售產(chǎn)品的標準也將變?yōu)橥ㄓ玫?。它從購買的各個方面幫助消費者，決定哪些領(lǐng)域?qū)λ麄兏鼮橹匾缓罂疾炜晒┻x擇的物品與他們的需求是否相符合。公司從跟蹤賣方信息和廣告中獲利。取代事務收費的是，現(xiàn)在一些金融服務商通過在地下市場（ Underlying Market）的大量交易來賺錢。 Knight 投資了一個高度自動化的系統(tǒng)，它可以高效的處理大量的交易 ，現(xiàn)在大約有 40％的在線交易都由這間公司經(jīng)手。它也不是靠傭金賺錢，而是從買賣各種不同的能源產(chǎn)品（包括天然氣、電力、紙漿等）中獲利。 B2B對于解決方案提供者再合適不過了。 Milpro 直接銷售給一些五金商店 Milacron 的散熱劑、 切割輪胎、鉆孔機等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有較高的利潤率。供應商可以通過 Biztro這個渠道進行銷售， Biztro則在交易中提取傭金。在絕大多數(shù)現(xiàn)存的交易中，都傾向于懲罰賣方；與此不同的是，資產(chǎn)交換通過允許賣方更好地使用其關(guān)鍵資產(chǎn)（工廠、貨車、倉庫、運輸用的集裝箱等），可以使賣方受益。相反，他們利用拍賣來壓 低價格，以獲得客戶，但是這只會惡化已經(jīng)形成的不好的局面。 因為規(guī)模（ Scale）和流動性（ Liquidity）對貿(mào)易的有效性至關(guān)重要，所以今天這種分散的、無流動資金的交易將會合并為較小的幾個大的交易群（ MegaExchange），這將占據(jù) B2B 領(lǐng)域的中心位置。如果一個創(chuàng)業(yè)者能夠理解產(chǎn)品分類和客戶決策參數(shù)，那么他將會取得一定的