【正文】 競爭優(yōu)勢；同時(shí)，他也能從熟練應(yīng)用配置和決策支持軟件中受益。一個(gè)好的投機(jī)者的優(yōu)勢來源于比其它參與者擁有更多更好的及時(shí)的市場信息。 許多 B2B事務(wù)將由 賣方資產(chǎn)交易 （ Asset Exchange）組成，其中供應(yīng)商會(huì)在他們自身之間從事訂單交易；有時(shí)，在初始化之后，與客戶的交易會(huì)在大交易群的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 表 1 新的 B2B模式概覽 關(guān)鍵特征 相關(guān)行業(yè)或市 場 需要的能力 競爭優(yōu)勢的來源 利潤的來源 大交易群 ? 最大化的流動(dòng)性 ? 通用事務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 絕大多 數(shù)垂直行業(yè) ? 主要的水平購買類別 ? 大規(guī)模交易處理 ? 中立態(tài)度 ? 規(guī)模和流動(dòng)性 ? 標(biāo)準(zhǔn)的制定 ? 利潤很少，或者交易無利潤 專家創(chuàng)業(yè)者 ? 復(fù)雜的產(chǎn)品 ? 相關(guān)昂貴的產(chǎn)品 ? 電子或機(jī)械部件 ? 汽車和飛機(jī)配件 ? 保險(xiǎn) ? 強(qiáng)大的咨詢銷售技巧 ? 對產(chǎn)品的深層理解 ? 較強(qiáng)的顧客關(guān)系 ? 產(chǎn)品分類的深層知識(shí) ? 有效利用決策支持軟件 ? 與高質(zhì)量供應(yīng)商的聯(lián)系 ? 捆綁事務(wù)容量的能力 ? 交易傭金 ? 交易及供應(yīng)商的追蹤費(fèi)用 電子投機(jī)者 ? 高度的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 /替換性 ? 中度的價(jià)格波動(dòng)性 ? 電力 ? 醫(yī)藥 ? 汽車替換配件 ? 融資機(jī)制和套利技巧 ? 對市場和市場動(dòng)態(tài)的深入了解 ? 及時(shí)的市場信息 ? 事 務(wù)規(guī)模 ? 與買方或賣方結(jié)盟 ? 傳播 ? 銷售套利工具 解決方案提供者 ? 產(chǎn)品成本占全部成本中很少一部分 ? 與產(chǎn)品相關(guān)的問題會(huì)影響其他成本 ? 專業(yè)化學(xué)制劑 ? 工程塑料 ? 裁減工具 ? 強(qiáng)大的技術(shù)技巧 ? 善于解決問題的頭腦 ? 品牌能力 ? 綽綽有余的供給 ? 鎖定的消費(fèi)者 ? 更高的產(chǎn)品利潤 ? 附加、填充價(jià)值 賣方資產(chǎn)交換 ? 高的固定成本 ? 相對分散的供應(yīng)者與客戶基礎(chǔ) ? 運(yùn)輸 ? 金屬加工 ? 建筑 ? 較強(qiáng)的供貨商關(guān)系 ? 提供額外相關(guān)服務(wù)的能力 ? 中立態(tài)度 ? 流動(dòng)性 ? 與供應(yīng)商做先行者 ? 銷售副產(chǎn)品 / 服務(wù)給成員 許多最終得益于市場重構(gòu)的金融服務(wù)公司并不是傳統(tǒng)意義上的銀 行或者經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)。 Enron的經(jīng)歷正說明了這一點(diǎn)。這將使得它們不僅能處理簡單的產(chǎn)品，還可以處理復(fù)雜的顧客部件和服務(wù)，這些活動(dòng)占購買業(yè)務(wù)的很大一部分。這兩個(gè)交易所都是為了會(huì)員的利益而運(yùn)作，而不是為了最大化交易所的利益。在他們的公開評(píng)論中， Covisint的所有者現(xiàn)在很少談到拍賣的事情，而是強(qiáng)調(diào)要盡量減少處理訂單的費(fèi)用（目前平均處理一個(gè)訂單需要花費(fèi)約 140美元）。確實(shí)，在數(shù)字化時(shí)代，膽怯（ Timidity）是枝節(jié)問題（ Irrelevance）的另一種說法。每次變革都需要很大的投資，比如最近為了填補(bǔ)提供資產(chǎn)管理解決方案的空白，購買 —— 但這最終提高了 Schwab的顧客基礎(chǔ)、利潤以及市場價(jià)值。同時(shí)，它應(yīng)該能善于理解供應(yīng)商面臨的問題；產(chǎn)品和服務(wù)的銷售可能就是解決這些問題的途徑，這將是利潤的一個(gè)重要來源。比如 Milacron，許多這樣的公司提供各有特色的技術(shù)上的專家意見，已經(jīng)成為了客戶不可缺少的一部分，這樣就降低了客戶在制訂購買決策時(shí)價(jià)格的重要性。他們將集中精力去發(fā)現(xiàn)那些相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在哪些地方可以在大群買方中輕易的轉(zhuǎn)移。 圍繞著大交易群，并嵌入其中與之共存的，將是一些專業(yè)化的公司。 新的商務(wù)模式 金融服務(wù)業(yè)的重構(gòu)花了整整二十年的時(shí)間。許多獨(dú)立的小的工廠把貨車運(yùn)輸市場分成了好多段，這些小公司不能單獨(dú)的形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，部分由于它們路線的難以預(yù)料。 Charles SchwabBeyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 12 則把這項(xiàng)工作進(jìn)行的更為深入。另一方面，這些商店也可以得到專家的 意見，這些專家意見是非常昂貴的，在傳統(tǒng)的以事務(wù)為中心的交易中，也是難以獲得的。最早做解決方案的站點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上露面了。 趨勢三：從事務(wù)到解決方案 事務(wù)收入的減少，迫使金融公司把重點(diǎn)放到全面的貨幣管理Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 11 （ MoneyManagement）服務(wù)上，以增加利潤、保持與顧客的關(guān)系，避免流失不必要的收入來源。 金融服務(wù)業(yè)的重構(gòu)經(jīng)歷了兩個(gè)階段，在立法已經(jīng)非常薄弱、競爭相當(dāng)激烈的B2B電子商務(wù)中，發(fā)生變化是相當(dāng)迅速的事情。在這個(gè)電子投機(jī)者（ ESpeculator）模式中，大規(guī)模的交易仍然是一種競爭優(yōu)勢，但是，就像在金融市場一樣，優(yōu)勢不是因?yàn)橘M(fèi)用的因素，而是來源于市場的動(dòng)態(tài)性。像 General Electric 和 Milacron 這樣的公司，已經(jīng)著手在網(wǎng)站上提供更多的決策支持的信息。 圖 1 決策過程 …… Beyond the Exchange: The Future of B2B HAVARD BUSINESS REVIEW NovemberDecember 20xx 9 接下來， Active Buyer’s Guide就推薦給用戶幾款適合用戶需求的 DVD播放機(jī)（如圖 2所示），在網(wǎng)頁上 列出了機(jī)型的來源，并標(biāo)明了各款的價(jià)格（如圖 3所示）。但是，主要業(yè)務(wù)開銷卻是來自于更為復(fù)雜的成分（ Components）、服務(wù)（ Services）、資產(chǎn)產(chǎn)品（ Capital Goods）當(dāng)中。換句話說，與金融服務(wù)業(yè)類似， B2B業(yè)務(wù)將對自身進(jìn)行重構(gòu)。傳統(tǒng)銀行以多面手的角色處理一項(xiàng)抵押當(dāng)中各方面的問題，現(xiàn)在已經(jīng)被分為三個(gè)獨(dú)立的角色：發(fā)源（ Origination），即仍然由當(dāng)?shù)劂y行或抵押經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)處理的顧客關(guān)系；安全（ Securitization），即由 Fannie Mae 和 Ginnie Mae 與投資銀行共同處理的融資任務(wù)；貸款服務(wù)（ Loan Servicing），即由大規(guī)模的服務(wù)公司處理的工作。在處理財(cái)務(wù)貸款時(shí)，花費(fèi)時(shí)間較長，價(jià)格昂貴，限制也很多，并且通常沒有其它的備選方案 。更為重要的是，真正的價(jià)值逐漸從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)向了有關(guān)產(chǎn)品的信息。隨著市場的成熟，它們必須想辦法解決現(xiàn)存系統(tǒng)中固有的弊端，才能夠得到發(fā)展。結(jié)果呢，今天以買方為基礎(chǔ)的交易的 B2B，將失去大多數(shù)玩家和事務(wù) —— 他們將永遠(yuǎn)因資產(chǎn)變現(xiàn)（ Liquidity）能力而失去機(jī)會(huì)。其它一些因素，比如質(zhì)量、運(yùn)輸時(shí)間、客戶定制等，在考慮供應(yīng)商提供的全面價(jià)值時(shí)，通常比價(jià)格更為重要（對于許多制藥業(yè)來說，