【正文】 型店鋪為主的購(gòu)物中心（ Shopping Center）的計(jì)劃，便民連鎖店（ Convenience Store）在全國(guó)各地滲透，這些新型零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)正引起流通領(lǐng)域發(fā)生根本性的變化。同時(shí)，這種流通渠道戰(zhàn)略上的變化也在許多其他行業(yè)進(jìn)行，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，本文對(duì)家電行業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的研究是整個(gè)流通領(lǐng)域戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換研究中的一個(gè)重要的部分。但是，即使對(duì)系列零售店進(jìn)行了強(qiáng)化支援活動(dòng)，但是系列零售店占總的家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額一直顯下降的趨勢(shì)。由于折扣店在急速增長(zhǎng)，家電企業(yè)不能無(wú)視這個(gè)銷(xiāo)售渠道 1，而且家電企業(yè)通過(guò)簽定正式的交易契約，一定程度上能對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理。 對(duì)銷(xiāo)售公司改革的重點(diǎn)是：建立針對(duì)量販店渠道的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售體制，設(shè)立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與量販店交易的“量販店專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售公司”。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，不能說(shuō)企業(yè)能完全控制 銷(xiāo)售公司。即對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是商品計(jì)劃功能，對(duì)零售商來(lái)說(shuō)是零售支持功能 4?，F(xiàn)在的商物分離的應(yīng)用范圍包含家電等更多的產(chǎn)業(yè)，而且，在大型商品方面，從生產(chǎn)企業(yè)直接配送給消費(fèi)者的直送方式大量出現(xiàn)5。大型高清晰度電視機(jī)，大型電冰箱，采用模糊理論的洗衣機(jī)，吸塵器等產(chǎn)品熱銷(xiāo)現(xiàn)象就是這種趨勢(shì)的反映。流通領(lǐng)域出現(xiàn)的這些變化在流通渠道研究領(lǐng)域也得到反映，即不僅研究“控制”問(wèn)題，也研究“協(xié)作”或“長(zhǎng)期伙伴關(guān)系”問(wèn)題。但是，這并不是說(shuō)渠道的重要性下降，而應(yīng)該理解為對(duì)渠道的重要性?xún)?nèi)容的認(rèn)識(shí)發(fā)生了變化。例如，按量販店每個(gè)店鋪的特點(diǎn)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)提案，把店鋪的狀況向量販店總部的相關(guān)責(zé)任者匯報(bào)等。這套系統(tǒng)建立目的是為了做到對(duì)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，以消費(fèi)者所需要的數(shù)量，在消費(fèi)者所需要的時(shí)間提供給消費(fèi)者。 20 13： 00 與松下連鎖擔(dān)當(dāng)交換信息 績(jī)統(tǒng)計(jì)分析，顧客生日訪(fǎng)問(wèn) 商談訪(fǎng)問(wèn)以及服務(wù)訪(fǎng)問(wèn)（盡量在店鋪接客） 13： 15 業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)檢查 確認(rèn)本日約定配送的商品的配送情況 確認(rèn)本日修理，緊急修理的情況 13： 30 業(yè)務(wù)訪(fǎng)問(wèn)（收款，送貨，修理） 14： 30 （約定事務(wù)） 15： 00 16： 30 回店，報(bào)告依賴(lài)事項(xiàng) 16： 45 配送，本日未配送部分集中配送 （星期 6 店主在店鋪） 18： 00 緊急修理配送，跟蹤優(yōu)良潛在顧客 確認(rèn)本日銷(xiāo)售數(shù)量和出入庫(kù)情況 19： 00 回店，店內(nèi)接 客 整理作成票據(jù)契約書(shū)等文件 20： 00 日?qǐng)?bào)作成，整理票據(jù)，作成商品進(jìn)貨單 本日的銷(xiāo)售額，結(jié)算柜臺(tái)帳目，作成營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào) 20： 00 閉店 檢查電路，檢查商品開(kāi)關(guān)情況，檢查門(mén)窗，檢查防火情況，關(guān)燈閉店 檢查商品品種，不足的商品用傳真訂貨，日?qǐng)?bào)等報(bào)告書(shū)用傳真發(fā)出， 20： 30 準(zhǔn)備第 2 天的事情 準(zhǔn)備第 2 天的事情 21 資料來(lái)源：《家電商務(wù)》， 1990 年 1 月。將來(lái)，有可能采取商流和物流完全分離的政策。例如，松下各事業(yè)部之間的競(jìng)爭(zhēng)使得各個(gè)事業(yè)部都設(shè)定過(guò)大的生產(chǎn)銷(xiāo)售量，造成整個(gè)企業(yè)全體的過(guò)剩生產(chǎn) 。今后在渠道管理方面，“渠道協(xié)作伙伴”方式比“渠道控制”方式更顯得重要。所以，渠道問(wèn)題是一個(gè)歷史的構(gòu)造性的問(wèn)題，而渠道管理問(wèn)題是一個(gè)政策性的行動(dòng)性的問(wèn)題。（ 2）在應(yīng)用延期－投機(jī)原理時(shí)，以企業(yè)為分析單位不如以整個(gè)流通系統(tǒng)為分析單位更為合適。 （ 3）對(duì)延期－投機(jī)原理的理解 索尼采用延期型的渠道戰(zhàn)略，而松下仍然采用投機(jī)型的渠道戰(zhàn)略 11。本論文中主要涉及的是 degree 和 breadth 兩個(gè)層次，即“什么機(jī)能統(tǒng) 合到什么程度”。 25 續(xù)的協(xié)作交換關(guān)系。因此，松下在說(shuō)服和調(diào)整銷(xiāo)售公司統(tǒng)合方面花了許多時(shí)間。保持銷(xiāo)售公司庫(kù)存的原因有 2 點(diǎn)：一是銷(xiāo)售公司的抵制；二是系列零售店強(qiáng)烈要求 1 天配送 2 回（由于系列零售店間距離分散，一天配送 2回使得物流的集約化變得困難）。具體來(lái)說(shuō)，中心工廠(chǎng)用卡車(chē)向協(xié)力工廠(chǎng)運(yùn)去零部件，然后從協(xié)力工 19 是松下給系列零售店的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行具體的指導(dǎo)的一個(gè)例子。 1989 年 1 月在零部件調(diào) 18 達(dá)物流方面采用牛奶配送型方式，使零部件調(diào)達(dá)周期大幅縮短 8。對(duì)價(jià)格信息的集中管理有利于防止價(jià)格混亂現(xiàn)象；對(duì)物流的集中管理有利于均衡庫(kù)存，減少缺貨和減少過(guò)渡庫(kù)存等現(xiàn)象；對(duì)訂貨信息集中管理有利于使量販店的訂貨業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單化，同時(shí)由于訂貨批量的增大降低缺貨率；對(duì)量販店?duì)顩r的集中管理有利于對(duì)量販店進(jìn)行比較，有利于通過(guò)向量販店提供信息促進(jìn)雙方協(xié)作關(guān)系的建立。 Co.(1987), Rosenbloom(1989)。例如，由于大規(guī)模的零售商如大型量販店和連鎖便民 14 店的成長(zhǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商之間如何建立這種協(xié)作關(guān)系成為重大的課題。從而就會(huì)促 進(jìn)企業(yè)與零售店關(guān)系的構(gòu)筑。但是，商物分離在 20 年前的“流通革命期”也實(shí)施過(guò)。 3 例如，在辦公家具領(lǐng)域， KOTAYO 公司不把庫(kù)存分散在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，而是把產(chǎn)品庫(kù)存集中在本企業(yè)，并直接配送給用戶(hù)。所以，企業(yè)與銷(xiāo)售公司之間需要緊密的協(xié)調(diào)共同制定生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃。兩者都在迅速增長(zhǎng)，平均的增長(zhǎng)幅度大約為 10％。從而，家電企業(yè)對(duì)量販店的戰(zhàn)略從原來(lái) 的全面對(duì)立向構(gòu)筑長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。具體來(lái)說(shuō)，首先，家電企業(yè)按照能否充分利用企業(yè)提供的零售訣竅，是否有成長(zhǎng)性為標(biāo)準(zhǔn)選 6 擇零售店，強(qiáng)化對(duì)這些零售店的支援。然而，在流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面，企業(yè)之間存在時(shí)間上和內(nèi)容上的差異。例如， 1～ 2 人的零細(xì)零售店從 1985 年以來(lái)持續(xù)地減少，中小型零售店存在的基礎(chǔ)也在不斷地消失。 最后，本研究打算從渠道成員之間關(guān)系（如協(xié)力關(guān)系或者風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)關(guān)系）等方面對(duì)原有流通渠道理論進(jìn)行再評(píng)價(jià)，揭示流通渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換對(duì)原有流通渠道理論的發(fā)展的含義；同時(shí)強(qiáng)化對(duì) 渠道理論中延期－投機(jī)原理的理解。這樣，到 80 年代末期，各主要家電企業(yè)開(kāi)始實(shí)施由企業(yè)的銷(xiāo)售公司主導(dǎo)的連鎖化運(yùn)動(dòng)。但是，家電企業(yè)非常擔(dān)心折扣店對(duì)家電市場(chǎng)價(jià)格的沖擊。銷(xiāo)售公司的組織形式從原來(lái)的地域制向渠道制轉(zhuǎn)變。但是，銷(xiāo)售公司庫(kù)存由企業(yè)所有和生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的一體化等對(duì)銷(xiāo)售公司戰(zhàn)略的變化使企業(yè)完全吸收了銷(xiāo)售公司原來(lái)所擁有的其他 2 個(gè)自主權(quán)。銷(xiāo)售公司的功能集中在這兩個(gè)方面可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果，在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。 信息網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑支持了商流和物流的分離。但是，許多零細(xì)零售店（小規(guī)模零售店）在配送大型商品方面存在困難，所以在大型商品方面，由企業(yè)直送方式大量增加。 由于折扣店的迅速成長(zhǎng)，原來(lái)系列零售店對(duì)專(zhuān)門(mén)量販店的兩極流通渠道構(gòu)造演變?yōu)橄盗辛闶鄣?，?zhuān)門(mén)量販店和折扣店的三極流通渠道構(gòu)造。也就是說(shuō)，渠道的功能正在從大量流通的通道向信息共有化的協(xié)作伙伴關(guān)系方向發(fā)生變化。 B 商物分離體制的確立 索尼作為行業(yè)的先驅(qū)在 1984 年 7 月開(kāi)始進(jìn)行商流和物流的分離工作， 1988年 3 月完成（見(jiàn)圖 2）。這就要求中止在單品大量生產(chǎn)大量銷(xiāo)售時(shí)代所采用的預(yù)先生產(chǎn)方式，因?yàn)檫@種預(yù)先生產(chǎn)方式即投機(jī)性生產(chǎn)方式帶來(lái)大量的投機(jī)性庫(kù)存存在。 表 6：各個(gè)企業(yè)物流費(fèi)用對(duì)銷(xiāo)售額的比率（％） 企業(yè)名 1985 1986 1987 1988 1989 松下電器 產(chǎn)業(yè) 松下電工 松下精工 松下冷機(jī) 松下壽電子產(chǎn)業(yè) 九州松下電器 松下通信工業(yè) 索尼 夏普 三菱 日立 東芝 三洋 資料來(lái)源：《日經(jīng)物流》特別版第 1 號(hào)。 第 6，銷(xiāo)售公司與系列零售店之間的信息網(wǎng)絡(luò)化走在前面，但是，在從采購(gòu)開(kāi)始到生產(chǎn) 銷(xiāo)售配送為止的整個(gè)過(guò)程的在線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化落在后頭。在索尼公司，事業(yè)本部的設(shè)立是在 1983 年 9，所以，索尼的各事業(yè)部沒(méi)有松下事業(yè)部那么多的自主性。 另一方面，在企業(yè)與銷(xiāo)售公司，企業(yè)，銷(xiāo)售公司與系列零售 店之間的關(guān)系方面，它們之間關(guān)系的構(gòu)筑不再是過(guò)去那種資本型的方式，而是通過(guò)統(tǒng)合批發(fā)，零售階段的重要機(jī)能的方式。 按風(fēng)呂的觀(guān)點(diǎn)，生產(chǎn)企業(yè)想對(duì)銷(xiāo)售商的決策過(guò)程盡可能施加影響，但是為了轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給銷(xiāo)售商而不 進(jìn)行資本統(tǒng)合。每個(gè)企業(yè)的流通系統(tǒng)是否存在，是否起大的作用仍然是一個(gè)需要討論的問(wèn)題，但是，以整個(gè)流通系統(tǒng)為分析對(duì)象的必要性和現(xiàn)