【正文】 財(cái)務(wù)管理妥當(dāng) ? 分工職權(quán)明確 ? 現(xiàn)代管理技術(shù)；手段缺乏 ? 高級(jí)員工與普通職工溝通不善 ? 團(tuán)結(jié)精神不強(qiáng) （２）信息交流 ? 商業(yè)信息糸統(tǒng)很差 ? 同生產(chǎn)商關(guān)糸密切 ? 與消費(fèi)者關(guān)糸不妥善 ? 與周邊企業(yè)不協(xié)調(diào) （３）企業(yè)環(huán)境 ? 入口不多，只有一個(gè)大門(mén)入口，不能使消費(fèi)者方便； ? 一樓建立平價(jià)超市，不利于二、三、四樓的經(jīng)營(yíng)； ? 光線充足燈光效果好； ? 柜臺(tái)擺放擁擠； ? 商品擺放不統(tǒng)一，不適合視覺(jué)美學(xué)原理。 我們認(rèn)為，金貿(mào)商場(chǎng)處于中問(wèn)路段 ,與孝商集團(tuán)比較相差很遠(yuǎn)，對(duì)供銷(xiāo)商場(chǎng) 又有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 這類(lèi)消費(fèi)者最能夠適應(yīng)社會(huì)生活的發(fā)，而且數(shù)量將不斷增加，所以如果企業(yè)選擇這一群體為目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大非常有潛力。（商場(chǎng)內(nèi)氣氛溫馨，熱鬧非凡） 妻子皺起了眉頭。 招貼廣告制作成本低，企業(yè)同時(shí)有靠近市民區(qū)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)放比較方便 19 （ 2）以電視廣告為提示廣告，一周播出一次。 ③在企業(yè)原來(lái)舉辦的“紅太陽(yáng)”少兒節(jié)目的基礎(chǔ)上積極參予或贊助社區(qū)的文化教育事業(yè)。 ③常開(kāi)展消費(fèi)者情況調(diào)查活動(dòng)，征集各方意見(jiàn)和建議。 ③適當(dāng)交流公司內(nèi)部刊物。 ③舉辦音樂(lè)會(huì)或歌舞晚會(huì)，邀請(qǐng)員工及其家屬前來(lái)參加，協(xié)調(diào)員工與其家屬之間的關(guān)系。 （三）廣告表現(xiàn)的要求： （ 1）電視廣告： 風(fēng)格：突出家庭生活的樂(lè)趣和親情，選擇普通的人物和普通的生活場(chǎng)景，用光自然，有真實(shí)感。 （二）廣告創(chuàng)意 （ 1）廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容： 根據(jù)廣告的訴求重點(diǎn)、訴求方法、廣告主題，我們發(fā)展出以下的創(chuàng)意：冬天的溫情，夏天的聯(lián)想。 年齡－家庭生命周期細(xì)分市場(chǎng) 年齡 家庭 20－ 30 30－ 40 40－ 50 50 以上 未婚 刻苦學(xué)習(xí)，認(rèn)真工作，不經(jīng)常購(gòu)物 追求時(shí)髦 講究休閑 經(jīng)常購(gòu)物 追求方便，生活隨便 無(wú)明顯的購(gòu)物習(xí)慣 安家 已婚無(wú)子女 購(gòu)買(mǎi)大件物品，喜攀比 購(gòu)物明顯 較少 － 已婚有未成年子女 在孩子身上投入較多 購(gòu)物需求多 購(gòu)物明顯 － 已婚有成年子女 － － 購(gòu)物需求多 － 按照年齡和家庭生命周期的標(biāo)準(zhǔn)，我們可以把全部的消費(fèi)者分成上述 13 個(gè)群體，其中表格中有底紋的群體是有可能經(jīng)常購(gòu)物的群體，他們的特征：中青年，已婚或未婚，有工作和經(jīng)濟(jì)來(lái)源。但是與孝商集團(tuán) 比較，具有明顯的劣勢(shì)，最主要的是還不具備較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。生活壓力稍微大一點(diǎn)，無(wú)多的時(shí)間上商場(chǎng)。 （３）市場(chǎng)特性 ? 企業(yè)類(lèi)型的特性 孝商集團(tuán)：國(guó)有企業(yè) 金貿(mào)商場(chǎng)：集體企業(yè) 供銷(xiāo)商場(chǎng)：集體企業(yè) 孝商集團(tuán)金貿(mào)商場(chǎng)供銷(xiāo)商場(chǎng)京都商場(chǎng)其它 9 京都商場(chǎng)：私營(yíng)承包企業(yè) ? 商場(chǎng)的檔次 孝商集團(tuán)：大型集團(tuán)商場(chǎng) 金貿(mào)商場(chǎng)：中型商場(chǎng) 供銷(xiāo)商場(chǎng)：中型商場(chǎng) 京都商場(chǎng)：中小型商場(chǎng) 其它：小型 ? 地段特點(diǎn) 孝商集團(tuán)：處于孝感市最繁華路段，孝感最大的天橋連接其下屬商場(chǎng)孝感商場(chǎng)、 天橋商場(chǎng)與環(huán)城商場(chǎng)，孝感地方特色館孝感米酒館位于旁邊 金貿(mào)商場(chǎng)：處于孝感市中心地段長(zhǎng)征中路，市民三個(gè)主要居民 區(qū)位于旁邊 供銷(xiāo)商場(chǎng)；與繁華的小商品市場(chǎng)首尾相連 （四）市場(chǎng)環(huán)境分析總結(jié) （１）市場(chǎng)機(jī)會(huì)：整個(gè)市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)大，銷(xiāo)售量將逐步提高。管理科學(xué)，己初步建立完整的商業(yè)利益保障體糸。經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力而不斷發(fā)展壯大。 近期，天氣漸漸轉(zhuǎn)炎，進(jìn)入了冰箱、空調(diào)的銷(xiāo)售旺季，而市場(chǎng)上大小家電銷(xiāo)售店、零售商、直銷(xiāo)商也相繼紛紛進(jìn)貨，以搶占這短暫的一刻。５７萬(wàn)。 （三）現(xiàn)代消費(fèi)觀念： 多買(mǎi)多送 ２６％ 購(gòu)買(mǎi)后有獎(jiǎng)品 １６％ 10 質(zhì)量、計(jì)量增加但價(jià)格不變 １３％ 降價(jià)或者打折 １１％ 送不同種類(lèi)的禮品 １０％ （四）顯在消費(fèi)者分析： （１）消費(fèi)者構(gòu)成及特性 據(jù)前期資料表明：顯在消費(fèi)者占消費(fèi)者總數(shù)的１５。 （４）與同類(lèi)商場(chǎng)比較： 區(qū)別／名稱(chēng) 孝商集團(tuán) 金 貿(mào)商場(chǎng) 供銷(xiāo)商場(chǎng) 京都商場(chǎng) 價(jià)格 較好 較差 好 較差 售貨員服務(wù)態(tài)度 較差 較差 較好 較好 購(gòu)物環(huán)境 好 好 一般 較差 管理 有序 一般 一般 較差 商品質(zhì)量 好 好 好 較差 （二）企業(yè)形象分析 企業(yè)成立于一九九一年，建立時(shí)間不長(zhǎng)，致力于創(chuàng)新、發(fā)展，忽略了對(duì)企業(yè)形象有意識(shí)的進(jìn)行宣傳，而且在企業(yè)組織形象上沒(méi)有明確的考慮，忽略了許多的企業(yè)組織 12 形象重要的因素，使得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的形象認(rèn)識(shí)相當(dāng)模糊。金貿(mào)商場(chǎng)市場(chǎng)占有率不高，而且沒(méi)有廣告的支持，因此短期內(nèi)不會(huì) 有比較大的影響，當(dāng)前市場(chǎng)情況決定金貿(mào)商場(chǎng)有市場(chǎng)中應(yīng)確?，F(xiàn)有地位，投入一定 的廣告費(fèi)用，與小型商場(chǎng)聯(lián)合，穩(wěn)中發(fā)展，進(jìn)而追趕孝商集團(tuán)。 （ 2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力： 這一細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者具有穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)能力，而且其它商場(chǎng)并未明確選擇這一作為目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)不會(huì)面臨同類(lèi)產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而且暫沒(méi)有替代產(chǎn)品的威脅。 妻子：“冰箱買(mǎi)好了，可是我們?cè)趺窗阉鼛突丶遥俊? 柜臺(tái)服務(wù)員：“這個(gè)您不用愁，我們會(huì)幫您送回家的。 （ 3）報(bào)紙廣告輔佐電視廣告，以電視廣告的畫(huà)面為主要內(nèi)容，達(dá)到強(qiáng)化的效果。發(fā)送少生書(shū)籍、用品。 供貨商關(guān)系： ①追求樸素了解與信任，以求長(zhǎng)期合作。 ②在同業(yè)其他公司困難時(shí)應(yīng)助人為樂(lè)。二是借演講機(jī)會(huì)，直接回答職工中提出的問(wèn)題與疑惑。 標(biāo)題：金貿(mào)的溫馨來(lái)自于人的溫情 副標(biāo)題：舉手之勞高效省時(shí)方便我，金貿(mào)商場(chǎng)熱誠(chéng)服務(wù)歡迎您 正文：金貿(mào)商場(chǎng)每一個(gè)員工以熱誠(chéng)的服務(wù)迎接每一位顧客，讓每一個(gè)顧客滿(mǎn)意而歸，方便而歸 招貼廣告文案 招貼廣告依舊使用電視中的畫(huà)面，以給訴求對(duì)象統(tǒng)一的印象。 五、廣告表現(xiàn)策略 （一）廣告主題 從訴求重點(diǎn)及廣告目標(biāo)出發(fā)，我們發(fā)展出了多個(gè)主題： ? 金貿(mào)的溫馨來(lái)源于人的溫情 ? 要適應(yīng)現(xiàn)代生活，首先要適應(yīng)時(shí)間 ? 方便購(gòu)物，方便生活 ? 在金貿(mào)購(gòu)物比較方便 ? 當(dāng)你有多的時(shí)間休息時(shí)，金貿(mào)商場(chǎng)在給你加幾分鐘 ? 提一斤東西可以方便回家，那么一百斤呢？ ? 如果你認(rèn)為冰箱不好幫，金貿(mào)幫你送回家 上面幾個(gè)主題各有側(cè)重點(diǎn)，他們的共同點(diǎn)是沒(méi)有很強(qiáng)的爭(zhēng)對(duì)語(yǔ)氣，適合企業(yè)宣傳發(fā)展自己 ，結(jié)合貴企業(yè)提出的目標(biāo)，廣告宣傳的重點(diǎn)側(cè)重于方便購(gòu)物，同時(shí)結(jié)合孝感城區(qū)居民的特點(diǎn)，我們建議以“金貿(mào)的溫馨來(lái)源于人的溫情”作為廣告作品的主題。 2. 原有市場(chǎng)的評(píng)價(jià)： ? 機(jī)會(huì)和威脅：目標(biāo)市場(chǎng)的不確定是企業(yè)原有的市場(chǎng)觀點(diǎn)的主要缺欠，但是由于企業(yè)所面對(duì)的是一個(gè)不加區(qū)分的廣闊市場(chǎng)，所以企業(yè)還有改進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)策略的機(jī)會(huì) ? 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：在企業(yè)自身，有著其內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)，與居民區(qū)貼近，聯(lián)系比較方便，但企業(yè)忽略了這種優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又不注意企業(yè)的形象，造成了一種劣勢(shì) ? 主要問(wèn)題點(diǎn)：本次廣告活動(dòng)在目標(biāo)市場(chǎng)方面所要解決的主要問(wèn)題是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找出企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，確定合理的目標(biāo)市場(chǎng)策略，以商場(chǎng)本身上一個(gè)具有的優(yōu)點(diǎn)，吸引打動(dòng)消費(fèi)者，爭(zhēng)取他們對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，促使他們產(chǎn) 生購(gòu)買(mǎi)行為 ? 重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略的必要性：企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)觀點(diǎn)，很難解決上述的問(wèn)題，因此，有必要重新確立目標(biāo)市場(chǎng)策略的決策