【正文】 尾盤期根據(jù)工程進度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強、能以實景來展示發(fā)展商實力的活動，例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動，以優(yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 價格低開高走，以超低價入市具有以下好處： ? 有利於聚集人氣，爲開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本專案一入市即受市場追捧，爲後期銷售做好鋪墊。 第二節(jié) 各銷售階段廣告策略 一、市場預熱期 1. 重點投放媒體 內部認購期主要選用以下宣傳媒體作爲本專案的廣告推廣媒體： 1） 電視廣告： 此階段將爲樓盤形象宣傳期，因此主要採用較概念性的描述如鐵路概念及漁農村規(guī)劃等，而回避專案本身現(xiàn)狀。對於造勢活動期的平面廣告可靈活處理，但務求廣告畫面 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 41 頁 突出，訴求點鮮明、吸引人。 其中： 專案 製作及現(xiàn)場包裝 廣告投入費用 展銷及活動費用 比例 15% 60% 25% 費用 萬元 731 萬元 萬元 1. 銷售材料預算：約爲 萬 (具體附後 ) 2. 廣告投放費用預算：約爲 731 萬 (具體附後 ) 3. 活動推廣費用預算：約爲 萬 (具體附後 ) 表一： 銷售材料預算費用 序號 專案 預算 1 樓書 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 37 頁 共 41 頁 2 折頁 約 萬 3 單張 4 展板 5 手提袋 6 條幅 7 掛旗 8 工地圍牆 9 工地路牌 10 模型 11 園林包裝 12 車體廣告 13 候車亭廣告 14 路牌廣告 15 電視廣告及專題片 (10 分半鍾 )製作及演員費 16 售樓處及樣板房及地盤包裝 90 萬 總計：約 萬 表二： 廣告投放費用 序號 專案 專案細分 費用 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 38 頁 共 41 頁 1 市場預熱期 電視廣告 約 110 萬 報紙廣告 約 70 萬 電臺廣告 約 15 萬 網路廣告 約 5 萬 其他機動廣告費 約 20 萬 30% 小計： 220 萬 2 市場熱銷期 (公開發(fā)售期 ) 報紙廣告 100 萬 電視廣告 240 萬 關口廣告 10 萬 其他 萬 50% 小計： 萬 3 促銷期 報紙 80 萬 電視 40 萬 雜誌 萬 20% 小計： 萬 100% 總計： 731 萬 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 39 頁 共 41 頁 活動推廣費用預算： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 40 頁 共 41 頁 4．概率分析 售價變化 投資成本變化 發(fā)生可能性 稅後利潤 （萬元） 加權稅後利潤 （萬元） +10%— 20% +10%—— 10% 2% 47179 944 不變—— 50% 10% 57763 5776 10%—— 40% 8% 63055 5044 不變 — 50% +10%—— 10% 5% 31725 1586 不變—— 50% 25% 42421 10605 10%—— 40% 20% 47713 9543 10%— 30% +10%—— 10% 3% 16193 486 不變—— 50% 15% 26967 4045 10%—— 40% 12% 32315 3879 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 41 頁 共 41 頁 合計 100% 期望值 41908（萬元） 預計港田花園舉辦大型推廣活動約 810 次 活動內容主要爲香港的展銷及現(xiàn)場的包裝配合。 6） 香港鐵路站牌廣告 在香港地鐵和鐵路車站設立廣告牌，重點宣傳樓盤的交通便利，地鐵總站物業(yè)、鐵路沿線上蓋 7） 地盤包裝 彩旗、氣球、園林、會所、樣板房等包裝到爲以配合廣告。 8． 部分有景觀 高層可見開揚景觀，部分看公園景、城市景。即在發(fā)售初期選一批綜合質數(shù)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，製造開售火爆場面，然後利用“羊群效應”開始以吸納較高層次的客戶爲主，相應價格策略上則採取“靜悄悄”上揚的路線。 4. 銷售必備條件 ? 工程進度相當順利，有望提前入夥； ? 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當時銷售情況而定； ? 促銷活動到位； ? 園林、會所等全面完成； ? 新的樣板房單位完成（高層單位）。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時期，時間預計在 2 個月作用，市場和客戶對樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認識，波動相對前期銷售較小。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農村”的概念。 因此，根據(jù)目前的情況、進度和預測我司建議在20xx 年 3 月發(fā)售，但具體發(fā)售時機可能會根據(jù)實際情況有所調整。加大了銷售 人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 41 頁 取的客戶資源。 因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進度，預計在 20xx年 3 月主體達到 14 層左右，到 6 月底封頂（估計）前的這一段時間是一般樓花的旺銷期。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 41 頁 另一方面任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點的存在，在經過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對一些剩餘的單位進行有重點，有針對性的促銷。 4. 銷售必備 條件 ? 接待處設計施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話） ? 售樓處與示範單位設計施工完成（包括內外裝修、電話、飲水機等）； ? 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 41 頁 區(qū)臨時綠化工作到位）； ? 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌） ? 樓體條幅的到位； ? 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價格表、付款方式、認購書、入夥雜費資料等）； ? 看樓專車包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預售許可證到位； ? 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓； ? 開始軟性宣傳及新聞造勢； ? 其他相關工作到 位。 7. 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場銷售； ? 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網路渠道； ? 在羅湖、 皇崗關口設接待處； ? 封頂儀式（ 20xx 年 7 月 8 日）。即： a. 成本法 此方法是利用該樓盤的開發(fā)成本在加上合理的利潤來得出樓盤的均價。付款方式建議如 下： 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 28 頁 共 41 頁 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 41 頁 第二部分 廣告