【正文】 認(rèn)識，波動相對前期銷售較小。在操作過程中將價格表掌握在銷售員手中，不對外派發(fā)以便於對價格的調(diào)整。主要利用現(xiàn)場包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤，利用中原公司的一些客戶資源（將樓盤資訊告知他們） 3. 銷售目的 積攢客戶資源，試探市場以便調(diào)整後期策略。回顧以前的一些深圳外銷樓盤有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購樓首選蛇口，在蛇口有一個最適合的樓盤“花園城”。産生如果要在深圳買樓首先選擇“漁農(nóng)村”的概念。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 3）促銷階段 ? 促銷階段安排原則 爲(wèi)了促進快速銷售，形成熱點，拉動市場需求，屬於銷售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 41 頁 專案銷售流程分析： 內(nèi)部認(rèn)購→正式發(fā)售→促銷階段 1）內(nèi)部認(rèn)購階段 ? 內(nèi)部認(rèn)購階段安排 原則 內(nèi)部認(rèn)購階段的目的爲(wèi)試探市場反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時調(diào)整銷售策略。 因此，根據(jù)目前的情況、進度和預(yù)測我司建議在20xx 年 3 月發(fā)售，但具體發(fā)售時機可能會根據(jù)實際情況有所調(diào)整。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 41 頁 ? 競爭對手推廣情況 本專案直接競爭對手爲(wèi)港城華庭，目前“港城華庭”雖然工程進度較慢，但售樓處和樣板房建設(shè)的速度快過本專案，預(yù)計其售樓處與樣板房在今年 12 月底至明年 1月可以投入使用，在銷售方面的硬體已具備。如果過早發(fā)售，爲(wèi)在銷售初期達(dá)到良好業(yè)績，必然要投入較多的廣告宣傳費用，吸引來的客戶相當(dāng)一部分會因爲(wèi)工程進度原因而 等待觀望，造成客戶資源流失，從而造成廣告費用的浪費。既開 盤時間選擇在春節(jié)後的 3 月份。加大了銷售 人員促使客戶成交的難度及流失部分可爭 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 41 頁 取的客戶資源。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 41 頁 港田花園策劃報告 第三部分營銷推廣及廣告策略 目 錄 第一部分 營銷推廣策略 第一節(jié) 銷售時機及銷售階段安排 一、 銷售時機分析 二、 銷售階段安排 第二節(jié) 銷售策略 一、 總體策略 二、 階段銷售策略 （一） 市場預(yù)熱期 1． 策略 2． 時間 3． 銷售推廣目標(biāo) 4． 銷售必備條件 5． 銷售物件 6． 推售單位 7． 銷售渠道 8． 造勢安排及促銷手段 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 41 頁 （二）市場熱銷期 1． 策略 2． 時間 3． 銷售推廣目標(biāo) 4． 銷售必備條件 5． 銷售物件 6． 推售單位 7． 銷售渠道 8． 造勢安排及促銷手段 （三） 促銷期 1． 策略 2． 時間 3． 銷售推廣目標(biāo) 4． 銷售必備條件 5． 銷售物件 6． 推售單位 7． 銷售渠道 8． 造勢安排及促銷手段 第三節(jié) 價格策略 一、 定價策略 1． 價格定位 2. 單位單價的確定 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 41 頁 3. 定價的影響因素 二、 價格走勢建議 三、 付款方式建議 第二部分 廣告推廣策略 第一節(jié) 廣告訴求點重組 第二節(jié) 各銷售階段廣告策略 一、 市場預(yù)熱期 重點投放媒體 平面廣告訴求點 二、 市場熱銷期 （與競爭對手的關(guān)係） 重點投放媒體 平面廣告訴求點 三、 促銷期 （與競爭對手的關(guān)係） 重點投放媒體 平面廣告訴求點 四、推廣費用預(yù)計 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 41 頁 第一部分 營 銷 推 廣 策 略 第一節(jié) 銷售時機及銷售階段安排 一、 銷售時機分析 港田花園正式發(fā)售時機取決於法律文件、工程進度、樓盤包裝宣 傳工具完成情況、周邊競爭對手等因素，按照目前進度，中原建議二○○一年三月份銷售，原因如下： ? 市場條件有利 深圳每年的 4 月底， 11 月底有兩個“房地産交易會”即通常所說的“春交會”、“秋交會”。從另一方面考慮，內(nèi)部認(rèn)購活動如未能達(dá)到預(yù)期效果，或內(nèi)部認(rèn)購期過長都會使港田花園很難實現(xiàn)持續(xù)旺銷，從而演變成長期銷售盤，這對發(fā)展商回收資金和樓盤銷售是十分不利的。 ? 專案工程進度配合 明年上半年深圳地産市場的供應(yīng)量龐大，接近封頂、準(zhǔn)現(xiàn)樓的樓盤衆(zhòng)多，估計僅皇崗片區(qū)推出新盤和清貨尾盤有不下 10 個，約有 6000 個新單位供應(yīng)。 因此公開發(fā)售讓顧客更快決定購買的前提是有一定工地形象，且能保證穩(wěn)定高速的工程進度，預(yù)計在 20xx年 3 月主體達(dá)到 14 層左右，到 6 月底封頂（估計）前的這一段時間是一般樓花的旺銷期。而本專案的發(fā)售時機與競爭對手的發(fā)售時機存在三種情況： 先于競爭對手發(fā)售； 與競爭對手同時發(fā)售； 在競爭對手之後發(fā)售。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 41 頁 二、銷售階段安排 銷售階段應(yīng)具備條件和 分階段銷售目的： ? 可以針對不同的銷售時期採取不同的銷售重點，有目的、有針對性的進行銷售； ? 可以爲(wèi)發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費用。內(nèi)部認(rèn)購階段時間不宜過長，以兩周至一個月爲(wèi)宜。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 41 頁 另一方面任何一個物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售後，要通過促銷階段針對一些剩餘的單位進行有重點，有針對性的促銷。”從這句話中可以看出位置對於房地産開發(fā)的重要性。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購樓要首選“港田花園”?！昂?cè)A城”的推廣宣傳也是突出 位置，使客戶接受和認(rèn)可這 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 41 頁 個位置，其次是本身物業(yè)的要素。 4. 銷售必備 條件 ? 接待處設(shè)計施工完畢（包括模型、宣傳單張、電話） ? 售樓處與示範(fàn)單位設(shè)計施工完成（包括內(nèi)外裝修、電話、飲水機等）； ? 地盤包裝到位（包括工地圍牆、路燈旗、工地廣告牌、小 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 41 頁 區(qū)臨時綠化工作到位）； ? 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌） ? 樓體條幅的到位； ? 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、價格表、付款方式、認(rèn)購書、入夥雜費資料等）； ? 看樓專車包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預(yù)售許可證到位； ? 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 開始軟性宣傳及新聞造勢； ? 其他相關(guān)工作到 位。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 41