【正文】 頭的領(lǐng)頭軍，兩軍對(duì)壘，巷戰(zhàn)狼煙不斷，國(guó)美的“囂張”氣焰卻屢被遏制，使國(guó)美高層針對(duì)以濟(jì)南為代表的山東戰(zhàn)事嗟談不已，以至屢屢換將，仍感嘆“取全國(guó)易，而取山東難”。因?yàn)檫@個(gè)地點(diǎn)遠(yuǎn)離 IT 核心區(qū) ——— 徐家匯，人流量不足；其次，宏圖三胞的賣場(chǎng)在二樓 (且是與協(xié)亨在同一賣場(chǎng)中 )，而通往二樓的樓梯比較狹窄，這讓對(duì)店堂頗為挑剔的上海人望而止步。” 于是他想到了連鎖經(jīng)營(yíng)。 “ WDM”能實(shí)現(xiàn) 1+1+13 嗎？ 20xx 年，當(dāng)袁亞非在深圳第一次體驗(yàn)沃爾瑪?shù)臅r(shí)候，他被這種新型 超市的繁榮場(chǎng)面震驚了?！霸诮帲?我們發(fā)現(xiàn)店里的中高檔筆記本非常暢銷，而低端筆記本卻無(wú)人問(wèn)津，因?yàn)榻幗?jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，對(duì)中高檔產(chǎn)品有巨大需求和消費(fèi)能力，于是我們就及時(shí)調(diào)整了賣場(chǎng)里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量推出中高檔的名牌產(chǎn)品；而在淮安，情況卻恰恰相反，低端產(chǎn)品非常受歡迎，因?yàn)榛窗驳貐^(qū)比起江陰來(lái)，經(jīng)濟(jì)水平落后很多，所以我們相應(yīng)推出了價(jià)格比較便宜的產(chǎn)品。 還有一種賣場(chǎng)模式就是大型百貨商場(chǎng)或者專業(yè)家電連鎖商場(chǎng)的電腦賣場(chǎng)，尤其是家電連鎖電腦賣場(chǎng)，如國(guó)美、蘇寧等。按企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三重定位原則，國(guó)美將價(jià)格形象放在首位，第二位為服務(wù)；而三聯(lián)家電服務(wù)文化則為第一定位，第二位的因素為價(jià)格。 表現(xiàn)在平面上的價(jià)格形象對(duì)壘，是我們?cè)偈煜げ贿^(guò)得了，國(guó)美活動(dòng)一般為連續(xù) 3 天，我們定為 7天；國(guó)美限量，我們限時(shí)以及不限量；國(guó)美善于規(guī)模擠壓供應(yīng)商，我們提前向所有供應(yīng)商發(fā)出邀請(qǐng)，歡迎盡可能多的廠家參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)展示，越多越熱鬧越好，因?yàn)閺S家能參與廣場(chǎng)促銷活動(dòng)的資源有限，促銷班子支持到了三聯(lián)就無(wú)力再支持國(guó)美?? 一切都在緊鑼密鼓地進(jìn)行，雙方不斷進(jìn)行互相的猜測(cè)與暗防。姜博士一語(yǔ)道地把國(guó)美剖析的無(wú)比清晰，而我們理應(yīng)從以下的剖析中歸結(jié)持續(xù)發(fā)展的要義。而這種服務(wù)文 化的提升依靠營(yíng)銷 全新的營(yíng)銷來(lái)完成。 圖 1． GPC 主要產(chǎn)品的分布情況 (SOURCE： GPC ANNUAL REPORT 20xx) GPS 銷售汽車配件產(chǎn)品和辦公用品等產(chǎn)品的方式如下： GPC 是 Rayloc 的母公司，后者擁有Rayloc 商品銷售 服務(wù)（ Rayloc Merchandise Distribution Service， RMDS)，負(fù)責(zé)將 GPC的產(chǎn)品從供應(yīng)商分銷到各銷售中心。基本產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)貯存問(wèn)題是 GPC銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題。下面有兩種選擇： 需求量大的產(chǎn)品保存在每個(gè)銷售中心內(nèi)。 海乾物流所參與的第三方物流管理，主要是中間產(chǎn)品第三方物流管理。物流外包試下來(lái)，不僅配送準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)，而且費(fèi)用要比自己搞節(jié)省許多。簽約虹鑫公司，搞 門對(duì)門物流配送。”這成了業(yè)界對(duì)此次重組的一個(gè)基本共識(shí)。仿佛是一種冥冥中默契，如今首都機(jī)場(chǎng)已然是國(guó)航的“天下”，其售票代理點(diǎn)幾乎占據(jù)了機(jī)場(chǎng)所有最搶眼的位置，而東航只是屈居于第 41號(hào)和第 42 號(hào)窗口，相反東航在虹橋機(jī)場(chǎng)卻又是一枝獨(dú)秀的局面?！? ★“東航下一步的重點(diǎn)應(yīng)該是西安、昆明，”按照李豐華的設(shè)想：“作為西北航和云南航的主要基地，它們應(yīng)該可以發(fā)展成為東航一個(gè)具輔助作用的網(wǎng)絡(luò)中心或是一個(gè)小型航空樞紐?！睎|航表示。中國(guó)民航企業(yè)重組的目的是通過(guò)資源的使用效率，最終獲取高額的回報(bào)，但如何達(dá)成這一目標(biāo)，這條荊棘之路需要航空公司們自己摸索。眾所周知，國(guó)際航線的盈利點(diǎn)在于頭等艙與商務(wù)艙，減少座位是否會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的收入的減少呢？對(duì)此東航解釋 是，在機(jī)型配置方面，并不只是考慮減幾個(gè)座位的問(wèn)題，也許在這里它代表的并不只是一架飛機(jī)，一個(gè)艙位。它是法國(guó)最大的零售商，擁有 114 家分店 ，平均面積 9400 平方米，總面積超過(guò) 100 萬(wàn)平方米。 像傳教士一樣，克拉克懷揣著家樂福經(jīng)營(yíng)圣典到臺(tái)灣。 尋求合作伙伴 克拉克于 1987年 2月 15日正式進(jìn)駐臺(tái)北。 25 年后，它成為了臺(tái)灣農(nóng)品加工業(yè)的老大，是島內(nèi)的第十大企業(yè)，擁有的員工數(shù)居臺(tái)灣企業(yè)的第五位。租地的價(jià)格只有買地的 1%到 2%， 這樣就降低了財(cái) 務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)。 家樂福適應(yīng)臺(tái)灣 家樂福并不想照搬在法國(guó)和其他國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，而是要考慮臺(tái)灣的特點(diǎn)，不斷地作出調(diào)整。 家樂福經(jīng)常通過(guò)新聞媒體進(jìn)行定期的宣傳。 通過(guò)更貼近顧客，家樂福能夠銷售大量的新產(chǎn)品，這部分銷售在總收入中占了很大的比例。 從前，顧客是因?yàn)樾枰刨?gòu)買，現(xiàn)在，沖動(dòng)型的購(gòu)買增加了。 在家樂福，商品的挑選余地比萬(wàn)客隆少的多。一年之后，臺(tái)北的第一家分店開始營(yíng)業(yè)。在家樂福和政府討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，地價(jià)平均每?jī)扇律蠞q 20%到 30%?？死艘脖苊鈱?duì)統(tǒng)一企業(yè)要求過(guò)多，他不希望新公司對(duì)統(tǒng)一有依賴性。 粗看起來(lái)，其他國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也不錯(cuò)。福朗尼 (JacquesFounier)和他的合伙人丹尼斯(Denis)、雅克 大型超級(jí)市場(chǎng)是遵循自 我服務(wù)原則的超大規(guī)模賣場(chǎng)，它的規(guī)模比超級(jí)市場(chǎng) (Supermarket)大的多。 ★另外，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有機(jī)型的合理配置，重組為東航在各條航線上實(shí)現(xiàn)大、中、小機(jī)型合理配置提供了可能，形成由 50座級(jí)、 100座級(jí)、 150 座級(jí)、 200 座級(jí)至 300座級(jí)以上等不同座位梯次的機(jī)隊(duì)結(jié)構(gòu)。為此今年?yáng)|航的航線規(guī)劃是：鞏固歐美澳、發(fā)展日韓港、全力開拓在華東和上海地區(qū)的市場(chǎng)份額。舉例子來(lái)說(shuō)，乘客在選擇從北京 巴黎 (國(guó)航 )，還是從上海 巴黎 (東航 )的航行路線時(shí)，其中最主要的考慮因素是，當(dāng)?shù)鼗睾娇?公司的航線數(shù)量和航班密度，從而為其出行提供最大的便利?！边@種預(yù)測(cè)并非空穴來(lái)風(fēng)，你可以看到南航在首都機(jī)場(chǎng)購(gòu)買的候機(jī)樓正緊鑼密鼓進(jìn)行裝修，國(guó)航也不斷在其樞紐航線上加班加點(diǎn)，而東航目前正忙于盡可能的將手頭現(xiàn)有的資源進(jìn)行優(yōu)化調(diào)配。 ★如果把全國(guó)的航線網(wǎng)絡(luò)圖看成是一盤棋的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)總會(huì)有幾點(diǎn)是兵家必爭(zhēng)之地。 重組一個(gè)令人不安的商機(jī)定位 ★ 20xx 年 10 月 11 日，民航三大航空集團(tuán)公司同時(shí)掛牌成立，說(shuō)了很久的民航重組終于塵埃落定 。 第三方物流機(jī)構(gòu)能為企業(yè)節(jié)約物流成本，提高物流效率，這已被越來(lái)越多的企業(yè)，物品是中小企業(yè)所認(rèn)識(shí)。為此集團(tuán)專門召開會(huì)議，研究如何改革運(yùn)輸體制，降低企業(yè)成本。針對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，發(fā)貨的地點(diǎn)并不是單一的，而是根據(jù)市場(chǎng)的需求，向多個(gè)地方都有發(fā)貨計(jì)劃，這樣，解決車輛回程貨源的問(wèn)題，就需要根據(jù)客戶發(fā)貨的去向和運(yùn)量，選擇相應(yīng)的區(qū)域，并在這些區(qū)域發(fā)展新的客戶，使其成為公司車輛運(yùn)行過(guò)程的回程貨源基地。 （ 3）另外，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn) GPC 的下屬集團(tuán)在相同的城市內(nèi)分別建有 自己的銷售中心的情況。 在每次運(yùn)貨的時(shí)候，車隊(duì)都要從銷售中心運(yùn)送商品到多個(gè)客戶處。 GPC 的銷售網(wǎng)絡(luò) GPC 每年都銷售數(shù)目驚人的各類產(chǎn)品，其銷售業(yè)務(wù)主要由四個(gè)子集團(tuán)來(lái)完成：汽 車配件集團(tuán)通過(guò) NAPA（ National Automotive Parts Association）和其它相關(guān)機(jī)構(gòu)銷售近 300,000的汽車配件產(chǎn)品。 所以我們得出這樣兩個(gè)啟示：第一，成功與持續(xù)不是一回事；第二，持續(xù)的成功來(lái)自于公司的制度、程序（流程）與文化。 盛夏的果實(shí)，當(dāng)歸屬三聯(lián)家電！ 輝煌在淄博再續(xù) 濰坊之戰(zhàn)乍一結(jié)束，國(guó)美便于 6 月 28 日組織了其淄博店的開業(yè)，而 我們營(yíng)銷中心此時(shí)也轉(zhuǎn)入了籌備淄博店開業(yè)的工作中。 這一營(yíng)銷定位的首要因素在會(huì)議上得到肯定，一切工作圍繞這個(gè)定位展開，于是具體的《應(yīng)對(duì)國(guó)美開業(yè)策略設(shè)計(jì)》、《 濰坊營(yíng)銷方案》迅速出爐。 依據(jù)在濟(jì)南中心店有效遏制國(guó)美的經(jīng)驗(yàn)，我們意識(shí)到首先要給自己一個(gè)清晰的營(yíng)銷定位，處處策略打擊國(guó)美的營(yíng) 銷戰(zhàn)將是第一要義。 事實(shí)上，消費(fèi)者總是在不斷變化的，成功的零售模式關(guān)鍵是‘能否順應(yīng)這些變化’ 。 而“ M”則指的是以麥當(dāng)勞為借鑒對(duì)象的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和規(guī)模發(fā)展的模式，所謂標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式，就是把服務(wù)產(chǎn)品化、量化，以保證服務(wù)的及時(shí)和周到，其實(shí)規(guī)模發(fā)展模式，就是走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，以規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，才能獲取可觀的利潤(rùn)。據(jù)中關(guān)村的一位電腦賣場(chǎng)老總向記者透露，北京多數(shù)電腦賣場(chǎng)的虧損都在百萬(wàn)以上。但袁亞非表示，這并不是簡(jiǎn)單的組合，而是真正集三家所長(zhǎng)于一身，并有著宏圖三胞的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。 在袁亞非看來(lái)，“ WDM”模式對(duì)于傳統(tǒng) IT 產(chǎn)品銷售渠道體系更為巨大的殺傷力還在于未來(lái)。 作為三聯(lián)家電營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人，責(zé)無(wú)旁貸的我?guī)ьI(lǐng)一名同事，深入了這場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)。 三、開發(fā)一個(gè)新顧客是維系一個(gè)老顧客成本的 5倍，這是大家共知的原則。 日久知馬力。 談到這里，我們又會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，“無(wú)敵價(jià)格“與”文化力‘之間的辨證關(guān)系。 這一切都在告訴我們，一個(gè)建立耕耘企業(yè)文化基礎(chǔ)之上的全新營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。銷售中心每天有兩次主要的運(yùn)輸安排。解決這個(gè)問(wèn)題的一種方式是允許客戶在下訂單的時(shí)候根據(jù)自己的實(shí)際需求選擇運(yùn)送的時(shí)間或者運(yùn)送的方式，然后銷售中心再根據(jù)客戶的選擇安排運(yùn)送事宜。社會(huì)上的零擔(dān)貨源，零散而不穩(wěn)定 ，很難滿足公司長(zhǎng)期發(fā)展的需要，而大型集團(tuán)公司的貨源，充足而集中，但要求運(yùn)輸公司要有一定的實(shí)力和信譽(yù)。市場(chǎng)需求增大了，但運(yùn)輸配送地跟不上。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，冠生園集團(tuán)自去年 8月起委托第三方物流以來(lái)，產(chǎn)品的流通速度加快，原來(lái)鐵路運(yùn)輸發(fā)往北京的貨途中需 7 天，現(xiàn)在虹鑫物流運(yùn)輸只需 2 到 3天，而且實(shí)行的是門對(duì)門的配送服務(wù)。有人做出預(yù)測(cè)，未來(lái) 2～ 3 年內(nèi)中國(guó)各航空企業(yè)將掀起一場(chǎng)航線網(wǎng)絡(luò)的搶點(diǎn)布局戰(zhàn)，屆時(shí)將形成中國(guó)航空市場(chǎng)各有側(cè)重、全方位布局的航線構(gòu)建圖。更具體說(shuō)就是預(yù)計(jì)“十五”期間，中國(guó)航空運(yùn)輸總周轉(zhuǎn) 量年均增長(zhǎng) 10%， 20xx 年達(dá)到 205 億噸公里；旅客年均增長(zhǎng) 8%， 20xx 年達(dá)到 1 億人；貨郵運(yùn)輸量年均增長(zhǎng) 13%， 20xx 年達(dá)到 280 萬(wàn)噸。 據(jù)東航介紹，鑒于“東航快線”的成功經(jīng)驗(yàn)，從今年 3 月底開始，東航還將其范圍進(jìn)行了拓展，將“快線”從上海至北京、上海至香港向上海至廈門、福州、溫州、武漢、寧波等城市延伸，同時(shí)北京至西安也將成為第一條非上海始發(fā)的“東航快線”?！蹦抢锏闹Ь€機(jī)場(chǎng)在全國(guó)是最多的，省內(nèi)一共有十個(gè)機(jī)場(chǎng)。同時(shí)國(guó)內(nèi)頭等艙消費(fèi)群體也還沒有形成，這與國(guó)家財(cái)政、居民收入密不可分。在票價(jià)自由的法律環(huán)境下，飛機(jī)日利用率高的航空公司就有能力由于單位營(yíng)運(yùn)成本的降低而降低票價(jià)，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 東航的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是值得研究的。 第一步，可行性研究 1986 年夏天，杰拉德機(jī)車普及率也是個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，這里有很多摩托車和自行車，但總的普及率 還很低。統(tǒng)一占 40%的股份，家樂福持有其余的 60%的股份。 1987 年 2 月，在和政府進(jìn)行買地皮的談判中，地價(jià)上漲到預(yù)期值的兩倍。然而，克拉克堅(jiān)持認(rèn)為：家樂福在全球的核心概念是打折、新鮮、停車場(chǎng)，而不是其他的什么。 家樂福的經(jīng)理們盡他們的最大努力把他們的店面布置成臺(tái)灣消費(fèi)者熟悉的格調(diào)。而到 1994 年，最暢銷的調(diào)料口味是巧克力、香草和草莓味的，這些口味的調(diào)料在幾年前是最難賣出去的。通過(guò)這種方式，家樂福在很多商品的銷售上成績(jī)不俗，如燒烤設(shè)備、家居飾品、汽車、野營(yíng)等戶外運(yùn)動(dòng)裝備、音響設(shè)備、微波爐、大屏幕彩電等等。教 育顧客，迅速改變購(gòu)物習(xí)慣 臺(tái)灣家樂福面臨的環(huán)境和法國(guó)是不一樣的，這里人口稠密，店面坐落于鬧市之中，交通擁擠，因此，每家家樂福主要吸引的是 3公里半徑內(nèi)的顧客。土地是稀缺的資源，家樂福不得不在城市里租地。但是這塊地只有 7500 平方米，而且其中的一半還被用來(lái)修停車場(chǎng)。它還有眾多的面包店和自動(dòng)售貨機(jī)。在 1986 年之前，克拉克就和臺(tái)灣本土的統(tǒng)一企業(yè)有過(guò)接觸，統(tǒng)一企業(yè)也為克拉克的可行性調(diào)查提供過(guò)幫助。當(dāng)時(shí)的臺(tái)灣零售業(yè)的水平還很低，這也是吸引人的一個(gè)因素。他們?cè)趪?guó)外最成功的運(yùn)作是在西班牙，他們名叫普萊卡 (Pryca)，是西班牙第二大零售商。為此李豐華說(shuō)，一位乘客要從昆明飛往洛杉磯，假如從昆明飛上海的票價(jià)是 1000元，從上海飛洛杉磯是 6000 元的話，我現(xiàn)在就有可能把昆明飛上海票價(jià)壓低到 300 元錢左右。一架麥道飛機(jī)需要麥道的一套東西。云南航執(zhí)飛的中老線、中馬線、中越線、中緬線加大了東航同東南亞國(guó)家之間的聯(lián)系。新東航借兼并西北航的強(qiáng)勁東風(fēng)，快速占據(jù)西安這一中心樞紐城市，并加強(qiáng)旨在與西安機(jī)場(chǎng)的配合實(shí)現(xiàn) 西拓的意愿。“做的更好一點(diǎn)，更吸引人一點(diǎn)。 掛牌大會(huì)上最吸引人當(dāng)三大航空運(yùn)輸集團(tuán)莫屬，他們是： ★中國(guó)航空集團(tuán)公司以中國(guó)國(guó)際航空公司為主體，聯(lián)合中國(guó)航空總公司和中國(guó)西南航空公司組建的大型國(guó)有航空運(yùn)輸企業(yè)。 來(lái)源： 快線切入網(wǎng)絡(luò)整合 —— 東方航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷案例 3/31/20xx 中國(guó)第三方物流網(wǎng) 去年的民航重組掛牌多少給人留下了些許懸念和遺憾，由于這次重組 中摻上了過(guò)多的人為因素，所以不得不讓一些業(yè)內(nèi)人士在民航企業(yè)“做大”與“做強(qiáng)”之間打上了一個(gè)問(wèn)號(hào)。經(jīng)過(guò)選擇比較，集團(tuán)委托上海虹鑫物流有限公司作為第三方物流機(jī)構(gòu)。一方面作為供應(yīng)商的一個(gè)窗口，及時(shí)間產(chǎn)品供應(yīng)商反饋其產(chǎn)品需求商的各種要求和需求信息，協(xié)助供應(yīng)商處理其業(yè)務(wù)中的各種客戶服務(wù)事項(xiàng)