【正文】 如何借助于市場(chǎng)營銷的工具獲勝，無疑是至關(guān)重要的。 秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的品牌宣傳廣告語為：滋潤潔凈 健康溫馨 五、產(chǎn)品說明書（以下內(nèi)容僅供參考） 品種一：滋潤嫩膚 3．所謂 “ 特殊市場(chǎng)特殊做 ” ，是基于沐浴露 市場(chǎng)的特點(diǎn)和秋波洗發(fā)露的市場(chǎng)分布格局，存在著一些有利于做沐浴露而秋波洗發(fā)露尚未切入或暫時(shí)不具備優(yōu)勢(shì)的特殊市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，為秋波洗發(fā)露奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。每處最少不能 少于兩排，每排不少于 12 瓶，如圖所示。同時(shí)應(yīng)作好宣傳，如懸掛印有“秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露歡迎光臨游泳池（浴室、浴場(chǎng)）”的布幅。 1．活動(dòng)范圍 秋波沐浴露已上市的所有市場(chǎng)。剪下的秋波沐浴露欄統(tǒng)一交由秋波工作人員收回進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； ③ 顧客憑印有有效標(biāo)記的兌換卡到秋波指定彩票購買處兌換彩票，一張兌換卡兌換一張彩票，已兌換的兌換卡由彩獎(jiǎng)處人員印上“已兌換”標(biāo)記，并全部由秋波工作人員收 回統(tǒng)計(jì)。因此必須保持皮膚的清潔和毛孔的順暢。模糊表皮與真皮的界線，軟化表皮的角質(zhì)層，形成滋潤保護(hù)膜鎖住浸潤的養(yǎng)膚因子與水分，維護(hù)肌膚持久爽滑與潤澤。 二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目前，市面上沐浴露的品牌與品種繁多，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。以低價(jià)位來贏取市場(chǎng)。 特別滋養(yǎng)肌膚。 根據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論，需求引起購買動(dòng)機(jī)：對(duì)商品的需求；對(duì)服務(wù)的需求；對(duì)環(huán)境的需求。如果我們能做到這一個(gè)就可以滿足或超越滿足顧客的要求。 A、凡是把內(nèi)心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的儀表，規(guī)范的言談舉止表達(dá)出來的就是禮儀。 B、整理衣裙后入座。 良好標(biāo)準(zhǔn)：坦然、親切、和藹、有神，唇 —— 雙眼之間的三角區(qū)別 B、微笑：不露牙齒，嘴角的兩端略提起的笑。 7）將特價(jià)商品拿在手上時(shí)，請(qǐng)將廉價(jià)的原因說明清楚，并說明特價(jià)商品售后服務(wù) 意見。 17）不要攻擊別人的新產(chǎn)品，不對(duì)其它品牌評(píng)頭論足，更不要輕易去否定他人。 3）不可在顧客面前爭(zhēng)生意傷和氣。 D、一般認(rèn)為，手心向上有誠懇，尊重他人的含義，否則用手指著他人，會(huì)有教訓(xùn)人的含義。 4）差異性：地域不同，民族、國家，在巴西較特殊。 （二）發(fā)揮主觀能動(dòng)性： 往往一些在能力范圍內(nèi)或職權(quán)范圍內(nèi)的小事，能對(duì)顧客產(chǎn)生很大的影響。 動(dòng)機(jī)： A．商品本身問題 B．買回家后發(fā)現(xiàn)不合適 C．商品是別人所贈(zèng) D．其它原因（里面裝的可能是樣品） E．有禮貌的表示歉意 F．能解決的立即解決，不能解決的應(yīng)提供一個(gè)解決的方案。 顧客價(jià)值計(jì)算（以年、元為單位） 平均每位顧客購買額 80 元 /次，平均兩個(gè)月購買一次。 購買中檔香皂或其它款式沐浴露人士。秋波 綠茶精華更增加泡沫的細(xì)膩度，帶走更多污垢，又不損傷肌膚固有的保護(hù)膜，溫和徹底潔凈肌膚，而且，秋波獨(dú)有的“ 9101”活性植物精華及豐富的維他命 A、 E 等營養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。薄荷科學(xué)配制其中，浴后倍感清涼爽潔。 TCC 高級(jí)除菌成分。 4．與活動(dòng)配套的宣傳 ⑴ 在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫。 2．活動(dòng)時(shí)間 秋波沐浴露上市之日起一個(gè)月內(nèi)。 公車廣告 可在特殊市場(chǎng)采用少量公車廣告。同時(shí)要切合品種市場(chǎng)時(shí)令的實(shí)際。 5）上市前一周全部完成擬上市商場(chǎng)、超市的新品進(jìn)場(chǎng)事宜，確定陳列、宣傳和促銷等事項(xiàng)。 六、產(chǎn)品價(jià)格 (以下內(nèi)容僅供參考 ) 結(jié)合秋波洗發(fā)露的中價(jià)位策略，將秋波沐浴露仍然定位為中低價(jià)位，參照六神沐浴露的市場(chǎng)價(jià)格，見下表： 品牌 /名稱 規(guī) 格 出廠價(jià) 建議零售價(jià) 實(shí)際零售價(jià) 秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露 350ml/750ml 元 / 19 元 / 38 元 六神特效沐浴露 350ml/700ml 約 元約 元 / 元 第三部分 秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營銷方案 “秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露是廣州天姿堂生物化妝品公司在“秋波”品牌旗下，繼“秋波”綠茶精華洗發(fā)露之后推出的又一款個(gè)人清潔護(hù)理用品。 易沖洗 3．各品種特別功能 初步預(yù)測(cè)，如按 1990 年價(jià)格計(jì)算，農(nóng)民在 2020年的消費(fèi)水平將達(dá)到 6000元。 基于市場(chǎng)份額的考慮。沐浴露市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不如洗發(fā)水，尚無絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，基本處于群 龍無首狀態(tài)。據(jù)問鼎分析推斷，中國沐浴露市場(chǎng)的顯性市場(chǎng)容量已達(dá)到 20 億元，年均增長(zhǎng)速度可達(dá) 12%。二是新創(chuàng)品牌。舉例來講，舒膚佳、力士就是利用其與沐浴露相同功能的香皂的廣泛宣傳而帶來的知名度進(jìn)行連動(dòng)推銷；六神則利用其六神花露水引入市場(chǎng)。 目前沐浴露制造商基于沐浴露屬于日常生活用品、價(jià)值低的特點(diǎn)，把產(chǎn)品訴諸對(duì)象 (也即目標(biāo)顧客群 )均定為家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)。結(jié)合消費(fèi)者需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露將仍使用秋波洗發(fā)露的主要成分—— 綠茶精華，進(jìn)一步延伸擴(kuò)展秋波品牌 “ 天然洗護(hù) ” 概念。泡沫豐富細(xì)膩，易于沖洗。獨(dú)有“ 9101” 活性植物精華和 NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá) 90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃。 中國最大的管 理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 6 頁 共 16 頁 2）選擇沐浴露市場(chǎng)較好，有良好經(jīng)濟(jì)條件，沐浴露消費(fèi)習(xí)慣普及，或公司有特殊優(yōu)勢(shì)條件可以利用的 “ 特殊 ” 城市優(yōu)先上市。 B、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架背對(duì)時(shí)：應(yīng)盡量將秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露都調(diào)至貨架頂端（但不能是偏遠(yuǎn)的“ 賣點(diǎn) ” 處），以便于導(dǎo)購促銷。 小店招貼和橫幅 沐浴露在小店渠道的主要銷售對(duì)象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫為主，以小型橫幅為輔。 C、如確有必要，當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)處或分公司也可自行選取受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛的物品作獎(jiǎng)品。 1．活動(dòng)范圍 秋波沐浴露已上市的城市住宅小區(qū)，大型寫字樓、超市。接近肌膚的酸堿值，不傷害肌膚的天然保護(hù)膜。天然綠 茶凈膚精華，泡沫豐富細(xì)膩且容易沖洗，溫和而徹底地清凈肌膚。秋波綠茶弱酸性配方，迅速改變肌膚不正常酸堿值，達(dá)到去除細(xì)菌、溫和潔凈肌膚的效果。 三、推介要領(lǐng) （一）推介原則 借助天姿堂 “ 秋波 ” 已有的知名度。 ☆ 特含精煉硅油親和肌膚，帶來輕柔滑爽之奇妙感受。 三、服務(wù)要領(lǐng) 簡(jiǎn)單的服務(wù)如微笑與握手，并不能滿足顧客的精神需求。 （四）變被動(dòng)為主動(dòng) 捕捉服 務(wù)良機(jī) 捕捉服務(wù)機(jī)會(huì) 顧客的不同類型：開放型；隱蔽型。溝通和理解是建立良好人際關(guān)系的重要條件。 B、雙臂自然擺動(dòng)，肘關(guān)節(jié)微彎約 30 度，掌心向內(nèi)，勿甩小臂。 5）電話禮儀：養(yǎng)成左手拿聽筒的習(xí)慣。 12）要提醒顧客保存好信譽(yù)卡，并更換適合的商品。 14）學(xué)會(huì)成為顧客很好的商量對(duì)象。兩點(diǎn)要求： 第一、要在乎自己說話的聲音。 D、行走時(shí)不可把手插進(jìn)衣服口袋里，尤其不可插在褲袋里。熱情大方，尊重對(duì)方。 美容顧問必須很快地接住顧客憤怒的火球，安慰顧客并把服務(wù)溝通推到澄清階段。 （二）服務(wù)步驟：歡迎顧客，迅速、有禮貌，馬上或給予關(guān)注。 ☆ （清涼型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽涼快，提神醒腦。 中國最大的管 理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 11 頁 共 16 頁 堅(jiān)持秋波高品位 、高質(zhì)量的特點(diǎn)。 玉蘭油 二合一潤膚沐浴乳 —— 含 75%玉蘭油滋潤成分?？茖W(xué)配伍的 “9101” 活性植物精華及豐富的維他命 A、 E 成份，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需的各種營養(yǎng)，有效調(diào)節(jié)皮脂分泌，化解黑色素沉積。 “9101” 活性植物精華、維他命 等天然富脂精華。 3．實(shí)施方法 秋波沐浴露派送員到中等收入居民住宅小區(qū) 、大型寫字樓以及超市門口進(jìn)行派送。 4．與活動(dòng)配套的宣傳 ⑴ 在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫。 電視廣告 公司推出沐浴露電視廣告后，由公司安排統(tǒng)一，初期只在部分區(qū)域市場(chǎng)播出。 C、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相距較遠(yuǎn)時(shí) ：此時(shí)導(dǎo)購無法顧及沐浴露，除在沐浴露貨架里擺放秋波沐浴露外，要爭(zhēng)取在洗發(fā)水貨架里秋波洗發(fā)露旁也擺放少量秋波沐浴露，以方便導(dǎo)購順帶推介沐浴露。 4）上市順序： a、秋波洗發(fā)露良性經(jīng)營的區(qū)域市場(chǎng)先上； b、區(qū)域市場(chǎng)的高級(jí)市場(chǎng)先上市，即秋波沐浴露先上一級(jí)市場(chǎng)，然后再向二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)依次推進(jìn)。特含新改良薄荷清 涼配方，除痱止癢更勝一籌，浴后倍感清涼舒爽，提神醒腦。名貴花香，留香持久，芬芳魅人。同時(shí)，各品種均采用 350ml、 750ml兩種包裝規(guī)格。 沐浴露在農(nóng)村的基礎(chǔ)非常薄弱，這也是有待開發(fā)的市場(chǎng)。大多數(shù)的廠家把自己的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔水平，即每 100 毫升價(jià)格為人民幣 。一般是 中低價(jià)位，多為區(qū)域性品牌，在廣東及非主流零售渠道有廣闊市場(chǎng)。 中國最龐大的資 料庫下載 市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng) 目前沐浴露在南方和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已逐步取代香皂，成為日常生活用品，其市場(chǎng)正隨著居民生活水平的提高由南至北漸次推廣。 市場(chǎng)跟隨者：花王、舒蕾、玉蘭油、奧妮、美日、脫普、棕?cái)?、?qiáng)生、索芙特。這是因?yàn)椋? 基于生存的考慮。 1978 年，農(nóng)民的消費(fèi)水平僅為 138 元，到 1995 年，已上升到 1429 元。滋潤肌膚 2）上市時(shí)間遵照公司的具體安排，在上市前一個(gè)月，各辦事處上報(bào)當(dāng)?shù)厣鲜蟹桨?、工作進(jìn)度表，并提前與公司計(jì)劃部聯(lián)系，申報(bào)供貨、供宣傳品及贈(zèng)品的時(shí)間和數(shù)量。特別應(yīng)注意處理好同一品牌下的沐浴露與洗發(fā)水的宣傳關(guān)系。 報(bào)刊、電臺(tái)廣告 A、 報(bào)刊、電臺(tái)廣告版式、方案見附錄。 方案二：一瓶秋波沐浴露 = 一次 500 萬大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì) ！ 新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，每款有 350ml 和 750ml兩種型號(hào)，顧客購買 350ml 沐浴露獲贈(zèng)一張彩票兌換卡，購買 750