【正文】 天，充分調(diào)動(dòng)積極性； 月月有大獎(jiǎng)、周周有小獎(jiǎng) —— 多層次、高頻率、全方位激勵(lì)政策輔助銷售，力保銷售目標(biāo)達(dá)成。報(bào)紙平面媒體則推出“人文居住六大標(biāo)準(zhǔn)”系列，分別從“區(qū)域價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)建筑標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)園林標(biāo)準(zhǔn)、居住生活標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)關(guān)懷標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品性價(jià)比標(biāo)準(zhǔn)”六個(gè)方面全面闡釋； 銷售物料：制作項(xiàng)目產(chǎn)品手冊(cè)、東區(qū)銷售海報(bào)； 東區(qū)客戶積累期 客戶積累： 7 月初，通過(guò)山東北大資源置業(yè)會(huì)開(kāi)始客戶積累，建議 7月中旬推出尚品清河 〃 東區(qū)置業(yè)卡進(jìn)行東區(qū)客戶積累，之前已升級(jí)貴賓會(huì)員進(jìn)行優(yōu)先免費(fèi)換卡；將原有 5萬(wàn)抵 6萬(wàn)的入會(huì)方式更改為 2萬(wàn)抵 3萬(wàn)。東區(qū)”的形象推出； 下半年活動(dòng)營(yíng)銷要達(dá)到三個(gè)目標(biāo)，創(chuàng)造市場(chǎng)影響力、旺場(chǎng)、客戶拓展，分別通過(guò)月度主題活動(dòng)、客戶回饋小活動(dòng)、廣場(chǎng)巡演三種形式實(shí)現(xiàn)； 基于現(xiàn)有的展示基礎(chǔ)，下半年的現(xiàn)場(chǎng)展示則側(cè)重于細(xì)節(jié)營(yíng)造與品質(zhì)展示；于此同時(shí)，針對(duì)銷售過(guò)程中遇到的客戶抗性，有針對(duì)性的增加銷售道具； 加強(qiáng)客戶拓展，采用行銷、巡展、分展點(diǎn)等多種形式進(jìn)行客戶拓展；銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，建立更為高效的組織構(gòu)架與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)練硬功，不斷提升專業(yè)素質(zhì)，外提服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。 金融信貸政策分析 現(xiàn)濟(jì)南各家銀行金融信貸政策分析如下： ? 小于 90㎡繳納 20%首付， 90㎡以上的首付 30%，高端客戶最低可打 ，一般普通客戶8折；外地客戶一般需要個(gè)人所得稅或社保單，但要求并不是很嚴(yán)； ? 各家銀行針對(duì)三套房政策不一，一般以認(rèn)貸為準(zhǔn)，執(zhí)行 60%首付，利率上調(diào) 15%；但部分銀行已經(jīng)停止三套房放款政策或執(zhí)行即認(rèn)貸又認(rèn)房政策。清河項(xiàng)目需于 2023年度完成合同額 8億元的銷售目標(biāo)，在現(xiàn)階段市場(chǎng)形勢(shì)下可謂艱巨，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)充滿挑戰(zhàn)。對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女，下同），貸款首付款比例不得低于 30％；對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于 50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的 ；對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的，貸款首付款比例和貸款利率應(yīng)大幅度提高。 小結(jié) 下半年區(qū)域項(xiàng)目多數(shù)集中上市，市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)； 在競(jìng)爭(zhēng)上，項(xiàng)目雖呈現(xiàn)出“周邊競(jìng)爭(zhēng)空白，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈”的現(xiàn)狀，但在當(dāng)下需求萎縮的情況下，項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅仍會(huì)不斷的增加； 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 成交客戶分析 一期成交客戶區(qū)域性較強(qiáng)，多為地緣性客戶，年齡集中在 28歲 — 35歲； 成交客戶區(qū)域來(lái)源分析 成交客戶年齡分析 成交客戶家庭構(gòu)成分析 成交客戶家庭月收入分析 成交客戶分析 成交客戶中，濼口私營(yíng)業(yè)主居多；大部分為首次置業(yè)自用客戶；多選擇按揭付款方式； 成交客戶從事行業(yè)分析 成交客戶置業(yè)目的分析 成交客戶置業(yè)次數(shù)分析 成交客戶付款方式分析 成交客戶分析 成交客戶認(rèn)知渠道分析 成交客戶價(jià)值認(rèn)知分析 在客戶認(rèn)知渠道中，戶外廣告起到了重要的作用，其次為短信、報(bào)紙媒體，經(jīng)過(guò)對(duì)部分客戶進(jìn)行訪談，對(duì)客戶置業(yè)障礙因素分析如下： 客戶訪談分析： 置業(yè)選擇核心因素 ? 周邊配套齊全，生活便捷，居住氛圍濃厚； ? 性價(jià)比合適，單價(jià)、總價(jià)均在接受范圍內(nèi)； ? 社區(qū)品質(zhì)，大社區(qū)，有較好的居住環(huán)境 區(qū)域外客戶未選擇原因 ? 區(qū)域抗性，對(duì)北部區(qū)域不認(rèn)可； ? 鐵路抗性，對(duì)產(chǎn)品臨鐵路線無(wú)法接受； 客戶小結(jié)與研判 客戶來(lái)源區(qū)域?qū)⒅鸩綌U(kuò)大 客戶需求將呈現(xiàn)萎縮狀態(tài) 區(qū)域需求進(jìn)行了集中釋放后，下半年客戶群將呈現(xiàn)出區(qū)域擴(kuò)大化與多元化的特點(diǎn)，區(qū)域客戶仍將是客戶來(lái)源的一部分，這部分客戶以改善性需求為住，如周邊居民，堤口路附近的拆遷戶；此外，全市范圍內(nèi)的青年置業(yè)者也將會(huì)成為客戶來(lái)源的一部分，其主要以首次置業(yè)為主； 在國(guó)家房地產(chǎn)政策和金融信貸政策的調(diào)控下，市場(chǎng)觀望情緒將呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢(shì)，在這種局勢(shì)下，本項(xiàng)目下半年的客戶渠道需采取“走出去”的方式，并增加客戶渠道拓展的目標(biāo)性，如：天橋區(qū)域的拆遷客戶、北部區(qū)域的青年置業(yè)客戶。 媒體策略： 借助報(bào)紙平面媒體與軟文炒作，主打“燕園”花園洋房產(chǎn)品，通過(guò)“園林 — 私家千米景觀長(zhǎng)廊”、“產(chǎn)品 — 125— 140㎡典藏低密洋房組團(tuán)”兩方面進(jìn)行價(jià)值傳播； 在銷售物料上制作花園洋房主題海報(bào)，并針對(duì)北部區(qū)域進(jìn)行夾報(bào)投放； 下半年客戶群來(lái)源擴(kuò)大后，西部與西北部客戶是本項(xiàng)目的客戶來(lái)源區(qū)域之一，建議下半年能夠于西市場(chǎng)附近增設(shè)戶外廣告牌一處； 網(wǎng)絡(luò)主題營(yíng)銷：“人文地產(chǎn)領(lǐng)跑者暨尚品 巡展、老帶新、全員營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)策略 銷售經(jīng)理 三組組長(zhǎng) （銷售主管） 一組組長(zhǎng) 二組組長(zhǎng) 置業(yè)顧問(wèn) 5 置業(yè)顧問(wèn) 5 置業(yè)顧問(wèn) 4 服務(wù)組 6 組織架構(gòu)說(shuō)明：為全面調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)積極性，保證下半年開(kāi)盤的成功，最大限度挖掘有效客戶，提高成家率，將團(tuán)隊(duì)調(diào)整為業(yè)績(jī)組 +服務(wù)支持組模式，現(xiàn)場(chǎng)由三名組長(zhǎng)帶領(lǐng)分三組 PK，以周為單位，按每周成交量（售現(xiàn)有房源及會(huì)員卡數(shù)量）排名，每組最后兩名直接淘汰至服務(wù)組，業(yè)績(jī)組僅負(fù)責(zé)打單及成交，服務(wù)組僅取消接待資格，每周僅做義務(wù)接待及服務(wù)支持工作。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 19:04:0319:04:0319:044/16/2023 7:04:03 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 4月 下午 7時(shí) 4分 :04April 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 下午 7時(shí) 4分 :04April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:04:0319:04:0319:044/16/2023 7:04:03 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ? 危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。 ? 有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 示意效果圖 銷售中心景觀展示與外包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ?建議在樓梯處增設(shè)鋼琴 建議把綠植更換為鋼琴 示意效果圖 銷售中心內(nèi)包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ?建議各功能分區(qū)增加導(dǎo)視牌，主要為書(shū)吧、免稅店、簽約室、財(cái)務(wù)室； ?建議更換圍欄紅色紗幔 建議更換圍欄紅色紗幔 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售中心內(nèi)包裝 ?建議客戶接待區(qū)增設(shè)電視，主要放映主題為企業(yè)宣傳片； ?建議沙發(fā)接待區(qū)茶幾增加藝術(shù)小品或小綠植 ； 此處位置空置且面向整個(gè)客戶洽談區(qū)，位置佳，建議安裝電視 建議此處增加藝術(shù)小品或小綠植 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售中心內(nèi)包裝 ?建議兒童游樂(lè)區(qū)增加兒童設(shè)施，墻面增加教育信息板 建議此處增加教育類信息展板 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售中心內(nèi)包裝 ?建議夏季飲品增加冰鎮(zhèn)可樂(lè)、果汁、咖啡等，并且客戶可自行挑選； ?建議二樓空閑位置增加斯諾克臺(tái)球室與乒乓球室 建議此處增加臺(tái)球室 建議此處增加乒乓球室 現(xiàn)場(chǎng)包裝 物業(yè)服務(wù)提升