【正文】 及檢討改進的方法 把每月要訪問的數(shù)量平均分配于每周、每日 確實執(zhí)行查核工作，對于執(zhí)行較差的銷售顧問要訂定拜訪目標 妥善運用拜訪未遇的函件 訪問前需事先電話聯(lián)絡、預定行程 公司預先準備拜訪禮物 舉辦激勵競賽 施行獎勵基盤客戶拜訪績優(yōu)人員 針對他牌基盤 /本牌他銷的客戶，應建立檔案，發(fā)展關系，切忌毀謗原購車單位 29 有效管理基盤客戶的要點 客戶分類定義及類型 透過有效的管理工具 隨時了解客戶車輛使用的動態(tài) 了解客戶的特性 基盤客戶資料便于換手與接手 30 潛在客戶：有聯(lián)系信息，無明確購車意向的客戶 基盤客戶：通過 4S店銷售的客戶 有望客戶：有明確購車意向的客戶 VIP客戶： 1年內(nèi)提供三次以上購車情報的客戶 戰(zhàn)敗客戶：留下購車信息后，不在 4S店購買的客戶或一年以上才有購買行為的無效客戶 有效管理基盤客戶的要點 —— 客戶分類定義 31 潛在客戶 VIP客戶 戰(zhàn)敗客戶 基盤客戶 有望客戶 其他經(jīng)銷商保有客戶 其他品牌保有客戶 C級客戶 自銷保有客戶 O、 H、 A、 B級別客戶 自銷保有的忠誠客戶 自行建立關系的二手車商 非正規(guī)授權修理店等 購買其他品牌或在別的 4S店購買的客戶 一年以上才會有購車打算的無效客戶 有效管理基盤客戶的要點 —— 客戶類型 32 基盤管理表格運用介紹 客戶信息卡 信息卡客戶編號：牌照號碼年 月 日領照名稱車主姓名（公司名稱）年 月 日身份證（公司）編號1 、領 照：2 、住 所：3 、服務地點：職 位? 新購 ? 本牌換購 ? 開拓 ? 介紹? 增購 ? 他牌換購 ? 來店 ? 其他? 其他 ? 來電月付款： ? 展示會到期日：? 領照 ? 住所 ? 服務地點? 白天? 晚上 車輛售價： 險 種： 第二年：興 趣 1 2 3 實際售價： 金 額： 第三年：姓名 稱謂 出生日 職業(yè) 牌照價格： 承保公司： 第四年：其 他： 其 他： 第五年：品名 售價 銷售顧問購車相關明細介紹人客戶信息卡領牌日零售商行動電話：生日 （創(chuàng)立日期）品名顧客自費加裝配件售價 特征銷售顧問贈送配件電話：購車決定者 :家庭狀況信息來源行動電話：期 數(shù)：購買類型付款方式現(xiàn)金：之前使用廠牌：特征車型：地址職業(yè)或服務單位：F A X ：續(xù)保新車保險適合拜訪時間相關信息車輛備注時 分適合拜訪場所車輛資料貸款銀行：安全密碼：主鑰匙密碼：車色：音 響 P IN ：生產(chǎn)年份：分期：VIN No：交車日期：職稱 : 行動電話：電話：顧客資料電話：電話：電話：e m a i l：預定回廠日預訪定日拜期實訪際日拜期 拜 級 訪 后 別審核預訪定日拜期實訪際日拜期 拜 級 訪 后 別審核顧客姓名介紹記錄重要事項紀要活動內(nèi)容紀要 活動內(nèi)容紀要回廠記錄活動方式活動方式購買車型 顧客姓名 購買車型親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店親訪DMT E L來店33 基盤管理表格運用介紹 營業(yè)日報表 銷售顧問 ：手續(xù)管理促進 開拓 原來 現(xiàn)在1 甲2 聯(lián)3 撕4 下5 攜6 帶7 按8 計9 劃10 訪11 問12131415 交車 C 級 年 月 日 ( 星期 )拜訪預定拜訪經(jīng)過序號 客戶姓名客戶來源車型 聯(lián)系電話目的 進度確認截止本日有望客戶數(shù)小計 :本日訪問戶數(shù) :目標C 級 : 信心 + 購買力 ( 沒有明確的訂車期限 ， 1 個月以上 ， 1 年以內(nèi)訂車可能 )N 級 ： 新接觸的客戶未有級別 （ 新產(chǎn)生的有望客戶 ）客戶來源 : S 來店 T 來電 B 基盤 R 介紹 K 開發(fā) 手續(xù)管理 ： 訂車 、 交車 、 售后服務 促進 ： 有望客戶的促進 開拓 ： 首次接觸的客戶H 級 : 信心 + 需求 + 購買力 ( 7 日內(nèi)訂車可能 ) 本日訪問戶數(shù) ： 對應目的欄位內(nèi)的手續(xù)管理 、 促進 、 開拓分項統(tǒng)計 。 , April 16, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 4月 16日星期日 6時 15分 58秒 18:15:5816 April 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :15:5818:15Apr2316Apr23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 年尾，年初正是換車熱季，不拜年是傻小子??！ 身為銷售顧問，要利用每一次機會推銷自己 基盤經(jīng)營活動的小 提 示 (TIPS) 63 逢年過節(jié)，別忘了重要基盤顧客 對于經(jīng)常介紹情報的客戶，在重要節(jié)慶時，不忘送些小禮（量力而為）表示感謝之意。 為了搞好客戶忠誠度評價，就必須進行客戶忠誠度調(diào)查。 被企業(yè)營銷管理遺忘的角落：客戶關系管理 引言 4 課程大綱 引言 基盤客戶的定義 如何經(jīng)營基盤客戶 基盤維護的展開 基盤客戶經(jīng)營的小提示 (TIPS) 5 基盤客戶的定義 廣義和狹義的定義 基盤客戶經(jīng)營的重要觀念 基盤客戶的經(jīng)營型態(tài) 6 基盤客戶的定義 —— 廣義和狹義的定義 廣義的定義 ? 留有可聯(lián)絡信息的客戶 ? 包含有望、潛在、戰(zhàn)敗、成交、他銷、他牌等客戶 狹義的定義 ? SGM自銷保有客戶為主，經(jīng)由各地區(qū) SGM授權銷售服務中心已購買 SGM各品牌車型的客戶。 7 基盤是公司財產(chǎn)而非個人財產(chǎn) 基盤是資產(chǎn)也是負債，基盤維系是責任也是權益 ? ： ? 潛在買主（車輛、保修、周邊商品） ? 情報來源 ? 人力資源庫 基盤隨時在變，公司人員也隨時在變，銹鐵也能煉成精鋼 ，精鋼也會生銹 銷售 /售后聯(lián)合、協(xié)力獲得顧客堅定的信賴 由“小小的關心”開始， 日積月累 ，使客戶滿意， 增進 信賴 基盤客戶的定義