【正文】 戶或擺手，或搖頭，或接過宣傳單頁） 營業(yè)員 3：宣傳單頁看一下 營業(yè)員 4：這是我們電信公司的一些新產(chǎn)品，請看一下。 就是消費(fèi)者在一定的購買欲 望（動機(jī)）的支配下，為了滿足 某種需要而購買商品的行為 。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場演示給老李看，老李見營業(yè)員對自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不好意，于是他情不自禁地問：“我夫人用的也是 133手機(jī)，三星 D型號的，也經(jīng)常出差，她的也能 上網(wǎng)嗎”？女營業(yè)員 說，“當(dāng)然可以，您看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示一下 …… ”，在營業(yè)員的熱情推薦下，老李賣了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 ? 價(jià)格異議的化解方法 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益 強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢 用較小單位報(bào)價(jià) 把價(jià)格異議做為高條件 ? 需求異議的化解 讓不了解產(chǎn)品的 客戶產(chǎn)生興趣 說服有過不愉快 消費(fèi)經(jīng)歷的客戶 ?質(zhì)量異議的化解 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 實(shí)用性 著重強(qiáng)調(diào) 購買者利益 精確說明 產(chǎn)品質(zhì)量 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 差別優(yōu)勢 終端產(chǎn)品銷售 ? 終端產(chǎn)品的陳列方法及要點(diǎn) ? 不同客戶的終端產(chǎn)品需求心理 ? 客戶有購買需求的表現(xiàn) ?終端產(chǎn)品的陳列 ? 產(chǎn)品陳列的基本方法 – 聯(lián)想陳列法 – 醒目陳列法 – 相關(guān)陳列法 ? 陳列的注意要點(diǎn) – 充實(shí)、豐富、整齊 – 色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主 – 按類別區(qū)分，標(biāo)識清晰 – 勤更換、常變化 ?不同客戶的終端產(chǎn)品需求心理 女 性 男 性 青少年 老年人 ?沖動性購買 ?追求時(shí)髦、注重外觀 ?挑剔、精打細(xì)算 ?購買目的性強(qiáng) ?購買行為果斷、迅速 ?理智、缺乏感情色彩 ?沖動購買 ?追求時(shí)尚和新鮮感 ?重品牌 ?好攀比 ?購買行為理性化 ?自尊心強(qiáng)、敏感 ?注重實(shí)用方便 ?客戶有購買需求的表現(xiàn) ? 目標(biāo)商品明確 ? 尋找目標(biāo)商品 ? 注視同一商品 ? 觸摸商品 ? 與營業(yè)員目光交流 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 29日星期三 上午 6時(shí) 46分 11秒 06:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時(shí) 46分 :46March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:46:1106:46:1106:463/29/2023 6:46:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一種一對多的營銷活動 ： 采用有獎競猜活動的形式 ： ： ： 注意：活動的開展應(yīng)考慮客流、時(shí)間等因素，提前策劃，周密布置、順利開展 、使等候區(qū)和體驗(yàn)區(qū)的主 動營銷效果最大化。當(dāng)看到老李出示的身份證是外地的時(shí)，營業(yè)員問道：“您買了上網(wǎng)卡主要是在 A地用，還是在外地用？”老李說：“我是出差到這里的，平時(shí)我都在 C省”。 話務(wù)服務(wù) 新一代 新業(yè)務(wù)體驗(yàn) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn) 語音業(yè)務(wù)體驗(yàn) 體驗(yàn)區(qū)猶豫時(shí) 客戶離開后 情緒安撫后 情緒激動時(shí) 特殊情況 業(yè)務(wù)咨詢時(shí) 受理等待時(shí) 忘記密碼時(shí) 忘帶證件時(shí) 大客戶業(yè)務(wù) 不方便業(yè)務(wù) 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù) 忘帶會員卡時(shí) 休息區(qū)等待時(shí) 左顧右盼時(shí) 休息區(qū)聊天時(shí) 柜臺前徘徊 詢問產(chǎn)品時(shí) 大客戶區(qū) 客戶體驗(yàn)區(qū) 自助終端區(qū) 迎賓區(qū) 客戶休息區(qū) 終端銷售區(qū) 進(jìn)入營業(yè)廳時(shí) 左顧右盼時(shí) 客戶咨詢時(shí) 排隊(duì)等候時(shí) 展示區(qū)猶豫時(shí) 離開營業(yè)廳時(shí) 投訴處理區(qū) 業(yè)務(wù)受理區(qū) 銷售完畢后 手機(jī)充電時(shí) 查詢打印清單 買繳費(fèi)卡 自助繳費(fèi)時(shí) 客戶接觸點(diǎn) 現(xiàn)場營銷時(shí)機(jī)選擇 ? 客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中 ? 受理客戶咨詢過程中 ? 客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候 ? 客戶參觀