【正文】 并購方式反擊 ? 技術輸出而非獲取技術 ? 比從零開始難以評估 ? 收購后若經(jīng)營不好，潛在的價值損失會更高 岳崢：“中國家電如何走世界舞臺的‘貓步’”，《新財富》， 2023年 2月 進入模式的優(yōu)點和缺點 進入模式 優(yōu)點 缺點 出口 能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗曲線經(jīng)濟 高交通費用、技術壁壘、與當?shù)貭I銷機構(gòu)之間的問題 交鑰匙工程 能夠在對外直接投資受到限制的國家中獲得全過程的技術、技能的回報 制造有效率的競爭對手、缺乏長期的市場形象 許可 低開發(fā)成本和風險 缺乏對技術的控制、不能實現(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗曲線經(jīng)濟、不能進行全球戰(zhàn)略合作 特許經(jīng)營 低開發(fā)成本和風險 缺乏對質(zhì)量的控制、不能進行全球戰(zhàn)略合作 合資經(jīng)營 可以利用當?shù)睾匣镎叩闹R共同承擔開發(fā)成本和風險、政治上的可接受性 缺乏對技術的控制、不能進行全球戰(zhàn)略合作、不能實現(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗經(jīng)濟 全資子公司 保護技術、能夠進行全球戰(zhàn)略合作、能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗經(jīng)濟 高成本和風險 三種主要進入方式的選擇 運輸成本和關稅水平有多高 ? 技術訣竅適合通過許可 方式進行轉(zhuǎn)移嗎 ? 是否需要對國外公司 進行嚴格控制 ? 技術訣竅能否得到 許可合同的保護 ? 采用許可做法 出口 外國直接投資 外國直接投資 外國直接投資 低 高 是 否 能 否 是 否 選擇不同進入方式應考慮的因素 ?法律 ?成本 ?經(jīng)驗 ?風險 ?競爭 ?控制 ?產(chǎn)品的復雜性 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是指潛在或?qū)嶋H的競爭對手之間的合作合約。計算機、通訊和元件等制造商都在進行合并；生物、芯片技術相互交叉；從航天工業(yè)到汽車工業(yè)等高級材料都有大量應用。 合作的風險與成本 ? 競爭性合作的風險 ： ? 許多戰(zhàn)略聯(lián)盟包括一些著名的企業(yè)合作伙伴在合作所規(guī)定的范圍之外，也是激烈的競爭者。造成這一現(xiàn)象的原因之一是：企業(yè)成員明白風險和報酬最終會影響到企業(yè)的財務狀況，這又直接或間接地影響到企業(yè)成員的自身利益。豐田汽車公司將其許多基礎性知識濃縮到被稱為豐田生產(chǎn)系統(tǒng)（ Toyota Production System， TPS）的一系列管理原則，它包括廣為人知的 JIT生產(chǎn)實踐。 ? 在 東歐 1999年菲亞特的生產(chǎn)量占當?shù)乜偵a(chǎn)量的 ％ ，位居第三，而通用的生產(chǎn)量只占 %，兩者結(jié)成聯(lián)盟后雖然也不能與當?shù)刈畲蟮纳a(chǎn)商 —— 大眾集團（占當?shù)乜偵a(chǎn)量 ％）抗衡，但可以為未來的競爭打下良好的基礎。它在位于加利福尼亞佛雷蒙特的一家通用汽車老廠中，為雙方生產(chǎn)汽車。 ? 此外，由于這些聯(lián)盟的目的通常是為了分擔風險，每家合作的企業(yè)將部分任務“外部化”給合作方“邊干邊學”，企業(yè)幾乎不可避免都要喪失一些利益。企業(yè)聯(lián)盟中不是一個企業(yè)承擔共同研究活動的全部風險和成本，這使之成為一種頗具吸引力的風險規(guī)避機制。P ．科林 (Robert P． Collin)—— 通用電氣和法那科 (Fanuc)(日本的機器人制造商 )合資企業(yè)在美國子公司的總負責人，他認識到來自這一新競爭形式挑戰(zhàn)的迫切性：“要參與全球市場競爭，美國企業(yè)也必須尋找合作者?！? —— “ TCL，縱情歐美的考驗”，《三聯(lián)生活周刊》 2023年第 20期“當 TCL開始角逐世界”，《三聯(lián)生活周刊》 2023第 24期；“電視機巨子”，《財富（中文版）》， 2023年4月 案例： 海爾的“牌子” ? 2023年，世界品牌實驗室揭曉了世界最具影響力的 100個品牌，中國大陸只有海爾入選。 ? 預測收購的風險，柳傳志最初并不同意這項并購，很大程度上因為擔心兩個公司整合和磨合上出問題，直到 IBM派來三位副總裁，總能正面回答聯(lián)想的疑問，并且都保證不會離開合并后的新公司。 ? 然而，良好的愿景轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢卻絕非易事。 2023年 12月，沃爾瑪對西友的控股已經(jīng)達到 38%（ 2023年剛進入時僅持股 6%）。 ? 向分店提供貨源時給予優(yōu)惠 。 同樣，對本公司來說，這也是一項至少十年的長期業(yè)務伙伴關系。持續(xù)經(jīng)營期間的加盟商需按合同繳納費用，包括特許經(jīng)營權使用費 （按加盟店營業(yè)額的 6%)和廣告分攤費用（按加盟店營業(yè)額的 5%),接店前，加盟商將為 3個月培訓支付培訓費。與技術許可一樣，特許方通常收取特許使用費，其數(shù)量等于特許接受方收入的一定百分比。劉勇強說：“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過，大概有十多家，但我們選擇合作伙伴是非常謹慎的，我們要多了解公司的綜合情況，公司的經(jīng)濟力量、技術力量都是我們所重視的?！? 案例： 牛津血統(tǒng)一身三許 為了“出售”版權給廣東中山名人電腦科技公司，牛津出版社亞太區(qū)經(jīng)理劉勇強日前來到北京，“名人”加上“好易通”和“快譯通”，目前牛津在國內(nèi)已經(jīng)有了三個合作伙伴。 ? —— 許可證 （ Licensing） ? —— 特許經(jīng)營 （ Franchising） ? —— 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) 許可經(jīng)營（ Licensing） ?根據(jù)許可證協(xié)議，被許可方付出一定的代價，獲得許可方無形資產(chǎn)的所有權。 ? 其后幾年，雙方合作親密無間。新規(guī)則還宣布了只有投資額超過 100萬美元的企業(yè)才可建立直銷代理。 ? 從一開始，安利就決定要成為首批進入的傳銷商之一，以在中國樹立強有力的形象。 基本進入決策 ?進入哪個市場？ ?什么時候進入？ ?以什么樣的規(guī)模進入？ 進入哪個市場？ ?吸引力：經(jīng)濟、政治、法律因素 ?長期經(jīng)濟利潤：市場規(guī)模、該市場的消費者的現(xiàn)有財富、消費者的可能未來財富等 ?用吸引力和長期利潤潛力兩個指標為各個國家評級。 ? １月份，美林宣布退出日本零售經(jīng)紀業(yè)務，而該公司大張旗鼓地進軍日本這個世界最大的證券市場之一則是在４年前，至今，沒有一家外國公司能依靠自身的力量打入這一市場。最高管理層推斷最大限度地參與到日本市場中去，建立公司作為首家為個人提供投資產(chǎn)品和理財建議的供應者的品牌對它們極其重要。 1993年，美林承認失敗，關閉了它在神戶和京都的六個零售分部，從而撤出了日本的私人客戶市場。 ? 近年來，美林完成的中國 融資 項目包括：美林作為 上海石化 上市招股的全球協(xié)調(diào)人及主承銷商，成功完成的首宗在紐約及香港交易所兩地同時上市的招股項目； 1994年美林集團被我國財政部委任為國家信用評級工作的顧問，并獨家主承銷首批中國10億美元全球債券，至今已為財政部發(fā)行了 6筆債券，最近一筆是為財政部發(fā)行的 5億美元的全球債；中國首筆 1億美元強制性可轉(zhuǎn)換債券、深圳高速公路 、吉林化工 2億美元首次公開招股、江西銅礦 億美元首次公開招股。 ? 美林持有全球最大的投資管理公司之一貝萊德美林投資管理(BlackRock)近一半的股權，其管理之資產(chǎn)總值約 1萬億美元。 1920年代，美林公司紐約辦公室坐落于百老匯 120號，并且它在底特律、芝加哥、丹佛、洛杉磯和都伯林都有辦公室。 ? 金融期貨與選擇權： 美林金融期貨與選擇權部通過運用利率，股票和金融衍生品幫助機關客戶進行風險管理與投資決策。沃爾文公司 (Midland Walwyn)。與其他措施相比，世貿(mào)組織的這項協(xié)議使外國企業(yè)更容易向日本投資者銷售它們的金融服務產(chǎn)品。到 2023年中期，美林宣布它在日本轄內(nèi)有 129億美元的資產(chǎn)。美林的日本投資銀行業(yè)務包括并購安排以及公司股票、債券的銷售，該業(yè)務規(guī)模較大，有 1300雇員。 1997年，公司通過這種手段獲得了 70億美元的銷售額，是美國境外銷售額的一半多。中國官方媒體把這種人們聚集在一起唱歌并高喊公司口號的做法稱作“迷信活動”。最普遍的中介是出口管理公司 (Export Management Company， EMC)或出口貿(mào)易公司 (Export Trade Company， ETC)。 ? 據(jù)記者了解，長虹產(chǎn)品在美國的退貨率一度高達兩位數(shù)。 Chaifa公司按銷售額付給花花公子品牌擁有者 —— 美國花花公子使用費。賽諾市場研究公司的調(diào)查研究也支持了這一觀點，權威辭典成為“最有殺傷力的武器”?！? 當然，好易通、快譯通及名人之間也很難打價格戰(zhàn)。 ? 與許可證貿(mào)易相似 ， 一旦特許經(jīng)營協(xié)議簽字生效后 ， 管理上也易于出現(xiàn)失控現(xiàn)象 ， 特別是在發(fā)展中國家 ， 由于政府干預經(jīng)濟或政局不穩(wěn)等給監(jiān)控當?shù)亟?jīng)營活動帶來困難 。 與我們所有國際標準的特許經(jīng)營協(xié)議一樣，肯德基采取單店加盟模式。 ★ 合同契約 ? 除了詳細規(guī)定雙方的權利與義務外，麥當勞公司與被特許者的合同還規(guī)定了特許授權的限期，它一般是20年。最典型的合資企業(yè)通常是 50/50的合資。這成為歷年來汽車制造業(yè)最大的一起合并。其實，近兩年，汽車行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟分裂的趨勢已經(jīng)日趨明顯 —— 通用與菲亞特“離婚”，現(xiàn)代脫離戴 — 克，戴 — 克剝離三菱，大發(fā)從豐田獨立 …… 汽車企業(yè)的跨國“婚姻”相繼亮起了紅燈。對于 TCL來說，可以不收購 Thomson，阿爾卡特，但我們不能不國際化，每一種方法都有風險，商戰(zhàn)就意味著激烈的風險。 ? 技術交流成為戰(zhàn)略聯(lián)盟的動因之一，原因很簡單。 ? 同時在歐洲也有一個高清晰度電視聯(lián)盟，其目的是為了發(fā)展一種競爭機制。例如，合作雙方擁有不同的技術，當把他們的技術結(jié)合起來時，就會創(chuàng)造出新的業(yè)務和新的產(chǎn)品，這正是數(shù)字設備公司和愛立信公司成立聯(lián)盟的主要原因：兩個企業(yè)都希望能將它們各自在計算機 (數(shù)字設備公司 )和通訊 (愛立信 )方面的技術優(yōu)勢相結(jié)合，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品。 案例：通用汽車公司的全球戰(zhàn)略聯(lián)盟 —— 一、通用汽車與豐田的聯(lián)盟 ? 二十世紀七、八十年代，日本汽車企業(yè)憑借“精益生產(chǎn)”方式生產(chǎn)輕型轎車，大舉進攻美國市場。 1986年與沃爾沃組建合資公司，從事載貨車及變型車的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售； 1989年收購瑞典薩伯集團 50％的股份； 1990年，與匈牙利的 RABA組建生產(chǎn)載貨車、轎車和柴油機的合資企業(yè)。 ? 從合作的具體內(nèi)容看，一是雙方今后將在歐洲建立合資企業(yè)，致力于新型發(fā)動機、變速器等主要汽車零部件系統(tǒng)的研究開發(fā)合作，加速技術學習；二是菲亞特所屬的阿爾法 — 羅密歐和蘭西亞兩個品牌參與通用的統(tǒng)一零部件采購，以節(jié)約成本；三是菲亞特加入通用的全球采購網(wǎng)絡，共同開拓企業(yè)對企業(yè)的電子商務，并建立全面的業(yè)務合作關系，同時菲亞特還保持其各品牌的相對獨立性。日本的管理實踐，相比于通用公司的科層制來說，是精益和高度靈活的。這種可能性在下列情況發(fā)生時特別明顯，即當一方企業(yè)的技能和能力隱蔽在復雜的組織過程中很難進行學習和模仿；而另一方的技能和能力則較為清晰，用幾臺機器或幾張圖示即可說明，因而相對易于學習和模仿。 ? 某些時候，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以發(fā)展競爭所需要的復雜的、跨學科技術的技能。一個企業(yè)所具備的 能力和資源極其有限 ，僅僅依靠自己內(nèi)部的研究與開發(fā)工作，很難進行有效的競爭。 ? 針對歐盟和美國對中國彩電征收反傾銷稅，李東生說：打破貿(mào)易壁壘最好的辦法就是把工廠開過去， Thomson在墨西哥波蘭都有工廠，歐盟和美國都無法限制這兩個工廠產(chǎn)品進入。比如ＰＳＡ標致雪鐵龍集團與豐田合作生產(chǎn)小型車、ＰＳＡ與三菱聯(lián)合開發(fā)ＳＵＶ、奔馳與大眾聯(lián)合推廣清潔柴油車 …… 是否這種不以股權為紐帶、簡單的技術合作，可以避免重組給企業(yè)帶來的震動，因此也具有更大的成功可能性？ 案例： 聯(lián)想并購 IBM PC ? 2023年 12月 7日，聯(lián)想宣布以 $ $6億聯(lián)想股票、外帶 $5億凈負債的方式接收 IBM PC—— 上世紀 80年代個人電腦的代名詞 ? 收購之前，聯(lián)想占全球 PC市場 5%份額，排名第九， IBM則占有 5%；經(jīng)過被譽為“蛇吞象”的并購之后，一個僅次于 DELL和 HP的全球電PC第三強一躍而出。由此戴姆勒 克萊斯勒公司成為全球第二大汽車生產(chǎn)商、世界第五大汽車公司。 ? 缺點： ? （ 1）存在技術泄露的風險； ? （ 2）合資企業(yè)不能使企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)驗曲線和區(qū)位經(jīng)濟或?qū)Ω偁帉κ诌M行協(xié)調(diào)性的全球進攻而給予外國分支機構(gòu)以可能必須的緊密控制。 這些責任包括： ? 協(xié)助分店進行店鋪選址及前期籌備工作 。 ? （六）培訓是成功的關鍵因素 ? 成功的候選人在經(jīng)營餐廳前將被要求參加一個內(nèi)容廣泛的為期 13周的培訓項目， 13周的餐廳培訓使加盟者有效掌握經(jīng)營一家成功餐廳需要了解的值班管理，領導餐廳等課程，還包括如漢堡工作站、薯條工作站等各個工作站的學習。 特許方應具備的條件 ? 擁有一個有良好信譽的注冊商標和商號，或者擁有專利、獨有的、產(chǎn)品技術等經(jīng)營資源 ? 有成功的單店管理經(jīng)驗并容易被復制 —— 較高的標準化 ? 產(chǎn)品和經(jīng)營模式有良好的獲利能力 ? 有穩(wěn)定的、品質(zhì)保證的物品供應系統(tǒng) ? 有確保特許經(jīng)營體系正常運轉(zhuǎn)的管理及支持系統(tǒng) 案例： KFC的特許經(jīng)營 ? 肯德基特許經(jīng)營加盟商所需的資格條件 (一 )肯德基“不從零開始”的特許加盟模式 肯德基在中國采取“不從零開始”的特許加盟模式 “不從零開始”的特許經(jīng)營 ,就是將一家成熟的、完整的餐廳轉(zhuǎn)讓給通過了資格審核的加盟申