【正文】 并購(gòu)方式反擊 ? 技術(shù)輸出而非獲取技術(shù) ? 比從零開始難以評(píng)估 ? 收購(gòu)后若經(jīng)營(yíng)不好，潛在的價(jià)值損失會(huì)更高 岳崢：“中國(guó)家電如何走世界舞臺(tái)的‘貓步’”，《新財(cái)富》， 2023年 2月 進(jìn)入模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 進(jìn)入模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 出口 能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì) 高交通費(fèi)用、技術(shù)壁壘、與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷機(jī)構(gòu)之間的問(wèn)題 交鑰匙工程 能夠在對(duì)外直接投資受到限制的國(guó)家中獲得全過(guò)程的技術(shù)、技能的回報(bào) 制造有效率的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、缺乏長(zhǎng)期的市場(chǎng)形象 許可 低開發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn) 缺乏對(duì)技術(shù)的控制、不能實(shí)現(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)、不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作 特許經(jīng)營(yíng) 低開發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn) 缺乏對(duì)質(zhì)量的控制、不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作 合資經(jīng)營(yíng) 可以利用當(dāng)?shù)睾匣镎叩闹R(shí)共同承擔(dān)開發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)、政治上的可接受性 缺乏對(duì)技術(shù)的控制、不能進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作、不能實(shí)現(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 全資子公司 保護(hù)技術(shù)、能夠進(jìn)行全球戰(zhàn)略合作、能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位和經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 高成本和風(fēng)險(xiǎn) 三種主要進(jìn)入方式的選擇 運(yùn)輸成本和關(guān)稅水平有多高 ? 技術(shù)訣竅適合通過(guò)許可 方式進(jìn)行轉(zhuǎn)移嗎 ? 是否需要對(duì)國(guó)外公司 進(jìn)行嚴(yán)格控制 ? 技術(shù)訣竅能否得到 許可合同的保護(hù) ? 采用許可做法 出口 外國(guó)直接投資 外國(guó)直接投資 外國(guó)直接投資 低 高 是 否 能 否 是 否 選擇不同進(jìn)入方式應(yīng)考慮的因素 ?法律 ?成本 ?經(jīng)驗(yàn) ?風(fēng)險(xiǎn) ?競(jìng)爭(zhēng) ?控制 ?產(chǎn)品的復(fù)雜性 國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是指潛在或?qū)嶋H的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作合約。計(jì)算機(jī)、通訊和元件等制造商都在進(jìn)行合并；生物、芯片技術(shù)相互交叉；從航天工業(yè)到汽車工業(yè)等高級(jí)材料都有大量應(yīng)用。 合作的風(fēng)險(xiǎn)與成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)性合作的風(fēng)險(xiǎn) ： ? 許多戰(zhàn)略聯(lián)盟包括一些著名的企業(yè)合作伙伴在合作所規(guī)定的范圍之外，也是激烈的競(jìng)爭(zhēng)者。造成這一現(xiàn)象的原因之一是：企業(yè)成員明白風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬最終會(huì)影響到企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，這又直接或間接地影響到企業(yè)成員的自身利益。豐田汽車公司將其許多基礎(chǔ)性知識(shí)濃縮到被稱為豐田生產(chǎn)系統(tǒng)（ Toyota Production System， TPS）的一系列管理原則，它包括廣為人知的 JIT生產(chǎn)實(shí)踐。 ? 在 東歐 1999年菲亞特的生產(chǎn)量占當(dāng)?shù)乜偵a(chǎn)量的 ％ ，位居第三，而通用的生產(chǎn)量只占 %，兩者結(jié)成聯(lián)盟后雖然也不能與當(dāng)?shù)刈畲蟮纳a(chǎn)商 —— 大眾集團(tuán)（占當(dāng)?shù)乜偵a(chǎn)量 ％）抗衡，但可以為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。它在位于加利福尼亞佛雷蒙特的一家通用汽車?yán)蠌S中，為雙方生產(chǎn)汽車。 ? 此外，由于這些聯(lián)盟的目的通常是為了分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，每家合作的企業(yè)將部分任務(wù)“外部化”給合作方“邊干邊學(xué)”，企業(yè)幾乎不可避免都要喪失一些利益。企業(yè)聯(lián)盟中不是一個(gè)企業(yè)承擔(dān)共同研究活動(dòng)的全部風(fēng)險(xiǎn)和成本，這使之成為一種頗具吸引力的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制。P ．科林 (Robert P． Collin)—— 通用電氣和法那科 (Fanuc)(日本的機(jī)器人制造商 )合資企業(yè)在美國(guó)子公司的總負(fù)責(zé)人，他認(rèn)識(shí)到來(lái)自這一新競(jìng)爭(zhēng)形式挑戰(zhàn)的迫切性：“要參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)企業(yè)也必須尋找合作者?！? —— “ TCL，縱情歐美的考驗(yàn)”，《三聯(lián)生活周刊》 2023年第 20期“當(dāng) TCL開始角逐世界”，《三聯(lián)生活周刊》 2023第 24期；“電視機(jī)巨子”，《財(cái)富（中文版）》， 2023年4月 案例： 海爾的“牌子” ? 2023年，世界品牌實(shí)驗(yàn)室揭曉了世界最具影響力的 100個(gè)品牌，中國(guó)大陸只有海爾入選。 ? 預(yù)測(cè)收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，柳傳志最初并不同意這項(xiàng)并購(gòu)，很大程度上因?yàn)閾?dān)心兩個(gè)公司整合和磨合上出問(wèn)題，直到 IBM派來(lái)三位副總裁，總能正面回答聯(lián)想的疑問(wèn)，并且都保證不會(huì)離開合并后的新公司。 ? 然而，良好的愿景轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)卻絕非易事。 2023年 12月，沃爾瑪對(duì)西友的控股已經(jīng)達(dá)到 38%（ 2023年剛進(jìn)入時(shí)僅持股 6%）。 ? 向分店提供貨源時(shí)給予優(yōu)惠 。 同樣，對(duì)本公司來(lái)說(shuō)，這也是一項(xiàng)至少十年的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。持續(xù)經(jīng)營(yíng)期間的加盟商需按合同繳納費(fèi)用，包括特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi) （按加盟店?duì)I業(yè)額的 6%)和廣告分?jǐn)傎M(fèi)用（按加盟店?duì)I業(yè)額的 5%),接店前，加盟商將為 3個(gè)月培訓(xùn)支付培訓(xùn)費(fèi)。與技術(shù)許可一樣，特許方通常收取特許使用費(fèi)，其數(shù)量等于特許接受方收入的一定百分比。劉勇強(qiáng)說(shuō)：“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過(guò)，大概有十多家，但我們選擇合作伙伴是非常謹(jǐn)慎的，我們要多了解公司的綜合情況，公司的經(jīng)濟(jì)力量、技術(shù)力量都是我們所重視的?！? 案例： 牛津血統(tǒng)一身三許 為了“出售”版權(quán)給廣東中山名人電腦科技公司，牛津出版社亞太區(qū)經(jīng)理劉勇強(qiáng)日前來(lái)到北京，“名人”加上“好易通”和“快譯通”，目前牛津在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了三個(gè)合作伙伴。 ? —— 許可證 （ Licensing） ? —— 特許經(jīng)營(yíng) （ Franchising） ? —— 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) 許可經(jīng)營(yíng)（ Licensing） ?根據(jù)許可證協(xié)議，被許可方付出一定的代價(jià)，獲得許可方無(wú)形資產(chǎn)的所有權(quán)。 ? 其后幾年，雙方合作親密無(wú)間。新規(guī)則還宣布了只有投資額超過(guò) 100萬(wàn)美元的企業(yè)才可建立直銷代理。 ? 從一開始，安利就決定要成為首批進(jìn)入的傳銷商之一，以在中國(guó)樹立強(qiáng)有力的形象。 基本進(jìn)入決策 ?進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)？ ?什么時(shí)候進(jìn)入？ ?以什么樣的規(guī)模進(jìn)入？ 進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)？ ?吸引力：經(jīng)濟(jì)、政治、法律因素 ?長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)：市場(chǎng)規(guī)模、該市場(chǎng)的消費(fèi)者的現(xiàn)有財(cái)富、消費(fèi)者的可能未來(lái)財(cái)富等 ?用吸引力和長(zhǎng)期利潤(rùn)潛力兩個(gè)指標(biāo)為各個(gè)國(guó)家評(píng)級(jí)。 ? １月份，美林宣布退出日本零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而該公司大張旗鼓地進(jìn)軍日本這個(gè)世界最大的證券市場(chǎng)之一則是在４年前，至今，沒(méi)有一家外國(guó)公司能依靠自身的力量打入這一市場(chǎng)。最高管理層推斷最大限度地參與到日本市場(chǎng)中去，建立公司作為首家為個(gè)人提供投資產(chǎn)品和理財(cái)建議的供應(yīng)者的品牌對(duì)它們極其重要。 1993年，美林承認(rèn)失敗，關(guān)閉了它在神戶和京都的六個(gè)零售分部，從而撤出了日本的私人客戶市場(chǎng)。 ? 近年來(lái)，美林完成的中國(guó) 融資 項(xiàng)目包括：美林作為 上海石化 上市招股的全球協(xié)調(diào)人及主承銷商，成功完成的首宗在紐約及香港交易所兩地同時(shí)上市的招股項(xiàng)目； 1994年美林集團(tuán)被我國(guó)財(cái)政部委任為國(guó)家信用評(píng)級(jí)工作的顧問(wèn)，并獨(dú)家主承銷首批中國(guó)10億美元全球債券，至今已為財(cái)政部發(fā)行了 6筆債券，最近一筆是為財(cái)政部發(fā)行的 5億美元的全球債；中國(guó)首筆 1億美元強(qiáng)制性可轉(zhuǎn)換債券、深圳高速公路 、吉林化工 2億美元首次公開招股、江西銅礦 億美元首次公開招股。 ? 美林持有全球最大的投資管理公司之一貝萊德美林投資管理(BlackRock)近一半的股權(quán)，其管理之資產(chǎn)總值約 1萬(wàn)億美元。 1920年代，美林公司紐約辦公室坐落于百老匯 120號(hào)，并且它在底特律、芝加哥、丹佛、洛杉磯和都伯林都有辦公室。 ? 金融期貨與選擇權(quán)： 美林金融期貨與選擇權(quán)部通過(guò)運(yùn)用利率，股票和金融衍生品幫助機(jī)關(guān)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與投資決策。沃爾文公司 (Midland Walwyn)。與其他措施相比，世貿(mào)組織的這項(xiàng)協(xié)議使外國(guó)企業(yè)更容易向日本投資者銷售它們的金融服務(wù)產(chǎn)品。到 2023年中期，美林宣布它在日本轄內(nèi)有 129億美元的資產(chǎn)。美林的日本投資銀行業(yè)務(wù)包括并購(gòu)安排以及公司股票、債券的銷售，該業(yè)務(wù)規(guī)模較大，有 1300雇員。 1997年，公司通過(guò)這種手段獲得了 70億美元的銷售額，是美國(guó)境外銷售額的一半多。中國(guó)官方媒體把這種人們聚集在一起唱歌并高喊公司口號(hào)的做法稱作“迷信活動(dòng)”。最普遍的中介是出口管理公司 (Export Management Company， EMC)或出口貿(mào)易公司 (Export Trade Company， ETC)。 ? 據(jù)記者了解，長(zhǎng)虹產(chǎn)品在美國(guó)的退貨率一度高達(dá)兩位數(shù)。 Chaifa公司按銷售額付給花花公子品牌擁有者 —— 美國(guó)花花公子使用費(fèi)。賽諾市場(chǎng)研究公司的調(diào)查研究也支持了這一觀點(diǎn)，權(quán)威辭典成為“最有殺傷力的武器”?！? 當(dāng)然，好易通、快譯通及名人之間也很難打價(jià)格戰(zhàn)。 ? 與許可證貿(mào)易相似 ， 一旦特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議簽字生效后 ， 管理上也易于出現(xiàn)失控現(xiàn)象 ， 特別是在發(fā)展中國(guó)家 ， 由于政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)或政局不穩(wěn)等給監(jiān)控當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)困難 。 與我們所有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議一樣，肯德基采取單店加盟模式。 ★ 合同契約 ? 除了詳細(xì)規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)外，麥當(dāng)勞公司與被特許者的合同還規(guī)定了特許授權(quán)的限期，它一般是20年。最典型的合資企業(yè)通常是 50/50的合資。這成為歷年來(lái)汽車制造業(yè)最大的一起合并。其實(shí)，近兩年，汽車行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟分裂的趨勢(shì)已經(jīng)日趨明顯 —— 通用與菲亞特“離婚”，現(xiàn)代脫離戴 — 克，戴 — 克剝離三菱，大發(fā)從豐田獨(dú)立 …… 汽車企業(yè)的跨國(guó)“婚姻”相繼亮起了紅燈。對(duì)于 TCL來(lái)說(shuō)，可以不收購(gòu) Thomson，阿爾卡特，但我們不能不國(guó)際化，每一種方法都有風(fēng)險(xiǎn)，商戰(zhàn)就意味著激烈的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 技術(shù)交流成為戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因之一，原因很簡(jiǎn)單。 ? 同時(shí)在歐洲也有一個(gè)高清晰度電視聯(lián)盟，其目的是為了發(fā)展一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。例如，合作雙方擁有不同的技術(shù)，當(dāng)把他們的技術(shù)結(jié)合起來(lái)時(shí)，就會(huì)創(chuàng)造出新的業(yè)務(wù)和新的產(chǎn)品，這正是數(shù)字設(shè)備公司和愛(ài)立信公司成立聯(lián)盟的主要原因：兩個(gè)企業(yè)都希望能將它們各自在計(jì)算機(jī) (數(shù)字設(shè)備公司 )和通訊 (愛(ài)立信 )方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，創(chuàng)造出新的產(chǎn)品。 案例：通用汽車公司的全球戰(zhàn)略聯(lián)盟 —— 一、通用汽車與豐田的聯(lián)盟 ? 二十世紀(jì)七、八十年代，日本汽車企業(yè)憑借“精益生產(chǎn)”方式生產(chǎn)輕型轎車，大舉進(jìn)攻美國(guó)市場(chǎng)。 1986年與沃爾沃組建合資公司，從事載貨車及變型車的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售； 1989年收購(gòu)瑞典薩伯集團(tuán) 50％的股份； 1990年，與匈牙利的 RABA組建生產(chǎn)載貨車、轎車和柴油機(jī)的合資企業(yè)。 ? 從合作的具體內(nèi)容看，一是雙方今后將在歐洲建立合資企業(yè)，致力于新型發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等主要汽車零部件系統(tǒng)的研究開發(fā)合作，加速技術(shù)學(xué)習(xí)；二是菲亞特所屬的阿爾法 — 羅密歐和蘭西亞兩個(gè)品牌參與通用的統(tǒng)一零部件采購(gòu)，以節(jié)約成本；三是菲亞特加入通用的全球采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，共同開拓企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)，并建立全面的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時(shí)菲亞特還保持其各品牌的相對(duì)獨(dú)立性。日本的管理實(shí)踐，相比于通用公司的科層制來(lái)說(shuō)，是精益和高度靈活的。這種可能性在下列情況發(fā)生時(shí)特別明顯，即當(dāng)一方企業(yè)的技能和能力隱蔽在復(fù)雜的組織過(guò)程中很難進(jìn)行學(xué)習(xí)和模仿；而另一方的技能和能力則較為清晰，用幾臺(tái)機(jī)器或幾張圖示即可說(shuō)明，因而相對(duì)易于學(xué)習(xí)和模仿。 ? 某些時(shí)候，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需要的復(fù)雜的、跨學(xué)科技術(shù)的技能。一個(gè)企業(yè)所具備的 能力和資源極其有限 ，僅僅依靠自己內(nèi)部的研究與開發(fā)工作，很難進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 針對(duì)歐盟和美國(guó)對(duì)中國(guó)彩電征收反傾銷稅，李東生說(shuō)：打破貿(mào)易壁壘最好的辦法就是把工廠開過(guò)去， Thomson在墨西哥波蘭都有工廠，歐盟和美國(guó)都無(wú)法限制這兩個(gè)工廠產(chǎn)品進(jìn)入。比如ＰＳＡ標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)與豐田合作生產(chǎn)小型車、ＰＳＡ與三菱聯(lián)合開發(fā)ＳＵＶ、奔馳與大眾聯(lián)合推廣清潔柴油車 …… 是否這種不以股權(quán)為紐帶、簡(jiǎn)單的技術(shù)合作，可以避免重組給企業(yè)帶來(lái)的震動(dòng)，因此也具有更大的成功可能性？ 案例： 聯(lián)想并購(gòu) IBM PC ? 2023年 12月 7日，聯(lián)想宣布以 $ $6億聯(lián)想股票、外帶 $5億凈負(fù)債的方式接收 IBM PC—— 上世紀(jì) 80年代個(gè)人電腦的代名詞 ? 收購(gòu)之前，聯(lián)想占全球 PC市場(chǎng) 5%份額，排名第九， IBM則占有 5%；經(jīng)過(guò)被譽(yù)為“蛇吞象”的并購(gòu)之后，一個(gè)僅次于 DELL和 HP的全球電PC第三強(qiáng)一躍而出。由此戴姆勒 克萊斯勒公司成為全球第二大汽車生產(chǎn)商、世界第五大汽車公司。 ? 缺點(diǎn)： ? （ 1）存在技術(shù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)； ? （ 2）合資企業(yè)不能使企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線和區(qū)位經(jīng)濟(jì)或?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行協(xié)調(diào)性的全球進(jìn)攻而給予外國(guó)分支機(jī)構(gòu)以可能必須的緊密控制。 這些責(zé)任包括： ? 協(xié)助分店進(jìn)行店鋪選址及前期籌備工作 。 ? （六）培訓(xùn)是成功的關(guān)鍵因素 ? 成功的候選人在經(jīng)營(yíng)餐廳前將被要求參加一個(gè)內(nèi)容廣泛的為期 13周的培訓(xùn)項(xiàng)目， 13周的餐廳培訓(xùn)使加盟者有效掌握經(jīng)營(yíng)一家成功餐廳需要了解的值班管理，領(lǐng)導(dǎo)餐廳等課程，還包括如漢堡工作站、薯?xiàng)l工作站等各個(gè)工作站的學(xué)習(xí)。 特許方應(yīng)具備的條件 ? 擁有一個(gè)有良好信譽(yù)的注冊(cè)商標(biāo)和商號(hào)，或者擁有專利、獨(dú)有的、產(chǎn)品技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源 ? 有成功的單店管理經(jīng)驗(yàn)并容易被復(fù)制 —— 較高的標(biāo)準(zhǔn)化 ? 產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式有良好的獲利能力 ? 有穩(wěn)定的、品質(zhì)保證的物品供應(yīng)系統(tǒng) ? 有確保特許經(jīng)營(yíng)體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的管理及支持系統(tǒng) 案例： KFC的特許經(jīng)營(yíng) ? 肯德基特許經(jīng)營(yíng)加盟商所需的資格條件 (一 )肯德基“不從零開始”的特許加盟模式 肯德基在中國(guó)采取“不從零開始”的特許加盟模式 “不從零開始”的特許經(jīng)營(yíng) ,就是將一家成熟的、完整的餐廳轉(zhuǎn)讓給通過(guò)了資格審核的加盟申