【正文】 ? 己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚 ? 不要承諾作同等幅度的讓步 ? 如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫 ? 接受對方的讓步要心安理得，而不是有義務(wù)、負罪感 ? 嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率、幅度和節(jié)奏 一方在讓步后，應(yīng)等待和爭取另一方讓步，在對方的讓步前，絕對不要再讓步。 1向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 ? 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 ? 缺點：導致對方期待高，強化了對手議價能力。 ?缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。 思考題 案例分析 ? 1．中方代表采用什么方法拒絕對方要求？ ? 2．請分析這種拒絕方法的作用何在？ ? 3．這場談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時 27分 39秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:27:3921:27:3921:273/28/2023 9:27:39 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設(shè)備到我國北方嚴寒地區(qū)進行一定時間試驗。 ?缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。 無償贈予最初設(shè)計的模型或樣品。 最終皆大歡喜 。按照通常的做法，報價是談判雙方的最高談判目標。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價 。 包裝方面的讓步。 雙方共同進行廣告宣傳。適于談判提議方使用。 23 利益對 象選擇 成本選擇 人的 選擇 結(jié)果 選擇 環(huán)境選擇 時間選擇 24 賣方 報價： 280 期望價： 180 底價： 100 報價： 100 期望價： 200 底價： 80 買方 25 絲毫 無損策略 互惠策略 理想策略 高姿態(tài)讓步 我方讓步 換對方讓步 步步為營 退一步 進二步 長短期利益結(jié)合策略 （一）迫使對方讓步的策略 ? 制造競爭； ? 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； ? 分而克之； ? 示弱與情緒化； ? 威脅； ? 最后通牒； ? 迂回補償法； ? 移花接木法 迂回補償法 —— 在拒絕對方提出的要求時，可以在自己力所能及的條件下，給對方一些補償和優(yōu)惠條件。 :27:3921:27:39March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :27:3921:27Mar