【正文】 土地怎樣營銷？ 推介一個(gè)做法：開土地策劃先河 消除兩大誤區(qū)：成片開發(fā)抬高門檻 土地推介抬升地價(jià) 收獲三點(diǎn)意義：挖掘土地價(jià)值 促進(jìn)有效傳播 提供規(guī)劃指引 牢記四條要訣：切合實(shí)際 齊抓共管 借助外腦 持之以恒 7土地營銷 62 賣方技巧 變土地出讓為項(xiàng)目招商 注重土地的個(gè)性、文化、品牌包裝 合理搭配、組合經(jīng)營性用地和公共基礎(chǔ)設(shè)施用地 合理控制供地計(jì)劃與地價(jià)走勢 市場預(yù)熱：走出去，請進(jìn)來 注重推介活動(dòng)的高度、個(gè)性、價(jià)值 招、拍、掛的有效組合 7土地營銷 買方可控環(huán)節(jié) 年度供地計(jì)劃 規(guī)劃條件通知書 土地評估報(bào)告 土地出讓方案 土地招拍掛公告 63 門當(dāng)戶對：找媳婦與深圳地產(chǎn)商異地?cái)U(kuò)張 2023年 11月 20日 《 深圳商報(bào) 》 2023年 4月 30日湖北孝感（深圳）土地推介會(huì) 處女型項(xiàng)目： 各地土地市場中心公開招拍掛的項(xiàng)目，只要通過常規(guī)的預(yù)測及測算，就知道該不該拿了，市場空間不會(huì)太大，但短期內(nèi)不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。 村姑型項(xiàng)目： 包括“三改”項(xiàng)目（舊城改造、城中村改造、棚戶區(qū)改造）、三舊項(xiàng)目、退二進(jìn)三項(xiàng)目、小城鎮(zhèn)項(xiàng)目、新農(nóng)村建設(shè)等政策性項(xiàng)目，總之需要變規(guī)劃、改用途、爭取用地指標(biāo)等，需要走灰色地帶、打擦邊球，拿地的資金成本低，但關(guān)系成本、時(shí)間成本高，需要耐得住、等得起。 3新型城鎮(zhèn)化 30 各種模式都有自己的“ 軟肋 ” ?產(chǎn)業(yè)不佳，土地價(jià)值難以提升 ?當(dāng)?shù)鼐用裆a(chǎn)生活難以持續(xù)，社會(huì)環(huán)境堪憂 ?土地確權(quán)不當(dāng)，導(dǎo)致土地價(jià)值難以市場化增值 3新型城鎮(zhèn)化 31 新型城鎮(zhèn)化下的成片開發(fā) 發(fā)現(xiàn)有開發(fā)價(jià)值的特色資源鎮(zhèn)區(qū)、功能片區(qū) 資本市場價(jià)值 ＆ 終端消費(fèi)市場價(jià)值 獲取建設(shè)用地的可能性（鎮(zhèn)域及新片區(qū)開發(fā)瓶頸） 存量 ＆ 新增 3新型城鎮(zhèn)化 32 精準(zhǔn)定位 —— 新城鎮(zhèn)化的重要突破口 ?結(jié)合區(qū)域，定位新型城鎮(zhèn) —— 從城鎮(zhèn)體系定性 ?結(jié)合產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)入發(fā)展動(dòng)力 —— 從產(chǎn)業(yè)角度定調(diào) ?結(jié)合土地，實(shí)現(xiàn)長期增值 —— 從價(jià)值角度定價(jià) 3新型城鎮(zhèn)化 33 把準(zhǔn)脈搏 —— 新型城鎮(zhèn)化的發(fā)展趨勢 成熟產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)改造升級(jí) ?從生產(chǎn)聚集走向產(chǎn)業(yè)鏈聚集產(chǎn)生新的居住、園區(qū)、綜合體、專業(yè)市場、商業(yè)等需求 ?中山小欖鎮(zhèn) —— 燈具、東莞虎門鎮(zhèn) —— 服裝 新機(jī)遇、新市場的小城鎮(zhèn) ?資源性特色鎮(zhèn)（資源優(yōu)勢 —— 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 —— 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢） ?近郊鎮(zhèn)（服務(wù)業(yè)、旅游休閑業(yè)） ?中心鎮(zhèn)（商貿(mào)業(yè)、物流業(yè)） ?核心經(jīng)濟(jì)圈輻射區(qū)的小城鎮(zhèn) ?特色農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)（農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，農(nóng)產(chǎn)品精深加工，農(nóng)業(yè)會(huì)展、農(nóng)業(yè)休閑等新興邊緣型農(nóng)業(yè)） ?濱海小城鎮(zhèn)（海洋經(jīng)濟(jì)，灣區(qū)，臨港產(chǎn)業(yè)） 3新型城鎮(zhèn)化 34 國家規(guī)劃 —— 新型城鎮(zhèn)化的 規(guī)劃 背景 2023年， 《 全國主體功能區(qū)規(guī)劃 》 將城市圈群落實(shí)到空間 2023年 《 全國海洋功能規(guī)劃 》 將圈群發(fā)展延伸到全域范圍內(nèi) 2023年 10月 29日，我國首部全域立體開發(fā)、突出陸海統(tǒng)籌的 《 全國國土規(guī)劃綱要 (2023~2030)》 由國家 28部委聯(lián)合編制完成，已上報(bào)國務(wù)院，全國人大審議通過后，將成為“國土開發(fā)憲法”，統(tǒng)領(lǐng)所有規(guī)劃 《 全國促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃（ 20232023年） 》 由國家發(fā)改委牽頭，財(cái)政部、國土資源部、住建部等十多個(gè)部委參與編制，將于近期對外頒布。 ?以發(fā)展較好的區(qū)域作為起步點(diǎn)，確立優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，形成以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)集群。這個(gè)目標(biāo)又要求土地價(jià)格最好能夠不斷上漲。 2政策形勢 14 中央與地方的財(cái)權(quán)之爭 業(yè)內(nèi)外基本達(dá)成了共識(shí)，房價(jià)暴漲的根源是 “ 土地財(cái)政 ” ，但 “ 土地財(cái)政 ”緣何而來、何時(shí)才能消亡？年關(guān)將至，土地、房產(chǎn)市場依然跌宕起伏，中央及國家高管換屆進(jìn)行中，回顧一下中央與地方政府的財(cái)權(quán)爭奪史，也許會(huì)理清 “ 土地財(cái)政 ” 的來龍去脈。 3新型城鎮(zhèn)化 26 類型二：天津模式以宅基地?fù)Q房集中居住 ?天津的小城鎮(zhèn)發(fā)展主要又分為四種子類型：整體推進(jìn)型、都市擴(kuò)散型、開發(fā)拓展型和“三集中”型。 管轄權(quán) 現(xiàn)狀： 城市建設(shè)用地歸口國土部門，農(nóng)村集體用地歸口農(nóng)業(yè)部門，灘涂未利用地歸口國土或水利部門，林地歸口林業(yè)部門，海域與海島歸口海洋部門 趨勢： 海域比照陸域、集體比照國有用地統(tǒng)一歸口到國土部門 2023年 2月 24日，廣東省土地開發(fā)儲(chǔ)備局成立，嘗試將圍海造地納入土地管理系統(tǒng) 開發(fā)審批流程： 海域使用權(quán)審批：適用 《 海域使用管理法 》 圍海造陸工程實(shí)施：適用工程管理相關(guān)條例辦法 圍海造陸后土地使用權(quán)管理：適用 《 土地管理法 》 、 《 城市房地產(chǎn)管理法 》 5成片開發(fā) 42 海島開發(fā) 《 無居民海島使用權(quán)登記辦法 》 ： 2023年 12月 7日，由國家海洋局出臺(tái)，可以通過申請或招拍掛公開方式獲得無居民島使用權(quán)，并公布了“無居民海島使用權(quán)出讓最低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)” 我國首批可開發(fā)無居民海島公布： 2023年 4月 12日， 176個(gè)可開發(fā)的海島涉及遼寧等 8個(gè)省區(qū)，其中，廣東最多共 60個(gè) 我國第一本無居民海島使用權(quán)證： 2023年 11月 8日，國家海洋局向?qū)幉ㄉ倘它S益民頒發(fā)編號(hào)為 110001的寧波象山的旦門山島 50年的海島使用權(quán)證 5成片開發(fā) 43 成片項(xiàng)目退出機(jī)制 /盈利模式 賣協(xié)議：協(xié)議體現(xiàn)了企業(yè)的商務(wù)談判能力，更是企業(yè)品牌影響力的綜合體現(xiàn)，所以，能夠達(dá)成協(xié)議本身也是有價(jià)值的。 癥結(jié)：盲目建設(shè)，主題雷同 景區(qū) 98 旅游地產(chǎn)產(chǎn)品分類 旅游地產(chǎn)是個(gè)很寬泛的概念 起初是為了發(fā)展旅游配套房子 現(xiàn)在是依托旅游景區(qū)蓋房子 ?旅游景點(diǎn)地產(chǎn) ?旅游商業(yè)地產(chǎn) ?旅游度假地產(chǎn) ?旅游住宅地產(chǎn)（旅游與住宅存在一定的關(guān)聯(lián)但又致命的沖突） 旅游地產(chǎn)模式分類 搬運(yùn)旅游者：把有閑暇時(shí)間、有消費(fèi)能力的人搬到有吸引力的旅游項(xiàng)目去，以時(shí)間贏得空間，自然景觀旅游地產(chǎn) 搬運(yùn)旅游產(chǎn)品：把有吸引力的旅游項(xiàng)目搬到有消費(fèi)能力但閑暇時(shí)間有限的人群中，以空間爭取時(shí)間，人造主題公園 景區(qū) 99 創(chuàng)新是旅游項(xiàng)目發(fā)展的靈魂 永恒動(dòng)力 創(chuàng)新領(lǐng)域：定位 模式 流程 精確定位 瞄準(zhǔn) 定位意義：集中優(yōu)勢兵力 、 有限資源打殲滅戰(zhàn) 避免遍地開花 ， 地毯式轟炸 定位內(nèi)容：發(fā)展目標(biāo) 、 主題 、 功能 、 目標(biāo)市場 定位思路：差異 、 逆向 、 互補(bǔ) 、 避強(qiáng) 、 集聚 、 出眾 景區(qū) 100 大型旅游景區(qū)項(xiàng)目盈利模式創(chuàng)新 盈利模式 管理及其他配套服務(wù) 出售 房地產(chǎn)增值 出租 租金 合作 /合資 投資收益 +房地產(chǎn)增值 按利潤分成、按收入分成 土地轉(zhuǎn)讓 租賃 合作 /合資 房地產(chǎn)出售 出租 合作 /合資 先建后招 先招后建 (根據(jù)需求定做 ) 門票 會(huì)員 文化視覺資源 品牌輸出 文化衍生產(chǎn)品 景區(qū) 101 大型旅游景區(qū)項(xiàng)目易出現(xiàn)的三個(gè)先天不足 ?只注重項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容的規(guī)劃，而忽略了項(xiàng)目運(yùn)營策劃 ?只考慮了靜態(tài)項(xiàng)目的建設(shè)，忽略了動(dòng)態(tài)的、常態(tài)的活動(dòng)營造 ?只考慮了投資平衡，而忽略了經(jīng)營平衡 景區(qū) 102 昆明世博園 時(shí)間： 1999年 5月１日 — 10月 31日 規(guī)模： ， 3270畝 活動(dòng)： 99昆明世界園藝博覽會(huì) （ 世界Ａ１級(jí)園藝博覽會(huì) ） 沈陽世博園 時(shí)間： 2023年 5月 1 日 — 10月 31日 規(guī)模： 5平方公里背景區(qū) 活動(dòng)：第 56屆世界園藝博覽會(huì) （ A2+B1級(jí)專業(yè)國際展會(huì) ） 深圳園博園 時(shí)間： 2023年 9月 20日 — 2023年 3月 20日 規(guī)模： ， 990畝 活動(dòng)：第五屆中國國際園林花卉博覽會(huì) 南京綠博園 時(shí)間： 2023年 9月 26日 — 10月 16日 規(guī)模： 3億元 ， 1155畝 活動(dòng)：首屆中國國際綠化博覽會(huì) 漳州花博園 時(shí)間： 1998年夏興建 ， 歷屆花博會(huì)舉辦地 規(guī)模：已投入 5000萬元 ， 計(jì)劃由原來的 600余畝擴(kuò)建為 7800畝 活動(dòng)：海峽兩岸 （ 福建漳州 ） 花卉博覽會(huì) 杭州休博園 時(shí)間： 2023年 4月 22日 — 10月 22日 規(guī)模： 2023畝 活動(dòng)： 2023杭州世界休閑博覽會(huì) 方興未艾的會(huì)址旅游（園藝、論壇、賽事） 景區(qū) 103 華僑城旅游地產(chǎn)產(chǎn)品模式追溯 階段 產(chǎn)品模式 代表作 拓展區(qū)域 第一 微縮景觀主題公園 世界之窗 長沙、美國奧蘭多 第二 大型娛樂主題公園 歡樂谷 北京南磨坊、上海佘山、成都金牛 第三 大型生態(tài)主題景區(qū) 東部華僑城 武漢東湖、天津東麗湖、青島世博園 第四 都市高端會(huì)所群 歡樂海岸 歡樂海岸“只租不售”模式遭質(zhì)疑 華僑城是怎樣煉成的 崔元星 《 房地產(chǎn)世界 》 2023年第 2期 子虛烏有的小鎮(zhèn)故事：波托菲諾、茵特拉根 … … 鴻篇巨制的常態(tài)劇目： 《 跨世紀(jì) 》 、 《 創(chuàng)世紀(jì) 》 、 《 天禪 》 、 《 天機(jī) 》 … … 挖空心思的世界之最：最大落差人造瀑布 … … 華僑城的故事在傳頌，華僑城的劇目在上演，故事和劇目是否精彩，由看客來點(diǎn)評；手法是老套的，但內(nèi)容可能是全新的，華僑城的篇章是否可以續(xù)寫，自有華僑城和其他商家去冒險(xiǎn)！ 景區(qū) 104 東部華僑城數(shù)字解碼 占地： 總投資：預(yù)算 35億元，實(shí)際估算 97億元 功能布局： 6大板塊， 2個(gè)主題公園、 3座旅游小鎮(zhèn)、 8家主題酒店、 2座標(biāo)準(zhǔn)球場、 4臺(tái)主題劇目，滿足 9個(gè)層面消費(fèi)心理需求 建設(shè)期： 938天（ 2023年 12月 30日動(dòng)工， 2023年 7月 28日一期開放） 總建筑面積： 391630平米，景區(qū)建筑 246030平米，天麓大宅 145600平米（容積率 ） 東部華僑城能否復(fù)制、移植，值得商榷？！ 交通條件、市場需求、住宅反哺 景區(qū) 105 成片存量改造 國有礦區(qū)：唐山南湖生態(tài)城、徐州賈汪采煤塌陷區(qū)生態(tài)工業(yè)園、湘潭錳礦地質(zhì)公園 國有鹽場：茂名電白鹽場 — 碧桂園、曹妃甸新城 鋼城搬遷： 老飛機(jī)場：贛州黃金機(jī)場、廣州白云機(jī)場、?？诖笥⑸綑C(jī)場，長沙解放垸軍用機(jī)場 國有水庫：天津津南水庫，天嘉湖，星耀五洲， 7000畝水面， 4100畝建設(shè)用地 圍海造地： 10平方公里浙江海鹽黃沙塢項(xiàng)目 — 深圳凱東集團(tuán) 老工業(yè)區(qū) /倉儲(chǔ)區(qū)：西安大興新區(qū) 大城中村：深圳崗廈 — 金地集團(tuán)，大沖 — 華潤集團(tuán) 全國土地利用現(xiàn)狀分類 GB/T210102023，水庫地類 113，沿海灘涂 115，均屬存量建設(shè)用地 陸地生態(tài)資源開發(fā)（在保護(hù)的前提下適度開發(fā)） 森林 地球之肺，草原 地球之膚，濕地 地球之腎 按比例配套規(guī)劃建設(shè)用地（ 510%） 國家級(jí)、省級(jí)森林公園：鳳凰南華山 — 深圳啟雄、海口火山森林公園 — 香港駿豪 濕地（實(shí)驗(yàn)區(qū)）：曹妃甸濕地公園 — 中冶京唐、深圳大中華 草原：承德木蘭圍場 國有林場：惠州湯泉林場 — 深圳佳兆業(yè) 國有農(nóng)場（海南農(nóng)墾、黑龍江農(nóng)墾 /北大荒集團(tuán)） 存量改造為何成為香餑餑（為何暴力拆遷頻發(fā)） 依托原有的城市資源、生態(tài)資源 原有的人氣 存量建設(shè)用地指標(biāo)（新增指標(biāo)獲取太難） 改造 106 存量建設(shè)用地挖潛的央戲及地方戲種 中央文件： 集體轉(zhuǎn)國有：國土資發(fā) 【 2023】 138號(hào) 《 城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤試點(diǎn)管理辦法 》 2023年 4月，山東、天津、江蘇、湖北、四川五省市被國土部列為城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤第一批試點(diǎn) 2023年 6月國土資源部頒布 《 管理辦法 》 ， 202 2023年又分別批準(zhǔn)了 19省加入增減掛鉤試點(diǎn)，各地農(nóng)民“被上樓”，引發(fā)新的城鄉(xiāng)沖突，甚至暗藏糧食危機(jī) 2023年 12月 27日國務(wù)院發(fā)布國發(fā) ? 2023? 47號(hào) 《 關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤試點(diǎn)切實(shí)做好農(nóng)村土地整治的通知 》 ，開始緊急糾偏 國有用地： 2023年 8月 11日，國土資源部 《 關(guān)于嚴(yán)格建設(shè)用地管理 促進(jìn)批而未用土地利用的通知 》（批而未征，征而未供，供而未建，新舊地塊，甲