【正文】 但是不算是一個很成功的商人 ,因為他的生意很難做大 . 中商做市 :就是說懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上 ,還懂得研究市場 . 大商做人 :因為商道實質上就是人道 ,經商就是做人 ,交易就是交心 .要做一個成功的商人首先就要做好人 ,先學做人 ,才會做事 .這就是一個成功的商人和普通商人的最大區(qū)別 .要想當一個成功的商人 ,把生意做大做久 ,光勤勤懇懇工作是不夠的 ,還要學會堂堂正正做人 .做誠實而精明的商人 ,深諳為人處事之道 ,這樣才是大 商 . 5 我們今天的主題 是什么 目錄 一、如何開發(fā)客戶資源 二、如何進行成功的面談 三、卓有成效的說服術 四、機智靈活的談判策略 五、左右逢源的成交高招 7 招 商的定義 8 每個人心中都有一個香格里拉，每個人心中都有一個商業(yè)招商。清高點說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協調關系，是雙向選擇。只聽他大吼一聲，“沖啊 !” 他手下的士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時也被拿破侖的樂觀自信所鼓舞。 （二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。因此，招商人員想要通過此法運用必要取信于現有的基本顧客。 （二）面談的五個方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應避免的十七種愚蠢的洽談 1. 碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得； 2. 對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點； 3. 以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也； 4. 客戶口說 “ 不錯 ” ，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5. 沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤； 6. 客戶問什么，才答什么； 7. 客戶一來，就請他寫個問巻調查，最容易讓人產生戒心，徒增招商、談判和議價和困擾； 8. 拼命解說招商重點，缺失反倒避而不談； 9. 因客戶未提商品弱點而沾沾自喜； ，甚至一概否決； “ 先入為主 ” 的成見； ，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半； ，客戶肯定不會進??； ； “ 一點點 ” 的訂金，會讓客戶產生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ，以免夜長夢多，日久生變； ，就讓客戶離去。始終從提問和聽 —— 真正地傾聽 —— 開始。始終使行動和你的個人定位保持一致。這是成功地展開洽談工作的基本要求。你們說，現在對秦國來說，最好處理這多余的半桶水的辦法是什么？ 前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國的那些人就要來了有人可能會說倒掉那剩余的水，但正確的答案卻是：秦國的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對戰(zhàn)士們說：“把那水留著些”戰(zhàn)士們很奇怪，說：“我們只要把水倒掉，他們就全活不成了”將軍說：“如果把水倒掉，他們六國就會團結起來繼續(xù)尋找新的水源” “而更可怕的是，通過一起找水源，他們會很有感情，日后會更加團結，那么，我然后，將軍又看了看多余的水后，說：“現在還有多少水？”戰(zhàn)士們說：“還有四分之三呢，足夠他們六國的人一起喝的”將軍于是說：“我們這邊的人數，相當于他們六國的總人數，那么，我們喝四分之一，他們加起來大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會多余” “如果他們一看見水很充足，就不會拼命搶水喝了” “你們把四分之三的水再倒掉四分之三點五，但務必留大約四分之 ”于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留下四分之 六國的人來了后，一看見水，都跑了過去等到發(fā)現水不多了時，就快快地搶了起來結果，六國的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國后，就開始告訴自己國家的人民，那另外的五國是如何的卑鄙，居然搶水還殺人 ,從此，六國就不團結了 到最后，秦始皇就統一全中國了 39 敵人是消滅不光的，所以，只能去分化 ! 減少敵人的二條途徑： （ 1）把敵人變成朋友 （ 2）把都是敵人的二人搞成仇人?！备鐐惒驾p輕地把雞蛋一頭敲破，雞蛋就豎立起來了。后來九龍倉拿地，他投資報告中有 2句話，綠城準備在周邊開發(fā)、九龍倉已經在周邊 開發(fā)。 2023年 3月 上午 5時 32分 :32March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。勝人者有力，自勝者強。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:0205:32Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎勵，讓“末鹿”被市場淘汰。但也有人對此不以為然，認為這沒有什么了不起，話中經常流露出諷刺。當然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。你將贏得你所關心的人的支持和好感，并且無須在你的原則上做工出妥協或者做你不喜歡做的事情。如果你是有知識、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 2. 記?。耗阍噲D說服的人們是很在乎別人的看法的。 個人觀察法的優(yōu)點 ? 可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾； ? 可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績； ? 可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力； ? 個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察。 （三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫 “ 無限連鎖介紹法 ” ，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準