【正文】 與 和藹型 保持一致n 與客戶有目光接觸，但偶爾也要轉(zhuǎn)移目光n 語速適中，聲音柔和n 不用生硬的語氣和言語n 向他們詢問建議和意見n 不要在邏輯上反對他們的想法n 鼓勵他們講出可能會產(chǎn)生的任何疑惑或擔心n 避免給他們施加過大壓力來讓他們作出決定n 在所有目標、行動計劃和完成日期方面彼此達成一致13與 分析型 保持一致n 聲音不需太大，語速不需太快n 說話方式和態(tài)度要更加正式n 除了提供選擇，還要表明一個想法的利弊n 不要言過其實n 注意做記錄n 要準時，而且要簡短n 表明你的方法沒有風險14與 表達型 保持一致n 進行直接的目光交流n 話語輕快，充滿活力n 在會談中，允許有閑談的時間n 不僅談一些事實，還要談?wù)劷?jīng)驗、人員及意見n 詢問他對事情的直觀的看法n 用他人知道或喜愛的人的實例來支持自己的觀點n 對所達成的協(xié)議重新議論n 既要達到目的，又要不失去幽默15工作方式的協(xié)調(diào)并不代替你的個性，但是它卻能提高你與他人溝通的能力16精致 專業(yè) 有效銷售過程的具體步驟編制計劃客戶開發(fā)約見面談產(chǎn)品推薦雙方成交售后服務(wù)18客戶開發(fā)的含義19播種與收獲法則20精致 專業(yè) 有效銷售流程圖銷 售 管 道今天 明天 明年 后十年22銷售過程中的一部分 —— 拒絕銷 售 管 道今天的一個 “不 ”字 未來日子重新把你的潛在客戶調(diào)整到 “銷售管道 ”中的一個23精致 專業(yè) 有效電話接聽技巧電話接聽技巧人的 “三張臉 ”n 第一張臉：外表長相n 第二張臉：字n 第三張臉：聲音25完美的聲音n 要慢： 180~250字 /分鐘n 口齒清楚、清晰 n 要慢慢練習出一種風格 n 要熱情 n 說話要充滿笑意26有效地利用提問技巧n 可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法n 可以理清自己的思路n 可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來271 針對性問題n 獲 得 細節(jié)n 始終信號不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒有n “那您今天早晨開機的 時 候，您的屏幕是什么 樣 子的？ ”282 選擇性問題n 澄清事 實n “您朋友打 電話時 ，開機了 嗎 ？ ”293 了解性問題n 用來了解客 戶 信息n “您什么 時 候 買 的 ”n “您的 發(fā) 票是什么 時 候開的呀 ”n “當 時發(fā) 票開的抬 頭 是什么呀 ”n “當 時 是 誰 接待的呀 ”304 澄清性問題n 正確地了解客 戶 所 說 的 問題 是什么n 你們這是什么破服務(wù)啊！通話質(zhì)量特別差，根本聽不清楚n “您 說 的通 話 效果很差，是什么 樣 子，您能詳細 地描述一下 嗎 ？是一種什么 樣 的差？ ”315 征詢性問題n 告知客 戶問題 的初步解決方案n “您看 ... ...　？ ”326 服務(wù)性問題n 超出客 戶 的 滿 意n “您看 還 有什么需要我 為 您做的 嗎 ？ ”337 開放式問題n 引 導 客 戶講 述事 實n “您能 說說 當 時 的具體情況 嗎 ？ ”n “您能回 憶 一下當 時 的具體情況 嗎 ？ ”348 聚焦式問題n 對 客 戶 的 問題 做一個重點的復述n “您的意思是想重新更 換產(chǎn) 品，是 這樣 的 嗎？ ”35精致 專業(yè) 有效電話拜訪的目的37確定面談時間的法則38精致 專業(yè) 有效五步驟n引起潛在客戶的注意 n介紹你自己 n講明你打電話的原因 n向?qū)Ψ教釂? n得到約見的機會40一份基本的促銷電話手稿n 請問是陳總嗎？您好！陳總！ ① 引起注意n 我是利隆管理公司的，我姓王，叫王維正。例如打火機、訂書機之類 n 坐姿要正確 49電話應對技巧n 銷售人員：n“您好 1，陳先生 2 ，我姓李，叫李力 3 ，是利隆公司 4打電話來的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘 5嗎？ ” n 對方回答： “不 ”/“太忙 ”n “那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？ ” 50電話應對技巧n （都是預先準備好的話，表達出來非常流利。