行之有效的客戶開發(fā)術(shù)-電話促銷-全文預(yù)覽
【正文】 日歷、計劃要點8和藹型（ AM）n 特征：n 合作的n 友好的n 贊同的n 有耐心的n 輕松的自信心強缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（ EX）自信反應(yīng)敏捷v行為：面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理，聲音輕柔，抑揚頓挫適當(dāng)用贊同的、鼓勵性的語言辦公室里擺有家人的照片9表達(dá)型（ EX）n 特征：n 外向、率直友好的n 熱情的n 令人信服的n 幽默的n 合群的n 活潑的自信心強缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（ EX）自信反應(yīng)敏捷v行為：運用快速的手勢運用生動活潑的、抑揚頓挫的語調(diào)快速講話面部表情豐富運用有說服力的語言工作空間里充滿了各種能鼓舞人心的東西10精致 專業(yè) 有效與 支配型 保持一致n 進(jìn)行直接的目光交流n 說話快速n 盡快步入正題n 守時，不要拖沓n 言語清晰、準(zhǔn)確、簡介n 避免過多的解釋、閑聊n 有條理、準(zhǔn)備充分n 注意力集中于將要產(chǎn)生的結(jié)果12與 和藹型 保持一致n 與客戶有目光接觸，但偶爾也要轉(zhuǎn)移目光n 語速適中，聲音柔和n 不用生硬的語氣和言語n 向他們詢問建議和意見n 不要在邏輯上反對他們的想法n 鼓勵他們講出可能會產(chǎn)生的任何疑惑或擔(dān)心n 避免給他們施加過大壓力來讓他們作出決定n 在所有目標(biāo)、行動計劃和完成日期方面彼此達(dá)成一致13與 分析型 保持一致n 聲音不需太大，語速不需太快n 說話方式和態(tài)度要更加正式n 除了提供選擇，還要表明一個想法的利弊n 不要言過其實n 注意做記錄n 要準(zhǔn)時，而且要簡短n 表明你的方法沒有風(fēng)險14與 表達(dá)型 保持一致n 進(jìn)行直接的目光交流n 話語輕快，充滿活力n 在會談中，允許有閑談的時間n 不僅談一些事實，還要談?wù)劷?jīng)驗、人員及意見n 詢問他對事情的直觀的看法n 用他人知道或喜愛的人的實例來支持自己的觀點n 對所達(dá)成的協(xié)議重新議論n 既要達(dá)到目的，又要不失去幽默15工作方式的協(xié)調(diào)并不代替你的個性，但是它卻能提高你與他人溝通的能力16精致 專業(yè) 有效銷售過程的具體步驟編制計劃客戶開發(fā)約見面談產(chǎn)品推薦雙方成交售后服務(wù)18客戶開發(fā)的含義19播種與收獲法則20精致 專業(yè) 有效銷售流程圖銷 售 管 道今天 明天 明年 后十年22銷售過程中的一部分 —— 拒絕銷 售 管 道今天的一個 “不 ”字 未來日子重新把你的潛在客戶調(diào)整到 “銷售管道 ”中的一個23精致 專業(yè) 有效電話接聽技巧電話接聽技巧人的 “三張臉 ”n 第一張臉：外表長相n 第二張臉：字n 第三張臉：聲音25完美的聲音n 要慢： 180~250字 /分鐘n 口齒清楚、清晰 n 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 n 要熱情 n 說話要充滿笑意26有效地利用提問技巧n 可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法n 可以理清自己的思路n 可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來271 針對性問題n 獲 得 細(xì)節(jié)n 始終信號不好，接收不到，或者干脆屏幕什么顯示都沒有n “那您今天早晨開機的 時 候，您的屏幕是什么 樣 子的？ ”282 選擇性問題n 澄清事 實n “您朋友打 電話時 ，開機了 嗎 ？ ”293 了解性問題n 用來了解客 戶 信息n “您什么 時 候 買 的 ”n “您的 發(fā) 票是什么 時 候開的呀 ”n “當(dāng) 時發(fā) 票開的抬 頭 是什么呀 ”n “當(dāng) 時 是 誰 接待的呀 ”304 澄清性問題n 正確地了解客 戶 所 說 的 問題 是什么n 你們這是什么破服務(wù)啊！通話質(zhì)量特別差，根本聽不清楚n “您 說 的通 話 效果很差，是什么 樣 子，您能詳細(xì) 地描述一下 嗎 ？是一種什么 樣 的差？ ”315 征
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