行之有效的客戶開發(fā)術(shù)-電話促銷(文件)
【正文】 25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您一下。n 你： 真是太感謝您了！您真的幫了我一個大忙！69我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算n 我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語70我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預(yù)算（一）n 張女士，我知道你們最近可能已經(jīng)縮減了財務(wù)預(yù)算，但是我們的目的并不是今天一定要銷售某樣?xùn)|西，恰恰相反，我是想和您建立一種長期的聯(lián)系。n 接待員：對不起，我們公司里沒有叫陳泓化的。您看是下午3:00還是 4:00您有空？66我不是這項工作的負(fù)責(zé)人n 我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語67我不是這項工作的負(fù)責(zé)人（一）n 您好！我是大光明光學(xué)公司的王維正。 3月 26日我正好要到你們公司附近辦點事，我很想在下午來拜訪您，您看 3:00還是 4:00您有空？n 太好了！我會把這個約會記錄在我的日程安排表上，約會前一天我會打電話跟您最后確認(rèn)一下。 ”（記住最后再重復(fù)一遍時間和地點。閣下是早上方便還是下午合適呢？ ” 53電話應(yīng)對技巧n 對方反對n“您說的非常正確，我也很明白 （記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到） ，我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友 ……”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。 …… 陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？（等待對方答復(fù) …… ）51電話應(yīng)對技巧n 信函銷售的電話拜訪：n“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的。例如打火機、訂書機之類 n 坐姿要正確 49電話應(yīng)對技巧n 銷售人員：n“您好 1，陳先生 2 ，我姓李，叫李力 3 ，是利隆公司 4打電話來的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘 5嗎？ ” n 對方回答： “不 ”/“太忙 ”n “那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？ ” 50電話應(yīng)對技巧n （都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達出來非常流利。 43范例（續(xù)二）n 陳處長 ： 10秒鐘，很快嘛！ n 銷售人員 ：處長的時間非常寶貴，不知道 您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。 n 總務(wù)處 ：請問您是 …… ？ n 銷售人員 ：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。您下午 3:00還是 4:00有空？ ⑤ 敲定日期41范例n 銷售人員 ：您好。精致 專業(yè) 有效行之有效的客戶開發(fā)術(shù) ——最簡單、最有效、最實用的促銷手段n促銷電話2課程大綱n 協(xié)調(diào)工作方式n 銷售基礎(chǔ)n 變得不怕被拒絕n 接聽電話的技巧n 電話拜訪實務(wù)n 電話約訪中的應(yīng)對拒絕n 客戶服務(wù)中的應(yīng)對拒絕n 電話客戶開發(fā)十戒律3精致 專業(yè) 有效你的工作方式是什么n 自我評價n 四種工作方式n 支配型（ DR）n 表達型（ EX）n 和藹型（ AM）n 分析型（ AY）5工作方式坐標(biāo)圖自信心強缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達型（ EX）自信反應(yīng)敏捷6分析型（ AY）n 特征：n 嚴(yán)肅認(rèn)真的n 有條不紊的n 有計劃有步驟的n 合乎邏輯的n 真是的n 緘默寡言的自信心強缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達型（ EX）自信反應(yīng)敏捷v行為：很少有面部表情動作緩慢語調(diào)單一，沒有抑揚頓挫使用精確的語言，注意特殊細(xì)節(jié)辦公室里掛有圖表、統(tǒng)計數(shù)字等7支配型（ DR）n 特征：n 果斷n 獨立n 有能力n 熱情的n 審慎的n 有作為自信心強缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達型（ EX）自信反應(yīng)敏捷v行為：進行直接的目光接觸有目的性的迅速麻利地行動說話快速且具有說服力運用直截了當(dāng)?shù)膶嶋H的語言辦公室掛有
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