行之有效的客戶開發(fā)術(shù)-電話促銷(文件)
【正文】 25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您一下。n 你： 真是太感謝您了！您真的幫了我一個(gè)大忙！69我們沒有購(gòu)買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算n 我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)70我們沒有購(gòu)買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算（一）n 張女士，我知道你們最近可能已經(jīng)縮減了財(cái)務(wù)預(yù)算，但是我們的目的并不是今天一定要銷售某樣?xùn)|西，恰恰相反，我是想和您建立一種長(zhǎng)期的聯(lián)系。n 接待員：對(duì)不起，我們公司里沒有叫陳泓化的。您看是下午3:00還是 4:00您有空？66我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人n 我的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)67我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人（一）n 您好！我是大光明光學(xué)公司的王維正。 3月 26日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我很想在下午來拜訪您，您看 3:00還是 4:00您有空？n 太好了！我會(huì)把這個(gè)約會(huì)記錄在我的日程安排表上，約會(huì)前一天我會(huì)打電話跟您最后確認(rèn)一下。 ”（記住最后再重復(fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)。閣下是早上方便還是下午合適呢？ ” 53電話應(yīng)對(duì)技巧n 對(duì)方反對(duì)n“您說的非常正確，我也很明白 （記住，無論對(duì)方如何反對(duì)，您也要扮作聽不到） ，我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個(gè)朋友 ……”（接著，及時(shí)向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r(shí)間。 …… 陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？（等待對(duì)方答復(fù) …… ）51電話應(yīng)對(duì)技巧n 信函銷售的電話拜訪：n“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的。例如打火機(jī)、訂書機(jī)之類 n 坐姿要正確 49電話應(yīng)對(duì)技巧n 銷售人員：n“您好 1，陳先生 2 ，我姓李，叫李力 3 ，是利隆公司 4打電話來的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘 5嗎？ ” n 對(duì)方回答： “不 ”/“太忙 ”n “那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？ ” 50電話應(yīng)對(duì)技巧n （都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來非常流利。 43范例（續(xù)二）n 陳處長(zhǎng) ： 10秒鐘，很快嘛！ n 銷售人員 ：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道 您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說明這項(xiàng)產(chǎn)品。 n 總務(wù)處 ：請(qǐng)問您是 …… ？ n 銷售人員 ：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。您下午 3:00還是 4:00有空？ ⑤ 敲定日期41范例n 銷售人員 ：您好。精致 專業(yè) 有效行之有效的客戶開發(fā)術(shù) ——最簡(jiǎn)單、最有效、最實(shí)用的促銷手段n促銷電話2課程大綱n 協(xié)調(diào)工作方式n 銷售基礎(chǔ)n 變得不怕被拒絕n 接聽電話的技巧n 電話拜訪實(shí)務(wù)n 電話約訪中的應(yīng)對(duì)拒絕n 客戶服務(wù)中的應(yīng)對(duì)拒絕n 電話客戶開發(fā)十戒律3精致 專業(yè) 有效你的工作方式是什么n 自我評(píng)價(jià)n 四種工作方式n 支配型（ DR）n 表達(dá)型（ EX）n 和藹型（ AM）n 分析型（ AY）5工作方式坐標(biāo)圖自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（ EX）自信反應(yīng)敏捷6分析型（ AY）n 特征：n 嚴(yán)肅認(rèn)真的n 有條不紊的n 有計(jì)劃有步驟的n 合乎邏輯的n 真是的n 緘默寡言的自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（ EX）自信反應(yīng)敏捷v行為：很少有面部表情動(dòng)作緩慢語(yǔ)調(diào)單一，沒有抑揚(yáng)頓挫使用精確的語(yǔ)言，注意特殊細(xì)節(jié)辦公室里掛有圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字等7支配型（ DR）n 特征：n 果斷n 獨(dú)立n 有能力n 熱情的n 審慎的n 有作為自信心強(qiáng)缺乏自信反應(yīng)敏捷反應(yīng)遲鈍支配型（ DR）自信反應(yīng)較慢分析型（ AY）缺乏自信反應(yīng)遲鈍和藹型（ AM）缺乏自信反應(yīng)敏捷表達(dá)型（ EX）自信反應(yīng)敏捷v行為：進(jìn)行直接的目光接觸有目的性的迅速麻利地行動(dòng)說話快速且具有說服力運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)膶?shí)際的語(yǔ)言辦公室掛有
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