【正文】 ：注重新品導入和正柜商品的銷售，盡可能減少毛利率低的促銷品的銷售，減少特價品的銷售。LOGO增加其他業(yè)務收入法。? 這又是為什么呢？LOGO“二八原則 ”的黃金定律 的靈活掌握n 假設有一分類的銷售數(shù)據(jù)， 排序后，我們將由高到低累計達成 80% 銷售額的商品品項形成集合 S1，將由高到低累計達成 80% 銷售量的商品品項形成集合 S2；然后將 S1和 S2相交得出交集品項集合A1，這意味著 A1范疇內的商品，銷售額和銷售量均在前 80% 的排序范圍；再將 S1和 S2相并后減去交集品項集合 A1，得到品項集合 A2， A2范疇內的商品，銷售額或銷售量有且僅有一項落入前80% 的排序范圍內。200 91Page ? 92LOGO通過數(shù)據(jù)看問題n 滯銷商品分析報表n 負庫存報表n 退貨報表分析Page ? 93LOGOn 商品淘汰Page ? 94LOGO實施品類管理的意義品類管理 ——企業(yè)可選擇的提高管理水平的途徑之一。200 128Page ? 129LOGO有效新品引進帶來新的機會n 新的商品滿足顧客新的需求；n 廠商提供更多的費用支持；n 廠商提高更大的促銷支持；200 129Page ? 130LOGO7）品類管理實施 10步驟一、 企業(yè)現(xiàn)狀評 估二、設計品類管理流程三、調整組織結構四、 開始建設與供應商的合作性聯(lián)系五、培訓品類管理干部六、著手信息系統(tǒng)升級七、全員培訓八、試驗品類管理流程九、實施改進了的信息系統(tǒng)十、全面推廣200 130Page ? 131LOGO8）品類生意回顧定 期 的 品 類 生 意 回顧分 析會起到警示燈的作用，可以及時知道預定目標的完成情況并作出及時的調整200 131Page ? 132 200 132LOGO品類回顧????不能指望 “一步登天 ”隨著對消費者了解的加深，品類的潛力會逐步得到最大的發(fā)揮要求零售商關注重點生意，優(yōu)化資源分配，設定可行的業(yè)績指標完善零售商與供應商合作并分享數(shù)據(jù)和經(jīng)驗的平臺Page ? 133 200 133LOGO品類管理案例研究? 需要注意的幾個方面：此品類的增長（市場與本超市）此品類的未來增長預測此品類各分類的增長速度此品類店內貨架陳列此品類存貨水平此品類所占貨架空間陳列和刪除的機會本超市的贏得利潤的機會Page ? 134 200 134LOGO品類管理不是一次性的運動是個長期持續(xù)的管理項目不斷的跟進 — 檢測并改進流程Page ? 135 200 135LOGO民營中小超市實行品類管理革新n 以購物者為導向的店內革新和管理提升? 觀念革新：以購物者為導向? 品類革新：重新劃分品類概念每個品類內部有新的陳列規(guī)則? 布局革新：關聯(lián)性陳列? 溝通革新：消費者教育，統(tǒng)一的色彩，美麗 的元素采購部有一套商品結構調整的流程和標準；營運部有一套商品陳列標準；這就是民營中小超市可以切入的最基礎的品類管理。 2023/1/22 5:41:2405:41:2422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2105:41:2405:41:24January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。目錄里的商品基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對暢銷、主力商品等進行了標注，以便于門店進行商品的選擇性經(jīng)營。也就是說，我們將通過對各品類的商品數(shù)下限的調整，使貢獻 80％銷售的商品數(shù)比例不斷向下趨近于 20％Page ? 87LOGO新品項的選擇與 SKU的計算n “新品空間＝上限－下限 ” ，這是根據(jù)各品類的上限減下限后得出的數(shù)值，這一區(qū)間的商品是有試銷期的，一般涵蓋一個完整的銷售季度，最多不超過６個月。因此，商品結構管理首先要解決的是 “賣多少 ”的問題，這也就是 “商品結構樹 ”問題，以此弄清一 個門店的商品數(shù)應該是多少，各個品類中的商品數(shù)應該是多少，才算合理。比如超市同寶潔公司、聯(lián)合利華公司、絲寶公司、直接到農(nóng)民地里采菜等。C類商品LOGO調整銷售結構法：n 注意：商品的屬性在一定時期內可能會產(chǎn)生變化， A類低毛利商品可能會因為采購對價格的談判而變成高毛利商品，所以需要采購與營運人員定時（一般以一個月較好）對商品貢獻度進行分析，不斷對經(jīng)營比重進行調整。200 8Page ? 9LOGO發(fā)展趨勢n 加強服務，提高服務意識，人情化服務；n 提高價格競爭力；n 整合供應商資源；n 提高門店的現(xiàn)場管理水平；n 提升營運采購的管理水平；n 成本的有效控制。B類商品Page ? 59“毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨有品牌、自有品牌，由于價格可比性不高，顧客對商品價格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點。自營是超市永續(xù)經(jīng)營的基礎Page ? 65LOGO提高直營比例法。烈性葡萄酒 [750ml] 瓶 568117 紫軒梅爾諾干紅 [750ml] Page ? 74 瓶 568Page ? 75LOGO商品結構的困惑？n 很多老總喜歡去巡查賣場，幾乎每天都能在各賣場看見他們的身影。那么，該門店Ａ品類的品項數(shù)下限為 “20／ 20％＝ 100”，上限為 “20／ 16％＝ 125”。Page ? 109LOGO109商品的小類n 小類：小類的劃分使我們在了解了顧客消費趨勢的基礎上能更有針對性的進行新品的開發(fā)和引進的進程；n 能夠做到更加精細化的管理；n 更好的滿足顧客的不斷增加的個性化需求；LOGO110單品n 單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為門店銷售的最小層級和單位，在整個分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 215:41 上午 一月 2105:41January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:41:2405:41:2405:411/22/2023 5:41:24 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。n 以前就曾發(fā)生過這樣的事情：某超市對于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得 70% 的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。著重于通過 滿足消費者需求 來提高生意結果的流程。由此可見，只要門店重點分析、關注并維護好 首選品和必售品及其涉及的品類，則 可確保 98% 的銷售完成率LOGO分類 SKU規(guī)劃n 導入一個 “上下限 ”的概念，也就是說，每個品類中的商品數(shù)不是恒定的，而是在經(jīng)營的過程中有上下彈性的。庫存指標核算辦法庫存額按不含稅進價核算，是時點數(shù)據(jù)，即是指查詢期間的期末庫存平均庫存額是更加準確反映庫存平均水平的指標，計算公式：平均庫存額＝【（期初庫存額 +期末庫存額） /2 + 期間各月月末庫存額】 /月份數(shù)或者平均庫存額＝各月平均庫存的加總平均，其中各月平均庫存 =（月初庫存 +月末庫存） /2Page ? 69如： 13月的平均庫存 =[（ 1月初庫存 +3月末庫存）Page ? 70LOGO/2+1月末庫存 +2月末庫存 ]/3或者 13月的平均庫存 =[（ 1月初庫存 +1月末庫存）/2+（ 2月初庫存 +2月末庫存） /2+（ 3月初庫存 +3月末庫存） /2]/3銷售額、銷售成本和毛利額都是不含稅的，并且都是本期的累計數(shù)額周轉天數(shù)＝平均庫存額 *期間天數(shù) /銷售成本，或者周轉天數(shù) =期間天數(shù) /周轉率，周轉率就是周轉次數(shù)，周轉率 =銷售成本 /平均庫存。Page ? 62LOGO減少營銷活動讓利比例法：盡可能得讓品牌或代理承擔讓利點數(shù)。簽定銷售額保底法?簽定銷售額保底法，但這種措施的缺陷是供應商可能會為了單一的完成銷售而忽視毛利的實現(xiàn)（比如說供應商為了達成銷售額指標而采取的降扣點過機），這需要采購人員有良好的毛利額控制能力；Description of the contents簽定毛利額保底法Contents簽定毛利額保底法，采購在同供應商簽定合同的過程中不以銷售額為主體Contents以毛利額為主體，這種措施的好處在于一方面可以保證銷售的實現(xiàn)（沒有銷售肯定就沒有毛利），同時也可以保證利潤的實現(xiàn)Description of the contentsLOGO提高合同保底法n 三．貢獻度排名末位處罰制度，一般這種措施用得比較少，主要是通過一個考核時間段對部門供應商進行貢獻度綜合排名（銷售額及利潤額綜合考慮），對排名末位或后幾位供應商進行處罰（可以是經(jīng)濟方面，也可以是產(chǎn)品調整、陳列調整等手段），這種措施的好處在于可以形成供應商之間你追我趕的局面，有利于大家共同進步，但難點在于：由于部門之間各供應商經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品組成、考核期內促銷活動等影響，會造成部門內各供應商貢獻度出現(xiàn)較大差異，有失公平性。1.提高合同扣率：新簽 /續(xù)簽合同過程中，通過采購的談判在原合作基礎上增加扣率提高扣率法增加扣率主要是二方面 ,一方面自營供應商進貨折扣 ,另一方面聯(lián)營 (含租賃 )供應商銷售扣點 .具體措施2.LOGOn （二個取原扣點 *原日均銷售額 *天數(shù) ≤ 現(xiàn)扣點 *預估日均銷售額 *天數(shù)值時間段要求一致）n 具體核算時，我們一般前假設一個扣點或預估一個銷售額，舉例：n A商品原扣點為 10% ，日均銷售額（ DMS）為 100元，快訊活動時間為 10天，那么n 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點 *預估 DMS*10天nn1）我們假定現(xiàn)扣點為 5% ，計算 10%*100*10 ≤ 4%* 預估日均銷售額 *10得出預估日均銷售額必須大于 250元，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時預估日均銷售額必須大于 250元；2）我們假定預估日均銷售額為 500元，計算 10%*100*10 ≤ 現(xiàn)扣點*500*10 得出現(xiàn)扣點必須大于 2% ，那么采購在簽定促銷降扣協(xié)議時扣點必須大于 2% ；Page ? 56提高扣率法n 合理降扣核算公式：Page ? 57LOGO提高合同保底法這主要用于聯(lián)營 /租賃供應商合同簽定時考慮，通過合同保底的簽定，一方面可以給供應商造成一種銷售壓力，通過這種壓力找出銷售促進措施來完成合同保底目標。一般我們對于新品的價格定價策略是：高價入市（開發(fā)期）、平價銷售（成熟期）、入價出市（衰退期）。但在收取其它業(yè)務收入時要注意比例，占營業(yè)額的% 左右為理想狀態(tài)，太低對綜合毛利的貢獻不夠，太高有可能會形成倒掛現(xiàn)象 —— 即采購為了單一的收取高額營業(yè)外收入而使得供應商對商 Page ? 68LOGO加快庫存周轉法。也就是說， 40% 的品類貢獻 90%的銷售額， 20% 的品類貢獻 8% 的銷售額，剩下的40% 的品類僅貢獻了 2% 的銷售額。它通過強調向消費者提供超值的產(chǎn)品或和服務來提高企業(yè)的營運效果。例如 100元的水晶煙缸與 10元的玻璃煙缸，在一個階段內，前者只銷售一件，如果后者銷售9件，銷售額前者大于后者，排名前者大于后者，如果僅僅按照銷售額排名決定商品去留明顯有失 偏薄，因為明顯后者更加受歡迎Page ? 141LOGO2023/3/24 141銷售量排名n 通常銷售量大小是體現(xiàn)商品受歡迎程度的重要指標，但是，由于促銷等因素會嚴重影響正常的銷售量，造成銷售量的起伏n 一般銷售量大的商品毛利率相對較低，所謂跑量