【正文】 園藝師進(jìn)行直接溝通，或提供豐富的選擇方案； 少數(shù)人僅需要一些簡單的基礎(chǔ)裝修或初步處理，或提出在后期物業(yè)服務(wù)中實(shí)行庭院的統(tǒng)一維護(hù)管理。 總結(jié)：高端客戶別墅產(chǎn)品的情感需求分析 功能配臵提及頻次最高的依次為： 私家花園、車庫 /車位數(shù)、露臺、傭人房、地下室 。 ? 整體上講較為滿意。 附加 前提 對于升值潛力與投資回報率、房型設(shè)計、社區(qū)環(huán)境的關(guān)注等。 多數(shù)人接觸目的：自身工作需要或?yàn)槭聵I(yè)發(fā)展提供直接與間接的幫助； 部分人接觸目的：滿足自身愛好，或娛樂休閑為主； 僅個別人表示：上網(wǎng)的主要目的為純休閑娛樂，不涉及其他。 房產(chǎn)、股票證券 是被訪者中最為集中的投資理財方式。另外，部分選擇內(nèi)斂車型被訪者表示為對社會環(huán)境的考慮。 與家人用餐頻次的了解 ? 休閑愜意型 ：經(jīng)常在家用餐，與家人、朋友外出吃飯的頻次也相對較高。 體現(xiàn)出部分樣本對于自身修養(yǎng)與內(nèi)涵的注重，以及對于工作專業(yè)的興趣 。 朋友圈范圍： 主要來源于三類人，即同學(xué)或兒時玩伴；曾經(jīng)的業(yè)務(wù)伙伴；具有相同志趣的 “ 高端玩伴 ” 。 ? 定性研究：對客戶的特征、行為習(xí)慣、購房需求進(jìn)行描述，而不作深入分析。 別墅居住經(jīng)歷 有別墅居住經(jīng)驗(yàn) 9人 無別墅居住經(jīng)驗(yàn) 12人 已購買別墅但尚未入住 6人 其中與別墅產(chǎn)品出現(xiàn)直接性接觸的被訪者達(dá)到15人，達(dá)到被訪者總?cè)藬?shù)的 56%。 個性化愛好 ? 除上述分析的共性愛好，還了解到一些樣本的個性化偏愛。 ? 汽車俱樂部： 自駕游的喜愛對于汽車產(chǎn)品的關(guān)注，成為加入主因。而從被訪者個體的角度來看，所側(cè)重消費(fèi)的商品種類則較為有限，呈現(xiàn)出集中性。 總結(jié)：高端客戶消費(fèi)習(xí)慣研究 享受型 購買因素以商品的品質(zhì)為基礎(chǔ)，側(cè)重于性能好、與消費(fèi)者自身所匹配的商品；希望商品所具有的高品質(zhì)與高使用價值在其使用過程中給消費(fèi)者帶來最大限度的滿足與便利。 0246810121416今晚報每日新報 城市快報假日10 0天財經(jīng)時報北京青年報參考消息 工商時報 南方周末關(guān)注報刊呈現(xiàn)范圍廣泛，相對分散的特征 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報導(dǎo)、經(jīng)濟(jì)觀察報、北京青年、周末畫報、中國經(jīng)營報、中國經(jīng)濟(jì)時報、環(huán)球時報、武漢日報等也被提及 樣本媒體偏好：報紙 個別被訪者表示瀏覽報刊時無明顯關(guān)注點(diǎn)，或表示對于廣告從來不看。 樣本別墅需求：統(tǒng)建項(xiàng)目認(rèn)知 項(xiàng)目認(rèn)可度 在價格認(rèn)可的前提下，超過一半的被訪者表示可能會考慮購買或有購買意向；這其中一半以上的被訪者表示僅有可能考慮購買。 產(chǎn)品細(xì)節(jié)的要求 精裝修的認(rèn)識 智能化的需要 物業(yè)管理的要求 產(chǎn)品需求 已購買別墅的 購買動機(jī)及因素 已居住別墅的 居住感受 別墅生活的 注重因素 別墅產(chǎn)品認(rèn)可度 別墅產(chǎn)品情感需求 別墅產(chǎn)品功能需求 樣本別墅需求 情感需求：已購買別墅產(chǎn)品者調(diào)查 購買目的 ： 絕大多數(shù)被訪者為 自住需求 ，部分為自住兼顧升值。 絕大多數(shù)被訪者表示萬科地產(chǎn)是其最為認(rèn)可的開發(fā)品牌，并且有部分被訪者提出對于萬科公司的產(chǎn)品具有較大的興趣。 部分被訪者提出 1000元 /平方米左右裝修標(biāo)準(zhǔn)。 ? 部分所提出物業(yè)承受價格區(qū)間為 2— 10元 /平方米 /月，其中提出可承受 2— 4元 /平方米物業(yè)費(fèi)的被訪者相對較多。 ? 提升庭院與建筑之間的連續(xù)性，提升庭院的視野，增加庭院的空間感； ? 對建筑外立面、庭院的細(xì)節(jié)設(shè)計方面進(jìn)行調(diào)整，以求產(chǎn)生各戶建筑的差異性，突出個性化。 0 5 10 15 20 25非法入侵者檢測A B B S 燈光控制系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)恒溫恒濕系統(tǒng)社區(qū)衛(wèi)星電視V O D 視頻點(diǎn)播火災(zāi)與燃?xì)庑孤﹫缶到y(tǒng)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)產(chǎn)品功能需求：家居 智能化 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 認(rèn)可及期望的物業(yè)服務(wù)實(shí)例說明 ? 定期和業(yè)主溝通，環(huán)境維護(hù)到位，工作人員的高素質(zhì)，對社區(qū)布局了解，并能熟識業(yè)主特征； ? 北京的麗都，麗京所采用的業(yè)主證； ? 社區(qū)保安需認(rèn)車，并避免訪者等待時間過長； 產(chǎn)品功能需求：物業(yè)管理 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 人性化的服務(wù)是其最為認(rèn)可與期望的物業(yè)管理，并同時希望物業(yè)人員具備良好的服務(wù)素質(zhì)與專業(yè)水平。 ? 對于室內(nèi)使用功能細(xì)節(jié)的特殊設(shè)計與布局，多數(shù)被訪者表示無明確的特殊要求，實(shí)現(xiàn)標(biāo)配，盡量完善即可。 劣勢：區(qū)域環(huán)境以及稍遠(yuǎn)的位臵，個別被訪者仍覺該項(xiàng)目建筑密度較大，略顯擁擠。 存在購買可能者預(yù)期依次為： — 2萬元，2— — 。 個性型： “ 追求個性、稀缺化商品，生活具有隨性 ” 總結(jié)：高端客戶行為習(xí)慣研究 在消費(fèi)方面具有著一定的外在型個性化消費(fèi)取向，注重消費(fèi)商品的款式、品牌以及其具有的稀缺程度，希望通過商品的外形與品牌自身所承載的氣質(zhì)與內(nèi)涵來突出自身的性格與個性 對于職業(yè)性的身份象征不太注重 極少參加一些專業(yè)型的俱樂部 生活較為低調(diào)。 經(jīng)常關(guān)注的電視欄目可歸結(jié)為三大類別： 時政、財經(jīng)資訊類；休閑娛樂類；知識類 時政、財經(jīng)資訊類節(jié)目 ： 中央一臺、二臺、十臺、十二臺的如新聞聯(lián)播、財經(jīng)報道、法制報道欄目以及鳳凰臺的鳳凰早班車等時事、財經(jīng)類新聞欄目。 集中的購買因素為商品品質(zhì)及與自身的匹配度，體現(xiàn)出享受與務(wù)實(shí)的消費(fèi)理念。 朋友 菜品特色環(huán)境 對營養(yǎng)、色、味提升的需求，以及對于氛圍的注重。 ?“充滿情調(diào)的” ：對于生活狀態(tài)或場所氛圍的追求。 興趣偏好可以歸納為以下三類： ? 運(yùn)動性愛好 ? 消遣類愛好 ? 個性化愛好 樣本生活習(xí)慣 運(yùn)動性愛好 ? 旅游： 旅游成為了高端訪談?wù)咦顬槠毡榈膼酆茫瑢τ谧匀伙L(fēng)景的旅游地表現(xiàn)出了更大的興趣，體現(xiàn)出被訪者對于自然生態(tài)、健康、休閑的追求。 3145歲共 20人，占 74% 1 6 , 6 0 %6 , 2 2 %2 , 7 %3 , 1 1 %三口之家二人世界三代同堂單身貴族家庭結(jié)構(gòu) 本次訪談?wù)邘缀跞繛橐鸦槿耸?，需求特征中必然更多考慮到家庭因素。 年齡結(jié)構(gòu)的合理，保證了本次訪談及研究的參考價值。而大多數(shù)訪談?wù)叩木唧w愛好主要集中于旅游、高爾夫球和一些休閑類運(yùn)動以及消遣類愛好，體現(xiàn)出高端人群對于自然、健康、休閑、溝通、文化等各方面的注重。 ?“個性化的” ：個性化物品的偏好，另一部分則是對于實(shí)現(xiàn)自身個性的追求。 家人 環(huán)境 菜品 消費(fèi)動機(jī)更多是提升家庭生活中的情調(diào)，促進(jìn)家庭成員間的溝通與感情，滿足家人外出用餐需求。 樣本消費(fèi)習(xí)慣：手表 鐘情休閑式服裝，除極為正式場合外，日常著裝多選擇休閑服飾。 總結(jié)：高端客戶投資特征研究 ? 電視 ? 報紙 ? 網(wǎng)站 ? 專業(yè)媒體 樣本媒體偏好 被訪者接觸度最高的電視頻道為 中央 1套與中央 2套。 總結(jié)：高端客戶媒體偏好研究 高端客戶行為習(xí)慣分類 內(nèi)斂型 享受型 個性型 高調(diào)型 總結(jié)：高端客戶行為習(xí)慣研究 與家人、朋友的用餐場注重檔次與形象 高端型： “崇尚品牌、檔次，追求身份的認(rèn)同感” 總結(jié)：高端客戶行為習(xí)慣研究 消費(fèi)方面具有明顯的外在型身份化消費(fèi)的心理特征，注重消費(fèi)商品的檔次與品牌，包含著一種對于高端身份認(rèn)可的需要 較為注重社交圈內(nèi)對于其身份認(rèn)同度 興趣愛好也多為在高端人群中所流行的活動或愛好