【正文】 入分析。 三口之家占 60% 受教育程度 1 0 , 3 7 %9 , 3 3 %3 , 1 1 %1 , 4 %4 , 1 5 %大專本科碩士博士海外留學本科學歷以上占 63%。 朋友圈范圍： 主要來源于三類人，即同學或兒時玩伴；曾經(jīng)的業(yè)務伙伴；具有相同志趣的 “ 高端玩伴 ” 。 ? 高爾夫球： 高爾夫球已成為部分訪談者日常最主要的休閑活動之一。 體現(xiàn)出部分樣本對于自身修養(yǎng)與內(nèi)涵的注重，以及對于工作專業(yè)的興趣 。 樣本生活習慣：生活態(tài)度 選擇理由及涵義 ? 休閑場所的選擇 ? 關于俱樂部會員制的認識 ? 與家人用餐頻次的了解 ? 在津外地人生活軌跡 生活軌跡 樣本生活習慣 休閑場所的選擇 ? 巴比、 Seven等輕酒吧 ? 上島、星巴克咖啡廳 ? 起點、寶麗豪等健身中心 ? 五大道的茶社 ? 賓士、大館等運動中心 ? 楊柳青、京津新城等高爾夫球場。 與家人用餐頻次的了解 ? 休閑愜意型 ：經(jīng)常在家用餐，與家人、朋友外出吃飯的頻次也相對較高。部分男性被訪者表示喜歡和朋友去新店嘗試并會關顧一些“ 小餐廳 ” 與 “ 大排檔 ” ，體現(xiàn)出這些被訪者對于外出用餐心情、氛圍的一種追求。另外，部分選擇內(nèi)斂車型被訪者表示為對社會環(huán)境的考慮。 少數(shù)被訪者消費動機為對高檔身份象征與社交圈認可的需求，以及個性化的追求 認可的休閑裝品牌 Nike、 CK、路易威登、阿瑪尼、哥倫比亞、Lee、 Jeep、杰茜卡、 KosMos； 認可的正裝品牌 杰尼亞、 BOSS、路易威登、科寶尼； 樣本消費習慣：服裝 喜愛商品之消費渠道選擇 商品種類 主要購物方式 主要購買地點選擇 購買地點選擇因素 手表 商場實地購買 武漢 —— 香港 折扣、款式 服裝 商店實地購買 北京：國貿(mào)、燕莎、雅秀、秀水、奧特萊斯 品牌齊備、款式 上海：梅龍鎮(zhèn)、恒隆廣場、外灘 18號 香港、國外商店 武漢：友誼商場、遠東、伊勢丹 購物環(huán)境、款式、商品品質(zhì) 生活用品 超市購買 居住地點附近超市 離家較近方便購買 樣本消費習慣 消費取向分類 總結(jié)：高端客戶消費習慣研究 內(nèi)在型 ? 享受型取向 ? 務實型取向 消費取向 外在型 ? 身份化消費 ? 個性化消費 外在型的消費取向 相比于商品的性能與價值，對于商品所能承載出的某些象征性的因素更加注重。 房產(chǎn)、股票證券 是被訪者中最為集中的投資理財方式。 休閑娛樂類節(jié)目 ： HBO、中央 8臺、 1臺以及武漢臺的一些電影、電視劇節(jié)目，中央 5臺、武漢 5臺的一些足球、高爾夫球方面的體育類節(jié)目。 多數(shù)人接觸目的：自身工作需要或為事業(yè)發(fā)展提供直接與間接的幫助； 部分人接觸目的：滿足自身愛好，或娛樂休閑為主； 僅個別人表示：上網(wǎng)的主要目的為純休閑娛樂，不涉及其他。 內(nèi)斂型： “避免張揚、注重務實，生活低調(diào)” 總結(jié)：高端客戶行為習慣研究 在消費方面具有著外在型身份化消費取向與一定的內(nèi)在型務實型消費取向 消費商品注重著一定的職業(yè)性身份象征，對于所選擇的商品都盡量避免張揚與突出，并注重消費商品的性價比，對于奢侈品認可度較低 無固定的休閑場所（較少去酒吧、咖啡廳、茶社等高檔休閑場所） 樣本別墅需求 ? 區(qū)域認知 ? 價格認知 ? 產(chǎn)品需求 樣本別墅需求 認可別墅區(qū)域 項目區(qū)域認知 項目認可度了解 ? 認可區(qū)域及理由 ? 已購別墅區(qū)域選取原因 ? 考慮購買被訪者觀點 ? 不考慮購買被訪者觀點 ? 區(qū)域認可度 ? 區(qū)域居住可能性 統(tǒng)建項目認知 次城市中心區(qū)域 外環(huán)線周邊近郊區(qū)域 統(tǒng)建 區(qū)域的認可度最高， 梅江 區(qū)域次之 梅江南 、 郭黃莊 （領世郡）、大寺鎮(zhèn) 等南部外環(huán)線區(qū)域 認可別墅區(qū)域 市中心區(qū)域 遠郊區(qū)域 老城廂 為代表；但五大道區(qū)域得到多數(shù)被訪者認可 部分將別墅作為第二居所的被訪者認可；但多數(shù)被訪者對于其偏遠位臵不認可。 附加 前提 對于升值潛力與投資回報率、房型設計、社區(qū)環(huán)境的關注等。 樣本別墅需求：項目價格認可度 可能考慮購買本項目者觀點 一半以上被訪者表示對于該價格水平難以接受或不認可。 ? 整體上講較為滿意。 卡梅爾 優(yōu)勢：建筑風格，個別性的認可點為區(qū)域環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、戶型設計等， 劣勢：社區(qū)內(nèi)存在高層建筑。 總結(jié)：高端客戶別墅產(chǎn)品的情感需求分析 功能配臵提及頻次最高的依次為： 私家花園、車庫 /車位數(shù)、露臺、傭人房、地下室 。 ? 個別觀點：希望實現(xiàn)大面積的客廳或廚房，也有被訪者則希望實現(xiàn)多衛(wèi)生間的設臵。 有部分人希望與專業(yè)的園藝師進行直接溝通，或提供豐富的選擇方案； 少數(shù)人僅需要一些簡單的基礎裝修或初步處理，或提出在后期物業(yè)服務中實行庭院的統(tǒng)一維護管理。 物業(yè)服務方式的認識 ? 管家式服務 方式被多數(shù)被訪者所認可。 第二階段項目 主題形象： 自然生態(tài) 、 休閑 、簡約 為核心，同時突出 產(chǎn)品 的 精致 細節(jié)。 ? 對室內(nèi)或庭院提供菜單式精裝修，并在可能的情況下提供業(yè)主與專業(yè)的裝修設計師或園藝設計師進行直接溝通的平臺，或提供盡量豐富的選擇方案，以突出個性化。促進成交及潛在客群對于項目客群檔次的認可。 產(chǎn)品功能需求：物業(yè)管理 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 物業(yè)費用的認可 ? 多數(shù)被訪者表示，希望得到高品質(zhì)的物業(yè)服務，對于為此所付出的物業(yè)費用無太多概念并無明確的上限要求，不會排斥高額的物業(yè)費。 其中對于安防體系的要求最高。 裝修費用 多數(shù)被訪者 無明確限制 。 ? 另有被訪者表示水晶城的外立面較能體現(xiàn)出品質(zhì)與檔次。 理想別墅產(chǎn)品舉例及認可點 項目的視覺感 （外觀、建筑風格、社區(qū)景觀） 萬科十七英里、帕納西谷、北京天鵝堡、瑪歌莊園 項目的大區(qū)域環(huán)境與自然環(huán)境 悉尼的山尼菲爾和海南、青島的臨海別墅 產(chǎn)品的細節(jié)規(guī)劃與設計方面 德州某別墅在景觀布局與車行路線規(guī)劃的細節(jié)設計；上海浦江鎮(zhèn)苑墅在庭院與建筑之間所形成良好的連貫性與空間感 產(chǎn)品的附加值及使用舒適度 具有大面積的庭院及公共草坪，如北京富城花園別墅與海逸長洲贈送整座島嶼的獨體別墅 優(yōu)秀的物業(yè)服務 香江別墅、紫云山莊 情感需求： 別墅認可度 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 被訪者對于心中理想別墅項目具有著不同的定義與核心評判標準 絕大多數(shù)被訪者表示對于開發(fā)商品牌有較強的注重程度，開發(fā)商品牌是重要的購買因素之一。 情感需求： 別墅生活注重因素 樣本別墅需求：產(chǎn)品需求 對武漢本地所認可別墅的優(yōu)劣觀點 京津新城 優(yōu)勢：社區(qū)環(huán)境、整體規(guī)模以及院落面積等，對于樓體擺位不同被訪者則提出了相反的觀點。 限于目前武漢高端市場的承受力，以及項目聯(lián)排別墅的產(chǎn)品形態(tài)，高端客戶對于項目 3萬元的價格水平提出了 質(zhì)疑與不認可 。 ?第二關注層面：與 市中心距離 ，交通、配套、歷史人文背景； 高端客戶對于統(tǒng)建東側(cè)區(qū)域的居住氛圍與居住適宜度具有著 較高的認同 。 便利的交通條件、良好的區(qū)域環(huán)境、完善的生活配套 ； 部分觀點：區(qū)域在 空氣質(zhì)量 及 自然環(huán)境 方面的優(yōu)勢； 個別觀點：認可區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有 人文素質(zhì)與人文歷史沉淀 ，以及未來 升值潛力 。 報紙 與 親友介紹 成為高端客戶了解房地產(chǎn)信息的最主要渠