【正文】 項(xiàng)目所處于的統(tǒng)建東側(cè)區(qū)域具有著極高的認(rèn)可度。 個(gè)性型： “ 追求個(gè)性、稀缺化商品，生活具有隨性 ” 總結(jié)：高端客戶行為習(xí)慣研究 在消費(fèi)方面具有著一定的外在型個(gè)性化消費(fèi)取向，注重消費(fèi)商品的款式、品牌以及其具有的稀缺程度，希望通過(guò)商品的外形與品牌自身所承載的氣質(zhì)與內(nèi)涵來(lái)突出自身的性格與個(gè)性 對(duì)于職業(yè)性的身份象征不太注重 極少參加一些專業(yè)型的俱樂部 生活較為低調(diào)。 對(duì)于專業(yè)媒體，接觸目的則呈現(xiàn)出事業(yè)發(fā)展相關(guān)性與知識(shí)、愛好相關(guān)性并重的特征。 012345678910財(cái)經(jīng)類 體育類 時(shí)政類 時(shí)尚類 專業(yè)類 汽車類樣本媒體偏好：專業(yè)媒體 0510152025新浪 網(wǎng)易 搜狐 和訊等 雅虎 北方網(wǎng)關(guān)注內(nèi)容 財(cái)經(jīng)、時(shí)政、國(guó)際等方面的時(shí)事新聞?lì)愋畔⒁约芭c被訪者事業(yè)發(fā)展有直接關(guān)系的貿(mào)易、匯率等信息； 汽車、體育等方面的信息被部分被訪者經(jīng)常關(guān)注。 絕大多數(shù)被訪者對(duì)于時(shí)政、財(cái)經(jīng)資訊類與休閑娛樂類的節(jié)目較為偏愛，而知識(shí)類電視節(jié)目的偏愛度則相對(duì)較低。 經(jīng)常關(guān)注的電視欄目可歸結(jié)為三大類別： 時(shí)政、財(cái)經(jīng)資訊類；休閑娛樂類；知識(shí)類 時(shí)政、財(cái)經(jīng)資訊類節(jié)目 ： 中央一臺(tái)、二臺(tái)、十臺(tái)、十二臺(tái)的如新聞聯(lián)播、財(cái)經(jīng)報(bào)道、法制報(bào)道欄目以及鳳凰臺(tái)的鳳凰早班車等時(shí)事、財(cái)經(jīng)類新聞欄目。 股票證券 多為一些極有研究的職業(yè)或半職業(yè)玩家投資。 務(wù)實(shí)型 偏重于商品的性價(jià)比與其實(shí)際使用作用，明顯具有該類消費(fèi)取向的客戶較少。 內(nèi)在型消費(fèi)取向 注重商品自身所具有的性能與價(jià)值，購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要從消費(fèi)者自身的使用需求角度出發(fā)。 集中的購(gòu)買因素為商品品質(zhì)及與自身的匹配度，體現(xiàn)出享受與務(wù)實(shí)的消費(fèi)理念。 鐘情車型中較少提及沉穩(wěn)、內(nèi)斂類的車型。 購(gòu)買動(dòng)機(jī) ：首先為對(duì)身份象征的要求；其次為對(duì)使用者個(gè)性與氣質(zhì)的外在體現(xiàn)追求。 餐廳的選擇動(dòng)機(jī) 樣本消費(fèi)習(xí)慣 喜愛的商品及消費(fèi)心理體現(xiàn) 被訪者所側(cè)重消費(fèi)的商品具有一定的分散性，主要的一些側(cè)重商品為手表、汽車、服裝、房產(chǎn)、數(shù)碼產(chǎn)品、書籍雜志、原創(chuàng)的時(shí)尚精品、配飾、家具飾品、化妝品、棋牌、茶具、照相機(jī)、郵票、香煙、生活用品等。 朋友 菜品特色環(huán)境 對(duì)營(yíng)養(yǎng)、色、味提升的需求，以及對(duì)于氛圍的注重。 樣本生活習(xí)慣：生活軌跡 總結(jié)：高端客戶生活習(xí)慣研究 通過(guò)對(duì)于被訪者生活狀態(tài)的了解，可以將高端訪談客群的生活狀態(tài)大體歸為三類： 勞逸結(jié)合型 忙碌壓力型 休閑愜意型 具有不同生活狀態(tài)的被訪者對(duì)于自身目前所處于的生活狀態(tài)普遍表示出滿意，但同時(shí)休閑、輕松的生活，成為絕大多數(shù)高端人群所普遍的向往生活狀態(tài)。較為集中選擇參與的俱樂部依次為健身俱樂部、高爾夫球俱樂部、汽車俱樂部。 關(guān)于俱樂部會(huì)員制的認(rèn)識(shí) ? 健身俱樂部： 時(shí)間與興趣限制，形成“會(huì)員不消費(fèi)”現(xiàn)象。 ?“充滿情調(diào)的” ：對(duì)于生活狀態(tài)或場(chǎng)所氛圍的追求。 ?“健康的” ：對(duì)于身體健康的重視。 樣本生活習(xí)慣：興趣愛好 表現(xiàn)出樣本對(duì)于精神生活、文化享受等方面的注重。 樣本生活習(xí)慣：興趣愛好 消遣類愛好 ? 與朋友的聚餐、泡吧、打牌、品茶，或看書也是樣本較為鐘情的日常消遣活動(dòng)。 興趣偏好可以歸納為以下三類： ? 運(yùn)動(dòng)性愛好 ? 消遣類愛好 ? 個(gè)性化愛好 樣本生活習(xí)慣 運(yùn)動(dòng)性愛好 ? 旅游： 旅游成為了高端訪談?wù)咦顬槠毡榈膼酆?，?duì)于自然風(fēng)景的旅游地表現(xiàn)出了更大的興趣，體現(xiàn)出被訪者對(duì)于自然生態(tài)、健康、休閑的追求。 社交對(duì)象整體的檔次與階層普遍較高，并多為對(duì)于個(gè)人、事業(yè)發(fā)展有直接、間接幫助或影響的人。 ? 樣本生活習(xí)慣 ?樣本消費(fèi)習(xí)慣 ?樣本媒體偏好 ?樣本投資偏好 樣本行為習(xí)慣 關(guān)鍵詞 ? 社交 ? 興趣偏好 ? 生活態(tài)度 ? 生活軌跡 樣本行為習(xí)慣 主要社交對(duì)象： 商務(wù)客戶、朋友與 “ 高端玩伴 ” 。 所處行業(yè)所呈現(xiàn)出較為廣泛且平均的分布狀況，避免了在整體訪談及研究過(guò)程中，由于被訪者職業(yè)特征所引起的導(dǎo)向偏差性。 3145歲共 20人，占 74% 1 6 , 6 0 %6 , 2 2 %2 , 7 %3 , 1 1 %三口之家二人世界三代同堂單身貴族家庭結(jié)構(gòu) 本次訪談?wù)邘缀跞繛橐鸦槿耸?，需求特征中必然更多考慮到家庭因素。 鑒于對(duì)萬(wàn)科統(tǒng)建本項(xiàng)目的理解，以及萬(wàn)科對(duì)于項(xiàng)目的初步市場(chǎng)定位與目標(biāo)客群擬定；將本項(xiàng)目的初步目標(biāo)客群指向?yàn)楦叨丝蛻?。武漢地產(chǎn)集團(tuán)項(xiàng)目客戶研究 武漢 高端客戶特征、行為習(xí)慣、別墅需求 研究概述 ? 研究背景 ? 高端客戶特征 ? 高端客戶行為習(xí)慣 ? 高端客戶別墅需求 ? 統(tǒng)建項(xiàng)目推廣建議 研究背景 研究目的 ? 認(rèn)知武漢市高端客戶的特征、行為習(xí)慣以及對(duì)別墅產(chǎn)品的需求點(diǎn)等，為統(tǒng)建項(xiàng)目提供客戶研究支持和營(yíng)銷支撐 研究背景 研究方法 ? 深度訪談：通過(guò)對(duì)一定樣本的客戶進(jìn)行深度訪談，獲得對(duì)客戶的認(rèn)知。 由此，在進(jìn)行訪談結(jié)果的定性研究中，交叉分析并不具備較強(qiáng)意義且不具備實(shí)操性 收入 ： 家庭總資產(chǎn)在 2500萬(wàn)左右及以上；年收入水平在百萬(wàn)元以上； 區(qū)域 ： 覆蓋全市，并可輻射至如北京等外地區(qū)域； 而常駐于本市以及業(yè)務(wù)范圍涉及到武漢的外地客戶也應(yīng)在目標(biāo)客群指向范圍之內(nèi)。 年齡結(jié)構(gòu)的合理，保證了本次訪談及研究的參考價(jià)值。 樣本特征 行業(yè)結(jié)構(gòu) 0 2 4 6 8 10貿(mào)易類信息技術(shù)業(yè)制造業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)餐飲典當(dāng)零售業(yè)廣告業(yè)建筑設(shè)計(jì)珠寶業(yè)咨詢顧問(wèn)業(yè)自由證券投資者房地產(chǎn)業(yè)文化產(chǎn)業(yè)娛樂產(chǎn)業(yè)交通運(yùn)輸教育業(yè)保險(xiǎn)業(yè)涉及貿(mào)易類的被訪者達(dá)到 8人，具體領(lǐng)域主要包括建筑材料、鋼材、酒類飲品、電子產(chǎn)品等。 樣本特征 總結(jié)：高端客戶特征 ? 家庭總資產(chǎn)在 2500萬(wàn)左右及以上；年收入水平在百萬(wàn)元以上； ? 男性； ? 3145歲 ； ? 大學(xué)本科以上學(xué)歷 ； ? 三口之家或二人世界 ； ? 行業(yè)特征不明顯； ? 居住區(qū)域無(wú)明顯共性； ? 大多有別墅產(chǎn)品接觸經(jīng)驗(yàn)。 鄰居選擇： 希望與有文化的社會(huì)上層人作為鄰居，選擇標(biāo)準(zhǔn)明顯提升。而大多數(shù)訪談?wù)叩木唧w愛好主要集中于旅游、高爾夫球和一些休閑類運(yùn)動(dòng)以及消遣類愛好，體現(xiàn)出高端人群對(duì)于自然、健康、休閑、溝通、文化等各方面的注重。 ? 其它運(yùn)動(dòng)類愛好： 游泳、保齡球、跑步等休閑類運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目也為部分樣本經(jīng)常選擇；個(gè)別人選擇一些競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)運(yùn)動(dòng)。其中收藏愛好相對(duì)略多，郵票、古玩及一些與工作專業(yè)相關(guān)的工具成主要的收藏品。 0 5 10 15 20 25國(guó)際化的時(shí)尚的未來(lái)的簡(jiǎn)約的自然的健康的懷舊的休閑的浪漫的舒緩的充滿激情的輕松的個(gè)性化的成熟的現(xiàn)代的異域風(fēng)情的有文化的充滿情調(diào)的樣本生活習(xí)慣 ?“ 自然的” ：選取主因首先為處事態(tài)度、生活狀態(tài)達(dá)到自然；再有是對(duì)接觸自然生態(tài)環(huán)境的向往。 ?“個(gè)性化的” ：個(gè)性化物品的偏好，另一部分則是對(duì)于實(shí)現(xiàn)自身個(gè)性的追求。另外，各類中、西式的餐廳飯店也成為了被訪者日常的主要休閑場(chǎng)所。 樣本生活習(xí)慣：生活軌跡 大多數(shù)的訪談?wù)呔且恍I(yè)性俱樂部或消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員，顯示出訪談?wù)邔?duì)于俱樂部會(huì)員制度具有著一定的認(rèn)可度。 樣本生活習(xí)慣：生活軌跡 在津外地人生活軌跡的不同 ? 在津工作的外地被訪者，除一些客觀條件