【正文】 各種阻力。 ? 語言： “是的， …… 不過， …… ” 推銷障礙處理方法（一） 湖南商務(wù)職院 105 ? ◆ 補(bǔ)償法： ? 做法： 承認(rèn)異議的合理性，然后指出某些可以進(jìn)行補(bǔ)償?shù)膬?yōu)點(diǎn)。是對推銷品的一種肯定的反應(yīng)。 假定成交法 湖南商務(wù)職院 122 ? ◆ 含義： 是假定法的特例。 2023年 3月 下午 3時 39分 :39March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:39:5315:39:5315:39Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時 39分 53秒 下午 3時 39分 15:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:39:5315:39:5315:39Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 與直接請求法基本相同 ， 都是向顧客直截了當(dāng)提出成交要求 ， 不同的是 “ 假定 ” 與 “ 不假定 ” 上 。 ? ◆ 先價值，后價格 ? 列舉優(yōu)點(diǎn)來沖淡價格因素的影響，“一分錢，一分貨” ? 強(qiáng)調(diào)受益（節(jié)約、盈利） ? ◆ 分解價格： 把價格分解到：使用次數(shù)上、一段時間內(nèi)、各個配件上（將成本大致告訴顧客）、 … 價格異議典型處理方法（一） 湖南商務(wù)職院 113 ? ◆ 價格比較： ? ◆ 貨比貨： ? 產(chǎn)品價格雖高，但它具有其它競爭產(chǎn)品沒有的特性。 ? 適用： 各種有關(guān) 重要的、常見的 反對意見。 僵局的類型 湖南商務(wù)職院 91 ? 如確定為 真實(shí)的僵局 ，則： ? 步驟 1： 從雙方利益需要入手，分析各自基本立場、原因； ? 步驟 2： 估計談判的發(fā)展趨勢（讓步、破裂）； ? 步驟 3： 尋找解決的方法、途徑。 后報價的利弊 湖南商務(wù)職院 79 ? ◆ 與對方相比，當(dāng) 已方在本次談判中處于相對有利的地位時； ? 如談判實(shí)力、談判經(jīng)驗；對市場行情的了解等。 ? ? ◆ 概述 — 雙方初步表示自己的意向和態(tài)度。 ? ◆ 談判謀略的含義 ? 即改變談判雙方實(shí)力對比的方法、手段 。 ? 此外，還有調(diào)查接近法、送禮接近法、聊天接近法、關(guān)系接近法、連續(xù)接近法等。 尋找顧客的方法（一） —— 廣告開拓法 湖南商務(wù)職院 36 ? ◆ 含義： （略） ◆ 注意事項 ? 準(zhǔn)備顧客資料卡：卡片可自己做，也可買； ? 提出問題，判斷 “ M、 A、 N” ? 詢問地址，不知道，則自己查； ? 要求給你打個電話，并代你約定時間，如拒絕，則另想辦法。他們會對推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會對推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。 意志消極。 湖南商務(wù)職院 10 缺乏自信的原因（三） 向熟人推銷的時候。 ? 由于分析得很具體 ， 可以仔細(xì)觀察客戶對各點(diǎn)的反應(yīng) ， 把握客戶的真正興趣 、 需要所在 。 接近顧客的方法（一） —— 介紹接近法 湖南商務(wù)職院 51 ? 三、利益接近法： ? “實(shí)惠接近法”，直接向顧客陳述推銷品能給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益， …… ，符合“求利心理”。 ? 問題： 分析雙方立場背后的原因 ? 提出可能的解決方案 案 例 分 析（二） 湖南商務(wù)職院 62 ? 一、 找出問題： ? 羅列雙方存在的分歧，明確雙方談判的努力方向，使雙方集中精力去解決彼此的分歧 ? 二、 分析雙方立場（分歧）背后的原因 ? 即弄清他這樣做的原因 ? 記?。喝魏问虑榈某霈F(xiàn)和存在都是有原因的！ 原則談判法的應(yīng)用步驟（一） 湖南商務(wù)職院 63 ? ? 三、 尋求并確定一個雙方信服的標(biāo)準(zhǔn)、原則。 …… 其它常見談判謀略 湖南商務(wù)職院 71 ? 開局 交換意見 ? 概述 ? 磋商 討價還價 ? 現(xiàn)實(shí)僵局處理 ? 僵局 ? 潛在僵局處理（顧客異議） ? 成交 ? 或： 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 商務(wù)談判的過程 湖南商務(wù)職院 72 ? 一、時間段： 從步入會場 各自提出基本的要求、立場。 先報價的利弊 湖南商務(wù)職院 78 ? 后報價的利弊，正好和先報價相反。 ? ◆ 類型： ? 想象的僵局（技術(shù)性僵局）： 雙方在溝通上出現(xiàn)的失誤形成了雙方的誤會、隔閡。 ? 步驟三： 選擇合適的方法進(jìn)行處理。 ? 語言： “不會吧”、“不可能” …… 推銷障礙處理方法（三） 湖南商務(wù)職院 107 ◆ 這衣服太時髦了！我這年紀(jì)怎么穿得出！ ? ◆ 你這是前年的產(chǎn)品，款式太陳舊，難賣，我們不進(jìn)貨！ ? ◆ 我這年紀(jì)買這么高檔的化妝品做什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不像年輕人那么愛漂亮！ 推銷障礙處理練習(xí)一 湖南商務(wù)職院 108 推銷障礙處理練習(xí)二 ? ◆ 這盤子太輕了！ ? ◆ “一樣的東西，你們比別人貴！” ? ◆ “這東西好是好，只是我做不了主！” ? ◆ “這墻布怎么又漲價了？” 湖南商務(wù)職院 109 ? ◆ “我們目前沒這需要，都用玻璃杯” ? ◆ “這都是每個人自己的事情” ? ◆ “是這樣，但花時不多”。 ? ◆ 基本點(diǎn)： 建立在你的自信基礎(chǔ)上 。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 39分 53秒 15:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 讓顧客有主動感 、參與感 ， 是他自己選擇的 ， 不是硬賣給他的； ? 提出的選擇不要多于兩個 ， 太多 ， 挑不定 ， 影響成交 （ 也可能失去買意 ） ； ? 注意所提選擇的先后順序 。 及時誘導(dǎo)成交，避免溝通中斷 湖南商務(wù)職院 119 ? ◆ 含義 ： 是顧客通過語言、行為或情感表露出來的購買意圖信息，是有利于達(dá)成交易的稍縱即逝的機(jī)會 。 ? 適用： 異議正是推銷品的優(yōu)點(diǎn)。 推銷障礙的類型 湖南商務(wù)職院 100 ? ◆ 來自于顧客： ? 顧客的成見、購買習(xí)慣、購買經(jīng)驗、沒發(fā)現(xiàn)自己的問題和需要、真正不需要推銷品、沒支付能力、無購買權(quán)、顧客的無知、心境不良、有固定的關(guān)系戶等。 ? ◆ 貨比三家 ：指出“虛頭”漏洞、大小。 商務(wù)談判中的報價（一） 湖南商務(wù)職院 76 ? ◆ 報價的度和限： 最高（低）、合理。 談判謀略 — 利用限制策略 湖南商務(wù)職院 68 ? ◆ 含義： 即習(xí)慣做法。 ? 三、談判的目的： ? 談判強(qiáng)調(diào)“結(jié)果性” — 不管成功與否。 ? ◆ 討論 ： ? …… ，如何通過“守門人”？ ? …… ，如業(yè)務(wù)助理要求與你詳談，咋辦？ 約見顧客的方法 —— 面約 湖南商務(wù)職院 48 ? ◆ 含義 ? ◆ 重點(diǎn)應(yīng)在“話”上 ? ◆ 實(shí)例：“天宇公司， …… ” ? ◆ 技巧： ? 只說與準(zhǔn)顧客的利益相關(guān)的事，且不講具體（為何？）； ? 牢牢控制主動權(quán)； ? 處處站在對方立場上說話； ? 約定時間時應(yīng)準(zhǔn)確； ? …… 約見顧客的方法 —— 電約 湖南商務(wù)職院 49 ? ◆ 含義：（略） ? ◆ 目的： ? 引起 注意 和 興趣 ，順利 轉(zhuǎn)入洽談 。 FABE模式 湖南商務(wù)職院 21 ? 步驟一： 列出所推銷商品的特征； ? 步驟二： 篩選出顧客感興趣的幾個主人特征。在進(jìn)行訪問時，屢受顧客的抗拒。 湖南商務(wù)職院 9 缺乏自信的原因（二） 有悲觀情緒 。 ? 注意： 給顧客減少損失也是一種利益！ ? E：證據(jù) — 包括技術(shù)報告、顧客來信、某報刊文章的報道、一幅照片、示范等。 ? 新開拓市場 內(nèi)的潛在顧客、陌生顧客、大額任務(wù)推銷、推銷過程中 偶然發(fā)現(xiàn)的新顧客 ， …… 試進(jìn)行面約。 ? 常見的商務(wù)談判客體： 商品買賣、合資經(jīng)營、聯(lián)營、合同糾紛解決、企業(yè)并購 等。” ? 你的要求我能理解，但我方資金一時不能到位，只能延期付款。 ? ◆ 報價的類型： ? 歐式報價： 賣方提出留有余地的價格，然后通過給予各種優(yōu)惠來接近買方的立場和條件； ? 日式報價： 與歐式相反，很有競爭力。 討 價 湖南商務(wù)職院 83 ? ◆ 求疵討價法 ：不輕易贊美商品的質(zhì)量，而以挑剔的眼光審視各條款內(nèi)容，尋找疵點(diǎn)。 正確認(rèn)識推銷障礙 湖南商務(wù)職院 99 ? ◆ 按真實(shí)性分：真實(shí)的、虛假的異議； ? ◆ 按顯露程度分：公開的、隱藏的異議； ? ◆ 按正確性分：正確、錯誤異議； ? ◆ 按意圖分：試探性、針對性、強(qiáng)辯性異議； ? ◆ 按重要性分：有效（重要）、無效（次要）異議； ? ◆ 按內(nèi)容分：推銷人員異議、需求異議、貨源異議、產(chǎn)品異議、價格異議等。 ? 語言： “是的， …… 不過， …… ” ? ◆ 利用法 ： ? 做法： 將異議轉(zhuǎn)化后變成購買的理由，即利用異議本身來處理。 推銷成交含義 湖南商務(wù)職院 118 ? ◆ 及時誘導(dǎo)和利用顧客的成交信號； ? ◆ 培養(yǎng)自然成交的心態(tài)，不能乞求顧客，也不能喜開于色；不要輕言放棄； ? ◆ 創(chuàng)造單獨(dú)洽談的環(huán)境； ? ◆ 誘導(dǎo)提出反對意見； ? ◆ 分階段決定。 ? ◆ 注意： ? 勿問 “ 買不買 ” 。 下午 3時 39分 53秒 下午 3時 39分 15:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ?