【正文】 合理安排外呼時間，實施精準化營銷。 ? ◆ 討論 ： ? …… ，如何通過“守門人”？ ? …… ，如業(yè)務助理要求與你詳談，咋辦？ 約見顧客的方法 —— 面約 湖南商務職院 48 ? ◆ 含義 ? ◆ 重點應在“話”上 ? ◆ 實例：“天宇公司， …… ” ? ◆ 技巧： ? 只說與準顧客的利益相關的事，且不講具體（為何？）； ? 牢牢控制主動權； ? 處處站在對方立場上說話； ? 約定時間時應準確； ? …… 約見顧客的方法 —— 電約 湖南商務職院 49 ? ◆ 含義：（略） ? ◆ 目的： ? 引起 注意 和 興趣 ，順利 轉入洽談 。 ? 六、產品接近法：“實物接近法” …… ? 七、贊美接近法： ? 八、求教接近法： 贊美接近法與求教接近法常結合起來使用。 ? 三、談判的目的： ? 談判強調“結果性” — 不管成功與否。 原則談判法的應用步驟（二） 湖南商務職院 64 ? 硬式 軟式 原則式 ? 視對對手為 ： 敵人、 問題的共同 ? 競爭者 合作者 解決者 ? 目的是 ： 壓倒對方 達成協(xié)議 圓滿地解決問題 ? 手段是 ： 提出威脅、施加 顧及關系、 將問題與關系 ? 壓力、不讓步 讓步、提出建議 尋求客觀標準 ? 結果是 ： 達成一邊倒的結局 達成皆大歡喜 達成公平的協(xié)議 ? 的協(xié)議 幾種談判方法比較 湖南商務職院 65 ? ◆ 謀略運用的重要性 ? 沒有謀略，就無談判目標的成功實現(xiàn)，對雙方來講都是這樣 。 談判謀略 — 利用限制策略 湖南商務職院 68 ? ◆ 含義： 即習慣做法。 ? ◆ 交換意見： 雙方應在目標、計劃、進度、人員四個方面達成一致（即“ 4P”）。 商務談判中的報價（一） 湖南商務職院 76 ? ◆ 報價的度和限： 最高（低）、合理。 ? 弊： ? 讓對方占據了主動，而且往往在對方劃定的框框內談判。 ? ◆ 貨比三家 ：指出“虛頭”漏洞、大小。 ? 真實的僵局： 由雙方利害沖突造成的，各方的需求和條件尖銳對立而產生的。 推銷障礙的類型 湖南商務職院 100 ? ◆ 來自于顧客： ? 顧客的成見、購買習慣、購買經驗、沒發(fā)現(xiàn)自己的問題和需要、真正不需要推銷品、沒支付能力、無購買權、顧客的無知、心境不良、有固定的關系戶等。 推銷障礙處理基本程序 湖南商務職院 103 ? ◆ 預防法 ? ◆ 詢問法 ? ◆ 但是法 ? ◆ 反駁法 ? ◆ 補償法 ? ◆ 實證法 ? ◆ 利用法 ? ◆ 轉移話題法 ? ◆ 資料證明法 ? ◆ 演示法 ? ◆ 不理睬法 ? ◆ 經濟計算法 推銷障礙的常見處理方法 湖南商務職院 104 ? ◆ 預防法： ? 含義： 據自己的推銷經驗 預知 顧客某些特定的反對意見，在顧客尚未提出時， 主動搶先 提出，并進行適當回答。 ? 適用： 異議正是推銷品的優(yōu)點。 價格異議處理注意事項 湖南商務職院 112 ? ◆ 運用心理策略 ? 向客戶說明此報價是 出廠價 或是 最優(yōu)惠的價格 ；縮小報價單位等。 及時誘導成交，避免溝通中斷 湖南商務職院 119 ? ◆ 含義 ： 是顧客通過語言、行為或情感表露出來的購買意圖信息，是有利于達成交易的稍縱即逝的機會 。 請求成交法 湖南商務職院 121 ? ◆ 含義： 假定顧客必定成交 。 讓顧客有主動感 、參與感 ， 是他自己選擇的 ， 不是硬賣給他的； ? 提出的選擇不要多于兩個 ， 太多 ， 挑不定 ， 影響成交 （ 也可能失去買意 ） ； ? 注意所提選擇的先后順序 。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 3時 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 39分 53秒 15:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 18日星期六 3時 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。在假定購買的基礎上，向顧客提供選擇方案（提供一個合適的選擇范圍），從而促進成交（非此即彼）。 ? ◆ 基本點： 建立在你的自信基礎上 。 ? 記住：既表示 一種狀態(tài) ， 既表示 一種 引導對方采取成交行動的 過程 。 ? 語言： “不會吧”、“不可能” …… 推銷障礙處理方法（三） 湖南商務職院 107 ◆ 這衣服太時髦了！我這年紀怎么穿得出！ ? ◆ 你這是前年的產品，款式太陳舊，難賣，我們不進貨！ ? ◆ 我這年紀買這么高檔的化妝品做什么，我只是想保護皮膚，可不像年輕人那么愛漂亮！ 推銷障礙處理練習一 湖南商務職院 108 推銷障礙處理練習二 ? ◆ 這盤子太輕了！ ? ◆ “一樣的東西，你們比別人貴！” ? ◆ “這東西好是好，只是我做不了主！” ? ◆ “這墻布怎么又漲價了？” 湖南商務職院 109 ? ◆ “我們目前沒這需要，都用玻璃杯” ? ◆ “這都是每個人自己的事情” ? ◆ “是這樣，但花時不多”。 ? 適用： 真實、有效的異議。 ? 步驟三： 選擇合適的方法進行處理。 ? 障礙處理恰當否是推銷的關鍵！ ? ◆ 正確認識 ： ? 是推銷過程中顧客的必然反應； ? 內容和形式多種多樣； ? 是改進營銷工作（如產品創(chuàng)新）的催化劑，是不求報酬的投資。 ? ◆ 類型： ? 想象的僵局（技術性僵局）： 雙方在溝通上出現(xiàn)的失誤形成了雙方的誤會、隔閡。 ? ◆ 類型： 實質性討價與策略性討價； 全面討價、針對性討價總體討價； 買方討價與賣方討價。 先報價的利弊 湖南商務職院 78 ? 后報價的利弊，正好和先報價相反。 ? 做到： “能說不寫” 或 “能言不書” 。 …… 其它常見談判謀略 湖南商務職院 71 ? 開局 交換意見 ? 概述 ? 磋商 討價還價 ? 現(xiàn)實僵局處理 ? 僵局 ? 潛在僵局處理（顧客異議） ? 成交 ? 或： 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽訂合同 商務談判的過程 湖南商務職院 72 ? 一、時間段： 從步入會場 各自提出基本的要求、立場。 ? ◆ 舉例： “我能給你的優(yōu)惠就這點，再多要經理批。 ? 問題： 分析雙方立場背后的原因 ? 提出可能的解決方案 案 例 分 析（二） 湖南商務職院 62 ? 一、 找出問題： ? 羅列雙方存在的分歧，明確雙方談判的努力方向，使雙方集中精力去解決彼此的分歧 ? 二、 分析雙方立場（分歧）背后的原因 ? 即弄清他這樣做的原因 ? 記?。喝魏问虑榈某霈F(xiàn)和存在都是有原因的！ 原則談判法的應用步驟（一） 湖南商務職院 63 ? ? 三、 尋求并確定一個雙方信服的標準、原則。 談判的構成要素（一） 湖南商務職院 57 ? 二、談判的客體： ? 即談判的 議題與內容 ，是雙方共同關心并希望解決的事宜。 接近顧客的方法（一） —— 介紹接近法 湖南商務職院 51 ? 三、利益接近法： ? “實惠接近法”，直接向顧客陳述推銷品能給顧客帶來的實質性利益， …… ，符合“求利心理”。 如克改變態(tài)度，則 …… ；如克不為所動，而大眾的又可引進，則終止 …… ；如克堅持原來立場，而大眾的又不能引進，則本方改變立場，由總經理出面批評下屬“錯誤” ? ◆ 談判人員安排： （具體行動與責任） ? ◆ 時間、地點安排 一汽引進“奧迪”洽談方案（四） 湖南商務職院 45 ? 討論： ? 推銷準備是否要有十足的把握才能行動？ 問題與思考 湖南商務職院 46 ? ◆ 確定約見 對象 ：“權力先生 ” ? ◆ 確定約見 時間 ? ◆ 確定約見 地點 ? ◆ 確定約見 事由 ? 判斷：推銷員約見顧客的理由就是向其銷售商品，對嗎？ 約見顧客的內容 湖南商務職院 47 ? ◆ 適用： ? 如在某 展銷會上發(fā)現(xiàn)新的合作伙伴 ， …… 試進行面約。 ? 由于分析得很具體 ， 可以仔細觀察客戶對各點的反應 ， 把握客戶的真正興