【正文】 談判升級 ?◆ 規(guī)定時限策略?！?。雙方互不相讓，談判出現(xiàn)僵局。 洽談的基本特征 湖南商務(wù)職院 56 ? 一、談判的主體： ? 指參加談判活動的 談判者 ? ◆ 可能是一個人，也可能是一個群體； ? ◆ 談判主體為多方時，則為多方談判； ? ◆ 行為主體須具有 自主性與自為性； ? ◆ 行為主體有主動方與被動方，但是相對的 。 ? 二、他人介紹接近法： “熟人好辦事”，只須遞上一張 第三者 寫的 便條、信、名片、一句話、電話 等，便可輕易接近對方。 一汽引進“奧迪”洽談方案（三） 湖南商務(wù)職院 44 ? 四、主要安排： ? ◆ 派員赴德考察大眾生產(chǎn)線； ? ◆ 退出與克的談判。 ? 由于此種方法 是站在客戶的立場上設(shè)計的 ， 所以解說起來 ， 容易為顧客所理解； ? 由于此種方法以事實為根據(jù) ， 有相當(dāng)?shù)倪壿嬓?、 說服力 。 湖南商務(wù)職院 12 ◆ 訂立一個明確的目標； ◆ 豐富自己的知識 ◆ 清除缺乏自信的垃圾； ◆ 換一個角度思考； …… 如何建立自信與勇氣（二 ） 湖南商務(wù)職院 13 推銷員的思想品德素質(zhì) （在推銷商品的過程中推銷自己的人品 ） ? 一、具有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感 ? 對自己、對企業(yè)、對顧客負責(zé) ? 二、樹立良好的職業(yè)道德 ? （一）與顧客 ? 牢固樹立消費者的主權(quán)意識 ? 對顧客應(yīng)一視同仁 ? ? （二）與競爭對手：不應(yīng)貶低對手 ? （三）與金錢、服務(wù) ? （四）與所有企業(yè) 湖南商務(wù)職院 14 ? 值得借鑒的做法： ? ◆ 推銷中盡量 不主動提及 競爭對手； ? ◆ 如顧客問及，則可作簡短回答，如“聽說有這產(chǎn)品”，但 不作具體評價，然后轉(zhuǎn)移話題； ? ◆ 如顧客說出了優(yōu)點，可說競爭品不錯（或點點頭），但因不了解，故 不方便評價，然后轉(zhuǎn)移話題 。 例如：對方的社會地位、經(jīng)濟基礎(chǔ)、人格、學(xué)識等都高于你的時候。 對工作缺乏信心。 如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。 情緒的低落。 訪問門禁森嚴的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。 ? 步驟三： 依次寫出每一特征的優(yōu)勢（ A） 、利益 （ B） 與證據(jù) （ E） ； ? 步驟四： 將每一 F、 A、 B、 E連接起來，形成最初的推銷介紹語言 FABE模式應(yīng)用步驟 湖南商務(wù)職院 22 ? 一位電熱毯推銷員向顧客介紹說：“這種電熱毯是自動控溫的，有兩個開關(guān)，它寬，長 2米，重 3斤，含50%的毛， 25%的棉， 25%的化纖，可以水洗。 ? 尋找顧客的方法（二） —— 連鎖介紹法 湖南商務(wù)職院 37 ? 一、中心開花法 ? （一）關(guān)鍵：找出 核心人物， 并取得其支持； ? （二）核心人物： 能產(chǎn)生“暈?zāi)苄?yīng)”的人； ? 二、貿(mào)易伙伴尋找法： 對口行業(yè)助手法 ? 三、商業(yè)協(xié)會 ? 四、關(guān)系拓展法 ? 七、資料尋找法 尋找顧客的其它方法（三） 湖南商務(wù)職院 38 ? 一、討論： ? 作為一名老業(yè)務(wù)員，需要尋找新的顧客嗎？ ? 二、分析： ? 小 A與小 B大學(xué)畢業(yè)后，注冊了一家外賓家政服務(wù)公司，但不知從何開始從事業(yè)務(wù)。 接近顧客 湖南商務(wù)職院 50 ? 一、自我介紹接近法 ? ◆ 常見做法 ： “您好！王經(jīng)理，我是 A公司的 …… ，今天特地為業(yè)務(wù)問題前來與貴公司聯(lián)系。 ? 以上方法可單獨使用，也可結(jié)合使用，實際推銷中應(yīng)靈活使用。 ? ◆ 按談判的形式分，有： 口頭與書面談判。 談判謀略運用的重要性 湖南商務(wù)職院 66 ?◆ 適用 ： 對手為鋒芒畢露、趾高氣揚者 ?◆ 識破 ： 日程安排緊湊；臨時改變談判日期；更換談判人員；即將休會時提出一重要問題討論；在某一問題上說要請示上級； … … ?◆ 措施 ： 遠道而來，應(yīng)作充分休息； 傾聽是保持精力的好方法； 感到疲勞時，可提出暫時休息的建議； 對方換人，已方也應(yīng)換人；對方否認過去的協(xié)定，你也以此否定；等。 如： “過去你我之間都是訂為期二年的合同，這次為什么要訂為期三年的合同？” ? 與他人在過去談判中的先例。 商務(wù)談判的開局 湖南商務(wù)職院 73 ? ◆ 目標 （ Purpose） ： 說明雙方為什么要坐在一起； ? ◆ 計劃 （ Plan） ： 指談判的議程安排表； ? ◆ 進度 （ Pace） ： 即談判的節(jié)奏，談判前預(yù)計的談判速度； ? ◆ 個人 （ Person） ： 指介紹每個談判小組的單個成員情況。 ? ◆ 報價的先后： ? 一般來講，先報價有利。 ? ? ◆ 根據(jù)商業(yè)習(xí)慣或慣例決定誰先報價； ? ? ◆ 在 沖突程度較高的談判場合中，則 “先下手為強”！ 報價先后的慣例 湖南商務(wù)職院 80 ? ◆ “報價”多少有水分 ，故，不必對談判桌上巨大的分歧而失去信心； ? ◆ 不要緊張 ，更不要懷疑己方的計劃、要求是否要求太高等； ? ◆ 對方的高報價并不一定表示實力的強大 。 ? ◆ 可不予理睬 ，或 及時提出抗議 。 打破僵局的程序 湖南商務(wù)職院 92 ? ◆ 把洽談的面撒開，不盯住一個問題； ? ◆ 最后通牒（威脅）策略； ? 常見的有 時間通牒策略（截止期策略）：超過某期限，將退出談判，以此給對方施加壓力 。 ? ◆ 來自于推銷人員： ? 推銷服務(wù)不周、推銷信譽不佳、禮儀不當(dāng)、提供推銷信息不充分等。如價格、質(zhì)量等方面的意見。 …… ” 推銷障礙處理方法（二） 湖南商務(wù)職院 106 ◆ 詢問法：反問法 ? 做法： 針對異議向顧客發(fā)出詢問。 ? ◆ 詢問法 ? ◆ 調(diào)整價格：讓步 價格異議典型處理方法（二） 湖南商務(wù)職院 114 ? 異議： ? “我在 A商店看到一件同樣的衣服，價格比這便宜。 ? 行為信號： 情勢判斷法。 ? 使用得當(dāng) ， 此法相當(dāng)有效 ！ ? ◆ 條件： 特適用于老顧客 。 如果你看到報紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 3時 39分 53秒 15:39:5318 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :39:5315:39Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 了解你顧客的業(yè)務(wù)，想辦法幫助他們。言行混同假設(shè) 。 ? 其它成交信號 成交信號 湖南商務(wù)職院 120 ? ◆ 含義： 用簡單明了的語言 ， 直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N成交方法 。 ? 記?。簩蛻暨M行 緩慢滲透是上上策， 不要奢望一下子就獲得客戶的徹底信仸！ 貨源異議的典型處理 湖南商務(wù)職院 116 ? ◆異議一： ? “我與 B公司合作已經(jīng)很久了，他們名氣大，我為什么要變動呢？” ? 你應(yīng)如何應(yīng)對？ ? ◆異議二 ： ? “對不起，我們不想從您這兒購買” ? 你會如何應(yīng)對？ 貨源異議處理 湖南商務(wù)職院 117 ? ◆ 含義： ? 即達成交易，指顧客接受推銷人員的推銷演示或建議，立即購買商品及勞務(wù)或填寫訂單的行動過程。 ? 語言： “您為什么會 …… ？” ? ◆ 反駁法： ? （直接否定法） ? 做法： 反駁顧客的異議。 ? 適用： 適于各種不同情況和不同顧客。 推銷障礙處理原則 湖南商務(wù)職院 102 ? 步驟一 ： 認真聽取，辨別真假； ? 注意：讓顧客將話說完！ ? 步驟二 ： 選擇合適的時間處理顧客異議。 最后通牒策略運用原則 湖南商務(wù)職院 94 ? ◆ 一方始終不讓步，只一味地拖延； ? ◆ 一方步步為營，習(xí)慣于長時間磋商、交流； ? ◆ 對方屬客場談判，時間不充裕； ? ◆ 對方對長時間的談判無足夠的耐心； ? ◆ 對方存在眾多競爭者時； ? ◆ 對方需求較迫切時； ? ◆ 對方急于求成時； 時間通牒策略適用條件 湖南商務(wù)職院 95 ? ◆ 規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地； ? ◆ 期限必須是嚴肅的； ? ◆ 可做些小的讓步作配合，避免形成咄咄逼人的氣氛； ? …… 時間通牒運用注意事項 湖南商務(wù)職院 96 ? ◆ 作用 ： 緩沖；轉(zhuǎn)換氣氛；內(nèi)部調(diào)整，以備再戰(zhàn)。 賣 方 對 策 湖南商務(wù)職院 86 ? ◆ 反復(fù)解釋、說明報價的合理、合法性； ? ◆ 列舉質(zhì)量優(yōu)越、交貨及時、運輸?shù)谋憷龋? ? ◆ 引證更高的對手報價； ? ◆ 某買方出價比你大方、干脆； ? ◆ 投石問路法； ? ◆ “ 若出這個價，早就賣完了”； ? ◆ 裝出誠懇可憐的假象：“再降就得虧本了！ 賣 方 討 價 方 式 湖南商務(wù)職院 87 ? ◆ 應(yīng) 步步為營； ? ◆ 讓步 不能太快； ? ◆ 小幅讓步，且 強調(diào)其艱難性； ? ◆ 我方在較小問題上、次要問題上先讓； ? ◆ 告訴對方自己的預(yù)算； ? ◆ 要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性較大； ? ◆ 對等的讓步是不必要的； 讓步的原則與技巧（一） 湖南商務(wù)職院 88 ? ◆ 不做無謂的讓步； ? ◆ 學(xué)會說“這件亊我會考慮的”、“我們請示后再答復(fù)你” ? ◆ 如讓步不當(dāng)，可巧妙收回； ? ◆ 可讓給對方公司或個人，但要能引起積極反應(yīng)； ?