【正文】 ? 渠道 place ? 促銷 prompt 新 6p 增加 ? Politial power ? Public power 服務(wù)的五個特點 1. 不可感知性 2. 不可分離性 3. 品質(zhì)差異性 4. 不可存儲性 5. 所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性 服務(wù)營銷的 7p 增加 1. 人 2. 過程 3. 有形展示 中小企業(yè)低成本營銷 ? 大周三板斧 1. 網(wǎng)絡(luò)營銷 2. 事件營銷 3. 渠道營銷 第一節(jié)會展旅游的廣告宣傳 ? 成功的廣告宣傳必須選擇合適的載體，目前市場上存在著各種各樣的可供選擇的廣告宣傳媒體，只有了解這些媒體的類型和特點，才能夠進(jìn)行成功的廣告宣傳活動。 ? 據(jù)美國專業(yè)調(diào)查顯示，在展前連續(xù)登 6次整版廣告的展出者要比未登廣告的展出者多吸引50％的參觀者，登 12次整版廣告的展出者要比未登廣告的多吸引 1倍的參觀者。 ? 缺點：只有聲音沒有圖像，播出時間短，傳播的信息量有限，給聽眾的印象不深刻、不準(zhǔn)確、不詳細(xì)，不能保存，容易遺忘。霓虹燈廣告一般都設(shè)在城市的制高點、大樓屋頂和商店門面等醒目的位置，它白天起到路牌廣告、招牌廣告的作用，夜間更以其鮮艷奪目的色彩，起到點綴城市夜景的作用。 1)目標(biāo)公眾的群體特征 ? 選擇廣告宣傳媒體，要充分考慮目標(biāo)公眾的職業(yè)、年齡、文化程度和生活習(xí)慣等特征，因為不同的公眾對象由于其生活習(xí)慣不同，對不同媒體的接觸頻率有很大差異，因而所選擇的媒體應(yīng)與他們的習(xí)慣相對應(yīng)。因此，制作宣傳材料要注意提倡思想健康、講究精神文明、樂觀向上的表現(xiàn)，不可有意識地迎合某些不健康心理，宣揚(yáng)色情、吃喝玩樂、頹廢消極的情緒，以免污染社會風(fēng)氣。如果是音像媒體宣傳材料，則一定要掌握聲音或圖像的效果，使它們達(dá)到最佳。 二、專業(yè)知識 ? 會展旅游人員推廣，就是推廣人員與會展旅游活動的主要目標(biāo)公眾之間進(jìn)行的信息溝通和人際交流過程，這是一種直接的營銷手段，比如會展旅游活動組織者與目標(biāo)公眾進(jìn)行實際聯(lián)絡(luò)，告知活動情況并邀請其參加等。 (2)電話推廣 ? 電話推廣就是利用電話進(jìn)行的推廣活動。而且，充分的準(zhǔn)備可以節(jié)約推廣時間，避免溝通過程中出現(xiàn)“跑題”現(xiàn)象，使之緊緊圍繞推廣目的進(jìn)行。直郵是一種具有獨特化和目標(biāo)化的營銷形式。只有提煉出一個鮮明的公關(guān)賣點”，才能把有關(guān)資源整合起來，達(dá)到所確立的營銷目標(biāo)。 ? 例： “千年白雪公主”的評選活動 4．?dāng)M定公關(guān)營銷計劃 ? 即擬定公關(guān)營銷的具體內(nèi)容和實施程序。此外，還要收集記者及其他與會代表對新聞發(fā)布會的反應(yīng)，了解接待、提供方便等方面的工作是否欠妥，并對照簽到簿看哪些記者作了報道，依此作為以后舉行新聞發(fā)布會時確定邀請記者范圍的參考依據(jù)。新聞報道的費用一般較低，可信度高，時效性強(qiáng)，貫穿整個會展旅游活動的始終。 (3)協(xié)助組織者拓展思維，對會展旅游活動進(jìn)行調(diào)整和重新定位 ? 有些時候，組織者一開始的策劃或活動定位有可能存在某種程度的偏差，通過公關(guān)營銷，如果可以及時發(fā)現(xiàn)這種偏差，就能迅速對會展旅游進(jìn)行合理的調(diào)整甚至重新定位，以保證活動的成功舉辦。 ? 含義： 為了達(dá)到量化的市場營銷目標(biāo)，公司與顧客或潛在的顧客之間進(jìn)行直接接觸，并系統(tǒng)地使用數(shù)據(jù)信息的溝通過程。 ? 找出了會展旅游活動的目標(biāo)公眾后，組織者就應(yīng)該按地區(qū)、行業(yè)性質(zhì)、參會／展目的等的不同標(biāo)準(zhǔn)分類建立關(guān)于本次活動的完整數(shù)據(jù)庫，包括這些對象的姓名、年齡、民族、職業(yè)和職務(wù)等都要詳細(xì)記錄，尤其是一定要記清他們的電話號碼或手機(jī)號碼、 Email地址等，方便以后聯(lián)系。 2. 贈票是的免費參觀展會現(xiàn)場或旅游景區(qū)(點 )的寄給公眾門票。運用適當(dāng)技巧激起推廣對象的興趣之后再自然轉(zhuǎn)入推廣正題，以免引起對方不安，使其對推廣活動產(chǎn)生抗拒心理。 (7)保持統(tǒng)一的風(fēng)格 ? 一次會展旅游活動的所有宣傳材料最好采用始終如一的基調(diào)風(fēng)格。 ? 5)活動舉辦前的宣傳時間。 ? 2)活動本身的特性。其優(yōu)點在于宣傳直接而且自由，傳播信息及時，成本費用低廉，制作簡便 ? 路牌廣告。 2)雜志 優(yōu)點： 雜志的市場細(xì)分效果好，尤其是專業(yè)類雜志，讀者層相當(dāng)明確，針對性強(qiáng)，命中率高，便于選擇目標(biāo)顧客；它可供讀者反復(fù)閱讀和長期保留；而且，高檔雜志編輯十分精美，還可以運用一些設(shè)計技巧，如折頁、插頁、連頁和變形等來做圖文并茂的宣傳，更能吸引讀者的注意。 二、專業(yè)知識 ? 廣告是付費的大眾傳播方式，它通過改變?nèi)藗儗V告商品的態(tài)度而產(chǎn)生效果，誘發(fā)人們行動，從而使廣告主獲得利益。首先了解目前市場上可供選擇的廣告宣傳媒體的類型及各自特點，然后明確選擇媒體需要遵循哪些依據(jù)，從而在可選媒體之中選擇最優(yōu)媒體或?qū)⒍喾N媒體進(jìn)行最優(yōu)組合。 ? 4)電視。同時，網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑サ男畔⒘控S富，容易存儲，可重復(fù)讀取，它的傳播范圍很廣甚至可覆蓋全世界，而且允許目標(biāo)公眾有充分的選擇權(quán)利。這種廣告外形美觀，畫面簡潔，視覺效果特別好 1．選擇廣告宣傳媒體 會展旅游可選廣告宣傳媒體類型 ? 1)報紙。 此外，媒體的覆蓋面也應(yīng)與會展旅游活動的目標(biāo)營銷范圍相一致。 ? 但是，簡潔明了并不等于簡單枯燥，有時候為了引起讀者加倍注意，留下深刻印象，是需要適當(dāng)?shù)恼Z言或文字重復(fù)的，比如一個關(guān)鍵字或活動的主題“口號”的反復(fù)出現(xiàn)等，這其實是一種文字傳播的技巧。 一、工作實施 1．準(zhǔn)備工作 ? 了解會展旅游人員推廣的常用方式。 ? 寄給目標(biāo)公眾的資料形式多樣，通常包括邀請函 (信 )、宣傳冊、貴賓卡、贈票及獎券等。而且，這類人群大部分比較講究信譽(yù)，一旦答應(yīng)，往往不會食言。 ? 成功吸引對方的注意力之后，推廣人員要能夠迅速激起對方對自身所推廣的會展旅游活動的興趣，否則，就會使對方注意力再次分散，增大推廣工作的難度。 ? 應(yīng)用領(lǐng)域：銷售、詢問解答、接受訂貨、關(guān)心顧客、市場調(diào)研、顧客不滿的處理、支持其他直銷活動等。 (1)新聞發(fā)布會 ? 新聞發(fā)布會又稱記者招待會，它是會展旅游組織者廣泛傳播信息，吸引新聞界客觀報道，搞好媒介關(guān)系的重要手段。 ? 而且，還要有意識地吸引甚至專門邀請權(quán)威人士或社會名流參加到本次會展旅游的公關(guān)營銷活動甚至整個會展