【正文】 ? 渠道 place ? 促銷 prompt 新 6p 增加 ? Politial power ? Public power 服務(wù)的五個(gè)特點(diǎn) 1. 不可感知性 2. 不可分離性 3. 品質(zhì)差異性 4. 不可存儲(chǔ)性 5. 所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性 服務(wù)營(yíng)銷的 7p 增加 1. 人 2. 過(guò)程 3. 有形展示 中小企業(yè)低成本營(yíng)銷 ? 大周三板斧 1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 2. 事件營(yíng)銷 3. 渠道營(yíng)銷 第一節(jié)會(huì)展旅游的廣告宣傳 ? 成功的廣告宣傳必須選擇合適的載體，目前市場(chǎng)上存在著各種各樣的可供選擇的廣告宣傳媒體，只有了解這些媒體的類型和特點(diǎn)，才能夠進(jìn)行成功的廣告宣傳活動(dòng)。 ? 據(jù)美國(guó)專業(yè)調(diào)查顯示，在展前連續(xù)登 6次整版廣告的展出者要比未登廣告的展出者多吸引50％的參觀者，登 12次整版廣告的展出者要比未登廣告的多吸引 1倍的參觀者。 ? 缺點(diǎn)：只有聲音沒(méi)有圖像，播出時(shí)間短，傳播的信息量有限，給聽(tīng)眾的印象不深刻、不準(zhǔn)確、不詳細(xì)，不能保存，容易遺忘。霓虹燈廣告一般都設(shè)在城市的制高點(diǎn)、大樓屋頂和商店門(mén)面等醒目的位置，它白天起到路牌廣告、招牌廣告的作用，夜間更以其鮮艷奪目的色彩，起到點(diǎn)綴城市夜景的作用。 1)目標(biāo)公眾的群體特征 ? 選擇廣告宣傳媒體，要充分考慮目標(biāo)公眾的職業(yè)、年齡、文化程度和生活習(xí)慣等特征，因?yàn)椴煌墓妼?duì)象由于其生活習(xí)慣不同，對(duì)不同媒體的接觸頻率有很大差異，因而所選擇的媒體應(yīng)與他們的習(xí)慣相對(duì)應(yīng)。因此，制作宣傳材料要注意提倡思想健康、講究精神文明、樂(lè)觀向上的表現(xiàn)，不可有意識(shí)地迎合某些不健康心理，宣揚(yáng)色情、吃喝玩樂(lè)、頹廢消極的情緒，以免污染社會(huì)風(fēng)氣。如果是音像媒體宣傳材料，則一定要掌握聲音或圖像的效果，使它們達(dá)到最佳。 二、專業(yè)知識(shí) ? 會(huì)展旅游人員推廣，就是推廣人員與會(huì)展旅游活動(dòng)的主要目標(biāo)公眾之間進(jìn)行的信息溝通和人際交流過(guò)程，這是一種直接的營(yíng)銷手段，比如會(huì)展旅游活動(dòng)組織者與目標(biāo)公眾進(jìn)行實(shí)際聯(lián)絡(luò)，告知活動(dòng)情況并邀請(qǐng)其參加等。 (2)電話推廣 ? 電話推廣就是利用電話進(jìn)行的推廣活動(dòng)。而且，充分的準(zhǔn)備可以節(jié)約推廣時(shí)間，避免溝通過(guò)程中出現(xiàn)“跑題”現(xiàn)象，使之緊緊圍繞推廣目的進(jìn)行。直郵是一種具有獨(dú)特化和目標(biāo)化的營(yíng)銷形式。只有提煉出一個(gè)鮮明的公關(guān)賣點(diǎn)”，才能把有關(guān)資源整合起來(lái)，達(dá)到所確立的營(yíng)銷目標(biāo)。 ? 例： “千年白雪公主”的評(píng)選活動(dòng) 4．?dāng)M定公關(guān)營(yíng)銷計(jì)劃 ? 即擬定公關(guān)營(yíng)銷的具體內(nèi)容和實(shí)施程序。此外，還要收集記者及其他與會(huì)代表對(duì)新聞發(fā)布會(huì)的反應(yīng)，了解接待、提供方便等方面的工作是否欠妥，并對(duì)照簽到簿看哪些記者作了報(bào)道，依此作為以后舉行新聞發(fā)布會(huì)時(shí)確定邀請(qǐng)記者范圍的參考依據(jù)。新聞報(bào)道的費(fèi)用一般較低，可信度高，時(shí)效性強(qiáng)，貫穿整個(gè)會(huì)展旅游活動(dòng)的始終。 (3)協(xié)助組織者拓展思維，對(duì)會(huì)展旅游活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整和重新定位 ? 有些時(shí)候，組織者一開(kāi)始的策劃或活動(dòng)定位有可能存在某種程度的偏差，通過(guò)公關(guān)營(yíng)銷，如果可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種偏差，就能迅速對(duì)會(huì)展旅游進(jìn)行合理的調(diào)整甚至重新定位，以保證活動(dòng)的成功舉辦。 ? 含義： 為了達(dá)到量化的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，公司與顧客或潛在的顧客之間進(jìn)行直接接觸，并系統(tǒng)地使用數(shù)據(jù)信息的溝通過(guò)程。 ? 找出了會(huì)展旅游活動(dòng)的目標(biāo)公眾后，組織者就應(yīng)該按地區(qū)、行業(yè)性質(zhì)、參會(huì)／展目的等的不同標(biāo)準(zhǔn)分類建立關(guān)于本次活動(dòng)的完整數(shù)據(jù)庫(kù)，包括這些對(duì)象的姓名、年齡、民族、職業(yè)和職務(wù)等都要詳細(xì)記錄，尤其是一定要記清他們的電話號(hào)碼或手機(jī)號(hào)碼、 Email地址等，方便以后聯(lián)系。 2. 贈(zèng)票是的免費(fèi)參觀展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或旅游景區(qū)(點(diǎn) )的寄給公眾門(mén)票。運(yùn)用適當(dāng)技巧激起推廣對(duì)象的興趣之后再自然轉(zhuǎn)入推廣正題，以免引起對(duì)方不安，使其對(duì)推廣活動(dòng)產(chǎn)生抗拒心理。 (7)保持統(tǒng)一的風(fēng)格 ? 一次會(huì)展旅游活動(dòng)的所有宣傳材料最好采用始終如一的基調(diào)風(fēng)格。 ? 5)活動(dòng)舉辦前的宣傳時(shí)間。 ? 2)活動(dòng)本身的特性。其優(yōu)點(diǎn)在于宣傳直接而且自由，傳播信息及時(shí)，成本費(fèi)用低廉，制作簡(jiǎn)便 ? 路牌廣告。 2)雜志 優(yōu)點(diǎn)： 雜志的市場(chǎng)細(xì)分效果好，尤其是專業(yè)類雜志，讀者層相當(dāng)明確，針對(duì)性強(qiáng)，命中率高，便于選擇目標(biāo)顧客；它可供讀者反復(fù)閱讀和長(zhǎng)期保留；而且，高檔雜志編輯十分精美，還可以運(yùn)用一些設(shè)計(jì)技巧，如折頁(yè)、插頁(yè)、連頁(yè)和變形等來(lái)做圖文并茂的宣傳，更能吸引讀者的注意。 二、專業(yè)知識(shí) ? 廣告是付費(fèi)的大眾傳播方式，它通過(guò)改變?nèi)藗儗?duì)廣告商品的態(tài)度而產(chǎn)生效果，誘發(fā)人們行動(dòng)，從而使廣告主獲得利益。首先了解目前市場(chǎng)上可供選擇的廣告宣傳媒體的類型及各自特點(diǎn)，然后明確選擇媒體需要遵循哪些依據(jù)，從而在可選媒體之中選擇最優(yōu)媒體或?qū)⒍喾N媒體進(jìn)行最優(yōu)組合。 ? 4)電視。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑サ男畔⒘控S富，容易存儲(chǔ)，可重復(fù)讀取，它的傳播范圍很廣甚至可覆蓋全世界，而且允許目標(biāo)公眾有充分的選擇權(quán)利。這種廣告外形美觀，畫(huà)面簡(jiǎn)潔，視覺(jué)效果特別好 1．選擇廣告宣傳媒體 會(huì)展旅游可選廣告宣傳媒體類型 ? 1)報(bào)紙。 此外，媒體的覆蓋面也應(yīng)與會(huì)展旅游活動(dòng)的目標(biāo)營(yíng)銷范圍相一致。 ? 但是，簡(jiǎn)潔明了并不等于簡(jiǎn)單枯燥，有時(shí)候?yàn)榱艘鹱x者加倍注意，留下深刻印象，是需要適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或文字重復(fù)的，比如一個(gè)關(guān)鍵字或活動(dòng)的主題“口號(hào)”的反復(fù)出現(xiàn)等，這其實(shí)是一種文字傳播的技巧。 一、工作實(shí)施 1．準(zhǔn)備工作 ? 了解會(huì)展旅游人員推廣的常用方式。 ? 寄給目標(biāo)公眾的資料形式多樣，通常包括邀請(qǐng)函 (信 )、宣傳冊(cè)、貴賓卡、贈(zèng)票及獎(jiǎng)券等。而且，這類人群大部分比較講究信譽(yù)，一旦答應(yīng)，往往不會(huì)食言。 ? 成功吸引對(duì)方的注意力之后，推廣人員要能夠迅速激起對(duì)方對(duì)自身所推廣的會(huì)展旅游活動(dòng)的興趣，否則，就會(huì)使對(duì)方注意力再次分散，增大推廣工作的難度。 ? 應(yīng)用領(lǐng)域：銷售、詢問(wèn)解答、接受訂貨、關(guān)心顧客、市場(chǎng)調(diào)研、顧客不滿的處理、支持其他直銷活動(dòng)等。 (1)新聞發(fā)布會(huì) ? 新聞發(fā)布會(huì)又稱記者招待會(huì)，它是會(huì)展旅游組織者廣泛傳播信息，吸引新聞界客觀報(bào)道，搞好媒介關(guān)系的重要手段。 ? 而且，還要有意識(shí)地吸引甚至專門(mén)邀請(qǐng)權(quán)威人士或社會(huì)名流參加到本次會(huì)展旅游的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)甚至整個(gè)會(huì)展