【正文】 3000 4500 4000 三乙 ≥ 500 ≥ 500 ≥ 3000 ≥ 2000 3500 3000 二甲 ≥ 350 ≥ 300 ≥ 2000 ≥ 1000 2500 2000 二乙 ≥ 300 ≥ 200 ≥ 800 ≥ 400 01000 0500 說(shuō)明： ①一類 :指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。 1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對(duì)經(jīng)銷商（或代理商）堅(jiān)持了解庫(kù)存和批號(hào)，根據(jù) 客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。 2）、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持 “ 少量多批、加速周轉(zhuǎn) ” 的原則，提高資金使用效率。 ⑶ 、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。 ，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問(wèn)題，摸清事實(shí)，獲取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡 意沖貨行為的，公司將 根據(jù)具體情節(jié)對(duì)予以處罰 。詳見(jiàn)附件：發(fā)貨管理流程。對(duì)超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超出六個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。 2）、退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商或代理商。 ②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)?？漆t(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下 9 降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。 4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會(huì)上安排公司政策、專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi) 容及會(huì)議紀(jì)要傳至銷售部。 。 ②堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。當(dāng)累計(jì)使用 金額達(dá)全年限額 80%時(shí)預(yù)警（全年限額 =全年回款額 *1%，宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。 ④完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開(kāi)發(fā)得醫(yī)院無(wú)上述開(kāi)發(fā)費(fèi)用。 非上述原因的退換貨要求，不予處理。 4）、對(duì)擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無(wú)法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。 ⑸、對(duì)有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品暴露在日光下。 1）．在與客戶開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的《代理合同》， 以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。 否則將停止發(fā)貨。 ⑵、發(fā)貨的依據(jù)是購(gòu)銷合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶。 五、應(yīng)收帳款管理制度 1）、 銷售 部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。對(duì)構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。 十、價(jià)格體系政策 銷售部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開(kāi)展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定出貨價(jià)的必須上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。 協(xié)訪表 區(qū)域： 經(jīng)理： 代表： 時(shí)間： 一、協(xié)訪客戶情況： 客戶名稱： 客戶類別 : 協(xié)訪目的 : , , , , 5. 二、協(xié)訪過(guò)程評(píng)核： 觀察輔導(dǎo)項(xiàng)目 評(píng)價(jià)考核內(nèi)容 一般 好 很好 非常好 近完美 簡(jiǎn)述 1 2 3 4 5 拜訪前準(zhǔn)備 a、預(yù)約 b、資料準(zhǔn)備 c、儀表禮節(jié) d、拜訪必要性 銷售技巧 a、開(kāi)場(chǎng)白 b、陳述目的 c、利益銷售 d、處理異議 e、聆聽(tīng) f、應(yīng)變能力 h、達(dá)成協(xié)議 產(chǎn)品知識(shí) a、產(chǎn)品描述 b、描述技巧 信息意識(shí) a、同類產(chǎn)品 b、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 c、其他 目的達(dá)成 a、主要目的 b、次要目的 c、下次預(yù)約 其它 合計(jì) 合計(jì)分?jǐn)?shù) 平均分?jǐn)?shù) 三、區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)： 訪談效果： 關(guān)系程度： 信息反饋： A、圓滿達(dá)到協(xié)訪目的 A、非常融洽 B、較好達(dá)到協(xié)訪目的 B、融洽 C、達(dá)到協(xié)訪目的 C、較融洽 D、基本達(dá)到協(xié)訪目的 D、一般 E、未達(dá)到協(xié)訪目的 E、較差 四、營(yíng)銷代表