【正文】 行展業(yè)活動(dòng)； ? 一般新?tīng)I(yíng)銷人員面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營(yíng)銷人員則歡迎客戶提出各種反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)榉磳?duì)意見(jiàn)代表客戶有興趣，員工有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己所長(zhǎng)。 很抱歉在您忙的時(shí)候打攪您，請(qǐng)給我五分鐘時(shí)間，向您介紹一份投資計(jì)劃。 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 自古以來(lái)利潤(rùn)越大風(fēng)險(xiǎn)性也越大 ， 現(xiàn)在銀行利息低 ， 投資渠道又這樣少 ， 股市不失為一種較好的投資理財(cái)?shù)姆椒?。 世界著名推銷專家戈德曼在實(shí)踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個(gè)發(fā)怒的客戶講道理的。 新資訊提問(wèn) → 更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 （社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng)無(wú)限大，客戶無(wú)限多 可以立即進(jìn)行營(yíng)銷面談階段 無(wú)得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會(huì) 缺點(diǎn)： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長(zhǎng)時(shí)間與客戶建立關(guān)系 隨機(jī)法 生活中隨時(shí)關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。 注重儀表，確保專業(yè)形象 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過(guò)寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)。 三心： 吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進(jìn)心） 心態(tài)： 交際技巧、推銷技巧、個(gè)人業(yè)務(wù)管理技巧 時(shí)間管理 嚴(yán)格按制定的時(shí)間安排執(zhí)行。 電話約訪前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備名單 — 確認(rèn)將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電 話旁。 “陳總您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請(qǐng)教您成功的秘訣。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系） 客戶拓展 32 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 —— 證券營(yíng)銷為例 ?個(gè)人準(zhǔn)客戶 —— 有錢(qián)、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 ?機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶 —— 有錢(qián)、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識(shí)的 客戶拓展 33 準(zhǔn)客戶分類 A類： 很有錢(qián)、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開(kāi)戶，有轉(zhuǎn)戶需求 C類： 有錢(qián)但投資股市意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒(méi)多少錢(qián)或者根本不會(huì)轉(zhuǎn)戶 客戶拓展 34 客戶開(kāi)拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機(jī)法 資料收集法 信函開(kāi)拓法 社團(tuán)開(kāi)拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展 特點(diǎn)： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機(jī)會(huì)較少 3． 成功的機(jī)會(huì)較大 對(duì)象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 利用個(gè)人多年來(lái)建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對(duì)你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。 制造興趣話題 “陳總，您對(duì)金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對(duì)股票市場(chǎng)（基金市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)等）也有研究吧，您對(duì)投資股市（基金、保險(xiǎn)）有什么看法？” 聆聽(tīng)的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭(zhēng)論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽(tīng) 眼神與表情，不打斷對(duì)方的談話 避免爭(zhēng)議公式 無(wú)論客戶說(shuō)什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭(zhēng)議，而應(yīng)該用肯定的語(yǔ)言和動(dòng)作鼓勵(lì)客戶說(shuō)下去。在這種情況下，營(yíng)銷人員一方面要準(zhǔn)備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴(yán)的前提下，接受營(yíng)銷人員的勸說(shuō)。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個(gè)時(shí)間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？ 讓我考慮考慮 股票投資有風(fēng)險(xiǎn)，是需要仔細(xì)考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，到股市上看看，再作決定，好嗎？ 現(xiàn)在是熊市，等牛市來(lái)了再說(shuō)吧 市場(chǎng)的變化瞬息萬(wàn)變，現(xiàn)在雖然是熊市，也可能轉(zhuǎn)機(jī)就要出現(xiàn)，到時(shí)候還要辦理開(kāi)戶等手續(xù)，很難搶得先機(jī)。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 39分 47秒 06:39:476 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 39分 47秒 06:39:476 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :39:4706:39Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 你能給我提供什么服務(wù) ？ 全方位的服務(wù)：舒適的環(huán)境 、 最快的信息 、 個(gè)人信息的提醒 、 準(zhǔn)確的操作建議 、經(jīng)常的良性溝通 …… 股市風(fēng)險(xiǎn)太大 ， 我不敢去炒 。 跟蹤服務(wù)的重要性 客戶拓展 39 跟蹤服務(wù) 跟蹤服務(wù)方法 A 交易服務(wù)（軟、硬件） B 附加值服務(wù)（感情投資） 正確處理客戶的抱怨 在處理客戶的抱怨時(shí)，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔(dān)責(zé)任。 客戶拓展 35 接觸前準(zhǔn)備 一、應(yīng)具備的基本素質(zhì) 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 確認(rèn)提問(wèn) → 證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準(zhǔn)客戶； D、街頭訪問(wèn)、咨詢，獲取的準(zhǔn)客戶 E、舉辦投資講座 特點(diǎn)： 目的明確，可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 被介紹的準(zhǔn)客戶容易接納 介紹法 要領(lǐng) ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 安排拜訪路線 計(jì)算交通所需要時(shí)間 地點(diǎn)安排 （如