【正文】 工作準備 電話約訪前的準備 電話約訪的內(nèi)容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關(guān)系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對處理 ＊ 約定時間 ＊ 結(jié)束語（確認） [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XXX銀行 /證券公司的投資顧問 /理財顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關(guān)系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學(xué)習 （說明打電話的目的） 我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時間） 那好陳總，明天下午 3點鐘我準時到您辦公室，到時見！（結(jié)束語） 反對處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會耽誤您很多時間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資 /證券投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 第一部分 專業(yè)化金融銷售 第二部分 客戶經(jīng)營 第一部分：專業(yè)化金融銷售 一、銷售是什么 二、專業(yè)化銷售流程 三、客戶拓展 銷售是什么？ 11 市場營銷因素 4C ◇ 需求 ◇ 代價 ◇ 壓力 ◇ 溝通 4P ◇ 產(chǎn)品 ◇ 價格 ◇ 通路 ◇ 促銷 銷售是什么？ 12 完整的銷售定義 銷售的三個基本要素： 銷售人員 銷售對象 銷售品 銷售定義： 最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出商品的目的。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 注意事項 位置與肢體語言 感性位置與理性位置 眼神 用筆指點（盡量不用手指） 展示資料技巧 每份資料配合一段話術(shù) 資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引 資料位置擺在客戶正前方 要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作 客戶拓展 38 締結(jié)協(xié)議 A 取得口頭承諾 B 簽定協(xié)議（開戶） 取得口頭承諾的方法 ◎ 推定承諾法 ◎ 利誘法 ◎ 二擇一法 經(jīng)過展示說明后，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，我們應(yīng)該馬上邀請準客戶來公司、銀行參觀，請帶上身份證、股東代碼卡、代理人身份證（機構(gòu)：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托授權(quán)書、委托代辦人身份證）等，并適時要求辦理開戶手續(xù)。 準客戶的再拓展 介紹法的運用 —— 良好的口碑是一張邁向成功的通行證！ 準客戶拒絕的原因 不信任 (你、公司 ) 害怕風險 行情不好 其它 拒絕的本質(zhì) 拒絕是一種習慣 拒絕可以真正了解準客戶所想 拒絕是提升推銷能力的最好機會 客戶拓展 310拒絕處理 異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關(guān)心事項，“異議代表商機”，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交易。 這種方法不僅表示營銷人員對客戶的尊重，同時可以 減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。 過去幾年我虧損不少 ， 我不再玩了 。 據(jù)我所知，期貨的風險性比股票要大的多，陳總您是非常精明的人，您肯定知道分散投資的重要性，多方投資分散風險，就好比把 10個雞蛋分放 10個藍里而不放在一個藍里一樣，您說是吧。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:4706:39Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 6時 39分 47秒 06:39:476 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :39:4706:39Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 很多人都會這樣認為，這是一種習慣，但是，國外的經(jīng)驗告訴我們，從長遠來看選擇一個好的投資顧問非常重要，各種后勤服務(wù)一定要跟上。 我很忙，過段時間再說吧。 注意： 使用此方法時要多加小心，否則會帶來客戶敵意的危險。 處理異議 異議分類 ? 不成立的異議 – 只是疑問 ， 隨后解釋回答； – 慣性提出 ， 有玩笑成份 ， 報之一笑 。 二擇一法 “陳總，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是派您的助手去呢？” “您看是明天上午還是下午比較方便？” 簽定協(xié)議 參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機 過渡話術(shù)： “陳總，您對我們公司的場地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？” “陳總，這里有些資料麻煩您填一下。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 （社會關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點： 市場無限大，客戶無限多 可以立即進行營銷面談階段 無得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機會 缺點： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時間與客戶建立關(guān)系 隨機法 生活中隨時關(guān)注身邊的陌生人，隨機應(yīng)變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關(guān)注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。 銷售是什么？ 15我們推銷的是什么？ 我們推銷的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。 A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結(jié)識的人群商會； 注意 ： 對 A、 B兩類準客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙： 1）可能對金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他；