【正文】 行選擇：逐步淘汰無盈利的分銷網點 廣告 在早期采用者和經銷商中建立產品的知名度 在大量市場中建立知名度和興趣 強調品牌的區(qū)別和利益 減少到保持堅定忠誠者需求的水平 促銷 大力加強銷售促進以吸引試用 充分利用有大量消費者需求的有利條件 ， 適當減少促銷 增加對品牌轉換的鼓勵 減少到最低水平 戰(zhàn)略 產品生命周期概念的歸納和評論 （ 3） 銷售量 征求新 使用者 保留當前 使用者 保留分銷 新產品線擴展 調整零售存貨 調整批發(fā)存貨 擴大分銷 增加購買次數 增加使用基礎 購買繼續(xù) 轉換 試用 消費者知名度 貨架空間 零售分銷 批發(fā)分銷 引入 成長 成熟 衰退 復原 時間 完善產品線和包裝 完善產品成分 吸引動搖的購買者 阻止用戶基礎的減少 限制產品線 阻止分銷喪失 最大限度地獲 取眼前利潤和 恢復活力 產品較大的 改進 產品知覺的再定位 新的分銷網點 新用途 杜邦公司延長尼龍生命周期的戰(zhàn)略 （ 1） 頻加使用：尼龍襪之銷售曲線日趨平坦后 ， 杜邦公司便潛力研究 ， 發(fā)現那時女人已趨 向于 “ 露腿 ” ， 人們的生活不定 ， 青年婦女對于穿襪子的 “ 社交需要 ” 之感覺也日漸淡溥 。 2023年 2月 2日星期四 8時 39分 0秒 20:39:002 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :39:0020:39:00February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 在未解決行業(yè)的不確定因素前，公司保持原有的投資水平。在開拓者經歷這個競爭周期的各個不同階段時，如果想成功，那么在面臨的各種新挑戰(zhàn)面前，他必須制定新的定價和營銷戰(zhàn)略。 容易成為評價該類產品的標準 早期開拓者能獲得更多的消費者因為它定位于市場的中間部分 獲得規(guī)模經濟，技術領導，稀缺資源的占有，形成其它進入障礙等 Schnaars對先發(fā)優(yōu)勢的質疑 ? Schnaars(1994)在研究了 28個行業(yè)的模仿者勝過創(chuàng)新者的情況，指出： ? 失敗的開拓者的共同點是： ? 新產品過于粗造，不恰當的市場定位，過早投入市場， ? 產品開發(fā)成本耗盡創(chuàng)新者的資源， ? 缺乏資源與后進入的大企業(yè)競爭， ? 缺乏管理能力，不健康的自大與自負 ? 模仿者的成功的原因為： ? 低價格，連續(xù)改進產品， ? 用市場實力（如渠道，品牌等〕來戰(zhàn)勝市場開拓者 Golder Tellis 對先發(fā)優(yōu)勢的質疑 ? Golder Tellis(1992)對先發(fā)的類型進行了劃分： ? 發(fā)明者 (Inventor)：第 1個開發(fā)出產品專利的企業(yè)。 公司采用高價格是為了在每單位銷售中盡可能獲取更多的毛利 。風格會維持相當長的時間。 ? 引入：產品引入市場時銷售緩慢成長的時期。 ? 衰退：銷售下降的趨勢增強和利潤不斷下降的時期。 ? 模仿階段 (emulation)，其他消費者以超乎尋常的興趣仿效這種流行的領先者。推行高價格是為了盡可能多地回收每單位銷售中的毛利；而推行低水平促銷是為了降低營銷費用。 先發(fā)優(yōu)勢 VS后發(fā)優(yōu)勢 項目 先發(fā)優(yōu)勢的條件 后發(fā)優(yōu)勢的條件技術方面非連續(xù)型革新經驗曲線的斜率知識產權的保護產品標準競爭領域無大有競爭性標準相同有平緩無行業(yè)統(tǒng)一標準不同市場方面對顧客需求的把握不同時期顧客的需求營銷經驗和技巧的應用轉移成本困難相同相同高容易不同變化低競爭周期 (the petitive cycle) ? 開始，開拓者是唯一的供應者，擁有 l00%生產能力，當然，該產品的全部銷售都為他所有。