【正文】 216。 　 　 2．與其它競爭對手相比，在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好、功能集成的字處理機排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地、直觀地體現系統(tǒng)的優(yōu)異性能。產品 /服務 　 　 　 　地址 　 　 　 　經營年限員工人數銷售額市場份額財務能力盈利能力　 　 　 　總裁 /業(yè)主關鍵雇員管理能力　 　 　 　關鍵客戶主要產品或服務質量定價形象促銷 /公關努力　 　 　 　競爭者的市場目標： 　 　 　 　競爭者的重大行動： 　 　 　 　競爭者如何同你競爭： 　 　 　 　人力資源基本信息競爭者的戰(zhàn)略23內部環(huán)境分析 :優(yōu)勢與劣勢 1 因素 優(yōu)勢 劣勢營銷能力公司信譽市場份額產品質量服務質量定價效果分銷效果促銷效果銷售員能力創(chuàng)新效果地理覆蓋區(qū)域財務能力資金成本 /來源現金流量資金穩(wěn)定性 24內部環(huán)境分析 :優(yōu)勢與劣勢 225案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 1　　 一、機會與威脅分析 主要的機會有： 　 　 1．以往長城電腦所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且用戶已在其上開發(fā)了大量的應用軟件和應用系統(tǒng)，而用戶的應用是具有習慣性和延續(xù)性的。簡單的采購，由采購人員直接決定，而復雜的采購，則由使用者和技術人員共同決定。 26案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 2主要的威脅有： 　 　 1．以往沒有對漢卡作為一個獨立產品加以宣傳和品牌形象樹立，因而給用戶的印象是機卡一體； 　 　 2．市場上各種軟漢字系統(tǒng)，由于電腦運行速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，且其成本低，具有價格優(yōu)勢。 29案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 5三、目前應解決的問題通過以上兩個方面的分析，在 9000B的營銷中必須解決以下問題： 　 　 1．在產品方面，對現存技術問題加以解決、產品測試和最后的定型，開發(fā)相關軟件對漢卡的支持及配套，還要對產品的商標、包裝及形象進行設計。 投入期： 降低風險，培育市場，注重著名組織的影響 　 最重要的促銷方式，應采取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業(yè)領導在內的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。? 廣告效率 ① 媒體的廣告成本， ② 接收者在其受眾中所占的百分比， ③ 廣告的內容和有效性， ④ 顧客態(tài)度的變化， ⑤ 詢問次數， ⑥ 調查的成本。 只買很少一部分產品，使你消耗的成本遠遠超過可能帶來的收入； 　　 ?接待和公司其他部門的信息共享。 3. 進入角色地傾聽，充分理解客戶的感情。 一月 212:16 上午 一月 2102:16January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 02:16:5902:16:5902:16Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 2:16:59 上午 2:16 上午 02:16:59一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 02:16:5902:16:5902:16Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。對你的顧客想當然? 不認真分析客戶的關注點? 使客戶感到成為你的老客戶是對他們有利的。存在障礙216。 提出新的要求，提高你技術或技能，擴大知識，充分合理利用資源； 　　 行動步驟越明確越好 5．對每一步驟指定目標日期，分配資源，以及跟蹤監(jiān)督 6．為了評估進展程度要追蹤紀錄結果 61營銷計劃的執(zhí)行 ? 將營銷計劃轉化成具體的行動和任務，并有效實施以實現計劃的目標 ? 營銷管理的核心是保證營銷計劃被忠實有效地執(zhí)行? 營銷計劃制定得越縝密，執(zhí)行得越有效? 建立組織的強執(zhí)行力，制定支持計劃實施的政策和運作程序，將資源分配給關鍵活動上， 諸如控制評估系統(tǒng)、激勵措施，市場信息系統(tǒng)和信息情報交流反饋系統(tǒng)? 注意營銷部門和其他部門之間的協(xié)調配合62營銷活動的控制 ? 反饋和控制措施： ? 年度銷售計劃控制? 盈利能力控制 ? 戰(zhàn)略控制? 效率控制 63年度計劃控制? 制定月份或者季度目標；計劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾偏? 五種檢查計劃執(zhí)行的工具：? 銷售分析，包括銷售差異分析和微觀銷售分析。48工業(yè)品市場渠道策略? 　渠道主要以企業(yè)的直銷隊伍組成的銷售網絡為主? 有條件的地區(qū)可實現代理制? 渠道的綜合使用(標準的、技術服務低、常用產品可考慮代理形式）49工業(yè)品經銷商的選擇? 工業(yè)品經銷商基本營銷功能：? 提供區(qū)域性市場覆蓋面；? 進行市場銷售接觸； (推銷、協(xié)調、送貨）? 存有庫倉商品；? 處理訂單；? 提供市場信息；（產品展示、信息傳播）? 提供相關的信用支持? 為客戶提供咨詢和技術上的幫助 50良好的廠商合作? 經銷商缺少一些專門的知識，諸如人事管理、庫存管理、財務規(guī)劃、客戶管理與市場營銷等?！　〗Y構 216。系統(tǒng)對一些名牌進口機的適應性尚需改進，漢字方式下還沒有很好的運行 WINDOWNS等。確認需求并進行價值分析，供貨企業(yè)也要說明其產品的價值 ? 3)、 具體說明需求 技術人員對所需產品的規(guī)格、型號、功能等指標作具體分析和說明，供采購人員作參考。同時它不占用擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶，從而對漢卡銷售形成 “ 替代 ” 威脅。 　 　 2．在產品的營銷方面，進行廣告宣傳的策劃，分銷渠道的建立，相應政策的制定及產品維護和服務上的分工和實施。 成長期： 一切工作圍繞 “ 快 ” ，抓住市場機會 　　 　 　 　 銷售人員推銷：　　 服務人員推銷：　　 技術人員推銷 :　　 高級負責人推銷：53常見促銷工具 銷售促進 試用： 可分無條件試用與有條件試用。 ? 促銷效率　 紀錄促銷成本對銷售的影響，評估不同促銷活動的結果，選出最有效的。 要求很多的服務和注意，使你無法集中精力于更有價值的客戶 　　 ……118信息以電子文件或電子數據的方式記錄?便于進行數據處理?便于檢索?便于企業(yè)內部所有有關人員的使用。 4. 避免爭論，不要急于去糾正，強調一致的看法。 2023/1/27 2:16:5902:16:5927 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/27 2:16:5902:16:5927 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2102:16:5902:16Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。忽視反饋信息（重視意見 =重視客戶）? 您為什么選擇我們的產品與服務？? 是什么使您購買我們的產品而非其他供應商的？? 您覺得我們的產品和服務還需要哪些改進？思想消極懈怠（工作態(tài)度 情緒污染）? 自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增125損害競爭對手的聲譽? 貶低別人不能抬高自己? 你怎么對你的顧客說競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。已涉及業(yè)務話題內容216。 認為你做的事情有價值并愿意買； 　　 沒有評估計劃進程：（案例）60銷售活動計劃1．說明目標 2．規(guī)定完成整個目標的期限 3．責任分配到人4．確定行動步驟。? 對目前正需求的標準化新產品，采用緩慢撇脂定價47價格決策分析矩陣客戶定位企業(yè)定位對于客戶的重要性價格敏感度相對對手的重要度公司綜合實力針對競爭狀況來確定適當的價格水平，實現利潤水平、市場占有率和信息傳遞等目標。 位置 216。 28案例： 長城 GWGX9000B市場 SWOT分析 4主要劣勢有： 　 　 1．產品存在一些不完善之處，例如 4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已經解決了。4)、 物色供應商 供貨企業(yè)應努力提高知名度和美譽度 125)、 征求建議? 要求多個候選供應商提交供應建議書，對價值高的產品詳細說明；篩選后留下的供應商要提出正式的說明? 供應商應寫出實事求是而又能別出心裁、具有打動人心的產品說明，力求全面而形象地表達產品的優(yōu)點和特性 ? 6)、 選擇供應商　　 (1)交貨快慢； 　 (2)產品質量； ? (3)產品價格； ? (4)企業(yè)信譽； ? 　　 (5)產品品種； ? 　　 (6)技術能力和生產設備； ? 　　 (7)服務質量； ? 　　 (8)付款結算方式； ? 　　 (9)財務狀況 。 　 　 3．個人電腦家庭化成為當今市場的走向，也是小量增長最快的部分，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，很難占領這部分市場。30競爭戰(zhàn)略 ? 長期和短期的目標是制定營銷戰(zhàn)略的基礎? 戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個問題：? 如何完成公司的業(yè)績目標? 如何打敗競爭對手? 如何獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢? 如何加強公司長期業(yè)務地位? 如何使公司的財務目標和戰(zhàn)略目標成為現實 31企業(yè)競爭戰(zhàn)略三角愿景協(xié)同競爭優(yōu)勢控制組織業(yè)務領域資源與能力競爭優(yōu)勢來源于：業(yè)務領域是基于資源和能力基礎上的o通過對公司資源和能力的杠桿運用獲取協(xié)同效益o通過評估獎勵系統(tǒng)控制業(yè)務領域經營活動的效果競爭力的三個來源：o特有的資源和運用資源的能力o有吸引力和市場地位的業(yè)務領域o有效的組織管理32五種最常見的公司戰(zhàn)略 1．低成本領先戰(zhàn)略以低于競爭對手的價格，贏得較大的市場份額2．差別化戰(zhàn)略 　集中精力某些區(qū)域，在質量、性能、服務、款式、技術等方面差別化 3．最優(yōu)成本戰(zhàn)略　綜合低成本和差別化，為客戶所支付的價格提供更多的價值4．基于低成本的集中化戰(zhàn)略 　集中在幾個細分市場上，提供成本更低的產品或服務5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略　聚焦在有限的購買群體或細分市場上，定制產品或服務 33營銷戰(zhàn)略 ? 如何配合操作營銷組合中的 4P—— 產品、價格、渠道、促銷，以達到營銷目標 ? 考慮下列因素：① 細分市場 ② 目標市場③ 定位 ④ 差異化（產品、服務、人員、渠道、形象）⑤ 新產品開發(fā) ⑥ 產品生命周期⑦ 市場競爭地位 ⑧ 產品線、價格、分銷、廣告和促銷? 還包括市場份額、增長率、成本特征、銷售利潤目標、生產與分配以及后勤保障。 成熟期： 降低生產成本，擴大市場容量和份額 　　 產品保證： 更長的質保期，可以退款、退貨、換貨等等 。 66盈利能力控制? 衡量不同產品或服務、區(qū)域、客戶群和訂貨量的盈利水平，假如盈利能力下降，可通過這些比率找出問題