【正文】 話題，在遞宣傳單和談話中引導客戶將注意力轉(zhuǎn)到工作人員身上，展開進一步的溝通。 根據(jù)前期鋪墊 —— 聯(lián)系高校輔導員及院系領(lǐng)導組織目標人群 —— 以系、班級為單位組織目標人群上門 —— 進行參觀活動及宣傳講座 —— 收錄目標人群資料及實現(xiàn)銷售 ——后續(xù)跟蹤服務 …… （循環(huán)進行）：接觸消費人群，提高 XXXX設計在消費群體中的影響力 .收集潛在名單 ,跟蹤有效人群，為后續(xù)有針對性的銷售奠定基礎(chǔ)。161。推廣階段推廣階段上市準備期 正式上市期啟動 “連讀 ”戰(zhàn)役1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1212春節(jié)戰(zhàn)役連讀戰(zhàn)役 “續(xù)讀 ”戰(zhàn)役持續(xù)期全年以全年以 “連讀連讀 ”和和 “續(xù)讀續(xù)讀 ”人群為人群為 兩大核心戰(zhàn)役兩大核心戰(zhàn)役“春節(jié)春節(jié) ”品牌戰(zhàn)役品牌戰(zhàn)役 作為所有人群的有效作為所有人群的有效 補充補充線上傳播線上傳播 全年主要戰(zhàn)役劃分全年主要戰(zhàn)役劃分針對前針對前 1后后 2大學生人群大學生人群溝通戰(zhàn)役溝通戰(zhàn)役1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12第一戰(zhàn)役：連讀人群時間段 ： 3月 — 8月狀態(tài)狀態(tài) ：四處實習、面試；參加各類招聘會心態(tài)心態(tài) ：自信受挫、要求降低、壓力增大核心訴求核心訴求 ：改變未來手段手段 ： 地推為主，輔以戶外及平面時間段時間段 ： 9月 — 2月狀態(tài)狀態(tài) ：將就工作，包括待業(yè)心態(tài)心態(tài) ：不滿現(xiàn)狀，試圖改變，但又自信不足、心理壓力巨大核心訴求核心訴求 ：改變現(xiàn)狀手段手段 ： 地推為主，輔以戶外及平面第第 2戰(zhàn)役：續(xù)讀人群戰(zhàn)役：續(xù)讀人群?1月 — 2月春節(jié)檔?利用 “春節(jié) ” 特性（合家團聚、共商大計、總結(jié)過去、展望未來），針對所有人群，打出品牌的大主張，樹品牌形象?以地推為主，輔以戶外補充戰(zhàn)役：所有人群補充戰(zhàn)役：所有人群216。問題反饋和解決。以時間節(jié)點來過程控制做好每個細節(jié)，達到我們的預期目的。 順利進入，且同學們注意力轉(zhuǎn)移到我們身上：參考說辭： “ 你好同學，我們是 XXXX的，你們都是應屆生吧，是學一個專業(yè)的嗎？現(xiàn)在在校的學生還多不多?。慷荚诿π┦裁?？工作找的怎么樣了呢？ ” 順利進入，但同學們在各忙各的，不怎么理睬：躺在床上的： “ 你好同學，在休息啊，打擾你了嗎？我們是 XXXX的，你聽說過嗎？這里有份資料給你看一下。 針對感興趣的（適用對象：認可上面我們所說的）： 參考說辭： “ 你看要不這樣，我們今天過來資料帶的也不是很多，正好星期三我們有一個 ***的活動，你可以看一下我們的 XXXX軟件培訓，同時我們還會有個關(guān)于設計方面學習的免費公開課，你可以過去看一下，做一個詳細的了解，我到時候再給你準備一份比較詳細的資料，你也好問問看你家人的意見。計算機及相關(guān)專業(yè)宿舍投遞工作全部由銷售專員完成。 宣銷當天，所有工作人員必須著工作裝，儀容整潔，要求著正裝、化淡妝、戴 LOGO、準備好微笑，宣傳和咨詢說辭統(tǒng)一規(guī)范。在擁擠的招聘現(xiàn)場中創(chuàng)造一個相對寬松的環(huán)境和關(guān)懷的姿態(tài)，有利于和目標的溝通，從而留下更多有效名單，甚至達成意向。 招聘會主導思路 :招聘會上的客戶溝通要取得他們的信任和觀點的認同尤為重要 ,鼓勵加贊揚，要談到一些他認為確實存在而又無能為力卻又想改變的問題的共同話題 ,他們通常不會著重問到一些主動咨詢客戶所問到的問題 ,而我們所要做的重點是理請談話思路 ,主動出擊 ,把我們的 優(yōu)勢和賣點和我們可以帶給他們的好處在談話過程中向他們闡述 咨詢 實時反映目標客戶相關(guān)資料 ,作為講師講座依據(jù)并適 時的滿足客戶需求點 市場例如 ::咨詢通過初步溝通了解到此類客戶均為 09屆畢業(yè)生 ,對 XX有一定的認識 ,對我們產(chǎn)品有認同感 ,愿意參加校區(qū)參觀和講座活動 ,但自己也想通過我們的講座獲得想了解到與自己息息相關(guān)的東西 ,即一份針對性的職業(yè)規(guī)劃或做與 IT相關(guān)的 能力測試卷 ,實質(zhì)性的獲得幫助定的認識 ,對我們產(chǎn)品有認同感 ,愿意參加校區(qū)參觀和講座活動 ,但自己也想通過我們的講座獲得想了解到與自己息息相關(guān)的東西 ,即一份針對性的職業(yè)規(guī)劃或做與 IT相關(guān)的 能力測試卷 ,實質(zhì)性的獲得幫助161。 （ 以點破面，進行有效的宣銷 ——簡單的事，反復的做 ）地面推廣 —招聘會招聘會形象樹立市場調(diào)查及前期鋪墊 營造活動氛圍 協(xié)助活動執(zhí)行提升市場關(guān)注度、提高知名度和美譽度?做招聘會現(xiàn)場的整體包裝（見效果圖）。 了解該高校中目標客戶群的規(guī)模、分布情況、作息時間規(guī)律。 進校工作重點分為： 張貼海報； 直投傳單； 進寢室宣講； 舉辦中型宣銷活動。 ” 準備職前培訓的： 參考說辭： “ 哦，那你還是很有想法和規(guī)劃的呢。真正做到了解需求滿足需求來確定合作辦學的方式和方向。咨詢在客戶轉(zhuǎn)換報名的每一個環(huán)節(jié)，都必須和當初拿名