【正文】 者。大象跳舞的前提，是必須給他注入新的血液。 7 適者生存是大自然的演變規(guī)律，同樣適用于企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。 二 、 左眼看痛苦，右眼看成長(zhǎng) 10 我們的管理者經(jīng)常把公司變成了動(dòng)物園 當(dāng)弱者形成群體的時(shí)候，他們存在的唯一方式，就是想方設(shè)法為強(qiáng)者設(shè)置障礙，然后把強(qiáng)者淘汰。 這就是一家公司衰落的真相。 所有管理無(wú)非是團(tuán)結(jié)朋友，打擊敵人。 沒(méi)有借口的前提是在企業(yè)里面只做結(jié)果，不做任務(wù)。怎么做到的？ 31 即使這個(gè)決定是錯(cuò)的，也必須執(zhí)行。 客戶永遠(yuǎn)第一（沃爾瑪） 對(duì)客戶充滿狂熱的激情（通用汽車） 我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化的需求（?？松? 案例：沃爾瑪＝過(guò)程速度。正確的團(tuán)隊(duì)是：內(nèi)部團(tuán)結(jié)一致，對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)。 ” 這種團(tuán)體意識(shí)，已在微軟公司落地生根。 成長(zhǎng)的過(guò)程是一個(gè)犧牲過(guò)程，是一個(gè)忍辱負(fù)重的過(guò)程。相反，逆流而行，你的日子就會(huì)很慘。 案例： 2023年，安徽網(wǎng)通 “ 整頓機(jī)關(guān)工作作風(fēng) ” 、 “ 應(yīng)知應(yīng)會(huì) ” 。 戰(zhàn)略是方向，執(zhí)行是行動(dòng)。人將死的時(shí)候，對(duì)這個(gè)世界的判斷就是真理。知道客戶，才能戰(zhàn)勝對(duì)手 ,這就是價(jià)值戰(zhàn)略。只有建立巨大的蓄水池，在池子里養(yǎng)育各種各樣的魚，才能保證魚的活力。 一、優(yōu)秀總經(jīng)理是人力資源經(jīng)理 83 二、優(yōu)秀總經(jīng)理的時(shí)間至少要 1/3在客戶（市場(chǎng)）那里 案例：戴爾。 89 4Ｒ是什么 是戰(zhàn)略實(shí)施工具：使公司所有員工“心往一起走，勁往一起使”。 案例：幾個(gè)人跟你走，一聲喊。 二、關(guān)鍵職責(zé) —— 找對(duì)人 102 如何建立關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) 工作 找出關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 確定部門關(guān)鍵職責(zé) 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 落實(shí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)重 詳細(xì)說(shuō)明 ?明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司價(jià)值樹并確定關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ?關(guān)鍵職責(zé)的澄清與界定 ?確定部門的關(guān)鍵職責(zé) ?根據(jù)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?選擇有重大影響的業(yè)績(jī)指標(biāo) ?根據(jù)職責(zé)分配業(yè)績(jī)指標(biāo) ?確定指標(biāo)類別權(quán)重 ?確定指標(biāo)權(quán)重 建立衡量公司成功的指標(biāo) 澄清與界定 關(guān)鍵職責(zé) 建立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)落實(shí)到人 確定指標(biāo)權(quán)重的重要程度 二、關(guān)鍵職責(zé) —— 找對(duì)人 103 REVIEW R3 業(yè)績(jī)跟蹤 干得好不好，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 三、業(yè)績(jī)跟蹤 —— 做好事 104 R3－ 業(yè)績(jī)跟蹤系統(tǒng) “ 人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你監(jiān)督和檢查的。 事后諸葛亮沒(méi)有用?？鐕?guó)公司失敗是戰(zhàn)略的失敗，人在流程中迷失了自己；而我們大都是流程的失敗。危機(jī)對(duì)創(chuàng)造力非常重要。 行動(dòng)能力是淘汰出來(lái)的：干掉弱者。 解決辦法：反問(wèn)？為什么？依據(jù)是什么？項(xiàng)目?jī)r(jià)值說(shuō)清楚了嗎？ 提問(wèn)不準(zhǔn)用“我們”，只準(zhǔn)用“我”，明確責(zé)任歸屬。 去過(guò)麥當(dāng)勞的人，對(duì)他的衛(wèi)生間清潔程度都有深刻印象，但這樣干凈的衛(wèi)生間是許多中餐館里難得一見(jiàn)的。從今天開始，從高層做起，在工作層面都是生人，按規(guī)則辦事。 不要思考了，從今開始，從我做起?！蓖瑯?，執(zhí)行的才能不是靠思考獲得的，是在執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生的。 次要任務(wù)：全力維系客戶，使收入能保持一定水準(zhǔn)。他們?cè)诩瘓F(tuán)內(nèi)部都是熟人，因此能 “ 擺平 ” 很多事情，集團(tuán)公司的銷售政策對(duì)于各分公司來(lái)說(shuō)，是形同虛設(shè)。 129 第 5行動(dòng)：檢查第一 你想讓下屬很好地執(zhí)行你的決定，你就要把你想要的結(jié)果告訴他，你強(qiáng)調(diào)什么，就把什么量化，不量化就等于不重要。你想要執(zhí)行力，你就要用你的實(shí)際行動(dòng)來(lái)告訴大家，公司鼓勵(lì)什么樣的員工，打擊什么樣的員工，在公司形成積極向上的正氣和文化。 —— 張瑞敏 十年來(lái)我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見(jiàn)，也沒(méi)有什么榮譽(yù)感、自豪感，而是危機(jī)感。 已經(jīng)有很多企業(yè)告訴我們，要成為一個(gè)有執(zhí)行力的公司，高層就要先行動(dòng)，用你的行動(dòng)來(lái)告訴員工：我們的公司要成為一個(gè)有執(zhí)行力的公司，你也必須做到。這就是優(yōu)秀總經(jīng)理應(yīng)該具備的戰(zhàn)略實(shí)施工具，從制度上保證戰(zhàn)略的實(shí)施。對(duì)事情的每一個(gè)階段去做一個(gè)判斷，而不是等這個(gè)事情做完了之后去批評(píng)別人，重要的是在過(guò)程中就把問(wèn)題解決了。一只手拿到東西時(shí)，另一只手卻夠不到了，企業(yè)就出現(xiàn)了問(wèn)題。 案例：萬(wàn)科的王石離開公司一兩個(gè)月去攀登珠峰，他的企業(yè)業(yè)績(jī)反而得到增長(zhǎng)。（人的矛盾） 總經(jīng)理要花三分之一時(shí)間在客戶上，最重要的目的是了解你的客戶，為公司的發(fā)展定方向，因?yàn)榭蛻舻男枨筅厔?shì)就是公司的發(fā)展方向，記?。赫胬碚莆赵诳蛻羰稚?。 賽馬機(jī)制 —— 用制度、環(huán)境促進(jìn)員工的進(jìn)化。 企業(yè)的“知地”，就是要清楚企業(yè)今天的、明天的和后天的錢如何獲得。一旦操作平臺(tái) windows、 office沒(méi)有的時(shí)候，微軟怎么生存。 要從“市場(chǎng)政治家”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略管理者”。總經(jīng)理和員工的最大差別：是司機(jī)和乘客的關(guān)系。 領(lǐng)導(dǎo)者明白勝利并不是說(shuō)明自己強(qiáng)大，而是說(shuō)明自己比對(duì)手更用心。 TCL， 李東升， 20年前，惠州市政府里面的一個(gè)小職員。強(qiáng)者為什么能夠得到人們的尊重，是他能夠帶領(lǐng)弱者不斷地壯大、不斷地生存，都是弱者，生物鏈就斷了。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵。我們應(yīng)當(dāng)敬佩那只甘當(dāng)梯子而最后吃“剩飯”的狼，而它一定是頭狼。 卡莉在惠普提出了著名的速度邏輯：先開槍，后瞄準(zhǔn)！過(guò)去我們的新產(chǎn)品，是要在各方面都要達(dá)到 95分以上才推出，現(xiàn)在我們應(yīng)當(dāng)改變這種思維方式了，產(chǎn)品做到 80分就該推出，然后再求慢慢改進(jìn)。 35 為什么我們客戶的忠誠(chéng)度低？什么才是我們企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的根本？ 案例：?jiǎn)T工迷失方向感 一個(gè)公司不死不是因?yàn)槲覀冏隽耸裁?，而是因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻籼峁┝藘r(jià)值，做的效果讓客戶有一個(gè)非常好的評(píng)價(jià)，所以無(wú)論多少好的理由、行動(dòng)、掙了多少錢，你都不能忽視你的客戶價(jià)值。 案例：麥當(dāng)勞薯?xiàng)l的松軟度。 結(jié)果 是可以用來(lái)交換的對(duì)象，是有價(jià)值的。一個(gè)企業(yè)家在一個(gè)企業(yè)里面，不能用這樣一句話來(lái)提醒一些爭(zhēng)論或這樣爭(zhēng)論的話，那這個(gè)企業(yè)不是黑白分明，而是黑白不分。 只有適者、能者，在艱難環(huán)境中再度站起來(lái)的動(dòng)物，他們才有資格在這個(gè)世界上生存。 一、中國(guó)公司的優(yōu)秀邏輯 總結(jié) 8 二 、 左眼看痛苦，右眼看成長(zhǎng) 案例：什么樣的狼最可怕？ 狼群中最有威望，最兇狠的狼是那些瘸腿的狼，獨(dú)眼的狼，短尾巴的狼和缺耳朵的狼，因?yàn)樗鼈兺纯噙^(guò)，它們?nèi)倘柝?fù)重，重新再來(lái)，成為狼中精英。 它們知道：不進(jìn)攻，只有滅亡。 三、跨國(guó)公司的優(yōu)秀邏輯 一度衰落的 IBM又如何東山再起 ? 15 總結(jié) 無(wú)論是外國(guó)企業(yè)還是中國(guó)公司，衰落首先都是文化出了問(wèn)題。那樣，企業(yè)是很可怕的，相互揣摩在做人際關(guān)系。 任務(wù) 是拿來(lái)對(duì)付老板的，完成任務(wù)就是我完成了你交給我的事。 世界上任何地方的漢堡包都是一樣的。 四、敬畏客戶 36 努力！讓客戶感動(dòng)！ 要求你的員工永遠(yuǎn)問(wèn)這樣一個(gè)基本問(wèn)題： 你為客戶做了工作，但不一定創(chuàng)造結(jié)果。對(duì)這一速度邏輯，卡莉有一個(gè)形象的比喻：你滑水沖浪，要保持一個(gè)速度才站得起來(lái)。團(tuán)隊(duì)就意味著犧牲，做領(lǐng)導(dǎo)就要犧牲。 六、團(tuán)隊(duì)第一 48 百萬(wàn)富翁為什么還愿意繼續(xù)留在微軟？ 案例：微軟。管理者在整個(gè)生物鏈中起到淘汰弱者的作用。 他們成為了企業(yè)的英雄，是中國(guó)改革開放的機(jī)遇造就了他們。 60 八、原則至上 案例：西方教育子女。司機(jī)：眼觀六路、耳聽(tīng)八方，對(duì)整個(gè)車的人負(fù)責(zé)。 只有與時(shí)俱進(jìn)，才能當(dāng)好“司機(jī)”，指引企業(yè)向正確的方向前進(jìn)！ 一、中國(guó)企業(yè)發(fā)展的三大趨勢(shì) 總結(jié) 68 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 生死之理 存活之理 致勝之理 持續(xù)之理 戰(zhàn)略底線 靠什么來(lái)指導(dǎo)我們的思想？ 靠什么來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)的安排？ 靠什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 靠什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 一個(gè)優(yōu)秀總經(jīng)理，要經(jīng)常問(wèn)自己，并回答這四句話 。 案例：競(jìng)合協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行，安徽網(wǎng)通怎么辦？ 二、 4C戰(zhàn)略規(guī)劃框架 案例：孫中山 “ 世界潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡 ” 。 企業(yè)的“知己知彼”，就是要明白如何獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝對(duì)手。 一、優(yōu)秀總經(jīng)理是人力資源經(jīng)理 82 第三大戰(zhàn)略：接班人計(jì)劃－做好企業(yè)的戰(zhàn)略性持續(xù) 實(shí)施接班人計(jì)劃不是某一時(shí)間段的事情，而是人才管理的持續(xù)性過(guò)程。（事的方向） 總經(jīng)理倡導(dǎo)什么，企業(yè)的方向就是什么，總經(jīng)理信奉什么，企業(yè)的信念就是什么。你離開你的企業(yè)，是否能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且業(yè)績(jī)很好？ 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施工具 94 READY R1 經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃 門朝哪開，人就往哪走 一、預(yù)算計(jì)劃 —— 開對(duì)門 95 R1預(yù)算計(jì)劃 門從哪開，人就從哪走，這扇門就是經(jīng)營(yíng)預(yù)算系統(tǒng)。 案例：一個(gè)訴訟能把 “ 三株 ” 毀掉嗎？產(chǎn)品鏈斷了。 業(yè)績(jī)質(zhì)詢是一個(gè)結(jié)果檢查和行動(dòng)改進(jìn)的方法和工具，通過(guò)對(duì)事不對(duì)人的公開方式解決問(wèn)題，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)。 115 第六講 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施 總結(jié)三 作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，既要在流程里，又要在流程外。 120 第 2行動(dòng)：制造危機(jī) 公司層面制造危機(jī)意識(shí)。 —— 任正非 第 2行動(dòng)：制造危機(jī) 為什么優(yōu)秀的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)危機(jī)，而平庸的公司卻在歌舞升平？ 122 總結(jié) 如果一切都那么好，我們?yōu)槭裁催€要努力工作呢？世界上所有的優(yōu)秀公司都在強(qiáng)調(diào)危機(jī)，一個(gè)優(yōu)秀的公司失去了危機(jī)意識(shí)，也就必定落后；一個(gè)人沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，最終將被淘汰。 126 第 4行動(dòng)：只準(zhǔn)用“我” 回避風(fēng)險(xiǎn) 猴子 出去了又回來(lái) 自己找 猴子 背 責(zé)、權(quán)、利的對(duì)等 提問(wèn)題不需用“我們”只準(zhǔn)用“我” —— 明確責(zé)任歸屬 讓猴子調(diào)到應(yīng)該跳到的人身上 從原則、本質(zhì)意義、歸宿來(lái)指導(dǎo)事情 回答只是原則性的 猴子管理法：每個(gè)人管好自己的猴子 責(zé)任是一只猴子。 你強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么，人們不會(huì)做你希望的，人們只會(huì)做你監(jiān)督和檢查的。整個(gè)分公司都能串通一氣與經(jīng)銷商共同瓜分利益；各地銷售政策的不同導(dǎo)致了不同的經(jīng)銷商能拿到不同的產(chǎn)品價(jià)格以及不同的返利政策，使得沖貨串貨屢禁不止，制度嚴(yán)重變形。 第 7行動(dòng)：一個(gè)重點(diǎn) 137 總結(jié) 第 7行動(dòng)：一個(gè)重點(diǎn) 我們回憶一下在做年度計(jì)劃、目標(biāo)計(jì)劃的時(shí)候，都會(huì)強(qiáng)調(diào)非常多的重點(diǎn)，可是到最后，連自己都搞不清楚到底什么是重點(diǎn)了，還指望下層將這個(gè)當(dāng)重點(diǎn)去執(zhí)行嗎？ 如果你想成為一家有執(zhí)行力的公司，在管理層面就要制定一個(gè)主題，這個(gè)月的主體就叫“執(zhí)行月”。 任何一家公司在管理層面的變革都是自上而下的，體現(xiàn)為高層的意志，執(zhí)行需要總經(jīng)理的第一推動(dòng)！ 任何一家有執(zhí)行力的公司都是高層親自做表率的結(jié)果，沒(méi)有什么比高層的行為更能體現(xiàn)公司強(qiáng)調(diào)什么。 執(zhí)行的才能不是靠思考獲得的，而是在執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生的。 134 第 6行動(dòng)：生人文化 總結(jié) 我們都生活在熟人的文化里，想要得到執(zhí)行力，就把我們現(xiàn)行制度真正地用起來(lái)。 案例：麥當(dāng)勞的洗手間最干凈。所有的執(zhí)行，在管理上都可以總結(jié)為一點(diǎn)：責(zé)權(quán)利的對(duì)等。 人才是利潤(rùn)還是負(fù)債取決于你對(duì)人才的定義、理解和對(duì)人本身能力的挖掘。 所有優(yōu)秀的公司都非常強(qiáng)調(diào)危機(jī)感。 跳出流程就是要把握消費(fèi)者價(jià)值，因?yàn)榭蛻魞r(jià)值是變化的，對(duì)客戶價(jià)值的領(lǐng)悟本身也是不斷前進(jìn)的過(guò)程。 案例：安徽網(wǎng)通制定并考核的《階段性工作評(píng)價(jià)》 “ 質(zhì)詢 ” 建立。 三菱汽車 “ 帕杰羅 ” 剎車系統(tǒng)出問(wèn)題了，為什么人們還相信它？背后有一套強(qiáng)大的系統(tǒng)。 根本點(diǎn)在于將門開對(duì)。（企業(yè)的持續(xù)） 87 第六講 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施 預(yù)算計(jì)劃 —— 開對(duì)門 關(guān)鍵職責(zé) —— 找對(duì)人 業(yè)績(jī)跟蹤 —— 做好事 業(yè)績(jī)考核 —— 優(yōu)勝劣汰 88 優(yōu)秀總經(jīng)理的戰(zhàn)略實(shí)施工具 案例：在中國(guó)的歷史上，還沒(méi)有一個(gè)純經(jīng)濟(jì)意義上的大企業(yè)。 接班人計(jì)劃要始終基于公司價(jià)值和客戶價(jià)值。 總結(jié) 78 第五講 優(yōu)秀總經(jīng)理的自身定位 優(yōu)秀總經(jīng)理是人力資源經(jīng)理 優(yōu)秀總經(jīng)理的時(shí)間至少要 1/3在客戶（市場(chǎng)）那里 優(yōu)秀總經(jīng)理是公司文化的第一推動(dòng)者 79 第一大戰(zhàn)略：打造人才蓄水池－保證企業(yè)源源不斷的發(fā)展動(dòng)力 企業(yè)里的人就像魚，不同類型的人就是不同類型的魚。 72 致勝之理：靠什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 價(jià)值戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 知己